（一） 小陳帶著他的女朋友小麗去逛商場，他們剛買了房子準備去挑點傢俱，小香看上了一套香榭尊邸簡約法式系列的一組沙發，小陳一看標價，覺得太貴了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟銷售員殺價了。小陳：“這套沙發太貴了，能不能便宜點？”
銷售員：“不貴（站在顧客的對立面）！這可是品牌傢俱，又是今年的最新款，我們賣得是最便宜的了（這等於告訴小陳，別的店還有，你可以到別的店買）！
有心買我給你打個九五折。”小王：“六折！”銷售員：“不可能！哪有那麼便宜，我拿貨都拿不了，如果有那麼便宜，你賣給我好了，我多少都要。
這樣吧，看你有心，給你最低價，九折！”小陳：“九折太貴了，最多七折，賣不賣？”……結果會怎麼樣呢？通常是小陳帶著小麗貨比三家去了！好好的一筆生意就這樣沒了！
這可是每個店鋪天天都在發生的事情。不但是店鋪發生，這種場景其實發生在任何銷售過程中。在銷售過程中，殺價是再正常不過的事情了，上面這個銷售個案之所以不成功，是因為銷售員不懂心理學的原故，銷售人員為了不被顧客殺價，很自然地就站在了顧客的對立面，這樣的結果，銷售過程很自然就變成了一場戰爭，既然是戰爭，就算是銷售成功，也只能是兩敗俱傷的結果。
那麼遇到顧客殺價怎麼辦呢？
不能跟顧客作對，難道任由顧客殺價？當然不是，一個懂得心理學的銷售人員，永遠不會與顧客討價還價。
我們來看看以下場景：
小陳：“這套沙發太貴了，能不能便宜點？”銷售員：“是的，這套沙發確實有點貴（與顧客站在同一立場，這叫‘先跟後帶’），像這種簡約而不簡單的浪漫法式沙發只適合一些都市白領、金領階層以及對品質生活有追求的人士，您女朋友這麼漂亮又有氣質，這套沙發擺在家裡一定相得益彰，先坐上試試（給顧客一個購買的身份，同時引導顧客體驗擁有的感覺）？”（當他們做在沙發上體驗時）銷售員：“你看，多合適！（對小麗說，其實是說給小陳聽）你真幸福，有這麼好的男朋友，我在這個店工作已經三年了，以我的經驗，只有那些很愛他老婆的男人才捨得買這麼配他老婆氣質的傢俱給他老婆的。好羨慕你啊（再給小陳一個身份，同時用假設成交的語言模式）！”……話說到這裡了，小陳能不買嗎？如果再不買的話，那後果就很嚴重啦！為什麼會銷售成功呢？
因為在這裡，銷售員用了實用心理學 NLP 裡一個很簡單的方法，就是“理解層次”中“身份”層次的運用。NLP 認為，“身份”層次決定“行為”層次。也就是說，一個人會做出與他身份相符的行為。根據這一原理，在銷售中，你要一個人購買產品，只需要給他一個購買該產品的身份就夠了，如果他接受並認可了這一身份，他自然就會做出你要的購買行為，這就是心理學。
（二） 如何面對“三欠缺”型顧客?銷售技巧銷售技巧，簡而言之就是把握住以下三個問題：
1.誰在購買產品？
2.顧客為什麼購買？
3.怎麼賣給顧客？
第一個問題的解決，是解決後兩個問題的鑰匙。誰在購買？當然對象就是男女老少顧客，但僅把顧客進行表面化分類，並不能形成系統的針對性銷售來提高成交率。
對終端銷售對象，仔細推敲，一共有四類：一是產品知識專業、購買品牌明確的顧客；一類是購買目的欠缺型的顧客；一類是產品知識欠缺型顧客；一類是購買信任欠缺型顧客。
第一類顧客在終端並不多見，根據筆者對多個行業終端的跟蹤發現，這類顧客佔比不足 5%。比如產品知識專業，在家電的銷售終端很少見到對產品知識的專業程度超過導購員的顧客，偶爾碰到的“專業”顧客無非是從某廠家出來的研發、生產、銷售人員。還有一個品牌忠誠度，在行業競爭如此劇烈的今天，品牌極度忠誠的顧客十分少見。排除僅佔 5%以內的顧客群體，剩下大部分就是“三欠缺”型顧客。解決顧客的“欠缺”，那麼成交將會水到渠成。
閱讀更多 二師兄教你做活動 的文章
