故善反听者，乃变鬼神以得其情。其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明。得情不明，定基不审。变象比，必有反辞，以还听之。欲闻其声，反默;欲张，反敛;欲高，反下;欲取，反与。
凡善于从反面听人言论者，为能探察实情，总能像鬼神一样多变。变化得当，便能驾驭对方。否则，得来信息就不明确。信息不明，交谈的基调就不坚固而无意义。言谈中，你若能灵活运用各种方法，说反话来刺激对方，通过观察对方的反应，做出判断，即可探测到实情。想听对方讲话，应先沉默;想让对方敞开心扉，应暂收敛;想使对方高傲，应表现得谦恭;想从对方那里得到大利益，应先给予一些小利益。
很多时候，我们做一件事，认准一个方向未必就能成功。反而是打破常规思维，逆向而行，更容易达到我们的目的，这便是“反其道而行之”的含义!
《孙子兵法》上有欲擒故纵的用兵之道。《三国演义》中诸葛亮七擒孟获抓了又放，最终收服其心。鬼谷子也有“欲取反与”的钓言之策，欲取东而先给西，拿出相反的建议试探对方，观其反应，而知其真意!从相反的角度来说话做事，绕过对方的心理防线，以意想不到的方式来侦测对方的底牌。
诸葛亮东渡孙吴，联合孙权共抗曹操，为说服孙权，他故意渲染曹军的强大，称魏军有“百万虎狼之师，千员能征善战之犯将”，实在是不能跟他对抗。孙权听了很吃惊，忙问详情。诸葛亮说：“百万还是我有意少说，因为我怕吓到江东人士，您最好还是举旗投降，不然打败了，国家亡了不说，百姓也得遭殃啊。”
孙权一听急了：“我堂堂东吴，要人有人，要枪有枪，岂肯受这奇耻大辱，甭说了，我一定跟曹操干到底!要投降，让你们的光杆司令刘皇叔去!”
诸葛亮知道孙权绝不甘居人下，是个很有主见的君主，因此故意将曹军形容得十分强大，一下便激起了孙权的斗志，顺利实现了他联吴抗曹的原定计划。反之，若诸葛亮上来便将曹操贬得一塌糊涂，慷慨激昂，孙权或许会想：既然曹军如此不堪，你家刘皇叔为何还要联合我?我不如坐山观虎斗，先让你们两家杀得你死我活，我再坐收渔翁之利。
同一个目的，使用的方法不同，得出的结果或许就是如此相反。
在现代商业竞争中，反其道而行之的策略已经普遍被采用。商人都是要赚钱的，但如今很多商家都玩起了降利销售、买二赠一的欲取先予之计。
北京一家豪华知名大商场，本来生意红火，但自从对面来了新商家，销售额直线下降，本月营业额不及上个月的百分之六十。经理不解：就对面那档次，装修普通，服务一般，货品二流，商场摊位少，给顾客提供的方便也不多，怎么看都没这边气派，为何能小鱼啃大鱼，挤得我这边赚不到钱呢?
他派人过去察看，一听汇报才明白，对面商场的经理采取了一种很巧妙的让利销售模式：买贵重物品，搭送两件低价商品;低价商品，买三赠一;购物达到一定金额，赠送市内公园、儿童乐园还有近期热门电影的门票。
这一系列降利促销及各种便民优惠策略，很短的时间内就将消费者吸引过去。相比之下，这边的商场虽然规模大，名声在外，却因习惯了卖一物是一物的正常销售策略，让利也仅持续节假日那几天，风头一下就被比了下去。
不谈利，先让利，是商家促销的基本手法，在消费者面前营造了一个“商家重利更便民”的好印象，自然就能打开销路。
在交际或谈判中，这个思路亦很有实效。某公司谈判代表徐经理，总是先让利，声言自己不赚钱也可以，只要双方合作愉快，动辄给对方10%以上的利润空间，以至于对方都感到不好意思，气氛营造得非常好。
在一般人的印象中，谈判者往往都是伶牙俐齿，在利益问题上寸步不让，僵持不下、争吵不休的场面也是家常便饭，徐经理的风格却走了另一种方式，在谈判桌上表现得就像对方的代言人，处处为对方考虑，于是合作非常顺利。
在介绍经验时，徐经理说：“其实，合同签字之前，说什么都无所谓，谈判嘛，坐下来谈，越是板着脸，不肯让步，越会引发对方同样的回应，大家都会坚守阵地，你就没办法试探到对方的底线。作为一个值得合作的客户，当你处处为他着想时，他不被打动是不可能的。所以每次我出去谈业务，大家很愉快就把生意做成了。”
日本绳索大王岛村芳雄，创业之初也采用了一种“违反商人逐利本性”的营销策略。他在麻产地以每条5角钱的价格购来麻绳，又以原价卖给东京一带的纸袋工厂。他的朋友和亲戚都质疑说，一分钱不赚，还往里面扔工人的薪水、运费，这是做生意吗?我看是做慈善呢!
岛村不为所动，坚持自己的想法。完全没有利润的生意做了一年之后，“岛村的绳索便宜”的好名声就传遍了四方，订单像雪片一样飞来。这时，岛村开始了他的第二步。他拿着购物收据去找订货的客户，说：“现今为止，我一分钱也没赚你们的，但长此下去，我肯定要破产。”客户一看，果真如此，岛村一年多只赔不赚，真是一位厚道的商人，再说即便涨价也很便宜，于是心甘情愿地将价格提到了五角五分一根绳索。
然后岛村又来到麻绳产地与当地的厂商交流：“你卖给我的麻绳，我都是原价售出的，一分钱没赚到。”厂商一看单据，大吃一惊，他们头一次碰到这样甘愿不赚钱做生意的人，于是一口答应将收购价降到四角五分。
一来一往，两头的价格一改，岛村从每条绳索中的盈利就达到了一角钱。靠着这个反其道而行之的策略，他用一年的时间占领了市场，再调整价格，经过几年的努力，岛村从穷光蛋变成了日本有名的绳索大王。
作为商人，岛村违反商人本性，默不作声赔钱一年，为的是什么?占领市场，挤走竞争者，最后再捞取利润!
在鬼谷子看来，这便是“欲闻其声，反默”。钓言与钓钱之道，本质相通。越简单的招数越厉害，也就越大朴无华，其锋不工，威胁强大。“善反听者，乃变鬼神。”要做到像鬼神一样多变，若不擅于从反向的角度试探对方，就会“牧之不审，得情不明。得情不明，定基不审”。真正的谈判高手，无不精于正话反说，反话正说，并从对方的反应中得到自己想要的东西!
作为在世上谋生存的人，如果懂得这一点，你就能越混越好!
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