中國電商市場的流量紅利趨於終結，網購用戶增速放緩。同時，用戶上網時長被短視頻等APP搶佔，電商存量市場爭奪激烈，電商平臺的獲客成本不斷抬升。獲取低成本的新流量成為各大電商平臺面臨的首要問題。
這種情況下，社交電商應運而生——基於微信、微博平臺的社交電商天然具有社交裂變的”基因“，“社交+激勵”的新模式帶來了新的用戶增長，並大幅降低了獲客成本。
以綜合電商平臺阿里巴巴、京東和新晉社交電商平臺拼多多的獲客成本為例，經過測算——阿里巴巴的平均獲客成本從2013年9月的12.17元/人上升到2018年12月的77.99 元/人;京東2018年12月的平均獲客成本為103.9元/人;對比之下，同期拼多多的平均獲客成本僅為54.71元/人。
社交模式已經成為電商行業的新趨勢。
根據商務部統計，2018年中國社交電商市場規模預計達到11397.78億元，較2017年增長66.73%。2018年中國社交電商從業者規模預計達到3032.6萬人，增長率為50.22%。根據商務部統計，2020年預計中國網絡零售市場規模為9.6萬億元，預估社交電商市場規模將達3萬億元，佔到網絡零售交易規模的31.3%。
2018年社交電商大火——拼多多、雲集、蘑菇街、微盟、有贊等頭部社交電商不約而同啟動海外上市。
資本邦發現，這些崛起的社交電商平臺擁有一個共同特徵：它們都適時趕上了微信生態爆發的“風口”大勢，利用微信生態系統(小程序、公眾號等)的流量紅利和社交裂變，實現了自身的爆發式增長和壯大。
這恰好對應了微信想要“連接一起”的野心：2012年5月，微信開放API接口給第三方應用;同年8月，微信公眾平臺上線。2017年1月，微信小程序正式上線。微信已經逐步形成“商家店鋪+基礎交易系統+第三方服務商+微信支付+微信廣告+大數據”的生態。
社交電商大火使微信生態的潛力日漸凸顯。而微信也同時捧紅了以拼多多、雲集、蘑菇街、微盟等為代表的基於微信生態系統崛起的“四大社交電商門派”：
1.團購/ 拼團類社交電商;
2.S2B2C模式/會員制社交電商;
3.社區/內容類社交電商;
4.技術服務類社交電商。
下面資本邦將首先“拆解”被微信捧紅的“四大社交電商門派”之拼購拼團類新電商。
拼購/ 拼團類社交電商
案例一：拼多多：低價+社交拼團
拼多多隸屬於上海尋夢信息技術有限公司，創立於2015年9月，其定位是一家專注於 C2B 拼團的第三方社交電商平臺。
拼多多以“五環外”的三至六線城市消費者為核心，憑藉“社交+低價”兩大利器在競爭激烈的電商市場中撕開一道口子成功突圍，成為僅次於阿里巴巴的中國第二大電商平臺。
拼多多的崛起離不開微信這個巨大的流量池，後者不僅擁有龐大用戶基數還有強用戶粘性——據騰訊官方數據，截至2018年底,微信及WeChat的合併月活躍賬戶數增至約10.98億,每天平均有超過7.5億微信用戶閱讀朋友圈發帖。
值得一提的是，騰訊也是拼多多的股東之一。據美國SEC網站披露的拼多多招股書顯示，騰訊持有拼多多18.5%的股份。
拼多多的社交電商模式是——以微信為入口，將電商因素融入這個中國最大的社交平臺之中，將微信上的熟人社交關係鏈與其拼團模式完美結合，讓用戶在購物的同時，自發完成傳播，通過人脈分享形成巨大的裂變效應。
拼多多的拼團模式
拼多多如何讓用戶實現自發傳播?
平臺通過分享砍價、拼單減價等低價策略激發用戶自發地在微信、朋友圈等發起拼團邀請，與朋友、家人、鄰居等以拼單方式購買低價產品從而完成傳播，此舉大大降低了拼多多的獲客成本。
拼多多鼓勵用戶在微信、朋友圈等發起拼團邀請以購買低價產品 (圖片來源：拼多多APP)
人脈分享形成的巨大裂變效應幫助拼多多迅速聚集了大量用戶——拼多多上線4個半月，付費用戶突破1000萬，成立一年平臺用戶總量突破1億，成立兩年平臺用戶數達到2億，成立不到三年平臺用戶數突破3億。
據公司最新財報，目前拼多多APP平均月活用戶數達2.726億，平臺年度活躍買家數達到4.185億，同比增長71%。
拼多多如何實現低價?
這歸結於拼多多采用的C2M(顧客對工廠)模式。資本邦瞭解到，拼多多先把海量流量集中到有限商品中，通過算法和精準匹配將商品推送給用戶打造爆款產品，等有了規模之後再反向定製，直接與品牌商和工廠合作。
這種模式砍掉了諸多中間環節，從而大幅提升了營業效率，降低了中間成本，讓拼多多獲得了價格優勢。拼多多表示，未來很長一段時間，拼多多的戰略重點都將放在供應鏈升級上。
作為C2M模式的深化，2018年12月拼多多推出“新品牌計劃”， 計劃扶持1000家覆蓋各行業的工廠品牌，幫助它們更有效觸達3.85億消費者，以最低成本培育品牌。拼多多希望藉此建立需求側、供給側、平臺方三方的相互信任。
從拼多多的模式可以看出電商零售的未來發展趨勢：
1.需求側的改革將反向推動供給側的改革。這意味著電商將從盯住“需求側”到All in“供給側”，即拼多多推出“新品牌計劃”。
2.電商將利用大數據和算法等技術準確匹配用戶需求，發現爆款產品。
案例二：社區拼團：圍繞團長進行人貨場的重構
除了拼多多的微信拼團模式，另一種團購電商模式在2018年下半年興起，成為各大零售巨頭和資本競相追逐的熱門賽道——社區拼購。
有機構統計，2018年下半年社區拼購賽道融資事件達23起，融資金額達到18億元，有26家機構入場。據艾媒諮詢數據顯示，2018年中國拼購電商用戶規模達3.32億人，社區團購潛在用戶規模巨大。
俗話說“遠親不如近鄰”，社區拼購其實就是把拼購電商的模式應用到了社區場景——以社區或居民小區為目標受眾，以熟人和輕社交(小區鄰居等)關係為紐帶，依託微信群等社交工具開展團購式業務。社區拼購的主要品類集中在生鮮和日用品。
社區團購的模式是——社區團購由團長/便利店，平臺和用戶三方組成，圍繞團長進行人貨場的重構，建立一種社區新型零售模式。
具體而言，社區團購平臺招募團長，向團長提供商品、物流、系統、技術、運營、品牌等全方位支持，團長收取一定佣金(10%左右)。
團長通過微信生態(微信群、公眾號、小程序)向社區居民用戶推薦商品(採用預售模式，以銷定採)、在線上完成諮詢和處理售後。社區團購的模式
與傳統電商相比，社區拼購模式的優勢體現在：
1.社區拼購由團長自行拉客，再引流到微信群內，省去了地租和人力成本，使得平臺的獲客成本降低;
2.社區拼購通過集中預售，可以從原產地、工廠、大型中轉倉/本地倉統一發貨直達社區，最後一公里由團長負責或者由消費者自提，降低了每單履約成本，使得產品具備較高性價比;
3.社區拼購中團長可以隨時隨地在微信群對用戶的諮詢做出回應。
社區拼購與拼多多模式的區別在於：
1.社區拼購主要售賣的是性價比較高的優質生活品，以生鮮和日用品為主;
2.社區拼購不是特別依賴微信生態平臺，它主要依賴於線下團長的組織能力，靠線下團長自己去獲客，所以對團長的“推銷”能力、“動員”能力、控制管理能力要求較高。團長的鄰里關係能力關係到社區拼購平臺的生命力。
目前，團長多以寶媽、夫妻老婆店店主為主，他們天然的與社區居民有著共同的生活習慣、社交語言，這種“共同生命體”讓社區拼購如強力膠水一樣將團長和用戶粘結在一起，用戶跟著團長走的情況常有。這導致不少社區拼購平臺爭搶團長的情況時有發生。
3.由於社區團購集中在水果等生鮮品類上，這要求社區拼購平臺擁有完善的物流供應鏈，同時還要保證供應鏈的速度。
而建立完善一條物流供應鏈對於大多數的社區拼購平臺並不容易，這也成了大多數社區拼購平臺的一大痛點。這也是阿里巴巴、京東、永輝、蘇寧易購等巨頭入局社區拼購的優勢所在。目前已經有越來越多的社區拼購平臺從生鮮為主擴充到更多品類上。
大公司入局社區團購
案例三：微商：基於熟人關係的社會化分銷
微商指的是那些藉助於微信、QQ、微博等移動社交平臺開拓目標市場、並有針對性地開展各類營銷活動以實現銷售或分銷的個人和組織。
微商的本質是基於熟人關係的社會化分銷。它是一種社會化的移動社交電商模式，分為由個人建立的C2C微商和由企業建立的B2C微商。
微商產業鏈由四類核心角色構成：
1.商品供應商：產品和服務的提供者，控制產品和服務的質量，以及品牌的建立和維護;
2.各種形態的微商，包括個人微商、社群微商、品牌微商、平臺微商;
3.分享渠道：微博、微信朋友圈、QQ 空間等社交平臺;
4.其他支持流程：運營支持的服務商、第三方支付、物流、行業培訓及研究機構。
據艾瑞諮詢發佈的中國微商行業報告顯示：
微商誕生於PC互聯網時代，早期以微博代購、達人曬單、推薦分享為主要形式，活動陣地包括微博、人人、論壇等。
這期間以在社交圈中有一定影響力和口碑的個人微商為主。
2012-2013 年，微信陸續推出了朋友圈、微信支付、公眾號等功能，迅速成為個人微商進行產品推廣的主戰場。
2013年，俏十歲等品牌微商入駐微商渠道，以代理或者開設分銷平臺的方式，迅速打開品牌市場。
2014年，大批微商品牌湧現，另一方面京東在微信平臺的“購物”一級入口啟動，騰訊系的微商 B2C 平臺正式上線。
2015 年，微商行業進入飛速發展的成長時期，蘇寧集團、白雲山、好想你等大批傳統企業和線下企業通過搭建微商城、運營公眾號、藉助第三方平臺等形式轉型微商，利用微商的宣傳渠道拓寬市場。
微商與傳統電商的區別在於：
1.微商將整個線下商品銷售產業鏈搬到線上，且降低了各代理環節的進入門檻，通過社交平臺實現社會化分銷 ;
2.微商通過社交渠道分享和變現;
3.微商多基於熟人關係交易。
可以看出兩者最大區別在於營銷模式。傳統電商靠廣告推廣來獲客，走的還是流量營銷的老路。而微商靠的是熟人、粉絲的分享和口碑來拉新獲客，走的是社會化的營銷模式，帶有強烈的社交屬性。
基於朋友圈營銷和銷售商品的個人微商
根據易觀智庫的數據，微商主力包括寶媽、大學生、品牌商家等。微商用戶以年輕人和女性為消費主力，微商行業銷量前三的產品是美妝、生活及食品等剛需消費品，復購率高。隨著行業規範，大健康等商品也開始在微商中出現。
當然，微商存在商品質量無保證、維權機制不健全等諸多問題。而據草根調研分析，微商行業未來發展趨勢或將呈現如下趨勢：
1.從行業整合看，未來將趨於規範;
2.從微商形態看，平臺微商和社群微商是趨勢;
3.從商業模式來看，微商或將引領商貿領域 C2B 模式變革。
風險提示：資本邦呈現的所有信息僅作為投資參考，不構成投資建議，一切投資操作信息不能作為投資依據。投資有風險，入市需謹慎!
閱讀更多 資本邦ChinaIPO 的文章
