營銷思想：“永遠不要賣產品，要賣解決方案”
操作方式舉例：
【如果我在賣汽車】：
我會根據目標顧客的特徵，向他描繪“願望”：你可以帶著你的愛人、小孩在一個陽光明媚的
週末，開著車一起去公園遊玩，不用再擠公交；你還可以跟一群朋友一起開車自助旅行；你還
可以參加車友俱樂部結交更多的朋友；你將進入到一個全新的美好的生活。
營銷思維：
我賣的不是汽車，我賣的是“美好的生活方式” ，因為我知道，你的內心有這樣的願望。
我賣的不是產品，我賣的是你內心“願望”的解決方案。
【月銷 60 臺汽車的銷售秘笈】：
在東風日產北京首汽專營店一個名叫蘇靜的銷售達人，每月可賣出60 臺汽車。她的銷售秘笈
是什麼？
蘇靜大部分訂單都來自於老客戶的介紹，不像很多銷售顧問，賣完車就再也不管，蘇靜一般會
帶客戶完成頭幾次的保養、維修，3-5 個月後再轉交給維修顧問。
營銷思維：
在營銷裡，客戶，都是有終身價值的。
比如每一個客戶平均會在你這裡消費 10000 元，但是第一次只消費 100 元，還有剩下
的 9900 元。但是，如果你沒有意識到“客戶終身價值”，那麼，你就只會賺到到極少
的 100 元，把剩下的 9900 元給拒之門外了。
【保時捷要這麼賣】：
保時捷某經銷商，聘請攝影師，帶部保時捷、電腦、打印機，把保時捷停在目標客戶家門口，
找最美角度拍照打印出來，親手送客戶家。
用了此方法後，轉換率極高，有 32%住戶預約賞車。
營銷思維：
若想把產品賣好，先不要忙定價，也不要撒網宣傳，先要激發客戶對擁有該產品的渴望和擁有
後的聯想。
下面，我將著重介紹“方法 3”的具體應用。
我們來看個茶葉的案例：
張三喜歡喝 20 塊錢的茶葉，但老闆每次在他買茶時，都送半兩好茶，張三舍不得喝，每次都
將老闆送的半兩好茶攢著，以備待客。直到有一天，張三閒來無事，泡壺了好茶，結果發現非
常好喝，以前自己喝的茶葉簡直差遠了！然後，他就再也不願喝過去 20 元的茶了。
於是，在茶葉老闆那裡，他開始買好茶葉，再也不買 20 元的茶了。但是，不管他買多好的茶
葉，老闆總是送他半兩更好的。結果，半年下來，他花在茶葉上的錢是原來的十倍！
能明白這個營銷案例的思想精髓嗎？
如果想讓顧客買你的產品，或者購買更高價的產品，就需要讓對方嚐到擁有過的甜頭。
擁有過後，人性難以捨棄優越、捨棄幸福！
在我們的身邊，你一定會看到，或者聽到有人說：“我對財富、權利之類的，不感趣”、“我
對未來的男朋友沒有要求，就算沒有車，沒有房，也沒有關係，最重要的是相愛。”雖然也許
她是真心的，但這卻是因為她還沒有體會過擁有過後的幸福，或者她已經擁有了卻沒意識到缺失的可悲。
如果一個女性說自己對於未來老公沒有房車的要求，也許她是真心的。但是，當有一天，她和
一群閨蜜朋友、同學聚會，坐上了朋友老公的車子時，從這一刻開始，她就會告訴自己，我未
來的老公必須要有車。當她看到朋友美麗的新房時，對房子的要求，就開始在心裡生根發芽
了。對於男性，這是同樣的。如果一個男人碌碌無為，沒有太大的進取心，則是因為還沒有體
會到擁有財富、權利的滋味。或者，是因為他還沒有意識到缺少權利財富的可悲。一旦這個男
人意識到了，他就會滋生慾望，會主動想要得到。
擁有 = 幸福 缺失 = 痛苦
人性：人的任何行為，要麼是為了得到幸福，要麼就是為了消除痛苦。
無論是為了得到幸福也好，還是為了消除痛苦也好，這都是人的願望。
所以：
天底下只有一種方法可以掌控顧客，那就是實現他們的願望！我
們所有的策略，都是為了實現顧客“利益或情感”的願望！都是為了幫
助顧客得到幸福、消除痛苦！
所以：
永遠不要產品，要賣解決方案，賣願望的解決方案。
【最高層次——掌控人性】
綜上所述，如果你想賣高價產品，只需要做到 2 點就可以了，那就是：
1、 放大客戶的格局；
2、 讓他體會到擁有後的美好。
讓客戶買高價產品：
客戶之所以不買高價的產品，要麼是沒有體會到高價產品所帶來的美好，要麼是沒有意識到缺
失高價產品的損失。
所以，如果你要讓客戶購買高價的產品，最簡單的辦法，就是讓他體會到“擁有後的美好”，
並且放大的他的信念、格局。
舉幾個例子：
1、一個平常只抽 10 元煙的男性，如果你想讓他買 20 元的煙，只需要讓他體會 20 元煙的感
覺，就可以了。
2、一個平常只在小餐館消費的顧客，當你讓他體會到更高檔餐廳的奢華、服務、環境時，他
的格局就會瞬間被放大，再也下不來了。此時，他會把“在高檔餐廳消費”做為自己的生活標
準。
3、要讓一個普通農民工購買銀行理財業務，只需要讓他多接觸這一看似高端的事物，逐漸把
他潛移默化，放大他的格局。此時，他的潛意識會逐漸接受，把理財、基金看做普通的事物，
會主動了解、購買。
4、在官場，如果你想掌控一個人，只需要帶他體會超出他現有生活層次的美好，體會更高端
層次的美好。一旦他接觸了、體會了，就再也下不來了。
5、當你想向一個只購買得起 10 萬車的顧客，推銷 20 萬的車時，只需要帶他體會 20 萬車這
一層次的感覺，體會這一層次所能享受到的身份感。把他的格局放大，讓他敢想，放大他的眼
光、思維。此時，他的潛在思維就不會牴觸高價車，會主動向你購買。
讓客戶購買更高價的產品，也就是如此，你只需要做好 2 件事：
1、 放大客戶的格局；
2、 讓他體會到擁有後的美好。
一切，唯人性而已。
閱讀更多 實體店活動方案 的文章
