明星林依輪坐在臺上，從兜裡掏出厚厚一沓快遞寄件單。自從進駐阿里旗下的二手交易電商平臺閒魚後，他已經賣出了HelloKitty Molly娃娃、餃子醋、鐵鍋等閒置用品，甚至賣出了一副標價 3 萬元的版畫。
相比之下，玩家leiyu更加小眾一點。他熱衷於潮玩、手辦收藏，耗資千萬，在閒魚不到三年積累起了超過 7 萬粉絲，他的藏品價值也翻了好幾番。
林依輪和 leiyu 共同出現在閒魚近期在北京召開的發佈會上，被閒魚括進“閒魚玩家”的稱謂之下。
閒魚：水大魚大
閒魚總經理諶偉業曾聽阿里巴巴創始人馬雲講過一個故事。2003年初剛成立淘寶時，他要求員工每人回家找3件物品，放到淘寶上賣。7個員工找了3天，才找出了17件東西。
5年前，作為淘寶生態的補充，閒魚的前身淘寶二手上線。那時諶偉業面臨相同的忐忑：真的會有人會把閒置的東西拿出來賣嗎？又有多少人會拋下面子購買別人的閒置物？
閒魚的成長躬逢盛世，這是一條中國經濟發展養大的魚。時至今日，每天都有超過百萬人在閒魚發佈200多萬件閒置物品。根據閒魚公佈的數據，閒魚用戶累計發佈的寶貝數量已超過14億件。諶偉業介紹，2018年賣出過東西的閒魚用戶，人均在閒魚上收入超過4000元，比2017年多收入16%，相當於這些用戶在閒魚上領到了2018年的13薪。2018年，閒魚閒置分享市場的價值已經突破了一千億，向萬億價值瞄準。
但諶偉業認為，閒魚的萬億GMV價值並不是零售或商業的價值。“我們堅定認為閒魚必須用社區方式來思考，我們並不想做成一個市場，在這裡一天賣多少貨不是我們目標。”萬億價值只是一個度量的方法，“閒魚的萬億價值背後可能有幾萬億，十幾萬億工業生產的東西。閒魚上賣出去的東西不是進貨而來，而是自購、閒置的用品，這背後是萬億資源得到合理化運用。”
也就是說，閒魚承載著阿里巴巴集團推動循環經濟發展的公益目標，因此它的GMV有著和天貓、淘寶不同的衡量標準；另一方面，它又肩負著阿里社交嘗試的期望。
對一個創業型物種來說，用戶粘性和持續增長尤為重要。根據Wind的數據，2018年底，反映用戶粘性的閒魚月活數達到了2813萬，但2019年月活增速稍有放緩。閒魚需要交出商業化、至少是高增長的答卷。這條魚如何在兩股洋流之間搖擺平衡？
玩家戰略
閒魚找到的答案是運營閒魚玩家。“玩家戰略”被列為閒魚2019年度戰略。諶偉業說：“從千億走向萬億必須要有人的帶動，社區必須要有魂，這個魂就是玩家。”
PingWest品玩了解到，閒魚在試運行期間邀請了3000名玩家，為他們設計獨特的標識，並提供定製“魚塘”、創新產品和推廣方案。未來閒魚將公佈玩家入駐方案及玩家運營計劃，閒魚希望未來三年吸引超過10萬玩家匯聚在閒魚。
閒魚玩家和魚塘塘主有何區別？諶偉業認為，塘主更像是提供一個公益的舞臺，但閒魚還是想表達舞臺上表演的人是誰，而這是僅塘主一方力量代表不了的。
“閒魚玩家可能在業界（商業方面）沒有影響力，但在某個領域非常專業。”閒魚官方給的典型玩家案例是“探索世界、熱愛生活、參與公益、樂於助人”——這聽起來有點虛，想想像 leiyu 那樣吸引一眾同好者，或者那幫在閒魚賣食蟲草、像林依輪那樣教買家用什麼鍋煮出來的飯好吃、用閒魚已回收在螞蟻森林種樹的人吧。
閒魚61%的用戶是90後。諶偉業把閒魚比喻為《神鵰俠侶》裡的風陵渡口，玩家可以在其中秀一把，藉此帶動社區節奏和發展。
比起小紅書等社區，閒魚類似 KOL的“玩家”嘗試並不算早。諶偉業回應稱，之所以沒有一開始就推出玩家，主要是出於用戶“公平性和平等性”的考慮。“擔心閒魚推了很多玩家，導致普通用戶說流量都被玩家搞走了。”
即便目前推出玩家，閒魚在包括搜索、Feeds 在內的公域流量體系內對玩家沒有任何加權、推薦，“我們只在社區裡面（給玩家傾斜），你的內容好、粉絲多，很多人點贊，你就浮上來了。”因此，閒魚對玩家的期望是發展粉絲，而不是在閒魚上“薅流量”。
閒魚的社區路線
根據QuestMobile報告，當前閒置市場已形成閒魚和轉轉並行的雙寡頭局面，兩者一共佔據了閒置市場90%以上的流量，其中閒魚以超過50%的份額位居第一。它們選擇了兩條路線，閒魚做社區化，轉轉則縮短交易流程，專注交易功能。
打開閒魚的魚塘頁面，時髦精、數碼控、收藏家、次元飯等興趣類目依次區分，說這是個社交平臺也不為過。
在缺乏社交基因的阿里內部，閒魚在社交上並無太多經驗可借鑑。閒魚一方面投入人力優化技術管理社區；另一方面引入了社會力量，邀請了社會學家和法律學家制定閒魚公約，約定在政策法規允許的情況下，哪些商品、哪些行為是不被歡迎的，以期形成公約氛圍。另外，閒魚還引入大眾評審、閒魚小法庭等完善規則建立。
這種“社區感”在分發邏輯上也能窺見一二。閒魚和淘寶都會根據用戶的興趣愛好、瀏覽習慣推薦可能感興趣的商品，但閒魚“更重視用戶的參與感和互動”。用戶上閒魚的次數越高，回覆其他用戶的速度越快，使得其他用戶體驗越好，閒魚就會分發越多。用戶交流頻次與時間長度重於交易量，這顯然不是電商導向的邏輯。
在閒魚1月份的一次改版中，這種社區路線再次得到加強。這次改版主要針對魚塘，魚塘tab頁由推薦有趣的魚塘、魚塘內最新發布的寶貝，改成了帖子，魚塘和商品的存在感被拉低；魚塘主頁第一個欄目改成了帖子而非商品——新版更像一個基於內容互動交友的地方，一個簡陋版微博。
改版背後，似乎閒魚團隊對魚塘的價值定位從“交易為主交流為輔”，轉向更高頻高深度的交流互動。
從平臺的角度，這無可厚非。社區化能夠增強用戶粘性，進而為產品貢獻更多的使用頻次和停留時長。但用戶並不買賬。他們湧向 APP 站內留言和社交媒體，表示用戶使用閒魚的首要訴求是快速買賣閒置商品，興趣交流是少部分人的需求。改版脫離上閒魚買賣東西的初衷，讓交易鏈條拉得更長。
諶偉業為閒魚的社區屬性和交易屬性找到了合理聯結。他透露，在2018年閒魚的千億交易額中，99%以上都在閒魚 APP完成。
“如果要快速賣出閒魚的商品，首先是粉絲較多。一萬粉絲的用戶發佈新品很快會得到回應，林依輪這種五十多萬粉絲的一經發布即被秒殺。其次，真實表達非常重要。”賣家如實描述物品來源、賣出原因、瑕疵，會很快引起買家的關注和互動。
閒魚的商業化新道路
閒魚還未把商業化作為階段主要目標。諶偉業告訴 PingWest 品玩，閒魚現階段的目標仍然是獲取更多用戶。“閒魚用戶量突破了兩億，未來會有六到七億人有閒置物品，我們離這個目標還有很長的距離。”
日本最大的的二手電商交易平臺Mercari也許是一個參考。這家東京證券交易所上市公司目前市值不到 300 億元人民幣，不收取物品上架費用，但抽取百分之十的交易費用作為主要盈利來源。
諶偉業明確閒魚目前仍不會向個人用戶收取交易佣金。”閒魚會借鑑市場上商業模式做一些探索，最終一定尋找創新的商業模式，目前還在探索中。基本上走出另外一條路。“
2018 年，閒魚推出閒魚優品，提供品牌自營及授權的官方閒置、品質二手、樣品舊款等；還引入大量鑑定物品新舊、價值的服務商；未來還將推出寄賣服務。
諶偉業明確表示會做二手車，模式是“跟市場上廣泛的二手車參與者合作”，他還透露，目前閒魚已與瓜子、優信、大搜車等有了一些接觸。
閒魚觀察到，如今每天約有十多萬短視頻在閒魚平臺發佈，視頻寶貝的瀏覽量、用戶參與度都較普通寶貝高。接下來幾個月內，閒魚還會嘗試視頻領域做產品規劃。
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