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投标文件不仅是投标人应招标文件要求编制的响应性文件，也是评标委员会和招标人评价投标人的主要依据。因此，投标文件编写水平的高低关乎着企业投标的成败。本文梳理、总结了投标文件编制的“四大要点”，及实践中的小技巧，希望可以帮助企业提高中标几率。

投标文件包含哪些内容？

投标文件一般由商务文件、技术文件、报价文件和其他部分组成。

（1）商务部分包括公司资质，公司情况介绍等一系列内容，同时也是招标文件要求提供的其他文件等相关内容，包括公司的业绩和各种证件、报告等。

（2）技术部分包括工程的描述、设计和施工方案等技术方案，工程量清单、人员配置、图纸、表格等和技术相关的资料。　

（3）价格部分包括投标报价说明，投标总价，主要材料价格表等。

充分了解业主的需求

在投标前期，投标人首先要充分了解业主的工作性质和特点。目前许多项目的招标文件评分细则中设置了“业主需求理解”的分值，可见考察投标人对业主项目需求了解的程度，对做好具体项目实施具有现实意义。

其次，投标人除了解业主的性质、特点外，更重要的是掌握业主的技术需求。投标人可以安排负责该项目的工程师直接与建设业主进行技术交流，听取他们的意见，掌握技术细节以及深层次的技术参数、设备配置、主体功能等要求，这对于投标文件技术部分实施方案的编制成功与否起到关键作用。如果未了解业主的真实需求，制定的技术方案就会无的放矢，那么技术方案部分的评审得分值自然不会高。因此，全面、深刻了解掌握建设业主的需求对于编制投标文件至关重要。

最后，在充分了解业主需求前提下，起草需求分析书。需求分析书是投标人编制投标文件技术方案的重要组成部分，同时也是系统设计以及开展具体项目建设、项目实施、工程验收的依据。需求分析书应当包括建设业主的特点、性质，信息化建设对建设业主业务发展的作用，项目建设规模，各系统的性能参数、功能指标等要求，项目建设实现的目标等方面的内容。

小技巧

投标人在与业主交流的过程中努力争取得到业主的支持，并能将支持落实到使其在制定招标评分方法时设定对自己更多有利的条件，减少不利条件。当然评分条件的加分条件中不能设置与项目无关的因素、指向性因素，否则，会被视为《政府采购法实施条例》第20条规定的差别待遇或歧视性待遇。

仔细研究招标文件

招标文件不仅是编制投标文件的依据同时也是评标的依据之一。故投标人购买招标文件后，在制作投标文件前必须认真阅读招标文件。

小技巧

分析研究招标文件最好是通过项目经理、销售、技术三类人员共同阅读，集体讨论，把招标文件的资格条件、符合性要求、格式要求、技术方案要求、产品技术参数证明材料、认证、产品售后服务，售后服务承诺、评分方法等全部了解清楚，为编制投标文件做好收集资料准备。

分析研究招标文件需要注意以下几个方面：

（1）重点分析资格性和符合性要求。招标书中提出资格性和符合性要求，是必要条件，必须符合要求，只要有一条不符合要求，将被视为无效投标。

（2）注意到招标文件设定的资格条件与法律法规不一致的问题。

（3）研读评分细则，善用加分条件。投标文件经过资格性、符合性审查通过后，投标人得分高低就成为中标的关键。投标人应认真研究招标文件中的评分细则，重点关注下列内容并充分利用好可以加分的条件：

1、作为资格条件以外的资质加分条件；

2、工程业绩加分条件；

3、财务状况加分条件；

4、项目实施人员、售后服务人员加分条件；

5、技术方案，技术正负偏离加减分条件；

6、产品的节能、环保认证、地方名优产品目录，投标人质量管理认证、投标产品厂家的质量管理认证加分条件；

7、产品的销售排名加分条件；

8、软件产品著作权加分条件；

9、售后服务评分方法；

10、小微企业和小微企业产品优惠政策，残疾人企业优惠政策，监狱企业产品优惠政策。

Q:招标文件中，投标须知或邀请函中规定的“投标人资格条件”与“资格证明文件”要求的资格条件不一致，如何处理？

A：按照“最多、最高要求，宁可大于，不可小于”的原则处理。发现招标文件中有矛盾或不一致的条款，应及时向招标方提出书面询问。在招标文件前面章节中提出有关资格 条件的原则条款，后面章节中提出具体要求，应按照具体要求提供证明材料。具体要求不全面的，应按照法律法规要求和资格条件原则条款要求，全面提供证明材料。

证明材料的要求

投标文件中提供的证明材料应当保证其真实有效。在投标中用来证明投标人符合投标文件的资格性、符合性、技术方案、商务、售后服务等要求的材料统称为证明材料，这些证明材料具备证据力和证明力时，才能被采纳为证据加以利用。

在投标活动中，证据力是指证明材料具备招标投标活动规定事实的证明资格和条件。证明力是指证据所具有的内在事实对案件事实的证明价值和证明作用，特别是法律所规定的程序条件和合法形式。因此，投标人提供这些证明材料既要符合法律意义上的证据的特性，又要在具体招标项目中满足招标文件的要求和条件。根据证据学的基本原理以及《政府采购法》和《招标投标法》的相关规定，投标人提供的证明材料应符合以下六大特性：

（1）合法合规性，即用于证明投标人资格性符合法律性要求的证据应当合法合规。

（2）形式的符合性，即证据的外在表现，如证书原件、复印件、检测报复印件等应与招标文件要求相符合。

（3）产生机构符合性，即颁发或出具证明材料的机构应当符合招标文件的要求。

（4）证据的证明对象符合性，例如，对于信息化工程施工项目招标，按照《政府采购法》的要求，投标人应当具备履行合同所具备的专业能力，证明对象就是信息化工程施工专业能力。

（5）证据链的完善性，一个证明对象往往需要多个证据形成一个证据链证明某种事物的真实性。如第三方财务审计报告作为投标人具备健全的财物制度的证据，那么一个完善的审计报告应当包括审计报告的组成、审计机构的证照、审计师的资格证明、审计报告签字人的合规性证明，共同构成审计报告有效性的证据链，缺少一个证据就不能证明审计报告的有效性。

（6）书面证据呈现的内容清晰可见。

小技巧

在实践中，一般招标文件要求提供证书的复印件，而不能提供扫描件或扫描打印件，不然就要被废标。当然，电子文档投标文件只能提供证书的扫描件。另外，提供的复印件材料不能经过多次复印，如果复印件字迹模糊不清，会影响证据的有效性。投标实践中往往会对签证盖章模糊的复印件不予认可。

另外，需要提醒投标人注意：

1、提供证明材料中的证件日期是否过期（如营业执照日期）。

2、证明材料中的签名、盖章是否符合招标文件的要求。如“授权专用章”、“合同专用章”、“投标专用章”等均不属于法人公章，在投标文件中加盖均无效。

投标文件格式

招标文件中关于投标文件的格式问题，一般都有明确规定，投标文件应当符合招标文件的规定，否则将作为无效投标处理。可见，投标文件的格式问题关系到投标文件的有效性，属于符合性审查内容。

整体投标文件，如有格式要求应按照要求提供，无具体要求的按照招标文件中“投标文件组成”的规定内容按顺序编制。这里需要注意的是，政府采购招标文件规定的格式并非是投标文件的整体格式，而是单个文件的格式。在实践中，投标人将规定的单个文件格式理解为整体文件格式是不正确的。

单个文件的格式应当按照招标文件的模板格式填写，包括标题、内容和备注。内容应当按照要求填写，逐项应答招标文件的技术要求，不能只填写“详见。。。”而不回答具体内容，特别是技术参数偏离表。填报格式文件不符合要求，将被认定为符合性不通过，做无效投标处理。

投标文件格式问题导致无效投标的主要有以下几种情况：

（1）投标书的装订格式没有按照要求将商务部分与技术部分分别装订，开标一览表没有单独封装；

（2）技术部分违背了不准有公司名称和标识的规定；

（3）封装不符合密封要求；

（4）现场检查时对手故意破坏封装；

（5）漏填报格式表格。在招标文件格式章节中的表格，由于投标文件组成中没有要求该表格，投标人没有填报。此类问题将按照格式不符合要求被认定为无效投标或扣分；

（6）未按照表格标注的内容填写。

小技巧

1、表格下方的“注”，实践中经常将该注内容删除而导致无效投标。特别是“开标一览表”的“注”不能删除，因为该“注”包括项目总价所含的各种费类，如果没有该注内容，将存在价格方面的实质性差别。

2、编制目录时，标题层级的设置应有利于评委查阅。投标文件分册装订时，应统一编排目录和页码，且每册均应设置目录页。另外目录内容从顺序倒文字表述要与招标文件一致，还要注意目录编号、页码、标题是否与内容的编号、页码、标题一致。

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