鋪市是每個經銷商每天必做的一項工作，看似簡單，但是想要有效的鋪市實則是不容易，下面整理的關於鋪市的技巧，希望對各位經銷商朋友有幫助。
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鋪市不盲目，制定目標才有效
鋪市考驗一個經銷商的基本功,一次有效的鋪市在擴展銷售網點數量的同時,還能為經銷商帶來銷量,這幾乎是每個經銷商都能料想到的。但是,有哪個經銷商在鋪市之前,就已經明確此次鋪市要增加多少零售網點,提高多少鋪市率,提升多少月銷量,毛利點控制在多少,固定費用攤比是多少,終端生動化做到何種程度呢?
假如經銷商能夠從上述的各個細分目標出發,結合公司的實際情況,制定出一套可行性較強的實施方案,那麼不僅使業務人員的工作內容和流程更加明確,還能切實打好市場基礎面,並在後續的市場推廣中獲得更多的利益和價值。
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運用價格策略保證鋪市成功率
一次成功的鋪市,需要制定合理的產品價格策略。
供貨價格太高,終端店難以接受,面對消費者也缺少價格優勢;供貨價格太低,經銷商沒有利潤,終端店也不見得能賣出高價錢,並且還可能被印上低檔產品的標籤。那麼究竟該如何設計產品的價格策略呢?產品定價要結合產品自身的定位和特點,為不同的產品制定差異化的鋪市策略。
第一，對於衝量產品,即在某渠道內具有銷量優勢的產品,建議走平價策略,有助於更好地構建渠道;
第二，對於利潤產品,即與競品差異化比較明顯的產品,建議走高價策略,著力塑造品牌形象,為經銷商提供利潤保障;
第三，對於競爭產品,即與當地競爭對手處於同檔次、同類型的產品,建議走低價策略,起到打擊競品的作用。
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細節掌控決定鋪市效果
鋪市並不僅僅是把產品搬到終端店那麼簡單,還有很多細節的工作需要落實到位,如此一來才能提高鋪市的成效,更好地帶動後續的銷售。那麼,有哪些
細節是必須注意的呢?一、人員分工明確,鋪市一般會以小組的形式展開工作,組長的職責是與店主溝通進貨事宜,而其他人員則負責張貼POP、安裝掛網掛條、上貨、收款等;
二、各小組嚴格按照既定線路和區域進行鋪市,相互配合,鋪市過程中涉及的一切事務,均由小組組長負責協調解決;
三、所有人員熟知銷售政策,並針對不同的客戶制定不同的促銷政策,但不能超過規定限制;
四、所有人員要對終端客戶耐心細緻講解,不急功近利,不圖鋪貨數量和金額,只求開發空白網點,對沒有成交的客戶仍然要微笑相待,給下次鋪市留下好印象。
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強化鋪市人員的推銷技巧
產品鋪市的時候,業務員反映最多的問題就是進店難。為此,經銷商一般會制定誘人的促銷政策,吸引零售店老闆進貨,但卻很少研究一線業務員的行為動作,所以我們經常看到,業務員進店後的第一句話是:“老闆,要XX貨嗎?”當發現店主不感興趣時跟上第二句話:“我們有促銷,XX 贈XX。”假如店主依然無動於衷,業務員也就無計可施了。
其實,零售店老闆想的無非是兩點:一是能賺錢,二是風險低。結合這兩點,鋪市人員在推銷時就有一定的技巧可循。
第一,進店後首先要做的就是和店老闆打招呼,緊接著做自我介紹,用自信換取對方的信任。
第二,詳細、準確地介紹產品,尤其要說明產品的利潤結構,喚起店老闆的興趣。
第三,店老闆動心之後, 要催促他立即訂貨,並做好產品上架、搶佔地推等工作。之後做好售後服務,為老闆打氣的同時,儘快實現產品動銷。
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和零售店老闆打好心理戰
銷售工作考驗的不僅僅是業務人員的技巧,還有心理。當與一家終端店老闆進行鋪貨談判時,很多時候就是在做心理上的博弈。因此,業務員在鋪市之前,首先要對店老闆的心理有充分的瞭解,掌握他們在心理上的共通之處。
第一,業務員要清楚,如果終端店老闆不認可產品,那麼再談價格以及促銷政策所起到的效果就變得微乎其微,所以在介紹產品時,要充分展現其賣點和市場潛力,增強店老闆對產品的信心。
第二,當店老闆對產品並沒有過多的牴觸,但仍然拒絕訂貨時,那麼很可能是在暗示在價格政策上給些額外的優惠,此時主動權就掌握在業務員手裡了。
另外,業務員還要在談判時明確自己的立場:首先,我們是在給零售商送利潤,所以要理直氣壯;
其次,我們賣的不只是產品,還有服務,而且能夠做到;
最後,我們不是把貨賣給終端店,而是通過終端店賣貨。
只有業務員認同了以上這幾點,才能在與店老闆的心理博弈中勝出。
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統計客戶信息,及時完善數據庫
鋪市針對的對象不僅僅只有老客戶,還有新客戶, 因此在完成了鋪市工作後,要及時統計客戶信息,並錄入相關的數據庫內。
經銷商還可以設置專門的業務內勤,負責客戶信息的收集工作,並在一輪鋪貨完成之後進行電話拜訪,詢問客戶的庫存情況,及時通知對應的業務人跟進。
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做好與競品打一場遭遇戰的準備
經銷商進行鋪市的過程中,很可能遭遇競品的反擊,進而擾亂正常的鋪市計劃,甚至最終導致鋪市計劃夭折。本著預防為主的原則,經銷商在制定鋪市計劃時 就要考慮到競品的各種反擊,只有這樣才能使競品無從下手,即便有所反擊也根本起不到作用。
當然,再周全的鋪市計劃也有百密一疏的時候,如果競品的反擊影響到鋪市的正常進程,那麼就需要靈活應變,避實就虛,制定幾種備選鋪市方案,一是要確保鋪市動作的連貫性; 二是要根據每種鋪市方案的缺陷和漏洞進行設計;三是要考慮競品最有可能反擊的方式。
比如,在一開始設計促銷力度時,就要大於競品可能跟進的促銷力度,從而使競品無法跟進;加快鋪市速度,優先對重點區域和終端進行鋪市,搶佔終端陳列空間和進貨資金;對於競品已壓貨的重點終端給予密切關注,爭取在競品庫存降低時及時跟進,重新奪回已經失去的陣地。
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