4月2日，第二屆晉江家博會的第二天，海西建材城主展館人氣繼續高漲。
當天上午，主展館的論壇區同樣塞滿了人，而原因是2019首屆建材陶瓷營銷論壇的召開。
上午10：00，作為此次展覽會備受關注的一場活動——2019中國建材陶瓷營銷論壇暨優秀經銷商頒獎典禮活動在主展館論壇區精彩上演，協會領導、知名建陶企業家、粵閩兩地陶瓷企業代表、媒體朋友等兩百多人出席了本次活動。
活動通過專家宣講+專題研討等形式，對陶瓷建材市場需求及渠道變化、家居建材轉型升級等進行深入探討。
活動現場
活動現場
本次活動由福建省陶瓷行業協會、晉江市建材陶瓷行業協會主辦，中國（晉江）國際家裝建材博覽會組委會協辦，福建薈源國際展覽有限公司、華夏陶瓷網承辦。
福建是排在廣東之後的全國第二大陶瓷產區，晉江是福建最主要的陶瓷產區。而且“福建人賣磚”聞名全國，影響世界。因此，在晉江舉辦陶瓷建材營銷論壇，具有特別重要的意義。
作為晉江首屆陶瓷營銷論壇，本次活動可謂高朋滿座。
出席活動的領導嘉賓：
晉江市工信局副局長李忠思；
晉江市磁灶鎮副鎮長許泳泳；
福建省陶瓷行業協會執行會長、晉江市建材陶瓷行業協會會長
吳聲團；泉州薈源國際展覽有限公司總經理陳丹鋒；
資深媒體人、華夏陶瓷網總編輯、“老牛說”專欄作者劉小明；
中國建材流通協會陶瓷衛浴經銷商委員會主席李作奇；
家居建材實戰派營銷專家、高博營銷創始人楊娟；
佛山市高博營銷諮詢管理有限公司總經理王曉婷；
通利大理石瓷磚董事總經理張念超；
資深陶瓷研發專家、寶羅拉瓷磚創始人盧若新；
福建酷企信息科技有限公司總經理甘鎧睿 ；
新中源陶瓷閩南運營中心總經理郭鑫；
孔雀魚陶瓷總經理吳金標；
博和友投資有限公司總經理吳思博；
BQT包清貼瓷磚施工服務平臺CEO姚水平
……
展會首次與專業媒體合作
福建省陶瓷行業協會執行會長、晉江市建材陶瓷行業協會會長吳聲團作為主辦方領導首先上臺致辭。他表示，作為中國建陶重要產區，陶瓷重鎮晉江的窯火延續了千年。改革開放後，建陶成為晉江較早崛起的支柱產業之一，為晉江民營經濟的發展做出了不可磨滅的貢獻。經過幾十年發展，奠定了晉江建陶在福建乃至全國建陶產業中無可取代的地位。
福建省陶瓷行業協會執行會長、晉江市建材陶瓷行業協會會長吳聲團致歡迎詞
而第二屆晉江家博會就是在晉江雄厚的陶瓷產業基礎上辦展，通過聯動磁灶鎮六大專業市場，定位為國內較具規模的家裝、建材、五金、機械、物流等行業全要素專業商圈展。
作為活動承辦方代表，福建薈源國際展覽有限公司總經理陳丹鋒介紹說，本次活動是晉江家裝博會首次與專業媒體聯合舉辦行業性的高峰論壇。
福建薈源國際展覽有限公司總經理陳丹鋒致辭
這次論壇的目的是通過邀請行業各個領域的專家從不同角度分析解讀，廠家、經銷商如何在當前競爭激烈的市場，適應變化，創新經營，樹立品牌，打開新的營銷渠道。
劉小明：
需要構建以消費者為本的產品體系
華夏陶瓷網總編輯劉小明作為承辦方領導上臺致辭，他感慨，時間過得飛快，十多年前，作為媒體人，他曾經在晉江策劃過兩次福建陶瓷論壇。一次是在天工陶瓷城，一次是在太子酒店。
今天，當我們重新關注福建陶瓷、晉江陶瓷的時候，這個產業發展的環境已經發生鉅變：產量下降10%、營收下降20%、利潤下降30%。
更關鍵的是，今天我們的渠道也發生嚴重的裂變：
整裝、精裝、設計師渠道開始成為主流，而傳統的專賣店零售大幅度下降。按照中陶協常務副會長繆斌昨天的預測，到十四五計劃的時候，我們行業的規模將減少1/3，而整個瓷磚需求將會維持在60-70億左右。
在這樣一種環境下，福建陶企如何重新定位、重新出發?是繼續延續原有的低成本、低價格模式，還是走價值經營之路，走創新和品牌發展之路?
其實，今天所有的製造業都在二次創業。但是，當我們重新出發的時候，首先是必須重新認識自我，找到自已的優勢和劣勢，認清自己面臨的挑戰與機會在哪裡?
我們還有什麼優勢?是的，過去十多年我們完成了產品向多品類的轉型，從單一的外牆磚，到地板磚、內牆磚、薄板、陶土板，以及今天的大板。
過去五年，晉江還完成了一件非常重要的事，那就是煤改氣工程。比其他產區提前解決了行業准入的問題。 否則，我們今天的轉型會更難。
我們再回往過去的30年，晉江、南安、莆田人等所構成陶瓷衛浴銷售大軍，遍佈全國各地。這是我們的優勢資源，但是，今天“福建人賣磚”如何與時俱進，又是一個問題。
所以，我們選了“福建人賣磚”如何轉型升級一一如何贏得陶業下半場的競爭，作為我們今天論壇的主題。
當然，“賣磚”有兩個概念，一是“怎麼賣”，二是“賣什麼”。所以，我們今天的主題，實際上也涉及到產品轉型的問題一一也就是如何構建以消費者需求為本的，產品結構和價值體系的問題。
三位嘉賓一番精彩致辭後，進入活動的主題演講環節。
有趣的是，演講的三位嘉賓均來自佛山，來自佛山的建陶大咖們將會在晉江這場展會上講些什麼內容呢？
李作奇：10億以上品牌不超15個
第一位演講嘉賓是中國建材流通協會陶瓷衛浴經銷商委員會主席李作奇，他的演講題目是《2018我國陶瓷衛浴市場大數據及2019年市場走勢分析》。據悉，這份數據報告是李主席及團隊，深入市場一線，經過長達6個多月的市場調研，對全國60個城市進行了深入的調查的成果整理發佈，對陶瓷建材企業今年戰略定位具有參考價值。
報告講述了2018全國及各大區市場需求情況、當前市場變化、品牌市場影響力等方面內容，以及對2019市場走勢的判斷。
李主席上來直接拋出成果：全行業的產量下滑10億㎡，銷售額卻下滑了1000個億。下滑的主要原因是大量精裝房、整裝工程的價格影響，企業銷售比例發生變化，導致總體銷售收入下滑。
瓷磚品類需求方面：800×800規格拋釉磚（含大理石瓷磚）為市場主流產品；陶瓷大板開始在市場走俏；現代風等暢銷；傳統拋光磚、K金拋釉磚、微晶石等逐步邊緣化，銷量很少。
當前終端市場主渠道：精裝房戰略合作，區域性住宅樓盤、市政工程、商業、寫字樓，整裝大包、家裝（半包、設計師）、零售、其他等。
其中，整裝大包、家裝半包、設計師已經成為渠道主流，所佔市場份額達60%以上；零售渠道（主要是指上門散客）所佔市場份額大幅下降，已下跌至5%以下。
2019年市場走勢分析：市場需求總量會略有萎縮，瓷磚市場份額會穩定在60億㎡左右，萎縮10%左右。
品牌集中度進一步提高，行業巨頭的市場份額逐步加大，縣區市場網絡佈局將成為大多數品牌的發力點。
李主席稱，目前，國內瓷磚品牌10個億以上的不超15個，衛浴品牌5個億以上的11個，加上代工的工業品牌，總數約20個，絕大多數品牌不到市場需求總量的1/1000。
李主席最後為企業支招——“內外兼修，大有可為”。對內，調整產品結構、加大原創力度，以市場為導向開發適銷對路產品，不拍腦門、不跟風；對外，廠商攜手，不管是代理制還是分公司制，開拓新渠道，實現渠道均衡化，經銷商服務化，工程、倉儲等廠商一體化。
中國建材流通協會陶瓷衛浴經銷商委員會主席李作奇
由於現場演講非常精彩，後排陸續加位
楊娟：終端渠道裂變與門店經營突圍
第二位演講嘉賓是家居建材實戰派營銷專家、高博營銷創始人楊娟，她的演講題目是《建材終端渠道裂變與門店經營突圍》，站在終端角度分析目前終端現狀。
家居建材實戰派營銷專家、高博營銷創始人楊娟
這幾年高博營銷深度的跟蹤了5000名以上的建材經銷商，研究經銷商為什麼盈利水平在不斷的發生變化，為什麼現在終端的陶瓷人非常的辛苦，除了大環境的還有其他的因素嗎？
為此，她把經銷商分成了三個大類，並用三個視頻分別說明：
第一類經銷商：“65%的經銷商仍痛苦的掙扎於下財模式”，稱之為很勤苦的被動等待，等客上門，靠天吃飯，等待的行業的回暖，等待渠道的激活，等待我們沒有一天從天而降的好的銷售……
針對這類經銷商有一句話，不能只有夢想，要主動出擊，等未來的市場回暖這是非常被動的。
第二類經銷商：“25%的經銷商正辛苦的陷入在中財模式，活動低效，渠道趨同”。這類企業由於零售份額下滑，所以必須搞活動做渠道。
針對這類經銷商，楊娟建議：在這個時代不是努力就可以成功的，如果選錯了方向，越用力，可能距離你初衷會越遠。
第三類經銷商：“10%的經銷商已經或正在轉型為上財模式，專業營銷，精耕渠道”。
什麼叫做專業營銷、精耕渠道？第一個方面是做好門店體驗系統，二個顧問式營銷的專業訓練，第三個方面是零售。
最後，楊娟老師給大家分享高博獨創的門店G5模式：門店體驗系統、顧問式營銷專業訓練、以設計營銷為核心的新零售模式、以精準營銷為核心的渠道導入、高效團隊激勵系統。
張念超：未來不會有大品牌，只有大集團
最後一位演講嘉賓是通利大理石瓷磚董事總經理張念超，他的演講題目是《陶瓷如何轉型升級》。
“轉型升級不是新話題，但行業一直在繼續，不過，所有的轉型都是被逼出來的，一個是自己逼的，另一個市場逼的，更多的是後者”。
中國消費方式從從眾購買、集中滿足向分散消費、個性選擇轉變，這是社會進步的結果。能買得起的才是消費，低廉不再受歡迎。
通利大理石瓷磚董事總經理張念超
消費變化的結果：陶瓷行業未來不會有大品牌，只會有大集團，集團旗下會有很多品類，品類會多元化、小眾化；大製造將會沒落、大批發也會落幕；消費分化帶來渠道和運營成本的暴增，經營難度和門檻提高；多品類一定是未來的出路，也是大集團的出路，品牌由大而全的大眾品牌到品類集合的優質品牌。
張念超講述了他所經歷的三個企業轉型：
產品轉型，由室外廣場、外牆磚轉型室內陶瓷，現在近100億。
品牌轉型，由低端品牌轉型高端品牌，現在也有上十億。
經營轉型，由批發型企業獨立運營高端品牌——通利，從複合石材到大理石瓷磚，短短几年，也有好幾億規模。
張念超表示，所有的企業、品牌轉型均有一個共性：有一個靈魂人物、一個好的產品、一個必勝的信念、一個好的利潤以及一幫好的合作伙伴。
然而，我們必須避開轉型的幾大誤區：放棄自己的優勢，一味的追求品牌化；遇到問題，尤其投入問題，又迴歸原來模式；聲音太多，阻力太大，難以聚勢。
“品牌投入10%，店面建設8%，達不到，所有的轉型，只能說是口號”，張念超認為，轉型是系統工程，但比轉型更痛苦的是做品牌，因為品牌是用錢堆出來的。
“福建陶瓷要轉型升級，同樣，全國陶瓷都要”，轉型有產品轉型、領域轉型、專業化轉型、戰略轉型、大流通轉型等幾個方向。
其中，創新功能是產品轉型，整合產業鏈集成化是領域轉型，成本優勢的高品質專業製造是專業化轉型，從製造主導到品牌運營是經營戰略轉型，品牌化的大流通是升級化的批發。
“轉型一直在路上”，張念超表示，只要堅定信念、轉變觀念、轉化運營模式、合理配置資源、有轉型的團隊、長遠的規劃、先虧損的方針，轉型就可以實現。
三位嘉賓的精彩演講，引起了現場此起彼伏的掌聲，從現場熱烈的掌聲回應來看，嘉賓的精彩演講得到了大家的充分讚許。
活動吸引了附近觀展的觀眾過來旁聽
互動對話：福建人賣磚如何轉型
三位嘉賓的精彩分享後，進行活動的互動對話環節。
資深陶瓷研發專家、寶羅拉瓷磚創始人盧若新，酷家樂福建運營服務中心總經理甘鎧睿，新中源陶瓷閩南運營中心總經理郭鑫，孔雀魚陶瓷總經理吳金標，博和友投資有限公司總經理吳思博，BQT包清貼瓷磚施工服務平臺CEO姚水平等上臺，資深媒體人、“老牛說”專欄作者劉小明作互動對話環節主持人。
老牛：請圍繞福建產區陶瓷廠家如何實現產品轉型、創新經營模式進行論述。
老牛
郭鑫：專賣店是銷售的基礎
郭鑫：首先，確實專賣店是整個銷售的基礎，是陣地，如果你連專賣店都運營不好就沒有辦法形成體系，專賣店始終是首當其衝的陣地，如果你的終端專賣店有一個很好的系統，不僅可以提高自己的零售，也能賦能銷售商，同時也能讓渠道跟經銷商進行很好的配合；
第二方面，轉型是痛苦的，從廠家的業務人員轉型做經銷商也是很痛苦的，它需要整個系統架構非常的完善，終端很多事情需要親力親為；
第三方面，我認為福建是好市場，精裝房市場還比較弱，自建房非常多，這兩塊市場做好就沒有問題。
新中源陶瓷閩南運營中心總經理郭鑫
盧若新：對中低端批發商轉型的三個建議
盧若新：關於福建人賣磚如何轉型我有三點。
第一，原本中低批發型經銷商轉型有兩個選擇： 一種是，由於現在精裝房和批發模式競爭越來激烈，可轉型為中高端品牌，庫存壓力低；另一種是，可以繼續做批發，但由於整裝公司截流，所以，需要把一半以上原來的量在整裝公司實現；
第二，要注重在三四五線縣鄉市場開拓，你要派一個人來注重這一塊；
第三，建議找到合適廠家用分公司模式，當別人撤退時，我進。
資深陶瓷研發專家、寶羅拉瓷磚創始人盧若新
吳金標：未來是線上與線下相結合
吳金標：我是磁灶鎮人，從事行業20年，從2009開始做電商。
我認為，未來應該是線上與線下相結合。第一，我認為陶瓷行業在線下還是很有市場，第二，從品牌、廠商角度也需要藉助互聯網工具為終端賦能，第三，我認為互聯網高速發展的今天，需要學會用互聯網工具，必須更好學會與互聯網結合。
孔雀魚陶瓷總經理吳金標
甘鎧睿：廠商需要為經銷商賦能
甘鎧睿：經銷商選擇品牌記住2點：1、找廠商和品牌方需要對方有系統去支持和賦能你們的發展；2、找廠商和品牌方要有培訓系統，你招的人他有培訓系統，能夠幫助你的人去成長。反過來，對於廠商和品牌方的要求也不言而喻。
酷家樂福建運營服務中心總經理甘鎧睿
姚水平：看好大板市場
姚水平：我也是福建人，我是永春人。針對福建人賣磚，我有兩點觀察：第一，福建工廠沒有市場部，第二，我們需要重視一下服務，服務很重要。
我再講講大板，包清貼80%業務量都是別墅，正常一單的客戶買了1000多萬，我們的施工一個單幾十萬很經常碰到。
福建也在往大規格方向發展，未來，我覺得1200×2400mm這個規格以後可以突破，現在所有的電梯基本上可以上的，因為現在整個大板的銷售60%以上是這個規格。
我認為1200×2400㎜、900×1800㎜這兩個規格以後會成為主流。現在很多是簡約風格，我很看好這個市場。
BQT包清貼瓷磚施工服務平臺CEO姚水平
吳思博：學習 認知 交流
吳思博： 我是磁灶人，大學畢業在佛山賣了六年磚，我上一份工作是建華陶瓷的總經理，2014年到2018年我自己開了10家分公司。
提到轉型我有幾點觀點，跟認知有關的：1、學習。閩南人有個缺點，“閩南人，走遍閩南人的天下”，我們泉州廠家到了上海還是找老鄉，去到北京還是找老鄉，這會導致我們同樣的工廠找同樣的客戶。所以，我們應該通過跨界交流來改變這一點；2、改變認識。我們需要走出圈層，整合資源。3、多交流，保持好奇心。
博和友投資有限公司總經理吳思博
對話環節結束後，主要領導嘉賓上臺進行合影
“金銷獎”隆重頒發
活動的主要流程是演講和對話，最後一個環節是優秀經銷商頒獎典禮。58家優秀陶瓷建材企業獲福建省家裝建材行業
“金銷獎”。
獲獎企業上臺領獎
獲獎企業上臺領獎
獲獎企業上臺領獎
獲獎企業上臺領獎
獲獎企業上臺領獎
▽ 附：“金銷獎”獲獎企業名單
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