王思思/文
來華十餘年的國際郵輪公司，在經歷了市場寒冬後，終於大刀闊斧進行改革。財經網從多個旅行機構瞭解到，2019年郵輪市場將停止運營了十餘年的“包船”模式，由多家旅行機構進行分艙銷售或是由郵輪公司直接銷售。
不復存在 中國市場取消包船銷售模式
“在我的記憶中，今年旅行社一艘整包的郵輪都沒有，連半包都沒有。”這對已經做郵輪市場十餘年的張勇來說，既在在預料之中又不得不適應新的銷售模式。
據張勇透露，在17、18年，即使是郵輪寒冬期，也會有7、8艘郵輪是包船銷售的，但是今年即使是比較有能力的旅行社，一個航次最多隻能拿到上百個房間。
背靠著亞洲第一的上海吳淞口國際郵輪港口，專門做郵輪分銷的肖先生也面臨著同樣的問題——旅行社“一家獨大”的時期早已不復存在，可能今年每一個航次都面臨7、8家的分銷商來競爭。
財經網瞭解到，“包船”也就是由單獨一家旅行社承擔一整艘郵輪一個航次的銷售。自2006年歌詩達郵輪駛入中國、正式開啟了中國郵輪市場後，中國特有的“包船”模式就一直存在。
這對於當時剛剛進入中國、對於中國市場並不熟悉的國際郵輪公司來說是求之不得之事，可以很好的解決他們的銷售難題。
而對於國內有能力的旅行社，單獨包下一艘郵輪，不僅可以在業內名聲大振，而且旅行社具有絕對的定價權，擁有很大的成本優勢。在2010年—2014年期間，中青旅、凱撒旅遊、眾信旅遊等頭部旅遊企業每年暑期旺季都會和郵輪公司簽下3、4個包船航次。
但隨著中國郵輪旅遊客流量連續十年增長速度在40%-50%或以上、各大國際郵輪公司爭相將新船、大船佈局到中國市場。2017年，中國市場上遍佈歌詩達、皇家加勒比、公主、諾唯真等諸多國際郵輪公司的身影，一時間，同時在運營的國際郵輪數量也超過了10艘。
隨之而來的問題也逐步顯現，2017年上半年，由於韓國市場的受限，各家國際郵輪公司紛紛更改郵輪停靠目的地，那一年，中國郵輪市場也首次出現了增速放慢現象。2018年，我國郵輪市場繼續下行，全年旅客量步入下降通道，整個行業也進入“寒冬”。
而郵輪包船模式也讓旅行社的銷售壓力陡增，由於人數急速下滑導致許多艙位銷售不出，則出現了價格戰等多種問題。
市場調整 郵輪公司主動選擇轉型
面對中國郵輪市場出現的低谷，部分國際郵輪企業選擇調整中國市場甚至“逃離”。2018年7月，諾唯真遊輪便發佈公告稱，旗下在中國僅運營了一年的諾唯真喜悅號將離開中國市場。此外，公主郵輪也宣佈，2018年9月到2019年上半年，盛世公主號也將暫別中國，轉至澳洲郵輪市場運營。皇家加勒比和歌詩達郵輪也紛紛調整航線。
中國交通運輸協會郵輪遊艇分會常務副會長兼秘書長鄭煒航認為，郵輪市場下行也使得行業進入深度調整期，而以往旅行社包船銷售壓力過大而導致郵輪品質下降的情況應該進行調整。
面對著市場環境的不斷下滑，無論是郵輪公司還是旅遊機構都不得不艱難轉型。其實自2015年時，就有聲音提出要取消包船模式，但當時時機並不成熟，所以並未正式實施。
但是從18年開始，郵輪公司主動的將更多的“權力”攥緊在自己手中，多名業內人士向財經網透露，是郵輪公司方面主動停止了包船模式，並將銷售平臺進一步開放，即使是規模再小的旅行社，都有權力與頭部平臺競爭獲得艙位。
此外，從2017年開始，多家郵輪公司也開始在華培養自己的直銷團隊，據公開採訪信息透露，皇家加勒比郵輪目前的直銷團隊比例已經達到20%，未來將進一步擴張。而公主郵輪也在2017年開始，在飛豬上線屬於自己的旗艦店，打開直銷團隊的大門。
財經網瞭解到，在直銷產品中，消費者不僅能拿到更加便宜的艙位，而且郵輪公司複製了歐美預訂流程，可以一條龍直接預訂岸上觀光產品，非常適合現在的年輕一代預訂習慣。
喜憂參半 郵輪市場仍需時間檢驗
郵輪市場的這一改變，對於旅行機構來說，也是喜憂參半。以往的包船模式，旅行機構確實可以擁有很大的成本優勢，但是面對著市場淡季，所有銷售壓力自然會集中在旅行機構身上。
而目前多家代理商分銷艙位不僅加劇了之前的競爭，且郵輪公司穩拿定價權，目前已有分銷商向財經網透露，由於郵輪公司具有絕對的定價權，但是對於中國市場並沒有足夠的瞭解，已經出現了淡季部分艙位定價過高的情況，這也讓分銷商們擔憂未來艙位的銷售是否能夠順利。
中青旅遨遊網郵輪部總經理呂丹認為，任何一家公司豐富自己的銷售渠道都是正確的方向，所以郵輪公司發展自己的直銷渠道將是未來的趨勢。不管直銷渠道也好，旅行社代理也好，都不能壟斷銷售。只要郵輪公司控制好各渠道的佔比，在各個渠道的價格體系政策方面能夠做到公平合理，就不會對旅行社產生太多不好的影響。
不過，也有不願意透露姓名的業內人士向財經網透露，郵輪公司取消了包船代理就意味著要自己直面市場壓力，和銷售虧損和壓力轉嫁給包船代理商相比，直銷虧損的代價更大。而且由於中國郵輪市場和歐美郵輪市場仍有較大差異，郵輪公司改變了銷售方式是否能讓更多的中國消費者接受，仍需要時間的檢驗。
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