特别 关注
FOCUS
本报记者 陶震
中国汽车工业协会统计数据显示，在过去的16个月中，我国汽车市场销量已连续15个月出现同比下滑。在车市退行的大环境下，大部分汽车企业和经销商也受到了市场萎缩和利润见微的波及。
近日，福特中国公布的官方数字显示，2019年第三季度，福特汽车公司及其在华合资公司在华销量共计13.1万辆，较去年同期下降30.3%。
但在销量同比大幅退坡的同时，数据也显现出福特第三季度月销量企稳回升的势头。从环比数据可见，9月，福特品牌车型总零售量较8月销量提高5%，较7月提高25%；林肯车型9月总零售量与8月相比增长11%，与7月相比增长了13%；JMC品牌9月销量达与8月相比增长19%，与7月相比增长32%，福特在华三大品牌保持了整个季度逐月递增的态势。
目前，在经历了产品“断档”两年有余，在华销量“失速”三年后，福特正通过体系重构提升自身健康水平。
今年4月，福特中国2.0战略发布，正式宣告福特在中国市场和公司业务转型。4个月前，作为福特各品牌在华所有国产和进口车型销售的统一出口，长安福特全国销售服务机构发布了“以销定产”的策略，重新疏导了主机厂和经销商的利益关系。
“‘以销定产’销售政策的提出，证明了福特将优化经销商网络视为‘重中之重’。”福特在回复记者的邮件中称，通过执行‘以销定产’的政策，福特承诺不给经销商压库存，缓解了经销商的经营压力，并且以Fun Day品牌日的区域活动为平台，加大区域营销的力度，帮助提升经销商的营销能力，增加门店客流，从而实现经销商获客能力和盈利能力的提升。“
据中华全国工商业联合会汽车经销商商会《汽车经销商对厂家满意度年度调查》数据显示，2018年，我国有53.5%的经销商经营亏损，2019年上半年亏损面进一步扩大，盈利经销商占比仅为29%。
十余年前，在汽车产品供不应求的市场环境下，主机厂普遍采取“以产定销”模式，在年初制定销量计划，再层层分摊至经销商，帮助企业快速提升销量规模。
但时过境迁，我国汽车市场已经进入一个相对较长的微增长或负增长时期，由增量竞争进入存量竞争时代。在产业链中居于主导地位的主机厂，像早期一样以优先确保其自身利益转嫁压力给经销商的做法不再行得通。
为解决经销商生存能力和健康水平，福特提出了“以销定产”的新销售政策，在行业整体盈利能力下滑的关口，与经销商为伍，不盲目追求销量和市场份额，制定科学的销量目标和商务政策，以此提升经销商的盈利能力，恢复经销商的销售信心。
据福特中国相关人士介绍，除了“以销定产”策略，NDSD还通过推出 “一站式全无忧” 的计划，包括三年或6次免费保养，零利率或低利率的金融政策，从金融信贷和售后服务两大方面减轻消费者购车和用车的压力，从而获得更多的成交，帮助经销商提升盈利。
在网络方面，福特中国还通过合理优化现有的4S店网络布局，并加大在二网经销商渠道的扩展力度，为销售提供更多机会。
此外，NDSD还推出经销商业务发展基金计划，为经销商提供系统性的零售销售支持，解决经销商的三大痛点：避免恶意降价对品牌和销售带来的伤害；清晰、透明的销售奖励机制和发放流程；明确经销商的任务，帮助他们更加高效地达成目标。并且，在具体的实施上，不搞“一刀切”，鼓励各个经销商因地制宜，清洗简化流程，提振信心。
------------------END----------------
《环球时报·汽车周刊》现已入驻
"閱讀更多 環球時報汽車週刊 的文章
