我有病？
我不知道。
只是周圍很多人都說我有病。
放著年薪50萬的工作不幹卻非要來創業，開個什麼水果店。
其實就是個水果攤。
我叫張林，今年31歲，兩年前我從一家公司的銷售副總的崗位上辭職下來，著手準備自己創業。
做了這麼多年的銷售與市場，自己對銷售還是很有信心的。可是一創業發現根本就不是這麼回事兒。
我之前在上海工作，這次創業我選擇的城市是杭州。我覺得杭州的創業氛圍濃厚，人文環境也很不錯。有考慮在這座城市定居。
我對很多個行業都有做過考察，比如電玩行業，餐飲行業。Ktv唱吧。等等。
由於種種的原因我都放棄了，他們最後選擇一家入門，相對來說比較容易的行業賣水果。
在沒做之前，我確實認為入門很容易。
首先是選店。
一開始我準備在杭州的濱江開個水果店。發現附近的零售店都具備小而美的特點。因為是開發區，所以白天的人流並不是很多，人流集中在晚上。
我花半個月時間觀察了下小區附近的幾個小區，幾條街上所有的水果店。我每天選早市、午市和晚市的時間，觀察門店，調研他們的收益情況。因為我住在江邊上，所以周圍的人全部都是上班族，白天確實沒有人。
這讓我很惶恐，老實說實體店的投入還是比較大的，除了店面的租金以外，還有就是要備貨、人員工資、資金週轉費用等。
而我能動用的資金僅有80萬。
我決定去老城區。
於是我就去了全杭州幾個拆遷比較有特點的老小區考察。
我發現這種類似於城中村的地方，水果生意都做得特別的小，就像一個水果攤兒。不具有規模效應，品種也不夠齊全，雖然價格是有些高，但是還不夠高。
從商業的角度來看一個產品的品牌、包裝、宣傳，具備了它的溢價能力。很顯然在城中村，我不具備這種溢價能力。
我來到了文二西路，通過一個老友的關係，租了某小區的一個1樓店鋪。用了兩週的時間簡裝了一下。在裝修期間已經把貨源都聯繫好，裝修後立即鋪貨上架。
但是半個月過去了，店裡的生意很蕭條，而且我們每天要處理大量要壞掉的水果。
我們一個店三個人，除我以外，還有一個男孩子和一個姑娘。姑娘負責收銀，我和另外一個男孩子負責上下貨。
幹了半個月看到店裡這種情況，男孩子有點坐不住了，說老闆我想辭職了。
如果是以前在企業裡的時候，我肯定會給他大談特談人生理想、未來發展。可是眼前我們的平臺就這麼大，我什麼也沒說，笑笑就同意了。
然後上下貨就我一個人。每天累得像條狗一樣。收銀的小姑娘，有時候空了也會過來幫忙水果上架。
我覺得這個小姑娘還是不錯的，對人非常的熱情和真誠。店裡不論各個年齡層次的顧客，都喜歡和她交流。
有一天她給我講老闆，要不我們買一臺榨汁機吧，你看現在夏天很多西瓜可能就壞了，如果我們把它榨成了果汁放在冰箱裡，還可以保存至少24個小時。那麼售賣現榨果汁的價格一定會好於水果的價格。
我理解她的意思，等於我們把商品的保鮮週期給延長了，同時又提高了產品的客單價。
我們打出了店內可免費現榨果汁招牌。
一開始顧客沒有什麼興趣，後來看我們在每個環節處理的都很衛生，漸漸的人就多了起來。
只能說生意有起色，可是離盈虧平衡依然差得多。
以前我們跑客戶主要是針對的B端，那麼現在我們開實體店，主要的客戶就是C端了。
很多朋友給我提建議，說你把水果的價格降下來，做特價人就多了。
我一直特別反感，一個商品去打價格戰。
要麼是你的產品極具性價比，要麼就是你資本力量非常雄厚，可以靠價格戰把周圍競爭對手都乾死，可是你又不能保證周圍幾家水果店死了，不會有其他人又來開水果店。
所以低價促銷這個策略，一開始就被我pass掉了。
然後我們就從對顧客的服務和粘度來考慮。
服務這一塊，我和收銀我們兩做的還是不錯的，只能在顧客粘度這一塊想想辦法。
一開始我們是聯合支付寶做的，滿20減5的活動。效果還是不錯的，進店的客人明顯高了很多。
可是不到兩週，整條街上的水果店，都有了滿20減5的活動。而此時我們就把這個活動給暫停了。
很多客人問我們為什麼沒有這個活動，我明確的告訴他們，因為我們商品的品質更優秀。看到我義不容辭的堅決和麵露的微笑，他們都相信了。
這就是在市場活動策略中要走品牌差異化的策略。
我們只能重新找出路，然後我們就開始先加每位成交客人的微信。
然後我們自作聰明的每天發個十幾條二十幾條水果上新及活動信息。收效甚微。
據一個客人講，他直接把我們的朋友圈屏蔽了。他說我朋友圈總共也就100來號人，你一天發個一二十條，我就看得特別反感。
然後我們就開始拉微信群，每天在群裡做天天特價活動，效果也不是很大。
當我們的微信群裡有300個人的時候，可以看出來，每天的復購率大概在2%左右。而此時，我們店用了4個月的時間剛剛達到了盈虧平衡。
然後接下來我開始做預虧，虧損額度為每天利潤的30%。
虧損時間為3~6個月。
首先我把每週一二和週四作為會員日。
每天預虧損的金額是根據前一晚的營業額來做設計。
上班期間我就把每天的午市作為活動的秒殺時間，然後留取一定分量的虧損給到晚市。
然後大家中午在我這裡可以買到一元一斤的蘋果。買到9毛9一斤的香蕉。
當然要限量供應。
我這個虧損的策略一發出，果然在群裡面掀起了漩渦。
週一中午12點有一群大爺大媽，還有部分年輕人來我這裡排隊，粗略的估計了一下，有四十幾位。
第1天的活動，我讓所有來排隊的人都參與了。
到晚上就炸鍋了。好多人開始在微信群朋友圈曬他們一塊錢買到的一斤蘋果，或者是香蕉。因為他們每個人的水果袋裡，我都放了一張店面的爆炸貼。上面的促銷信息有我們店的名字和價格。
結果週二中午就來了120多人。我仍然照單全收，限量供應蘋果，香蕉全部斷貨。我就用梨子頂上。
活動做了一個月，虧損擴大到20萬。同時鄰街的一家水果店開始轉讓。
我準備吃下這家水果店。
於是我找了些親戚朋友談了我的想法。大家紛紛表示沒有入股的意願，也沒有錢出借。
有一個朋友買房子，借了我5萬塊，我打電話給他。剛提到水果店虧損的時候，他就在那裡啊啊啊，聽不到就掛斷電話了。
我沒有生氣，但是我要吃下這家水果店的主意是拿定了。
通過和原來的店老闆再三溝通後，他以極具性價比的價格將他的水果店以及庫存轉給了我。
我安排收銀的小妹去那家水果店當店長。同時告訴她不要和顧客講和現有的這家水果店有任何關係，就說自己辭職了。
收銀小妹過去以後，憑藉著天生的熱情和真誠，短短半個月的時間內就將盤面穩住了。店裡所有的招牌和陳列都不變。
我又做了兩個月的虧損活動。這個時候我整體的虧損已經達到了50萬。
而我加了有將近10000個顧客的微信。對顧客進行分組貼標籤，同時水果店裡不斷地推出各種糧油米麵的促銷活動。這又分流了一部分超市的人流。糧油米麵不是我們的強項，所以我們只做單品定向爆破。
你見過一塊錢買一斤雞蛋，限量投1000份是什麼概念嗎？
就是我店門口始終有50米以上的長隊在排隊。70%以上的人絕不會單獨的買一斤雞蛋就走，因為他看到旁邊還有一塊錢的蘋果，9毛9的香蕉，於是他又去排隊。
我整個的客戶群體引用了CRM系統的管理。所以當他報出會員號的時候，就可以知道他買了幾次。當然，CRM的管理本身就有很多的技術含量。
雖然我們的虧損持續擴大，可是我做了精準的核算，一旦我們把每週三天的會員日改成兩天，我們就可以做到盈虧平衡。
所以現在每週一週四是我們的會員日。所有的特價促銷活動都在如火如荼的進行中。
這條街上4家水貨店，現在有三家是我們的了。第4家我遲遲不願意收購，因為我必須保證同領域還有競爭對手。
今年第一季度我們開始盈利了，我終於有機會給自己發工資了，那個月我發了3600塊錢的工資，我開心壞了。
現在的我也很少去上下貨了，我只需要看一下進銷存，在報表上做一些調整。
雖然之前的虧損還沒有打平，但是我在今年第一季度就給所有的員工發了季度獎金。
整個季度純利潤的20%獎給了員工。現在大家熱火朝天，幹勁十足。
接下來我又瞄準了生鮮配送。雖然我們沒法像盒馬先生做的那麼大，背後有那麼強的資本的支持。但是我們可以在一個很小的市場裡深耕細作。
當然為了突出自己核心競爭力，我們做了很多的工作，比如說節日水果，特殊定製的水果榨汁，配送賀卡，甚至代收快遞等等。
如果我沒有從年薪50萬的大企業裡走出來，也許我現在仍然不需要為下一步公司的發展而焦慮。可是我知道市場就這麼大。這塊蛋糕你不努力就會有別人拿去。
所以我希望：在未來我可以給社會提供更多的工作崗位，也可以讓更多的人加入我們這支活力的團隊中來。
我有病。
一直走在創業路上的病！
且已病入膏肓。
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