十個經典營銷案例,每一個都顛覆你的思維

一、從一名種地的農夫變為一個小富翁

美國鉅富亞默爾在少年時代,只是一名種地的小農夫。在他17歲那年,加州傳來發現黃金的消息,於是,很快掀起了一股找金熱。亞默爾也被這一浪潮所席捲,他歷盡千辛萬苦,來到加州,一頭撲進山谷,投入到尋金者的行列。

山谷裡氣候乾燥,水源奇缺,尋找金礦的人最感痛苦的就是沒有水喝,他們一面尋找金礦,一面不停地抱怨:“要是有一壺涼水,老子給他一塊金幣。”“誰要是讓我痛飲一頓,老子出兩塊金幣也幹!”這些話只不過是找金礦人一時發的牢騷,沒有人在意,說過之後,人們又埋頭找起金礦來。

但在這一片“渴望”聲中,亞默爾納具有企業家素質的頭腦第一次開始轉動。這些抱怨對於他來說,無疑是一個小小的、但卻非常有用的信息,他想,如果把水賣給這些人喝,也許比挖金子更能賺錢。於是,亞默爾毅然放棄了找礦,把手中的鐵鍁掉了個方向,又挖掘黃金變為挖水渠,他把河水引進水池,經過細沙過濾,變成清涼可口的飲用水。然後,他便把水裝在桶裡、壺裡,賣給找金礦的人們喝。立即,受到找金礦者的歡迎,那些唇乾口燥的人們發風似地向他湧來,一塊塊金幣也投向他的懷中。

十個經典營銷案例,每一個都顛覆你的思維

當時不少人都嘲笑他:“我們千辛萬苦到加州,就是為了挖金子、發大財,如果要幹這種蠅頭小利的生意,哪兒不能幹,何必離鄉背井跑到加州來呢?”對於這些挖苦,亞默爾根本不介意,繼續賣他的飲用水。結果,在很短的時間裡,亞默爾靠賣水就賺了6000美元。這在當時不算個小數目,亞默爾受到鼓舞,繼續堅持賣水,後來,當許多人因找不到金礦而忍飢挨餓,流落他鄉時,亞默爾已經成為一個小小的富翁了。

二、一家小珠寶店老闆的豪賭

在美國北卡州威爾明頓,有一家小珠寶店,2010年冬天,這個店的老闆推出了一個炸裂的促銷活動:

如果感恩節之後的2個星期裡,你在本店買了珠寶。在聖誕節當天,如果另外一個小鎮Asheville(距離威爾明頓 500公里左右)下雪超過3英寸,珠寶留著,錢全退,全退!

這個消息一下就在附近傳開了,甚至Asheville的當地居民也專門驅車500多公里來這家珠寶店買珠寶。

結果聖誕節當天,極少下雪的Asheville竟然下了6英寸的厚雪,小店前排滿了申請全額退款的人,這個老闆二話沒說,真的全額退款,當天退了40多萬美金。

如果你認為這是一次完全失敗的促銷,那就錯了。

因為這位老闆早就根據自己那段時間的銷售額購買了天氣保險。

十個經典營銷案例,每一個都顛覆你的思維

在當地,這種保險主要是針對一些靠天吃飯的商家,比如賣傘的小店主,每個月要下十五天以上的雨天才能獲利,這樣店主可買一份15天以上會下雨的保單,假如真的下雨不超過十五日,就會獲賠一筆足以平攤損失的費用。

這位珠寶店老闆就是充分利用這種氣象保險,藉助這種極富傳播力的促銷活動,繞開了打折送贈品之類的老套手段,即提升銷售,又大大提升了知名度。

三、“打1折”銷售

估計大家都喜歡去買打折的商品,因為感覺能便宜很多。其實打折是很多商家的一種變相的賺錢方式。

一般都是打7、8折很常見,5折就很少見了。但是,今天要說的這個卻是打1折!大家是不是很好奇呢?我們一起來看看吧!

據悉日本東京有個銀座紳士西裝店。這裡就是首創“打1折”銷售的商店,曾經轟動了東京。當時銷售的商品是“日本GOOD”。

他們是這麼實行的:首先定出打折銷售的時間,第一天打9折,第二天打8折,第三天第四天打7折,第五天第六天打6折,第七天第八天打5折,第九天第十天打4折,第十一天第十二天打3折,第十三天第十四天打2折,最後兩天打1折。看起來好像最後兩天買東西是最優惠的,是嗎?

十個經典營銷案例,每一個都顛覆你的思維

商家的預測是:由於是讓人吃驚的銷售策略,所以,前期的輿論宣傳效果會很好。抱著獵奇的心態,顧客們將蜂擁而至。

當然,顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購物的的日子,如果你想要以最便宜的價錢購得,那麼你在最後的那二天去買就行了,但是,你想買的東西不一定會留到最後那兩天。

實際情況是:第一天前來的客人並不多,如果前來也只是看看,一會兒就走了。從第三天就開始一群一群的光臨,第五天打6折時客人就像洪水般湧來開始搶購,以後就連日客人爆滿,當然等不到打1折,商品就全部買完了。

那麼,商家究竟賠本了沒有?

顧客紛紛急於購買到自己喜受的商品,就會引起搶購的連鎖反應。商家運用獨特的創意,把自己的商品在打5、6折時就已經全部推銷出去。“打1折”的只是一種心理戰術而已,商家怎能虧本呢?

四、一次改變日本國民習慣的營銷

在20世紀70年代,日本經濟蓬勃發展,雀巢希望可以用咖啡打開日本市場。

但是,當時的日本消費者更喜歡喝茶,沒有喝咖啡的習慣。

於是,雀巢在進入之前首先向各個年齡段的的消費者進行了測試,詢問他們對雀巢咖啡的看法。

沒想到,反饋讓雀巢異常興奮!因為測試下來日本消費者標識非常喜歡他們咖啡的味道。

雀巢公司馬上就投入鉅額的營銷費用,讓自己咖啡鋪天蓋地的進入了日本市場。

但最終結果,令人大失所望。日本人確實表示喜歡咖啡的味道,但是卻堅決不買。

十個經典營銷案例,每一個都顛覆你的思維

在萬般無奈之下,雀巢高層決定讓營銷專家克洛泰爾·拉帕耶來操刀雀巢在日本的營銷,這在當時充滿爭議。

因為克洛泰爾不是典型的營銷人,他實際上是一名兒童精神科醫生,他曾與自閉症兒童一起工作多年。

但正是由於這種經歷,他確信一件事:人們是無法告訴你他們真正想要的是什麼的。

在經過反覆調研後,克洛泰爾很快發現,日本消費者從根本上沒有和咖啡建立連接,而喝茶是日本人一直以來的生活習慣,現在要做的是建立日本人和咖啡的連接。

那克洛泰爾是怎麼做的呢?

他排除眾議在日本推出咖啡糖。

突然間,全日本孩子發現了幾十種不同口味的咖啡糖,並且口味他們非常喜歡,一下子就推廣向日本全國。

從咖啡糖開始,雀巢最終轉向冷含糖的咖啡味飲料,然後自然而然地轉向了雀巢咖啡。

結果,作為一個之前完全不喝咖啡的國家,日本的咖啡銷售額逐年上漲,現在都是穩定排在前列了。

一顆咖啡糖實乃點睛之筆!

五、英特爾建立電腦選擇標準

1991年,英特爾推出首個廣告語 “Intel Inside” ,並提出Intel Inside計劃,而同時讓人們深刻記住的,還有 “燈...等燈等燈” 這段洗腦背景音。

那個時候的消費者買電腦只是考慮品牌,根本不在乎你用的是誰家的零件。為了給消費者建立 “只有用了因特爾CPU的電腦才是好的電腦” 這種認知。因特爾開始給電腦製造商鉅額補貼政策。

當時製造商只要在電腦上帖上Intel的標籤就可以獲得最多50%的推廣費補貼政策,商家僅僅靠補貼就可以獲得巨大利潤。當然,整個補貼計劃包含很多項,為了這一宏大計劃,英特爾瘋狂砸錢將近70億美元補貼。

十個經典營銷案例,每一個都顛覆你的思維

這一長期營銷最終直接將 “Intel CPU=好電腦” 的理念深入消費者的心智,造就了因特爾在筆記本電腦市場的地位。

可以說這一營銷舉措,為消費者選擇電腦,建立了一條新的標準,直到現在都一直影響著消費者認知。

六、從租用客機到世界第三大航空公司

1979年,Richard Branson與未婚妻在英屬維爾京群島(The British Virgin Islands)度假,並打算繼續前往波多黎各。不料航班臨時取消,所有旅客被迫滯留。

Richard Branson當機立斷,給各個包機服務公司打電話,最後以2000美元包下一架飛機。對單個座位費用估算後,Richard Branson拿起一塊小黑板,寫道:

前往波多黎各,單程39美元。

Richard在候機廳裡逛了一圈,就成功售出所有座位。當飛機到達波多黎各後,一位乘客由衷地感嘆:“維珍航空(Virgin Airways)竟然還不錯,加把勁也能成就一番雄業。”

後續:依靠租用的客機開始新的事業,維珍大西洋航空公司的第一次航班終於從倫敦加特機場起飛,這一舉措標誌著“維珍”向航空業的進攻全面展開。今天,維珍大西洋航空公司已成為世界第三大航空公司。

七、世界上最好的工作

2009年,澳大利亞昆士蘭旅遊局在全世界範圍發起了一場申請 “全世界最好的工作” 的活動,獲勝者不僅可以獲得一份15萬澳元/6個月的高薪工作,還可以享受大堡礁豪華住宿待遇。

在風景如畫的島嶼上散散步,喂喂魚,寫寫博客,告訴外面的人自己在島嶼上的“探索之旅”。這樣工作6個月,就可以得到15萬澳元(約70萬人民幣)的薪酬。

工作地點是澳大利亞的大堡礁。

面向全世界招聘。求職方式是錄一段視頻發到昆士蘭旅遊局的郵箱。

最終,活動一共收到了來自202個國家和地區的近3.5萬份工作申請,招聘網站的點擊量超過800萬。昆士蘭旅遊局大費周章哪隻是為了招一個看護員,很明顯就是為了大堡礁旅遊業。

十個經典營銷案例,每一個都顛覆你的思維

70萬人民幣作為推廣費用可以說是非常少,但他們很成功,據媒體報道,本次活動一共為大堡礁帶來了相當於2億美元的宣傳效果。

營銷除了找渠道做廣告,真的得敢想敢玩,不要只盯著直接轉化一個點。

八、把地球上最不缺的元素賣到最缺

鑽石最早應該是興起於歐洲,皇家和貴族們用磚石首飾來炫耀財富和地位。當時產地固定且產量極低,只能用作皇家特供。

但19世紀末,南非發現了一座巨大無比的鑽石礦,其儲量是全球原儲量的十倍之多。這時,英國戴比爾斯公司(De Beers)買下了這個巨大的鑽石礦,巔峰時戴比爾斯公司控制了全球90%的鑽石出貨量。

但是大規模的開採導致鑽石價格崩盤,人們發現被認為極度稀缺的鑽石原來並不是那麼稀缺;再加上鑽石的唯一元素就是碳,可以說是這個世界上最不缺的元素之一了,所以當時大眾市場對於鑽石的消費一直不高,人們不需要。

那在當時如何把不值錢的鑽石高價賣給別人,還必須做到讓購買你鑽石的客戶,心甘情願不再轉手呢?

十個經典營銷案例,每一個都顛覆你的思維

這個時候,戴比爾斯放大招了,他們緊緊控制鑽石的出口量,同時為了打動世界鑽石需求,打出 “A diamond is forever(磚石恆久遠,一顆永流傳)” 的經典口號。

利用鑽石代表美好、永恆、愛情,將鑽石同美好的愛情相互聯繫起來,建立了 “ 鑽石=美好+永恆,而愛情=美好+永恆,所以鑽石=愛情 ” 的認知,讓人們對鑽石從此有了瘋狂需求。

這句廣告語更是被《廣告時代》雜誌評選為20世紀最偉大的廣告語。

最終,戴比爾斯成功地把鑽石推廣給了大眾,使鑽石的價格一路走高,並最終形成了如今高度壟斷的鑽石市場。

九、紅白藍券

美國人卡爾開了一家小店,開始的時候生意蕭條,後來他經過精心計算,做出了一個決定,凡事在該店購買10美元產品,都可以獲得一張白券,積累5張白券可以兌換一張藍券,每五張藍券可以兌換一張紅券,一張紅券可以任意挑選店裡的一件商品。

看似客戶只要在店內消費250美元就可以任選店裡的商品,實際上因為每次價格不可能都控制在整10的金額,所以實際上客戶要消費到350美元左右,才能獲得一張紅券。同時白券兌換藍券,藍券兌換紅券的行為,會讓消費者產生一種類似於遊戲“打怪升級”的體驗感,用券也可以將客戶與自己的店鋪綁定,比如擁有是三張藍券的消費者,如果放棄在這家店購物,就好像自己浪費了一次在店裡任意選一件商品的機會一樣。

十、米其林餐廳評級營銷

1900年,當時米其林公司的創辦人非常看好汽車旅行的前景,如果汽車旅行這個概念能夠流行開來,那麼他們的輪胎也就會賣得更好。

所以他們四處僱人將 地圖、餐館、加油站、旅館等等有助於汽車旅行的資料收集整理起來,出版了隨身手冊大小的《米其林指南》,並在當時的巴黎世博園區內大力推廣。

最開始的《米其林指南》就是一本類似於今天商場裡派發的購物指南一樣的小冊子,並且慢慢地都是衝刺著大量廣告,實在沒什麼好看的。

米其林兄弟及時注意到這個問題,於是把免費發放手冊為收費販賣,並且決定精簡這本指南的針對範圍,最後逐漸明確定位在全球各地的餐館和美食評價上,並在1931年推出了具有歷史意義的 "米其林三星分級評選"。

然後還經過無數商業策劃人的包裝和完善,就成了我們現在看到的模樣,影響了整個世界。

一個賣汽車輪胎的公司,為了提高輪胎的需求量,最終做出了針對世界各地餐廳和美食的《米其林紅色指南》,真的不得不佩服!

希望以上的案例能啟發大家的營銷思維,能在自己的行業和企業中總結更好的能實施的營銷方案。

關注頭條號並私信回覆“SEM交流群”,可入群討論SEM營銷知識!

"


分享到:


相關文章: