文 | 明哥，前麦肯锡战略咨询顾问，埃森哲管理咨询顾问，一个喜欢用思维导图架构PPT的老司机，欢迎关注，一起成为职场精英。
本文是华为专业销售培训课件的心得笔记，字数：3000，建议阅读时间：5分钟，思路整理工具：思维导图。
目录
第一部分 理念篇
第一部分 理念篇
什么是销售？
华为这样解释：销售是让人成功的艺术，是站在他人的立场上，通过帮助他人解决困惑，取得大家双赢的艺术。它不是欺骗，不是强求，更不是乞求，而是通过与客户建立信任，帮助客户和自己，使大家双方都能成功的过程！
（1）营销制胜的12个关键要素
- 了解你的产品并信任它；
- 停止推销，开始倾听；
- 收起个性，善于应变；
- 尊重客户喜好的沟通方式；
- 设置触发点并留下足迹；
- 像经营企业一样管理自己；
- 每天都播种；
- 发展个人判断力；
- 确定下一步；
- 表现出你的热情；
- 保持学习的态度；
- 保持积极的心态。
（2）以客户为中心进行销售
- 如何帮助客户实现价值增加；
- 认识到每个客户都是独一无二的；
- 确定每个客户独特的关注点和需求
- 建立友好的关系和信任；
- 把客户当作一位你正试图去帮助的新朋友；
- 提问对于确定客户的问题和需求很重要；
- 有效的倾听；
- 发现客户需求之前，不能开始销售；
- 针对每个客户的具体要求做不同的销售陈述；
- 帮助并引导客户找到解决方案；
- 不要想着“达成交易”，而要想着“达成一致”；
- 后续拜访建立好的影响
- 站在客户的角色考虑问题。
（3）销售的“四个一工程”
- 用一些“小恩小惠”去感化；
- 用一场场“鹅毛细雨”去滋润；
- 用一点点“鸡毛蒜皮”去靠近；
- 用一些“小小礼物”去俘虏！
总之，准备要充分，方法要多样，关系要铺垫。
（4）“双六”销售流程
第一个六，指的是客户采购要经历的六个步骤：
- 一稳定：指客户一开始没有意识到有某种需求；
- 二触发：是指某件事、机会或威胁触发了客户的需求；
- 三标准：客户会根据需求制定采购标准；
- 四比较：客户会用采购标准去比较供应商；
- 五采购：之后才会采购
- 六评估：在使用了一段后，还会对本次的采购进行评估
第二个六是指销售人员根据客户采购的第一个六的流程，一一对应地采取销售的步骤，在合适的时间，找合适的人，做合适的事，这六步是：一准备；二探寻；三方案；四证明；五成交；六维护。
“我们在拜访客户之前，要先做好‘准备’，比如说要先收集各种客户和行业的信息，做好拜访计划。接着在接触客户的时候，通过提问等方式，‘探寻’客户的状况，找到一些可能‘触发’或打破‘稳定’状况的因素，引发客户的需求。“之后，根据客户的需求，制作恰当的‘方案’，再用邀请客户参观等方式，提供有力的‘证明’，促进成交。在成交之后，还要注意维护客户关系，做好售后服务，这样客户就会满意，从而成为回头客，为我们带来重复的生意，开始下一个采购流程。”
（5） 销售解决方案，而不是产品
- 向客户提问自然地过渡到为其提供解决方案
- 阐明你的产品将如何为客户提供解决方案；
- 发现客户独特的需求是非常有用的；
- 了解对客户什么是最有用的；
- 你需要为客户定位你的产品；
第二部分、需求篇
第二部分、需求篇
（1）客户需求获取
想做好销售，需要深刻地了解客户的需求是销售成功的关键，方法：挖掘和引导客户的真实需求，案例分享：老太太给儿媳妇买李子，深层次需求是为了未来的孙子，小贩利用这一心理，成功卖出猕猴桃。
客户只买两样东西：
- 受益或能帮客户解决问题
- 受益和能帮客户解决问题
（2）客户需求分类
客户需求包括内在需求、外在需求和战略需求。
拿吃饭打个比方，如果你逛街的时候饿了，可能去买个汉堡，你会选价钱适当、分量充足的。你关注的是汉堡，这就是内在需求。
而你给女朋友过生日，可能去吃烛光晚餐，你关注的不只是食物，还有就餐环境，这就是外在需求。
要是办婚宴，就得到星级饭店，因为是终身大事，你不能只关注食物、环境，还有婚礼的全过程。你期望成功的婚礼留给大家一个永恒的美好记忆，这就是战略需求。
三者都是吃饭，需求却大不一样。所以，我们要针对三种不同的客户需求采取三种不同的销售方式。
不过，方式不是越高越好，要以客户为本，合适就好，既不要不及，也不要过之。
（3）三维的客户需求
- 产品技术需求，比如信息、产品、价格、培训、养护、发货时间；
- 情感的需求，比如倾听、了解、理解、关心；
- 维系关系的需求，比如长期的合作伙伴、卖方的强大和稳定、能力、信赖。
第三部分、推进
第三部分、推进
（1）客户销售的‘内政平定’策略
在华为，客户销售的‘内政平定’策略包括4个部分，即1.内线信息；2.政治角色；3.平衡双赢；4.定期联络。
第一、内线信息。做大客户一定要先在客户中找内线，而且越多越好。我们通过内线可以获得客户的信息，这样就可以初步判断客户的状况和项目的可能性。
第二、政治角色。客户内部，一般有五种角色参与采购，它们是决策者、顾问、推荐者、使用者和内线。我们要搞清谁和谁站在一条线上，谁和谁的意见又是对立的以及为什么。我们要明确有多少人会参与采购，每人的角色是什么，并且要确保接触到每个人。同时要按级别从上至下，从最高层开始接触，直至最低一层。
第三、平衡双赢。双赢是成功的基础，我们要平衡各种关系之间的利益，做到双赢。这些关系包括客户个人和个人、客户个人和客户组织、我们与客户组织和客户个人都能做到利益平衡。可是，很多时候，这些关系是不平衡的，甚至是严重冲突的。
”关注每个参与采购的人的职责和工作流程。这样才能深刻理解他个人期望什么，他的部门期望什么，从而满足他们的需求，这样就可以改变客户的态度，让他们支持你。在战略式销售中，已经不只要用销售技巧，而是要用顾问式的诊断。我们尤其是要研究他们的工作流程，也就是他们完成任务的主要步骤，因为那往往是改进的要点。”
第四、定期联络。我们和大客户的合作着眼的是长期关系，而不是短暂的交易，因此必须让客户信任和忠诚我们。这些都需要时间，而定期联络是个好办法。”
（2）如何快速获得客户的好感？
（3）确认顾客需求
- 了解客户，分析他们的潜在需求；
- 设计好问题，倾听客户的心声；
- 把客户模糊的想法和顾虑，转化成具体的要求
- 创造客户的需求：帮助客户想到他们所未想到的。
第四部分、成交
第四部分、成交
（1）五次要求成交论
- 45%进行一次尝试后便放弃；
- 23%进行二次尝试后便放弃；
- 9%进行三次尝试后便放弃；
- 3%进行四次尝试后便放弃；
- 20%会作出第五次的成交尝试，而他们就是占有80%市场的人。
（2）成交的时机
（3）成交的准则
- 经常要求成交
- 对每一个推销重点要做成交的动作
- 重大异议处理完后即要求成交
（4）成交的技巧
1、利益汇总法
把先前向客户介绍的各项产品利益时，特别获得客户认同的地方，一起汇总，简明扼要的再次提醒对方，在加重客户对利益的感受中，同时向客户要求订单。
2、“T”字法
3、前提条件法
指根据客户的异议，先假定能够解决问题，向客户要实施行动承诺，例如：如果我公司满足您的要求，您愿意在合同上签字吗？
4、价值成本法
通过科学计算，将能带给客户的利益，以数字、图表的方式，展现在客户面前，用以说服客户，适用于推销能改善工作效率、增加产量或降低成本的商品或服务时运用。
5、询问法
直接询问法，或选择询问法（二择一），比如可以问“是买1套还是2套呢？是微信支付宝还是刷卡？”
6、“是、是、是”法
连续取得客户的认同，而顺理成章地向客户取得订单，比如连续问一些客户一定会回答Yes的小问题，从而让客户惯性的回答大Yes的问题。
7、哀兵策略法
多次尝试无法成交时，承认失败而向客户请教失败原因，借以摸清真正异议：
步骤一：态度诚恳的作出请求
步骤二；感谢客户拨出的时间及精力
步骤三：请客户坦诚指教自己的错误
步骤四：客户说出不购买的真正原因
步骤五：了解原因，再度推销
延伸阅读
销售技巧：
销售心法：
大项目销售：
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