本文來自我們的創投社群「創投理想國」 42 Daily。
你好，歡迎打開創投理想國會員通訊。今天我們來聊聊 2B 的未來。
看 2B，大家一直很關心的一個問題是，未來 2B 會往哪個方向走？
為了回答這個問題，我們找來了 a16z 一名看 2B 的合夥人今年在 4YFN（4 Years from Now，一個創新平臺）做的分享。
分享的主題是：未來 10 年，SaaS 公司深度結合銷售（2B）和產品市場（2C）的趨勢。
傳統上，2C 和 2B 企業在策略上的區別是，2C 的用戶是廣大個體，個體的想法非常多元，而且數量龐大，所以 2C 企業一般都是產品和 marketing 導向的。
產品和 marketing 導向有三個特點：
① 產品要易用
② 品牌非常重要
③ 單位經濟效益由增長決定
而 2B 企業的用戶是企業，可以算是理性行為體，買不買主要根據企業到底需不需要，所以 VC 只要打幾個電話，針對性問一些企業就能知道投不投，而 VC 不可能一個一個問 2C 的用戶需不需要，這不現實，他們一般在產品上線之後看數據。
所以，2B 可以在很早期就決定投，2C 則會慢一點，要等數據。
回到 2B，2B 企業是價值和銷售導向（value and sales driven），有這麼三個特點：
① 產品的價值非常重要
② 關係很重要
③ 單位經濟效益由銷售決定
這樣來看，2C 和 2B 的策略的區分就出來了，如下圖，2C 企業之間會參與很多 marketing 競賽，關注增長，2B 企業重心則在 sales。
在過去二十年，硅谷都是這樣運作的。
但是，當你看這些最近興起的 2B 企業，比如 Dropbox，Twilio，Atlassian，Survey Monkey，Github 等，你會發現，它們並不真的走 sales，而是 sales 和 marketing 的結合。
換句話說，2B 企業現在越來越傾向於走 2B 和 2C 原有路徑的結合體。它們既抓產品和 marketing，也抓 value 和 sales。至少在未來十年，2B 賽道圖景都會被這個趨勢塑造。也就是下圖所呈現的模型。
具體來看整個過程，一家 2B 公司可能會先從一些非常簡單的用例或者產品開始，比如開源和 app，通過這個做初步嘗試，同時獲取最初一批用戶。2C 公司其實就是這麼幹的。
然後，它開始做 marketing，把增長做好看，擴大用戶群體，然後成為一個品牌。
再之後，它才開始走傳統的 2B 路徑，做 sales。這樣做 sales，效率一般來說比傳統路徑高。sales 再反哺產品，產品變得更復雜，同時，產品價值也不斷提升。
這麼一家公司其實先做了 marketing，再做 sales；先走增長，再銷售；先用 2C 的邏輯做，再用傳統 2B 邏輯做。
其實這個邏輯不難理解，以 2C 的方式找前期客戶是因為，那些做決策的人還是個體，手裡捏著預算的還是財務、HR 這些人。除此之外，這樣開始，門檻低很多。
而且，假如只有增長，2B 的增長肯定會比 2C 慢，無論是速度還是週期，所以最後公司大概率會陷入緩慢增長的泥潭。
而如果只有 sales，沒有增長，那麼公司獲取用戶的效率會遠低於那些有增長的，很容易處於弱勢地位。
但把傳統 2C 和 2B 邏輯結合起來並不容易，企業必須找到平衡，而 VC 也不知道怎麼衡量這種結合，因為這不單純是 2C+2B，2C 和 2B 路徑的互動其實讓事情變得非常複雜。
講者並沒有告訴我們怎麼破解這個問題，他也很疑惑。但是，他嘗試列舉了五種比較常見的結合方式，和這五種方式中可能出現的問題。（有興趣可以點原文觀看視頻）
根據以上分析，他還提出了三點做 2B 產品的建議：
① 產品剛開始要簡單，最後要複雜
② 從通用（horizontal）走向垂直（vertical）
③ 分析和增長的槓桿要內嵌於產品
講這麼多，重點其實在於，做 2B，可以怎麼向 2C 學習，根本上就是要拎得出各自模式和利弊，才能知道是否適用。
因此反過來，我們也可以思考這麼一個問題：2B 的模式中，有沒有哪些部分可以用到 2C 上，可以給 2C 帶來新機會呢？
注：原內容是一段視頻，講者還分享了 Dropbox、Survey Monkey 的數據案例，和一些自己的投資心得，有興趣的同學可以點開原文看完整視頻。
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