見實約蘑菇租房聯合創始人龍東平進行深度對話時，他在面前擺出一排手機：“有時和別人開玩笑，還以為是賣手機的。”現在，這個團隊有幾千個群，近百個人微信號，他們在用私域流量做To B服務，效果比預想中好太多。
這是當下做私域流量的一個常見現象，因為對於玩私域流量的人而言，雖然揹包裡不再裝筆記本，但2部乃至更多部手機已屬正常。如俺們見實創始人就到了3部手機不夠用的地步，另一次約訪一位創始人，看著他隨手拿出8部手機擺著。
“不裝電腦，裝多部手機”，龍東平提醒說，雖然大家多以玩笑口吻提及這個現象，背後可能會改變中、小企業組織的管理結構、獲客方式、傳播策略、售後服務策略等等。
龍東平認為，私域流量一定會成為許多公司的“一把手工程”，也就是CEO親自帶領的業務。而客戶距離老闆更近，也會令公司層級趨向於扁平化。這特別像“公司制的黃昏”，也就是公司現有的組織結構，必然會走向“黃昏”。
這一切，全因私域流量而起，也是新趨勢爆發的前奏。當然也一方面意味著紅利流動，一方面，某些危機釋放出警告信號。
如，現在做私域流量的人很多還是為了尋求曝光，這個訴求是對的嗎？但真正的出發點早已切換到了新的重點上，變成了「用戶的精細化運營」和「個性化運營」。
對了，龍東平11月20日也會出現在見實「私域流量」大會上，會繼續分享「私域流量在To B業務中的實踐和方法」。現在，則讓我們先坐下來，聊聊一個垂直行業在微信內是如何玩私域流量的？
蘑菇租房聯合創始人 龍東平
見實：租房領域的SaaS，蘑菇租房現在發展到什麼階段了？
龍東平：蘑菇租房APP目前在整個市場的佔有率非常領先，行業加在一起都沒有我們一家的客戶佔有量大。行業內大多數SaaS工具是記帳軟件，沒有To C。我們To B和To C同時在做。
2014年我們自己也做公寓出租的，規模近一萬間，原來叫“蘑菇公寓”，後來做平臺才改成“蘑菇租房”。因為自己做過，所以我們這套系統非常實用，接地氣，容易上手，所有的功能都非常契合租房這套業務場景的需求，現在服務有三萬家公寓機構。
為什麼我們敢說自己的產品非常實用？因為這不是技術團隊在房間裡拍腦袋想出來的架構，都是大家早期泡在一線市場瞭解足夠多的需求之後，長期打磨出來的。
同時，我們也在這個行業已經做了十五年，從 2004年開始就跟房子打交道，賣房子租房子短租長租，這個產業上方方面面我們也經歷不少。
見實：現在服務了多少C端租房的用戶？
龍東平：現在近一千萬租房用戶，目前對C端的服務做的還不夠，並不直接面向C去提供服務，例如維修、保潔等服務，都是公寓機構提供。
另外，我們目前還做不到幫他們組織租客一起玩，如看電影，社交等等；但是這些服務C端租房用戶的玩法，我們會去引導公寓機構自己組織。
見實：現在驗證出什麼了嗎？
龍東平：公寓機構最大的需求是把房子趕緊租出去賺錢，房子不能空著，空著就是虧錢，所以對他們來說就是怎麼賺更多的錢。提高入住率，永遠是一個最大剛需。
如何把房子租掉分為兩種：一種是直接給他魚，把客戶直接給到他；另一種是直接給他魚竿自己去釣魚，我們會開發很多獲客工具，例如老帶新、轉介紹、發券等等，讓他更高效獲客。
幫公寓機構提供一個系統之外，還幫他們提升效率，降低管理成本。我們會通過培訓開課的（線上/線下）方式，教給他們怎麼接客戶，怎麼去維護客戶關係，也教怎麼玩私域流量。因為在我看來每一個公寓機構都是擁有天然私域流量池在那，但目前的情況是，他們並沒有把它很好的運用起來。
見實：天然的私域流量池，怎麼理解？
龍東平：公寓機構每天都會帶客戶看房，這個過程有成交的和沒有成交的客戶，都可以沉澱在他們個人微信上，再次利用。但是原來他們只是傾向於添加成交的客戶，沒有成交的客戶就浪費掉了。
所以，我們提倡的是沒看中房子無所謂，相互是好友還可以繼續影響他，說不定他有朋友過來就可以介紹給你，甚至更多機會。針對已租房的客戶，也可以辦一些讀書會、電影會等，很多公寓是有公共空間的，可以以各種名義把大家聚在一起。
見實：公寓機構有天然的私域流量池，怎樣更深度地挖掘出更多價值呢？
龍東平：公寓本身我們就是一個私域流量的玩法在做，分為兩塊：一個就是我們自己在玩私域流量，一個是我們教公寓機構讓他們也會玩私域流量。他們的私域流量，我們的私域流量，以及更多在使用蘑菇系統的SaaS客戶，最後我們會通過微信個人號、朋友圈和微信群的方式服務好他們。
見實：現在多少群了？什麼時間開始做的？
龍東平：去年第三、四季度開始用群的方法，現在有幾千個群。傳播推廣方面的群我們單純拿出來獨立運營，
微信個人號現在不到一百個。個人號活躍在上千個各行業的群裡，一旦我們有新的活動，第一，就會通過“群發”來做曝光，第二，再就是點對點個人私信。見實：當時是因為什麼原因決定把這些關係拉到群裡來？
龍東平：原來的傳播方式依賴於BD業務團隊，通過他們去轉發或者點對點發給客戶，以及發給我們的目標客戶。我們發現這種連接是偏弱的，應強化這種連接，這種連接可能是一根繩子，那我們更加希望的是跟客戶之間有多根繩子，甚至成為“鋼索”連接的方式，才更緊密。
見實：私域化主要解決哪些效率的問題？
龍東平：首先解決的是觸達的問題，其次靠私域流量池的用戶體系，讓我們營銷部門也多了一項營銷服務的收入。比如某些品牌公寓，或者上下游某企業，要做營銷推廣就可以找我們。
就像“可回收的火箭”一樣，搭我們的車就可以，我們這輛車天天發車，來幫行業內的上下游做推廣。這個能力就是由於私域化之後自然衍生出來的，我們就是觸達整個行業的一個工具，不只是我們自己用。
見實：你們的經驗，個人微信號養號的規則應該注意什麼？
龍東平：第一，不要操作太頻繁。第二，運營的策略和技巧這套方法一定是長期測試出來的，人設怎麼設定，發什麼樣的內容，群發的頻率等，但最關鍵的是要這樣持續發佈好內容的能力才是關鍵。
第三，讓團隊中每一位成員從老闆到員工，都應明白私域流量的價值所在，要非常清晰地達成一個共識，為什麼要幹私域流量這個事情。為什麼把微信稱之為是：“一個隨時隨地可以連接觸達的超級客戶管理系統，它不再是一個跟客戶就是發消息的一個簡單工具。 “
見實：私域化的過程，最難的是什麼環節？
龍東平：最難的一定是“你加了別人的微信，能給別人創造什麼價值”，如果你的價值不夠，對方就可能把你屏蔽了，如不看你的朋友圈，你發的朋友圈別人看不見。所以，怎樣和對方進行互動，如何為對方創造真正的價值。
私域需要一點一點的增長起來，投入足夠多的時間和精力做好運營。另外，私域場景還有一個環節較難的是，怎樣輸出有可持續好的內容，而且要以“每兩天”為單位。所以，運營好需要一定的時間週期，投入精力也會比較大，但它有它獨特的價值，就是可持續的關聯與關係都在微信裡面。
見實：微信好友千人千面，發佈太頻繁你們會遭遇舉報嗎？你們的經驗和規律是怎麼樣的？
龍東平：不在於頻繁不頻繁，核心在於內容是不是足夠幹，舉辦的活動是不是大家想要的活動，每一次大家付費過來聽沒白來。
別人是不是願意看很關鍵，只要願意看，自然而然就形成一個認知。比如，很多時候常老師（就是小編俺了）朋友圈的好友，都會把“常老師”作為一個專業領域信息的窗口，起到的作用很強，隨時可以關注“見實”動態，以及更多有價值的內容，活動等等。
見實：微信個人號朋友圈分享哪些維度的內容，才是他們喜歡看的？
龍東平：這個就是我們的優勢，我們相當於是一個平臺，每天都會接觸到大量的全國各地的房東，比如重慶、成都、武漢的案例分享出來，全國其他公寓的房東也可以看到，讓他們瞭解到“原來別人是這麼幹的”；也可以把深圳、北京的案例分享出來。
做這件事情的動力就在於，第一，如果內容我們來進行輸出活躍度、黏性會更高；第二，我們有能力做這件事情，因為蘑菇租房有幾萬家公寓機構，這是巨大礦山。
見實：內容輸出從規模、可持續的角度來看，這個事情可以體系化嗎？
龍東平：我們主要從三個方面分享內容。
第一個，提升客戶對於整個行業認知的事情，我們認為公寓老闆的認知水平就決定了這家公寓的水平，就像一個公司CEO認知的高度就是公司的天花板一樣，所以會精選內容，然後影響他們。
第二個，圍繞分享行業最新政策、資訊新聞。
第三個，乾貨的內容，本身我們部門是公關出口，也在做採訪，不斷地將我們這種有代表性的客戶，幫他們輸出生意的故事，經營的技巧，以及很多血淚史，教訓，經驗等等。這裡的內容可以直接拿出來把它碎片化，用到“私域流量的朋友圈”來分享；還有一些是我們找第三方合作，如輸出室內如何設計，怎麼以低的成本做出一個逼格還不錯的搭配，顏色怎麼搭的方案等等。
朋友圈的內容運營，其實就是一份別人願意看的“小報”。
經營內容機制背後的考慮是，首先要認識到朋友圈的場景，它是更加碎片化、更口語化一些，可以把公眾號的長內容打碎，然後再朋友圈再。內容重複性利用其實沒什麼不好，保證的是讓精準目標客戶可以有機會隨時看到。
見實：用朋友圈私域化當作是內容分發渠道之一，靠人操作還是工具？
龍東平：內容一定要由人操作，觸達可以用“正當”的工具，所以微信個人號都要靠人的真實行為長期養成，是比較費心力的事情。有的時候別人開玩笑告訴我說：揹著一堆手機人家以為你是販賣手機的。
我認為更長久的、不容易被封的養號策略是：第一，定位的真實，而且是流動的。第二，增加各種各樣的模仿真人的操作行為，如語音、綁卡消費記錄等。當然，封不封號誰也不知道，它是一個黑盒子，依然會有封號的概率，只是“真實性”會降低概率。
見實：還有哪些建議？
龍東平：To B端的私域流量，我認為這是一個“一把手“工程，必須是公司老闆自己對微信的認識度要足夠強，如果下定決心來幹，一定要想清楚微信到底是什麼，微信到底能幹嗎？以及整個觸達體系，是不是足夠認識到微信它原來可以幹很多事情。
微信個人號和朋友圈的觸達效率，好過公眾號，好過APP。所以，認知始終排第一位，不要以一種隨便玩玩的心態。
見實：從信息的角度回到B端的私域化，對於移動互聯網的後半場，你認為還會往哪些方向繼續更深度地發展下去？
龍東平：私域化的價值是大家都能所看見的。以後是不是每人幾個微信，或微信官方是不是有新工具開發出來，都很難講。但這種“直接的、點對點的關係”，一定是大的趨勢。沒有人願意同一家企業發生一個關係，而是更加願意關注企業的老闆。
再一個趨勢是，客戶距離老闆更近了，公司層級也會趨向於扁平化。上次在中歐上課，學習到一個概念叫：公司制的黃昏，也就是公司的組織結構，必然會走向“黃昏”。
見實：私域流量，您對中小企業有什麼建議？
龍東平：中小企業肯定是要花足夠多的時間在上面，因為你要走近你的客戶，一定是你親自跟你的客戶去建立關係。
中小企業，尤其是2B企業，公司老闆一定是第一個加客戶微信的，而且不只是公司老闆，除了公司老闆之外，公司還應該要有一個矩陣，每一個職能的關鍵節點上都有一個微信個人號，然後做好維護工作。
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