​OYO如何盈利

​OYO如何盈利

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10月中旬，印度連鎖酒店 OYO宣佈獲得15億美元新融資。根據該公司的聲明，此輪融資過後，OYO 的估值將再度翻番，繼Paytm之後，成為印度另一家百億級別的獨角獸。

對於目前“流年不利”的軟銀而言，這不啻一針強心劑，足以讓孫正義稍事喘息。

今年Uber流血上市，不過數月，市值“跌跌不休”不斷縮水。近來WeWork的IPO又受挫折戟，估值“膝斬”。孫正義的眼光、軟銀的投資策略均遭到廣泛質疑，以至於孫正義因投資業績遠未達到預期而“感到慚愧和緊迫”。

2012年，年僅18歲的李泰熙(Ritesh Agarwal)在印度的奧里薩邦創辦了Oravel，這便是OYO的前身。時至今日，這家公司也才僅僅7歲，而創始人今年不過25歲。

2015年8月，OYO啟動B輪融資，從軟銀集團那裡籌集到1億美元。此後，孫正義的軟銀幾乎出現在OYO後續的每一輪正式融資名單中，且不斷加碼。

而OYO也確實沒有讓孫正義和軟銀失望。僅僅用了7年，它就發展成印度最大的經濟型酒店預訂平臺，在全球10多個國家和500多個城市開展業務。2017年，OYO進入中國。2年後，OYO在中國就擁有了10000多家酒店、50多萬間客房，續約率達到97%，併成為國內最大的單品牌酒店。

但“譽滿天下，謗亦隨之”，今年年中以來，OYO中國頻繁裁員，高管如走馬燈般穿梭離職，一時爭議四起。

在WeWork的危機爆發之後，外界又將目光聚焦於OYO身上。通行的看法是，OYO的出現，對於整個酒店行業具有顛覆性意義，但遺憾的是，迄今仍然難看到任何盈利點。

其競爭對手RedDoorz等公司，也以WeWork為殷鑑，選擇了更為“清醒”、“健康”的融資與擴張方式，虎視眈眈圖謀超車。

內憂外患，前狼後虎，OYO會負重進化為“軟銀之光”，抑或是步Uber的後塵？

估值翻番，目標是成為全球最大的連鎖酒店

早在10月初，就有外媒報道稱，印度酒店連鎖OyoHotels&Homes正從其創始人Ritesh Agarwal、日本軟銀集團(SoftBank)以及其他投資者那裡籌集15億美元資金，同時向國外市場擴張。

此後不久，OYO便宣佈獲得15 億美元新融資，並將利用資金拓展包括美國、英國在內的海外市場。

根據彭博社的消息，公司創始人 Ritesh Agarwal 作為本輪融資的領投者，投資近 7 億美元購買該公司發行的新股。軟銀（SoftBank）和紅杉印度（Sequoia India）等投資機構將提供其餘的投資金額。

Agarwal在購買 OYO的新增股份之外，還計劃購買OYO現有投資者手中的部分股份。OYO現有投資者手中目前持有價值約為13億美元的股份。這位年輕的創始人今年7月登上了新聞頭條，他計劃斥資20億美元，將自己在該公司的股份從約10%提高到30%。

據知情人士透露，日本銀行瑞穗金融集團(Mizuho Financial)和野村控股公司(Nomura Holdings Inc.)正在為Agarwal的股票收購提供資金。OYO表示，Agarwal正在從Lightspeed Venture Partners和SequoiaIndia手中購買部分股票，並將通過一家名為RA Hospitality Holdings的實體進行交易。

7年前，Agarwal創辦了這家初創公司，當時他才十幾歲，大學輟學，揣著微薄的預算環遊印度。在住酒店的時候，由於缺乏標準，他的體驗很不穩定，極其糟糕。但他也從此發現了商機，啟動了其在線酒店服務。

如今OYO的目標，正是為旅行者提供始終如一的體驗。其服務覆蓋80多個國家和地區的120萬間客房，其中包括中國的50多萬間客房。OYO於今年早些時候進入美國市場，目前在60個城市擁有7500間客房。

OYO主要是與酒店業主簽約，然後幫助他們升級從浴室設備到傢俱和床上用品等設施，為他們提供床單和洗漱用品等標準化用品，以及培訓員工等支持。OYO僱用了數百名專業人員，他們根據大約200個因素評估酒店的表現，包括從床墊和亞麻布的質量到水溫等。為了獲得房源，以及將其打上鮮紅色的OYO標誌，大多數酒店經營者必須同意改頭換面，這通常需要大約一個月的時間。

此後，OYO就可以從每次預訂中獲得大約25%的分成，而其酒店的客房定價通常在25美元到85美元之間。

該公司最近幾個月一直在積極推動印度以外市場的拓展。今年6月，OYO首席運營官Abhihav Sinha在接受媒體採訪時表示，公司將在全球15到20個重要國家開展業務。

今年 5 月，OYO 在美國以 4.1 億美元的價格成功收購總部位於阿姆斯特丹的度假租賃公司“@Leasure”；而就在今年四月，OYO又成功得到了Airbnb的投資；今年 8 月，公司還收購了位於拉斯維加斯的Hooters Casino酒店。這些收購讓投資者們興奮不已，OYO儼然正在成為主宰酒店業的未來霸主。

圖注：OYO的併購歷史

此外，OYO 在中東、中國以及拉丁美洲也都開設了酒店業務。

2018年10月30日，OYO在進入中國一週年之際公佈數據：OYO在全國292座城市運營6700多家酒店，管理31萬間客房。

今年OYO又公佈了一組驚人的數據：截至2019年5月底，OYO酒店在中國擁有超過10000家酒店、50萬間客房，續約率達到97%，已經成為國內最大的單品牌酒店。其2019年的目標是覆蓋全國1500多個城市，2萬多家酒店。

創始人甚至放話稱，2023年要發展成為全球最大的連鎖酒店集團。

圖注：OYO中國每日總店數

紅杉資本印度諮詢公司（Sequoia Capital IndiaAdvisors）的董事總經理 Mohit Bhatnagar 曾向媒體表示：“OYO帶來了兩大改變——高效改造現有酒店和對物業管理的科技賦能，這些都為 OYO在未來成為全球最大的連鎖酒店奠定了基礎。”

Agarwal在一份聲明中表示：“我們真的相信，我們將能夠在印度之外建立真正的全球品牌，同時確保業務高效運行，並有明確的盈利路徑。”

根據該公司的聲明，此輪融資過後，OYO的估值將再度翻番。100億美元的估值，也使OYO成為印度最有價值的初創公司之一，僅次於數字支付先驅Paytm的母公司One97Communications。

值得一提的是，軟銀也參與投資了印度估值最高的初創公司 Paytm，後者的估值約 150 億美元。近年以來，軟銀的投資提升了OYO、Paytm以及共享辦公空間公司WeWork的估值。

軟銀的投資成為負面品牌？

近來，在WeWork的IPO折戟、估值“膝斬”之後，人們將注意力轉移到了OYO的估值上。後者也是軟銀的投資組合公司之一。這家總部位於班加羅爾的酒店連鎖，一直是印度初創企業的成功典範之一。

OYO創始人Ritesh Agarwal進行了一系列交易，以看似過高的估值收購了幾家早期投資者的股份，其中包括光速創投（Lightspeed Venture Partners）和紅杉資本（Sequoia Capital）在印度和東南亞的投資部門。碰巧的是，他購買這些股份的資金，來自與軟銀關係密切的幾家日本金融機構。

唯一的壞消息是，據一位知情人士透露，紅杉中國分公司簽署了一項協議，計劃投資OYO在中國的業務，但最終的決定是不投資。然而相比15億美元的融資，只能說是無傷大雅。

雖然尚不清楚由軟銀支持的WeWork和OYO的發展會產生什麼樣的連鎖反應，但如今形成的影響，或許已經向太平洋兩岸的年輕科技初創企業及其支持者敲響了振聾發聵的警鐘，令他們保持清醒。

迄今為止，軟銀在科技領域的做法是，通過向投資組合公司提供遠多於任何其他對手的資金來消除競爭。軟銀提供的資金，可以使被投公司迅速擴大規模，建立近乎無敵的市場主導地位。這與亞馬遜、谷歌或阿里巴巴等知名科技巨頭在各自市場領域中所做的類似。

然而，這些由軟銀所支持的公司，現在可能正在失去其“無敵光環”。因為市場對軟銀和願景基金向年輕的初創企業提供無窮資本的能力失去了信心。

此前，對於創業者來說，軟銀的資金一直非常誘人。其他投資者通常不會向現金短缺的企業家提供更高的估值，尤其是在印度，因為印度國內的風險資本比較匱乏。

但一位新加坡的印度風險投資家表示，接受了軟銀的資金，“企業家們就走上了跑步機”。鑑於市場普遍對軟銀為這些公司開出的估值持懷疑態度，軟銀的估值就“成了懸在你頭上的一把劍”。

事實上，許多創業者表示，軟銀的投資已經成了一個負面品牌。

與其他投資者組成的聯盟，可以比軟銀更有效地幫助初創企業在競爭日益激烈的環境中生存。這些聯盟可以使年輕的初創公司保持更多的控制權，並且避免可怕的“下跌輪”——也就是其最新的估值低於前一輪。

觀察一下與OYO競爭的一家連鎖酒店，就可以發現環境發生了怎樣的變化。

新加坡連鎖酒店RedDoorz的創始人Amit Saberwal最近表示，他希望該地區科技領域的融資方式更新穎、更加冷靜清醒，如此他和他的公司也可以成為受益者之一。

Saberwal是印度最早和最大的消費互聯網公司之一MakeMyTrip的早期員工，他得到了一些大型投資者的支持，其早期支持者包括世界銀行的國際金融公司、薩斯克漢納投資集團和AsiaPartners（新加坡成長型股權投資公司）。

但新加坡的一位早期投資者表示，一開始“Reddoorz融資非常艱難”。“我們的競爭對手都成了OYO的投資者。我們必須找到可以與軟銀競爭的投資者。就算是在一個月之前，仍無人知曉該如何與軟銀抗衡。”

但是，隨著軟銀繼續將資金投入旗下一些虧損的投資組合公司（不久前軟銀向WeWork提供了95億美元的救助計劃），競爭對手看到了希望。軟銀及其投資組合公司所承受的壓力，再加上軟銀在競爭不太激烈的市場並不活躍，意味著那裡有更大的生存機會和發展空間。

對於RedDoorz而言，這意味著它不會直接在本國市場上與OYO硬剛正面，而會選擇在印度尼西亞等第三方市場和東南亞其他地區與OYO賽跑。

除了Saberwal，新加坡的多數企業家和風險投資家都相信，印度的押注不如印尼和東南亞的機遇那樣令人信服，這一點最終將被證明。印尼和東南亞的人均GDP較高，基礎設施更好，貿易保護主義沒有那麼嚴重，而且競爭也不那麼激烈。

“印度的估值過高了，”Saberwal先生在概述OYO的海外擴張時說道，“而東南亞在技術和資本方面都方興未艾。”

Saberwal對OYO的挑戰能否成功尚有待觀察。他的商業模式還需要技術和資金來一步步執行、驗證。

不過，如果競爭環境變得越來越公平，也不再會被無限資金的虛幻承諾打雞血，那對RedDoorz和其他玩家來說都是健康有益的。

事實上，對於科技領域來說，現在是一個更加清醒的時代，人們應當為此額手稱慶，而非一味悲觀。如果現在就刺破部分泡沫，將其從行業中清除，那以後就不大可能出現像WeWork一樣的劇烈估值波動。這件事可以說是有百利而無一害。

“重資產化”的前車之覆

除了WeWork泡沫幻滅引發創投界的反思、質疑，除了競爭對手的迂迴作戰、步步為營，OYO無與倫比的增長速度，也無法掩蓋諸多隱憂。

這首先與OYO的“初心”有關。

印度的低端酒店比較分散，環境髒亂差，沒有標準化的服務，OYO創始人Ritesh Agarwal針對這一點，瞄準低端市場進行整合，為用戶提供低成本和相對標準化的酒店服務，並通過APP和OTA平臺為酒店進行導流。

如影隨形的，是重量不重質、品牌調性非常弱的痼疾。

目前在中國，OYO對外宣稱採取了輕改造、低收費的加盟模式。從OYO的加盟條件來看，可謂是完全無門檻、超低抽成模式。而據相關媒體此前的報道，OYO的加盟店大多在加盟前都經營困難，且相關手續不齊備：酒店的消防、特行和衛生這三個證，上述60%的OYO加盟商可能都有缺失。這意味著，他們隨時可能停業或倒閉。

OYO前瀋陽效益總監姜宏浩曾經表示，2018年OYO的高管到瀋陽出差，包括COO、CHO、酒店管理學院院長等一行人，都沒有入住OYO旗下的酒店，而是另外一家四星級賓館。

OYO在印度和中國主打低端廉價酒店，也就是比七天、如家還要再低端一級的酒店。在外界看來，OYO很像是酒店行業的“拼多多”。

但OYO的做法或許是在與行業宏觀環境背道而馳。

以中國為例，目前中國經濟型酒店的增速下行，華住、鉑濤、如家等紛紛轉戰中高端市場。從美國、歐洲的發展歷程來看，也表明在這個階段發展中高端酒店才是明智之舉。

在此時拉攏大量的低端商家加盟，對OYO的成本和品牌都是巨大的損耗。據報道，OYO正在付出大量保底費用來留住酒店加盟商。從RevPar看得出，OYO相比如家有3倍的差距，這樣的無腦補貼無疑對OYO來說將是一場曠日持久的資本噩夢。

而另一方面，在中國消費者眼中，大量的低端酒店已經把OYO品牌定性為廉價酒店的代名詞，OYO的高速擴張將無法持續提供“優質體驗”。

與此同時，OYO的管理不善也一直為人詬病。

還是以中國市場為例。從團隊構成來看，OYO中國的主要管理和工作人員來自共享單車和外賣系，並無主要酒店經營管理人員，導致其本身業務理解和運作能力過於粗獷。

OYO上海總部的一位前技術人員表示，OYO內部存在“阿里系、摩拜系、ofo系、驢媽媽系……”等，各佔山頭、相互推鍋、工作敷衍的情況時有發生。

去年巔峰時，OYO每月入職1000名新員工，僅是中國區CXO就有6位之多，各類總監高級總監職位空缺三位數。但是，其國內的相關負責人也僅僅是執行層，所謂CXO經常被印度人駁回，甚至沒有權限審批超過5位數的款項。

在中國，OTA渠道是酒店行業無法繞過的坎兒。早在2013年，7天酒店創始人鄭南雁就在一次行業大會上敏銳地指出，酒店集團未來最大的對手是OTA。

2019年5月，OYO宣佈每年向美團支付保底4億元（每家店5萬元，8000家酒店）的通道費；每年向攜程支付將近2億元的通道費。除此之外，OYO仍將向美團和攜程另外支付約20%的佣金。

鉅額簽約費加上20%通道費，結合前文提到OYO僅3%的簽約抽成，這意味著每一單OTA流量，OYO就要付出客單價的17%，壓力不小。但OYO別無選擇。此前，各大OTA就曾統一封殺OYO和其眾多加盟酒店，逼迫OYO妥協。

不止在中國，2015年，OYO還曾遭印度本土三大OTA平臺封殺。不過印度OTA競爭激烈且市場混亂 ，2018年最新的OTA市場滲透率僅為29%，OYO當時並未受到太大的衝擊。隨著OYO的壯大，OYO和國內的華住、7天一樣，依託海量用戶構建了自有的會員體系，逐步擺脫了OTA對其的影響。

但2019年，OYO與MakeMyTrip達成戰略合作，OYO將支付15%-25%的通道費給予MakeMyTrip。值得一提的是，攜程已經通過和Naspers集團的股權置換,成為MakeMyTrip最大的股東。

而隨著大量資金的進入以及自身發展，現在的OYO也如同孫正義附體，開始了瘋狂擴張、大肆燒錢的豪賭經營。

自去年以來，OYO進行了一系列的戰略性收購和業務重組。今年9月，OYO還收購了艾哈邁達巴德的一家四星級酒店。同時OYO的母公司Oravel stay還與其最大的投資者軟銀合作成立了兩家新的合資企業——Mountainia Developers and Hospitality和My Preferred Transformationand Hospitality ，後者由軟銀控股。

根據對外披露的文件，Mountainia Developers將被用於為OYO收購新的酒店。該公司的業務將包括購買開發完善的房地產設施和土地，以開發新的酒店。

OYO旗下還有一家實體公司Alcott Town Partners，它管理著所有的物業——包括酒店、聯排別墅、民宿等，並對員工進行技術知識和酒店管理策略方面的培訓。

現在的OYO，已經不僅僅是經濟型酒店平臺，更有多項業務加持，包括經濟型酒店、精品住宅、高端住宿、聯合生活空間等，甚至還提供婚宴服務和企業解決方案。儘管這些服務的市場動態和商業模式都截然不同，但OYO卻認為，同時進入這些細分市場沒有任何不妥。

從投資策略上來看，OYO實際上已經越來越“重資產化”，這與WeWork租房買房變身重資產類公司非常類似，同時也更令人質疑盈利問題。今年 7 月，Agarwal就曾拒絕評論《華爾街日報》關於OYO何時盈利的相關內容。

針對OYO最近的融資，也有業內人士發出了質疑的聲音：Agarwal已經無法找到新的機構投資者。該業內人士表示，機構投資者現在對投資 OYO 會愈加謹慎。

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