今天，來聊一下分紅險、萬能險、年金險的銷售套路。

關於理財險的科普非常少，你可能對這些保險的責任是什麼，有什麼特點都不瞭解，而且容弄把這幾種產品弄混。

因此我們先會做一些概念上的解釋，然後在這個過程中，介紹一些常見的銷售套路。

分紅、萬能、年金險險都屬於長期保險，長期保險一般有兩個分類的維度：

按保障目的來劃分，有重疾險、壽險、養老年金、教育金等等，這個我們比較瞭解了。

而從產品本身的定價模型上來說有傳統型、分紅型、萬能型等等。

簡單解釋一下。

保險公司收上來的保費，會拿出去做投資，投資就會有收益，那麼對於這個收益的分配方式，就可以理解為定價模型。

如果不和投保人做分配，一切都按照合同上的約定費率，就是傳統型的。

如果賺到的收益分給投保人，就叫做分紅型，價格一般都會貴一些。但是具體分多少是不保證的，經濟不好的時候一直不分紅也是有可能的。

萬能型呢，收益來源和分紅型差不多，但會一個保底的收益，比如2-3%，而且可以隨時追加保費，或者部分領取賬戶價值。

這種分類方式和按保障目的分類是不一樣的。

因此，重疾險、養老金，也可以有“分紅型”“萬能型”的保險， 產品名字後面會有一個括號裡的備註，比如說XXXX重大疾病保險（分紅型）、XXX年金保險（萬能型）。

那些不帶括號的就屬於傳統型的。

1、再來說說年金險

年金保險是指我們在保險公司交了一筆錢之後，保險公司會在合同上約定的年齡，每年或者每月給付保險金，直到被保險人身故或這保險合同到期。

與壽險這種身故才賠錢的保險相反，年金險的領取條件是被保險人的生存。

尤其是終身年金險，也叫做養老年金險，也就是買給自己的退休金，人們可以在年輕、收入高的時候。

每年繳納一定的保險費，等退休之後就可以按月或者按年領取固定數額的保險金，一直到自己身故。

也就是說，只要活著，就可以一直領錢，因此終身年金險也叫與生命等長的現金流。

它轉移的是長壽風險，解決人還活著，錢花完了的問題。

很多業務員喜歡做給孩子的年金計劃，5-60年的複利啊，數字特別漂亮。

的確是這樣，因為孩子的生命週期會比大人更長，在幾十年的複利槓桿下，收益會翻個幾番也很常見。

當然也可以買給我們我自己。做自己的養老儲備。現在有些養老年金險達到一定的保費要求，還可以對接國內頂級的養老社區，提前鎖定入住資格，或者讓自己的父母提前入住。

不過，目前有少數終身年金險的領取方式非常靈活，可以在約定的領取年齡之前，隨時減保取現。

或者退保，保證收益率也比較高，給孩子買這種類型也是可以的，除了做他的教育金之外，賬戶裡剩餘的錢到了30年後可以取出來用於自己養老。

值得注意的是，還有一種特別常見的理財保險叫做兩全保險，它一般都有一個保障年齡，比如80歲。

那麼80歲前身故會賠付保險金，80歲時還生存就會退還保費或者給付保額。也就是說“生死兩全”。

這類保險一個特別常見的套路，就是混淆繳費期和保險期限的概念。有很多人在銀行櫃檯被忽悠過。

買的時候說，每年交5萬元，交滿5年就可以取，但事實上這是一款保障到80歲的兩全保險。

也就是說，即使這5年我們按時交了所有的保費，也沒法取錢，只有活到80歲，才能拿到全部的本金和分紅。

80歲之前我們如果想取錢，只能按退保處理，損失很大。

所以這種兩全保險也是我最不推薦的一種類型，我們在購買的時候要避免被套路。

2、接下來說分紅型保險。

這個從名字就看得出來什麼意思，保險公司說。

來來來，買了我們的保險就是我們的股東，賣這款產品賺到的錢咱們一起分，可以分享保險公司的經營成果。

但是我們具體能分到多少錢就不確定了。

有些保險公司會有保底收益率，但一般都不超過2.5%，很多大保險公司的保底只有1%。

保險公司在銷售的時候，會有低中高3個檔位的演示收益率，然而很多業務員在介紹產品時會故意隱瞞中低檔收益。

按照6%甚至更高的收益率去做演示，誇大保險產品的收益率，或者口頭承諾收益率。但作為一個被嚴格監管，投資渠道有限的行業，保險的收益率不會有多高。

因此，我們更需要關注的是這個產品的保底收益率有多少，因為只有這部分收益才是確定的。

目前產品推廣期，結算利率可能很高，但將來有沒有這麼高，就要看保險公司的經營狀況。

理財型保險產品大多時間週期很長，有些甚至是終身的，在這麼長的時間週期內，保底收益率才是你能得到的最真實、最穩定的收益。

無論業務員說的多好聽，最後只有合同上顯示在現金價值表上的數字才是我們確實能得到的收益 。

如果一款長期理財保險的保底收益都不到2%，那我們不如選擇存銀行，流動性還更好。

還有一個常見的套路，就是業務員在賣年金險時告訴你，我們還有一個萬能賬戶，既有保底收益，還有分紅，給你演示現在的結算收益率有多高。

但實際上，萬能賬戶和年金險的賬戶是相互獨立的。

只有萬能險賬戶裡的資金才會按照現在結算收益率計算利息。 而年金險的收益是在年金險合同的現金價值表上。

什麼叫萬能賬戶呢？這就是我們提到的第三個概念，萬能型保險。

3、很多業務員會把萬能險吹的天花亂墜

比如啥都保而且還能投資理財，但是真的是這樣嗎？

實際上，萬能型保險的本質是人壽保險。

如果把傳統型保險比喻成一個黑盒子，那萬能型保險就像一個透明的盒子。

假設我們30歲的時候買一款50萬保額的終身重疾險，要交30年的保費，每年的保費都是固定的一萬塊錢。

這一萬塊錢是由保險公司的精算師根據各種複雜的定價模型計算出來的。

身為購買保險的人，我們只知道，我們交30年的錢就好了，30年後不用再交錢，保險公司一樣要提供保障。

而且從買保險過了等待期之後，任何時候出了事保險公司會給50萬，沒出事保險公司最後也要給50萬。

但其他時候，這錢我取不出來，除非退保。

而萬能險最大的特點就是自由。你可以追加保費，部分領取，而且這個賬戶裡會有一個保底的利率，還具備一定的投資收益。

但是這個保險的規則太過複雜了，什麼功能都有，也特別容易變的“四不像”。很多從業人員都不一定能講得清楚用的明白，更不要提普通消費者了。

拿萬能型的重疾險舉個例子，畫一張圖來幫助大家理解

從講義第二張圖裡可以看到，整個保單的賬戶價值分為投資賬戶和保障賬戶，這個額度也是可以自由調整的。

這個賬戶裡的錢有進有出。

用紅色標出來的就是進入賬戶的錢，包括我們交的保費，還有賬戶裡的錢增長的利息；

用綠色標出來的是支出，比如每年壽險和重疾險的保障費用、部分領取時扣除的費用等。

像重疾險這樣的保障功能在萬能險裡都是以附加險的形式出現的，責任方面跟專門的重疾險有。

很大差距，只是普通的單次賠付型重疾險。像重疾多次賠付、輕症豁免責任都是沒有的。

而且要注意，萬能險中，每一年都要扣除保障費用，而且保障成本是隨著年齡遞增的。

也就是說，如果是保障期是終身，那麼終身都要扣除保障費用，價格越來越貴。

以前有很多大公司的代理人會把萬能險附加一個重疾險買給消費者，說這是終身重疾險。投保人還很高興，覺得保費不高，還有投資收益，保額也很理想。

但其實這個保險能保障到多久，就要看這個賬戶裡有多少錢，每年需要多少保障費用。50萬的保額。

過了60歲，每年的費用都得好幾千，如果賬戶價值裡的錢不夠扣除這個費用，那保單就會失效，我們也得不到任何保障責任了。

所以，保障型的保險一定不要購買萬能型的，除非你很有錢，賬戶裡有個上百萬的，足夠覆蓋終身的保障費用。

而購買長期理財型保險，比如年金險的時候，可以開一個萬能型保險的賬戶。

目前保底收益最高的產品有3%，現在的結算利率最高有6%，五年後就可以自由的存取款，不失為一個好的儲蓄方式。

不過一般這個賬戶會有一個最高限額，與我們買的主險，也就是年金險的總保費一致，不同公司的產品也會有具體的要求，這裡就不展開說了。

最後總結一下

任何時候，保障型保險的需求是第一位的。

否則，萬一人生病倒下了，哪還有錢交理財型保險的保費？

第二，理財型保險的流動性一般都不會很好，保底收益最高也就是4%，我們選擇這類保險都是為了某一個沒有任何時間彈性，經不起任何本金虧損的長期目標。

比如說孩子未來的教育問題，再比如說，自己未來退休後的補充收入和養老問題。

作者Kris，R&F創始成員，資深保險經紀，金融碩士，簽約作者，終身學習者。