阿爾法公社━━━━━━重度幫助創業者的天使投資基金

阿爾法說：怎麼在眾多投資機構中，選出最適合自己的幾十家目標機構？確定目標機構後，怎麼知道自己應該去接觸哪些適合的投資人，如何以最恰當的方式去認識他們？這些都是創業者融資時非常頭疼的問題。本文原作者Mark Suster既是成功的創業者，也是資深投資人，他針對這些問題給出了基於自身經驗的有用建議，阿爾法公社（公眾號：alphastartups）把這些建議編譯過來，歡迎國內的創業者們閱讀、思考。

有一句老話是“看兩步，走一步”，軍事射擊流程是：“瞄準、開火、擊中目標”，它們都在強調提前做準備的重要性。對於創業者，在融資之前，制定好融資計劃，確定好自己的目標投資機構和目標投資人，弄清楚自己怎麼以最恰當的方式接觸他們，能為融資帶來巨大的好處。

本文針對創業者在融資過程提出一些基本的建議。它們對一部分有經驗的創業者來說較淺顯，但更多經驗不足的創業者仍會在這些基礎的問題上犯錯。

1.創建一個融資計劃列表

這是每個創業者在融資時應該做的第一個動作，因為融資計劃的出發點就是建立一份潛在投資機構（人）名單。這看起來很簡單，但就我的觀察，大多數創業者沒有這樣做，或做得不夠好。這個表格建立以後，可以在融資團隊內部分享和討論（這個團隊必須短小精悍），也可以把它分享給你的FA。一個完整的列表應該包含以下內容：

• 目標投資機構

• 目標投資人

• 公司所在地點

• 誰能接觸到目標投資人

• 本輪計劃融資規模

• 融資狀態

• 筆記和評論

• 下一步動作

2.目標投資機構優先級排名

完成了以上的列表之後，接下來應該對目標機構進行優先級排名，一般採用A、B、C和放棄這四個等級。融資過程中，你可以把潛在投資機構在這個列表里加入或排出，但是當融資進行到一定階段後，應該把A級和B級的投資機構數量分別控制在8-10個，因為數量太多是不現實的。如果核心潛在投資機構超過20個，即使再努力，你也沒有足夠的時間精力去處理，從而失去焦點，產生反效果。

注意，這個列表並不是願望清單，你進行優先級排名的依據不是一家投資機構有多完美，而是它投資你的可能性有多高。即使你把一家頂級投資機構定為目標，如果經過調查發現它真的不適合你的公司，那這家機構也不應該被標成A級。

把一家投資機構標成A級只能根據兩個依據：“它最可能投你”，“你最希望它投你”。

另外，C級的機構可能是你的“安全墊”，它們是不錯的選擇，但不是你的第一和第二選擇。

如果是我，還會為一些規模較小的投資機構做一個“跟投”列表，但這應該在你的領投者大致有譜之後再做。在一輪融資中，你可以有一些跟投方，也可以沒有，但在現在的市場環境下，最好有。

3.投資機構的匹配度

當你把潛在投資機構細分成A、B、C這些等級時，接下來要做的事就是搞清楚誰最適合你。

第一個需要考慮的因素是融資階段。如果你正在融天使輪，目標融資額是100-150萬美元，而你正在接觸的機構管理著12億美元的資金，那它顯然不合適。如果你要融C輪，目標融資額是2000萬美元，那就不應該去接觸一家資金管理規模8000萬美元的基金。

第二個因素是行業。如果你做的是一家SaaS公司，而投資機構主要專注在消費領域，則可以不用浪費時間；如果你的創業領域是教育，在做完了解後發現目標投資機構沒有投過教育，那就應該改換目標。

第三個因素是地理區域。儘管很多頭部投資機構已經具有了全球視野，但融資總是需要投融雙方有多次的溝通和會面，選擇一個地理上離你很遠的投資機構，會花費額外的溝通成本，這種溝通成本很多時候會影響融資的成功率。

第四個因素是競爭性。目標機構是否投了在賽道和業務上與你十分相似的公司？如果投了，那他們可能不會重複投資。比如一家機構投過了Lyft，而你的公司是做共享出行的，那他們有很大幾率不會再投你。

作為投資人，我可以明確的表示，當遇到一個對我所在投資機構知之甚少的創業者時，這會是一個巨大的轉折點（當然是轉向負面）。這無關個人情緒，而是說，一個創業者如果不願意花幾分鐘瀏覽我們的官方信息，瞭解我們，那表示我們並不是他重視的那個意向機構。反之，如果他提前做了功課，讓我們感受到了尊重，事情則會往好的方向發展。

4.誰是你的目標投資人？

經歷了以上的幾個步驟後，你已經篩選出幾十家適合你的投資機構，並且根據獲得投資的可能性分成了A、B、C等幾個等級，接下來你需要確定這些目標機構裡誰是最適合接觸的人。有些經驗不足的創業者想當然的認為只要先與目標機構的人接觸上就好，實際上這種沒有針對性的行為可能會讓他走彎路。

通常來說，不同的投資機構裡會有以下類型的投資人：

合夥人之外的投資人。他們值得接觸，但創業者需要進一步深入，去接觸這個機構的決策者。在有些機構，這樣的投資人會有一些推薦和決策權，有些機構則不然。

接近退休的合夥人。他們具有非常成功的投資經歷，但可能不再投很多項目，已經逐漸退出一線。

超級忙碌的合夥人。他們已經投出了不少成功案例，可能已經是15家公司的董事會成員，也可能是這個投資機構的管理合夥人。他們仍然會看項目、投項目，但因時間所限，他們對項目的質量會非常挑剔。好消息是一旦項目被看上，他們有實力很快推進交易；壞消息是你可能沒那麼容易接觸到他們。

新合夥人。好消息是新的合夥人還沒有建立足夠穩固的行業地位，他們希望投出好的項目來證明自己；壞消息是你並不確定他們有足夠的影響力來推動交易完成。

活躍的合夥人。這是較為合適的人選，他們已經有了標杆投資案例，並且是幾家公司的董事會成員，但還沒有忙碌到完全沒有時間。同時他們不但有能力去推動交易完成，也仍然保持著飢渴，希望用更多的好項目鞏固地位。

看完了以上的這些，創業者一定會問一個問題：“我要怎麼識別和認識他們？”

首先，你要有足夠的信息源，如果你沒有做好準備，就不要貿然行動。其次，當你有了一份目標投資人的清單，可以帶著它與你的創業者朋友，行業內的律師，不適合投你但是關係不錯的投資人等業內人士交流，並要求他們提供意見。如果你和這些能提供意見的朋友深度聊上10-15次，你將會對應該與誰接觸有更確切的認識。在這個過程中，你可以問他們這些問題：“這位合夥人仍舊活躍在一線麼？”，“他是否投資電子商務？”，“他是否願意投資波士頓地區的公司？”等等。

當我還是創業者時，也進行過融資活動。我建立了一個潛在投資人列表，向行業人士尋求建議，在這個過程中，我得到了一些新的投資人候選，之前並沒有覆蓋到他們。多年來，我投入了大量精力與這個列表上的人建立真正的關係，儘管他們大多沒有投資我的公司，但每一段關係都是有價值的，因為這幫助我更好地瞭解行業。

5.通過高質量的引薦，與目標投資人接觸

確定了目標投資機構的目標投資人後，創業者對他們已經有所瞭解，也很可能知道了他們的電子郵件、社交賬號等個人聯繫方式。這個時候，通過聯繫方式馬上去接觸他們，是很難抵禦的誘惑。但你最好不要這樣做，因為給投資人留下初始印象的機會只有一次，沒做好準備只會搞砸它。

我們可以把融資看做一個銷售的過程：投資人就是客戶，公司就是產品，但投資人只會投資有限數量的公司；他們付出信任，相信投資的公司會成長為一個創造價值的大企業。他們對你的初始印象，將決定你是否是他們眼裡具有聰明、可信、有領導力、有競爭力、有追求等良好品質的創始人。然後他們才會進一步認真考慮你的商業創意是否是可行的，有依據的。

無論你是否喜歡，我們人類都是通過“過濾器”來解釋世界的，因為它有助於我們確定事物的價值和質量。這就是為什麼當你聽到一個人以優異成績畢業於斯坦福大學，在谷歌工作，曾有過成功創業的經歷，以及取得了其他具有決定性的成績時，會更願意與他們接近。這並不是說明對常春藤大學聯盟或名企有迷信，而是“過濾器”在人們對價值和質量的判斷中起到的重要作用。

之所以舉這個例子，是因為向潛在投資人介紹你的人選和方式非常重要。你需要花費大量的時間和精力做好準備，確定最適合的介紹人和介紹方式。在我看來，另一位已經有一定成就的創業者（如果是目標機構投資組合裡的創業者最好）是非常合適的人選。

之所以要在行業裡經營人脈，是因為他們不僅能像前一部分裡那樣幫助你確定目標人選，也有可能成為你的介紹人。當我融資的時候，我把潛在投資人名單帶到我的朋友那裡，並誠懇地說：“我並不想請你幫我向這個名單上的10位投資人都做引薦和介紹，但如果能向你熟悉的其中1-2位做出介紹，我會非常感激。”最終，我獲得了累計100多次的高質量介紹，這花了很多時間精力，但這種高質量介紹帶來的“社會證明”價值千金。它讓我與目標投資人們有了一個良好的開始。

6.要跟進，要謙虛

當創業者與目標投資人有了第一次成功的會面後，會期待事情順利的往下一步發展：更多的會面，對公司的詳細瞭解，乃至簽下TS，獲得投資。

但更多的時候，事情沒有這麼順利。會面結束後，投資人那邊沒有給出明確的答覆，也沒有後續的會面邀約，這時候一些創業者會很失望，有一些抱怨也難免。

真實世界就是如此現實，大家都很忙碌，競爭非常激烈。如果你在銷售自己公司的過程中，無法讓客戶（投資人）深度參與進來，最後很難成為一位成功的創業者。大多數成功的關鍵是貫徹始終，走到了見投資人這一步，最後融資成功與否可能就在於是否持續跟進。

這看起來似乎不公平，但銷售的重要法則是，當你是賣家時，你就得跟進。總之，先整理好心情，保持謙虛。很多時候，投資人沒有後續動作並非出於傲慢，也不是對你的項目失望。他可能在見了你後，還要見其他創業者，要參加好幾個董事會會議，要見自己的LP，要處理各種棘手的事情。創業者如果對自己的項目有信心，在第一次會面時也表現得很好，那麼應該持續與投資人保持聯繫，並創造機會約第二次，第三次的會面。這個機會可能是新的聯合創始人，可以是對項目更詳細的介紹。總之，創業者要主動出擊進行跟進，直到資金打進你的公司賬戶為止。

本文綜合編譯自Medium，原文作者為知名投資人Mark Suster。

關於阿爾法公社

阿爾法公社（Alpha Startups）是一家重度幫助創業者的天使投資基金，由曾帶領藍汛科技在納斯達克上市的許四清和前創新工場聯合管理合夥人蔣亞萌在2015年共同創立，專注於早期創業公司的投資，面向全球精選有潛力的行業領跑者，通過行業資源的整合與對接，重度幫助創業者。

阿爾法公社重點關注企業服務、人工智能、消費零售、金融科技等領域，目前已經投資超過30個項目，包括白山雲科技、薪人薪事、在行/分答、美洽、Advance.ai、PMCAFF、唯家WeHome、諸葛io、帷幄科技、清影科技、Qury、SECBIT、麥洽等。

創立至今，阿爾法公社獲得鈦媒體“2016年度十大投資機構”、36氪“2017年度最受創業者歡迎天使投資機構Top20”和“2019年中國企業服務領域最受LP歡迎早期投資機構”、母基金研究中心“2018年金匯獎中國最佳新銳基金TOP20”和“2018年中國早期基金最佳回報TOP30”等獎項。

阿爾法公社創始合夥人許四清獲得36氪“2018年中國企業服務領域投資人TOP10”獎項。

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