我是行業的探索者、見證者，也是收穫者

那是一段激情燃燒的歲月，那是保險業蓬勃生長的黃金階段。

1996年，剛從學習畢業的陶梓然帶著一點懵懂和衝動，一腳踏進了這個保險才剛剛興起卻又欣欣向榮的行業。

這一做，就是二十多年，見證了行業巨大的變化：保費規模直線上升，從幾百上千元一張保單，到如今幾百萬，甚至上千萬。變化的不僅是數字：保險理念也從逐步萌芽到越來越廣泛地被接受，保險代理人也從一個純銷售人員慢慢轉變為顧問式……

“我可以說是行業的探索者、見證者、也是收穫者。”陶梓然給自己評價說。

進入保險一線拓荒

“我的生活，我做主。”

從學校畢業後，當時有3份選擇擺在陶梓然面前：工商局、銀行、剛成立的保險分公司。她選擇了當時看起來最不被看好的保險公司。

“我的性格是屬於簡單、直接，不喜歡被束縛。而且當時打算去保險公司也是去做會計，正好專業對口。”陶梓然說。

陰差陽錯下，陶梓然成了一名團險業務員。“說實話，當時有點懵，剛到新城市，沒有一點人脈。而且一個剛畢業的小姑娘，跟企業老闆，不管在年齡還是閱歷上，完全沒有共同話題啊，沒聊兩句就拒絕你了。”回想起剛進入的艱難，陶梓然至今還記憶猶新。

“說起來還有點不好意思，當時還經歷了3次試用期，靠著家裡、同事的幫忙才成功轉正的。”說起剛開始的艱難，陶梓然也不避諱，直言說，“我都拿著簡歷去人才市場了，但當時人家看得上我的，都是銷售崗位，所有也沒順利轉行。”

關鍵時候，還是骨子裡不服輸的勁佔了上風。“都說十年磨一劍，那我就花十年、十二年，一定要把業績做出來，至少對自己有個交代。”

機會來自於保險新渠道的拓展——交叉銷售。陶梓然成為公司派出的先鋒隊，憑藉積累的專業能力和好人緣，迅速打開了局面，最多一年做到了2000萬的業務。

走遍千山萬水，說過千言萬語，拜訪千家萬戶，方能收穫千張保單。陶梓然堅持每天隨身攜帶記錄本，每天拜訪2—3個客戶，分析客戶的情況、需求。“保險意識的啟蒙在當時真的太難了，現在看當年的各種故事都成了笑談，但對保險拓荒者而言，確實嚐遍辛酸苦辣。”

做保險，要有一顆感恩的心

所謂大道至簡。

從新人小白，到區域市場上鼎鼎有名的銷售王，陶梓然說，最重要的就是有一顆感恩的心。“聽起來是很俗，但這是我從業二十多年最大的感受。”

一是對客戶的感恩。“我們常討論為什麼能成功簽單，專業當然是最重要的。但市場上有那麼多專業的業務員，客戶為什麼把單子交給你而不是別人？”陶梓然說，面對客戶的這份信任要懂得感恩，對客戶付出120分的心。

二是對團隊的感恩。從一名營銷人員，變身為管理者，為更年輕的保險營銷人“領航”，陶梓然在專業技能培訓上傾囊相授。“說實話，你的業績來源於團隊小夥伴的付出。而多年的一線業務經驗，也讓我對他們的艱辛能感同身受。”陶梓然說，“除了在精神上的鼓勵，在物質上也是盡力爭取。有一年，我自己拿了5個月的年終獎，但團隊小夥伴最高有拿了8個月的。”

當然，更多的是對保險行業的感恩，給了更多人成長和希望。在最初工作的幾年，陶梓然一直羞於對別人說起自己的職業，即使成為公司的管理者，保險也不是“說得出口”的職業。是一個個生動的案例，讓她對保險有了更深刻的認識：買了健康險的客戶拿到了賠償，度過難關重新燃起希望；買了年金險的客戶每月有養老金，老有保障；買了團險的企業家，在災後恢復生產……“保險的責任與魅力，更堅定了我從事保險行業的信心與決心，希望可以作為一項事業傳承下去。”

科技，讓展業更簡單

隨著生活水平的提升，保險產品更加豐富，保障功能逐步完善且保險資產配置愈加多元化。

用戶也開始從被動的接受產品、聽銷售人員講解，開始向自己主動探索瞭解產品轉變。特別是80後、90後開始成為保險購買的主力，有著與上一代截然不同的理念與理解。

用戶與產品的改變，也迫使保險業務員的轉變。“每一位客戶的狀況千差萬別，我們需要分析資產結構、政策、需求等方方面面存在的風險問題，為客戶提供綜合性的建議。一位成功人士和一位剛進職場的人，他們對保險的需求肯定不一樣。”面對轉變，陶梓然毅然跳出了傳統保險公司，“是時候走出去看看了。”

說到與保險師的緣分，也是一次偶然的機會。“當時越來越意識到科技對展業的重要性，最簡單的比如入單的口徑、保單整理、客戶資料的整理、條款的分析，都需要專業的工具。”陶梓然說，“當時就有朋友給我推薦了保險師，不僅有相應的計劃書工具，還有學習板塊的相應資源。”

今年，陶梓然瞭解到自己使用的保險師，要在南京開設線下經紀公司的消息。“雙方可以說是一拍即合。”6月，陶梓然加盟微易經紀籌備南京分公司，業務快速成長，不到3個月的時間團隊達成標保近百萬。

“以前保險市場，一直被幾大保險公司壟斷。互聯網+科技，把這層壟斷撕開了一個口子。現在需求開始被激發，我相信，這片市場，終將被完全打開，經紀人會成為新的趨勢。”對未來，陶梓然充滿信心。