天貓雙11自2009年由阿里現任CEO張勇發起至今，已經走過整整10個年頭。
從最初的只有27個品牌參與，成交額僅0.5億。到今天的全民“狂歡”，成交額高達2135億，（數據截止至撰稿完成，該數據已破去年紀錄）。
淘寶也從一個電商平臺，轉變成了一個促進人類溝通的橋樑。因為那些許久沒和你聊天的好友，終於在雙11來臨之際，給你發來了信息：
親，麻煩幫我蓋個樓。
如果沒猜錯，那些喊你幫蓋樓的朋友下一次給你發信息，應該就是春節集五福的時候吧。
你知道人生最悲哀的事是什麼嗎？
不是人死了錢沒花了，而是明知那是“套路”，還心甘情願往裡鑽……
雖然越來越複雜的優惠方式受到很多的吐槽和反感，但自古套路得人心，“真香定律”永存人間。
下面讓我們看看，雙11到底用了哪些“套路”，使得我們嘴上說著不買，手指卻很誠實地清空了購物車。
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套路一：心理賬戶
心理賬戶是指：每個人心裡，都有不同的類型賬戶，同一份錢進不到不同的賬戶，就會按不同消費方式來花費。
心理賬戶一般劃分為意外所得賬戶、情感維繫賬戶和零錢賬戶。
1. 意外所得賬戶
舉個例子，比如在賭博活動中（大賭傷身，建議大家不要參與賭博活動），我們贏了錢之後會把本金揣在兜裡。
那麼此時放在臺面上的錢在你的心理賬戶上就屬於意外所得，這就會使得你認為這錢不是自己的，可以任意揮霍，最終下起注來便會大手大腳。
意外所得賬戶是如何被運用在雙11活動中的呢？
前期的蓋樓活動瓜分數億獎金，以及打開App點開廣告的小額紅包，甚至是很多店鋪給出的5元無門檻優惠，都會給消費者一種這是筆意外所得的“錯覺”。
願者上鉤，為了能把這些紅包花掉，你便不由自主的參與到雙11活動中來，從此踏上“不歸路”的第一步。
2. 零錢賬戶
化整為零，將原先價格昂貴的商品給予分期付款的政策，刺激消費者購買。
舉個例子，目前正火的iPhone 11在電商平臺最低售價為5499。而根據薪酬網調查數據顯示，深圳的人均月工資為8995.44元。
換句話說，一個人在深圳即便月工資達到人均水平，但除去日常開銷，如果想要買一臺iPhone 11也將花掉他一個月的收入。
因此，為了能讓更多的人消費得起價格不低的商品，電商平臺都會在這類商品頁面上註明：白條12期免息0首付。
5499÷12=458.25，每個月只需支付不到500塊，用自己的零花錢就能承擔起這筆費用。
所以5499元的一臺手機貴嗎？買它！
3. 情感維繫賬戶
淘寶將光棍節過成了購物節，而情侶則將除了清明節以外的所有節日過成了情人節，情侶總能在各種節日裡花式虐狗。
為了能與對象更好維繫情感，給對方發朋友圈提供素材，在雙11這天給對方挑選禮物或者幫清空購物車是再甜蜜不過了。
有需求就會有市場。
商家瞄準這一需求，推出類似“臻愛禮盒”這樣的商品刺激消費者：買最貴的禮物，送給最愛的TA。
情感維繫賬戶也利用了人們“對自己節省，對愛的人大方”的心理，有些人不捨得在自己身上花費太多金錢，但卻捨得花在家人的身上。
有學者整理出了不同群體的情感賬戶如下：
最能讓男人花錢的心理賬戶是：面子
最能讓女人花錢的心理賬戶是：美麗
最能讓父母為孩子花錢的心理賬戶是：成績
最能讓孩子為父母花錢的心理賬戶是：孝心
最能讓中年人花錢的心理賬戶是：健康
最能讓老闆花錢的心理賬戶是：投資
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套路二：錨定效應
錨定效應是指：當人們需要對某個事做定量估測時，會將近期看到某些特定數值做起始值。
這是雙11活動運用得最廣且最被人們所詬病的做法，
先將商品價格抬高，雙11當天再通過各種名義降價，給消費者一種商品很優惠的感覺。這是電商從廣義上運用的錨定效應，從狹義的單個商品上，他們又是如何利用這個效應呢？
舉個例子：iPhone11根據內存的不同有三個定價，但這三個價格以及存在的區別會被放在同一個頁面進行比較。
如上圖所示，價格敏感型消費者他第一反應是購買價格最低的5499元64GB。
但當他看到旁邊的128G賣5999元，多花500元就可以買到內存更大的手機，避免手機內存不夠的尷尬。最終大概率會選擇購買5999元的那一款。
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套路三：比率偏見
比率偏見是指：在很多場合，本來應該考慮數值本身的變化，但是人們更加傾向於考慮比例或者倍率的變化。
也就是是說人們對比例的感知，比對數值本身的感知更加敏感。
這個原理運用在促銷活動中的實際運用就是：
價格低的商品用打折的方式，可以讓消費者感到更多的優惠感；而價格高的商品，可以用
降價的方式讓消費者感到優惠。簡而言之，就是採用有利於自己的方式去表達一項促銷活動。
雙11活動中，淘寶就非常喜歡用各種滿減劵作為優惠，比如滿200減20，滿400減50。
這種優惠活動換成比率的方式表達，那就分別是
滿200打9折，滿400打8.75折。這兩種表達方式，哪一種更直觀更符合消費心理呢？無疑是第一種。
比率偏見原理的另一個運用是：
把廉價的配置品，搭配在一個非常貴的東西上面一起賣，那相對於單獨賣這個廉價商品，會更容易讓消費者感到價值感。
這種方式在電商平臺中被運用得最廣的組合套裝。
以下圖為例，或許消費者最初只想買一瓶洗衣液，但看到汰漬99.8元的組合套裝，買兩瓶3Kg的洗衣液，還可額外獲得價值199元大禮包，相當於買2送6。
原先只打算買一瓶洗衣液的你，最終美滋滋地把套裝組合帶回了家。
10年時間，天貓雙11之所以能在世界範圍內取得如此巨大之成功，甚至能與國外的“黑色星期五”相匹敵。
除了上述的三個“套路”，從羅伯特·西奧尼迪所著的《影響力》一書來看，雙11符合了6大消費心理。
1. 互惠
雖然“套路”滿滿，但確實是平臺、商家、消費者、快遞業等多方受惠的促銷活動。
2. 稀缺
年度最大優惠力度，錯過今天，就要再等一年。這樣的稀缺性，讓很多人都忍不住要在雙11當天購物。
3. 從眾
雙11開始前半個月就開始鋪天蓋地的營銷活動，以及生活、工作、朋友圈裡大家熱火聊天的討論。
耳濡目染，雙11當天你不象徵性地買些東西，就感覺對不起自己。
4. 權威
淘寶平臺以及雙11這10年累積下來的影響力。
5. 承諾一致
各項優惠活動的承諾兌現，以及商家的雙11保價承諾，都為消費者注入強心劑。
6. 喜好
天貓平臺會請當紅明星為某個購物季代言宣傳，花重金籌備雙11晚會，以及前期的網紅直播，都是為了帶動年輕人為自己喜好的明星消費。
說了那麼多，並不是希望大家因為營銷“套路”而對電商平臺和商家產生偏見，而是呼籲大家理性剋制。
希望當你決定買某樣東西時，僅僅只是因為你需要，而不是因為它便宜。
最後，分享截止目前今年雙11所創造的幾個數據：
1分36秒成交額破100億
12分39秒成交額破500億
1小時3分59秒成交額破1000億
2小時，138個品牌躋身億元俱樂部
訂單創建峰值達54.4萬筆/秒
截止撰稿完成，成交額破2135億
那麼現在問題來了，這一連串數字的背後，你貢獻了多少力量？
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