沙特阿拉伯王國工程市場深受國際石油價格及當地政治影響。很多國際承包商在當地市場展開競爭與拼殺，但大多結果不理想。筆者依據在沙特項目的工作及生活經歷，對當地工程市場特點略做淺析。
基建市場規模較大
中東國家依靠豐富的石油資源，執政者對國家建設具有遠大的抱負。2019年初沙特王儲計劃推出4250億美元的基建計劃，用於鐵路、機場和工業項目的開發。沙特近幾年年均基建投入600億-800億美元，基建規模較大，對國際工程承包商極具吸引力，2019年僅住房項目投資預計超過200億美元。
當地工程項目招標，主要方式仍為EPC總承包方式，特別是沙特阿美石油公司招標的項目。一些小規模項目一般採用施工招標模式。
市場經營規範性差
一、招投標市場競爭激烈，透明性差
沙特市場宗教特色濃重，法制建設極不完善。沙特至高無上的法律是伊斯蘭教法，被認為是憲法。除了伊斯蘭教法，沙特也有制定法（或成文法），然而法律、條約、國際協議和協定則通過皇家法令的形式頒佈，所有的這些法律最終都服從於伊斯蘭教法且不得與其相沖突。發生合同爭議，在當地仲裁或訴訟，缺乏必要公平的法律依據。
重大項目經常受到政府官員的干預。沙特最大建築公司本拉登集團，具有皇室背景，前幾年很多項目都是該公司運作承接，然後再分包給其他公司。在建的世界第一高樓國王塔，就是由本拉登集團承建。當地OGER公司，也曾因與原內政部長的緊密關係，承接了很多工程，內政部長換人以後，該公司在當地競爭力明顯下降。因中國支持敘利亞現政府，中國公司投標的項目就曾受到了支持反對派的時任沙特國王的重點關注。在當地經常遇到很多自稱王子、皇室管家等關係的人，以收取代理費的方式兜售項目信息，其實很多都是不靠譜的，勿輕易上當。
業主為了規避索賠風險，工程承包一般採取EPC方式打包招標。對於投標人的資質要求高，風險大。EPC綜合性項目建設週期較長，設計內容不確定因素多，業主對建設標準要求又高，審批週期長，建築成本變化很大。中資公司承接的某水泥廠項目、麥加輕軌項目、200所學校項目，都出現了較大的經營困難。
專業性比較強或當地大公司不感興趣的一些競標性項目，才是一些沒有關係的國際公司的機會。但這些項目基本採取最低價中標，競爭相當激烈。很多都貼著成本中標，一些沒有經驗的承包商，甚至是低於成本報價。業主不設置攔標價，哪怕承包商報價明顯低於成本，業主也敢授標，業主手裡握有履約保函，不擔心承包商中間跑路。若對投出最低價的投標商仍不滿意，招標人會暗中找其中合適的承包商進行競爭性談判，並以該最低價與期望的投標人簽訂合同，在這點上阿拉伯商人的特性發揮到極致，不少國際公司中招，最後虧損嚴重。
二、合同不規範
建設合同基本都是FIDIC的刪改版，將對承包商有利的條款刪改後整理成自己的一套合同文本。對業主有利的條款全部保留，對業主不利的條款刪除或修改，明顯不公平。如：索賠條款基本找不到，甚至合同中直接明確不允許索賠。或者加入特殊條款以強化業主權利、模糊業主責任。
三、管理不規範
項目管理不規範，對於工程材料的技術規定和審批，不是要求合格而是規定選取最好的，否則不予批准，有些標準實際已經指明瞭某高級品牌，中國建材一般不被當地認可。合同規定，海灣國家有的材料嚴禁從其他國進口。
業主主導管理，監理只是名義上的代表。很多事情，都是業主說了算，監理籤批的文件有時候都得不到承認。業主變更隨意性強，很多看起來是不必要的，只是因為業主的某個領導個人喜好，都可以推倒重來，土豪心態嚴重。阿美石油公司管理的項目要規範得多，同時也嚴苛得多。
四、工作效率低
當地辦事效率比較低，每週5天工作時間，每天5次祈禱（每次基本半小時），還有齋月、事假等等，都會影響工作。機場出關有時需要等待2個多小時，勞工審批有時半年都批不下來，在當地註冊一個公司甚至需要兩年時間。
工期延長是項目成本增加的主要因素
工程延期是當地經常發生的現象。如KAP1項目，承包商OGER公司於2009年中標的EPC房建項目，工期三年。但三年時間才完成項目任務的25%，設計還未最終獲批，很多分包商窩工損失嚴重，該公司在當地還具有對旗下分包商不返還質保金的不良名聲，與該公司打交道務必小心。內政部投資的沙特某場地項目，合同工期2年，實際工期耗時5年。阿美石油公司投資的某EPC房建項目，實際工期比合同工期延長40%，人工費比例最終達到合同額35%，遠超房建項目15％-25%的正常比例，施工高峰期的兩年日均1900人左右，工程延長期間每日人數平均也在800人左右，根據當地日均綜合工日成本（包括工資、食宿費、工作簽證費、機票、沙化比率分攤等費用，日人均費用270SAR）粗略估算，僅人工成本增加約2300萬美元，佔合同額的10%。人工延期費用估算與財務數據基本相符。
某公司承接的200所學校建設項目，合同額5.2億美元，項目建築面積約100萬平方米，單項工程建設工期14個月。2009年7月簽約，到2015年9月撤場，該項目至少被延期了3年時間。項目高峰期僅中國籍員工就3000多人。粗略估計，僅人工成本增加一項至少損失0.70億美元。
項目拖延的主要原因是當地的慢節奏工作效率和頻繁的設計變更。
市場優勢
一、匯率與物價水平總體平穩
沙特匯率市場穩定，美元與當地幣的兌換匯率多年來一直穩定在1:3.75左右。
沙特物價整體平穩，特別是基本生活必須品物價較低，生活飲用水基本免費，電費採用階梯電價。施工用水大多采用淡化海水，淡化水佔消耗總量的50%左右。
沙特成品油價最近三年已經翻了2倍，但仍然不到中國價格的50%，採用發電機發電相對合適。建築材料價格與國際市場接軌，鋼筋進口為主。裝飾裝修材料、塑料管材資源充足。
當地水泥產能強勁，沙特既有水泥（含熟料）產能約8000萬噸，從沙特市場需求看，近幾年當地水泥存在產能過剩。
二、勞動力充足
沙特3340萬人口中，包括1260萬外國常住人口，主要為外籍勞務。外籍勞務多來自印度、巴基斯坦、菲律賓等國家，但這些外籍勞務與中國勞工比，工資和工作效率都低，投標報價時應充分考慮。
沙特本國失業人員約45萬人，政府為了提高就業率，規定了外國企業在當地承包工程，員工隊伍中必須有一定比例的當地人（又稱沙化比率）。最低的建築企業沙化比率已由6%提升至8%，阿美石油公司的項目一般在12%-20%不等。即便招到沙特本地人，也是點點卯基本起不到大的作用。沙特籍工人職業能力低但工資福利高，屬於不得不僱傭的負擔性成本，還得為其提供辦公室、祈禱室、交通工具、帶薪休假，企業都是讓這些人佔個名額在家拿工資（一般是沙特最低工資），以降低費用。沙化比率是投標報價時需要認真考慮的一項成本。
三、關稅低、工程款支付相對及時
除奢侈品外，當地工程領域關稅比較低，一般5%左右，很多都是免費的。沙特作為世界第一石油產能國，政府財政資金有保障，工程進度款支付及時。每年財政計劃對政府項目的支付都做了資金預算保障。
四、工期比較寬鬆
沙特市場對合同工期延期的規定比較寬鬆，但同時帶來較大的人工成本。費用索賠困難，合同中對業主不利的索賠風險基本被規避了。
工程項目承接運作建議
一、從分包做起了解當地市場
沙特市場競爭激烈，2013年一年時間，沙特商會註冊的工程承包商數量就從24萬銳減到14萬，其中真正能從當地市場拿到工程的僅有3100家，佔總數的2%，也就是說大約98%的公司都是做二手市場——工程分包。沒有當地經營經驗或機會的企業可以先從分包做起，瞭解當地市場的一些基本行情，包括當地市場價格、氣候、人文政治、勞動力、業主及監理的管理特點，以及業主對於工期、質量、成本的管理理念，這些基本工程信息要素熟悉後，再憑藉公司實力及當地市場經驗，從二手市場過度到一手市場。
二、重視工程延期風險
在投標報價、工程實施、勞動力資源配置階段，務必考慮該項風險。當地石油資源日益減少，執政者危機感隨著時間的推移不斷增強。目前已經消減了當地人的一部分福利，同時對外籍勞工的管理更加嚴格，其中外籍勞工的工作簽證費已由10年前的每年30美元增加到現在的2000多美元，並且還有上漲的趨勢，投標時務必考慮該部分費用，特別是房建、市政等勞動密集型的工程項目。
根據沙特市場目前基本建設情況，仍有20-30年的基建黃金期。建議目前在沙特有實力、專業性比較強的中資企業維持當地市場經營，不輕易冒進，也不輕易放棄，利用已有的經驗教訓，在“一帶一路”和中沙緊密經貿關係這一背景下，根據國際市場石油價格趨勢、政治形勢及項目特點，伺機而動。
（作者單位：中國電建市政建設集團有限公司）
來自：國際工程與勞務雜誌
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