都說中國廣告創意已死，其實，國內最不缺的各類廣告營銷“大師”了。
“小罐茶大師會不會累壞了？”近日，網上流傳的這樣一個問題把年銷20億的小罐茶推到了風口浪尖上。有人給小罐茶算了一筆賬：每一罐都是八位製茶大師手工製作，年銷售20億，一個大師一年炒茶2.5億，每天要炒鮮茶1466斤……網友驚呼自己又繳了一次智商稅。
調侃過後很多人發現“大師”背後原來還有“大師”。“專注‘套路’80後20年啊。”一位網友在知道了小罐茶創始人是杜國楹之後驚呼。杜國楹何許人也，名字可能聽起來會覺得陌生，但是要說起他此前開創的4個品牌卻熟耳能詳：背背佳、好記星、E人E本、8848鈦金手機。
1997年，他用50萬將背背佳做成行業翹楚，第二年狂銷4.5億；2003年，好記星銷售超10億臺，逐步吃下數十億的學習機市場；2009年，E人E本累積銷售16億，後被清華同方14億收購，淨賺7億；2015年，8848手機攻佔高端機市場，僅2年圈錢20億；2016年，小罐茶……
看到這些還能說什麼，一個字，服！
重要的選擇，改變了人生軌跡
杜國楹，來自於河南周口，父母都是農民，杜國楹原本是一名老師，那時候，老師這一職業，雖然很穩定，但是工資卻不是很高，於是，杜國楹並未堅持做一名老師，而是在兩年後，就選擇了辭職，之後去了鄭州，其實當時杜國楹做出的這個決定，家裡人都是不支持的，但是杜國楹並未回頭，到了鄭州之後，人生地不熟的，杜國楹也不知道能夠幹些什麼，於是就隨便找了一個工作，在一家醫療器械公司，成為了一名銷售，後來，這個公司在天津開了一家分公司，新開的公司，需要人員，但是很多老員工都不想去，於是杜國楹毛遂自薦去了天津。而就是這一次的選擇，也改變了杜國楹整個人生軌跡。
在天津的那段時光，對於杜國楹來說應該是印象深刻了，因為他學到了很多東西，因為銷售這份工作，也為日後杜國楹創業打下了基礎，隨著工作的歷練，杜國楹的口才變的越來越好了，而業績也非常的突出，但是懷才不遇，並未得到老闆的賞識，於是杜國楹認為再繼續待下去，也沒有前途，於是跳槽了。而這一次的跳槽，讓杜國楹創造出了第一個創業項目“背背佳”，當時，杜國楹跳槽到的是一家做矯正器械的公司，當時這家公司因為在廣播上投放了廣告，所以銷量非常的好，於是杜國楹看出了商機，於是杜國楹想到了單幹，他從一位教授的手中買下了一款矯正專利，在北京創辦了企業。
杜國楹打造爆品的模式
1、塑造年輕化、標準化的品牌
提起泡茶，很多人都會發愁要放多少茶葉，小罐茶就告訴你一小罐的茶葉撕開就可以泡了，不用愁放多少茶葉了，這比大部分茶品包裝上寫著投茶几克放多少水的流程簡單不少。
小罐茶用一小罐一小罐的茶葉讓消費者記住了它的標準，泡茶的標準，茶品的標準。
喜茶堅持用原葉茶做底的茶飲，讓它跟傳統奶茶品牌區別開來，它有好的原料，有標準的製作，有鮮明的logo，用年輕人喜歡的設計風格來佈置門店，這些都變成了它品牌的一部分。
傳統茶企在貼近年輕人這方面有所嘗試，但還是改變不了年輕人的印象，形象設計是一部分，更多的還是產品、對外宣傳上，都沒辦法讓人輕易改觀。單是看起來繁瑣又要講茶文化的傳統泡茶方式，已經讓大部分年輕人沒了耐心。
品牌形象不是短時間內就能塑造出來的，還是要長久的挖掘、投入，直到讓品牌深入消費者的心裡。
2、產品“倒做”
傳統創業者做產品時，往往先考慮有什麼技術，有什麼點子，有什麼資源，根據這些把產品做出來，然後再去找用戶，這是順著做的邏輯。
“倒做”是先把最核心的需求識別出來，把最有商業價值的人群識別出來，再進行倒推，做相應的解決方案。
“倒做”的核心需求在於如何洞察人性，從人性中發現痛點，解決他們的迫切需求。
小罐茶的目標消費群體是適應現代都市生活的中高端人士，這類群體大多不懂茶、最大的痛點是買茶分不出好壞，所以小罐茶的廣告詞就是 “小罐茶大師作”，什麼是好茶，大師作的就是好茶，一下子就滿足了消費者的痛點。
8848能在手機市場的紅海中佔有一席之地，也是對用戶需求的精準識別與解決。當時市場上有很多手機品牌，但當時有一個創始人朋友偶然對杜國楹提到，“可以有一款獨特的手機嗎？現在連我家保姆的手機都比我新。”這啟發了他，對於老闆來說，他們需要一款高端的、獨特的手機。
E人E本是以杜國楹自己為典型用戶做的一款產品。他很喜歡在筆記本上寫寫畫畫，後來就想，能不能做一個用不完的本子？所以E人E本的用戶是對筆記本有強烈需求的商務人群。
背背佳賣的是父母對孩子成長的焦慮，好記星賣的是新教育方式的噱頭與探索，這些背後，都是對人性的深刻洞察。
一次次宣揚情懷，一次次戳中消費者軟肋。事實上，每一位產品經理或創始人，在打磨產品的過程中，慢慢都會變成人性大師。
3、標準化、工業化
以茶葉來說，大部分消費者的認知標準是混亂的。到茶葉城每家都是琳琅滿目一屋子，說什麼你也不信，這就是結果。
所以，小罐茶策略設計的核心是為中國茶做減法。“別人利用信息不對稱賺錢，把簡單的東西變複雜，我們要反其道而行之，把複雜的中國茶變簡單。”
杜國楹把重量、品級、價格、包裝等全部要素進行統一，快速實現消費者認知的標準化。
立頓的創始人也深諳此道。1890年，湯姆孫立頓在參觀了斯里蘭卡的錫蘭茶園，決定做一件事，那就是：紅茶怎麼大規模工業化，流水線化和品牌化。
立頓重新定義了茶葉可以裝在袋子裡泡，實現了茶廠的規模化生產，茶園的標準化種植。
這和杜國楹的做法基本一致。標準化、工業化其實也是快消品的玩法之一。
小罐茶的下一步，就是實現工業化。目前，小罐茶已經開始有自己的茶園。
縱向從產業鏈角度，杜國楹計劃在每個產區建設工廠，建一個示範茶園，從茶園到出廠，一條一條全部打通。同時，內部成立兩個研發中心，一個做原葉的研發，一個做工業化設備的研發。
橫向從品牌角度，除了小罐茶之外，計劃推出第二個品牌。小罐茶定位高端茶，偏向於中國原葉茶，下一步他們要做快消茶，因為更大的量在老百姓的茶桌上。
4、營銷
其實， 他的營銷模式極其簡單：找準需求點+強大的概念營銷+海量媒介覆蓋。
存在即合理，奢侈品同樣有溢價。對產品來說，有人認可有人買單就贏了。
就像杜國楹說的那樣， “如果一個時代，一群人可以被我忽悠20多年，我得是什麼智商？這是不可能的。你有選擇的權利，而我沒有強制的手段。”
所以，對於杜國楹的營銷手法，除了不可取他的誇大虛假宣傳的手法外，也要看到可學習的一面。
杜國楹善於從產業大勢中尋找機會，又善於從人性的弱點中尋找痛點，把產品定位直抵消費者面前，這是他的厲害之處，這也是廣大創業者們值得學習的地方。
創業至今二十多年，杜國楹的套路始終沒有過時，而且屢試不爽。在吐槽別人成功的方法時，我們是否也應該潛心去學習別人的成功之道。儘管是“套路”，但同一個套路不同人來執行，效果很可能大打折扣。面對外界質疑，杜國楹曾表示:茶產業是他創業的終極夢想。希望這次他的夢想能持續得久一點。
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