《華爾街之狼》是小李子（萊昂納多·迪卡普里奧）主演的一部電影，影片講述的是華爾街傳奇人物喬丹·貝爾福特的故事，這位股票經紀人曾在三分鐘內賺取1200萬美元，31歲時就擁有億萬家產。我在幾年以前就已經看過這部電影，當時的我只是單純的被故事情節所吸引。但是當我再看的時候，令我印象最深的不是他傳奇的人生和電影的大尺度，而是一個小橋段。

當初萊昂納多飾演的角色剛剛起步，招募了一些狐朋狗友來和他一起創辦公司，靠電話來推銷垃圾股票以賺取高額提成。他在飯桌上向朋友教導如何做好銷售這份工作，他拿出一支筆，讓朋友嘗試把筆賣給他，當時我也在思考，如果換做是我的話，該如何把筆賣給他？我應該誇讚這支筆做工有多麼精良？還是該說這支筆是某個名人使用過的？僅僅幾秒種後，電影就給了一個讓我茅塞頓開的答案，他的那位朋友說：“可以請你幫我籤個名嗎？”

他只用了一句話，並且這句話完全沒有提到筆，也完全沒有提到買或者賣這兩個詞語，當時我就想，這哥們真是天才！然後我開始思考，為什麼我不能像他一樣？賣東西真的有那麼簡單嗎?什麼才是銷售的本質？

我認為銷售有三層境界

第一層境界是 發掘需求

就用我們剛才的橋段來舉例，當我們想要把這支筆賣出去，我們就要思考，誰會需要這樣的一支筆？可能是一位老師，她需要批改作業；也可能是一位作家，他需要撰寫文章；還可能是一位設計師，他需要繪製藍圖。那麼這樣我們就有了目標群體，我們會拿著這支筆，尋找我們的精準客戶，向他們推薦我們的產品。然而在競爭如此激烈的市場中，幾乎每個人都懂得發掘需求，他已經成為一個合格的銷售所必須要掌握的技能。光是掌握這點，很難在芸芸眾生之中脫穎而出。那麼就有了第二層境界。

第二層境界是 創造需求

上文講到的橋段就是用這樣的方法，可能你不是教師也不是作家，那麼你日常生活中很少用到筆，你就沒有這樣的需求，好，既然你沒有，我就給你創造出來，我想請你為我籤個名，要簽名，就需要有筆才可以，這樣我們就有了一個正當的理由向你賣筆，你也有了正當了理由考慮我的提議。當然現實中的情況比電影裡的那個橋段要稍微複雜一些，你最好不要讓買方知道需求是你創造出來的。

第三層境界是 引導需求

還用賣筆來舉例，這次我們想要把筆賣給一位小學生，他可能會告訴你，不需要了，我爸爸已經給我買了好多筆了。確實，雖然他有這方面的需求，但是這個需求已經被別人滿足了，那麼我們應該怎麼辦呢？這種時候，首先我們的產品要足夠優秀，然後我們需要的是一點點耐心，以及靈活的思維。我們可以對小朋友說，不賣，這支筆送給你吧！這種情況下，一般人大多會選擇接受，趨利避害是人的本性，接下來，我們繼續送，直到他手中已經沒有爸爸買的其他的筆，全部都是我們送給他的筆，而且他已經用習慣了的時候，就是我們開始賺錢的時候了。習慣是很可怕的，它在不知不覺中影響著我們的每一個選擇。

其實這種方式在現今社會也很常見，比如之前的滴滴打車為司機和乘客發紅包，還有就是現在的共享自行車，都是一種先投入，引導需求，積累用戶粘性，然後再賺錢的模式，然而這種模式的缺點也是顯而易見，需要前期投入大量的人力物力財力來積攢用戶群體，而且也不是萬無一失的方法，也許當你打算開始收費的那一天，就是用戶拋棄你的那一天。

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