1. 95%以上运营的常见选款行为
． 2. 帕帕核心选款逻辑
下面将从以上两点进行讲解
一一一一一一一一一一一一一一 目录1 95%以上运营的常见选款行为 一一一一一一一一一一一
提问：
大家思考三分钟后再往下看答案
－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 思考三分钟 －－－－－－－－－－－－－－－－－－
答案：
以上选项没有一个对！
正确答案稍后我将为你们揭晓。
我们先来解剖以上三个选项错误的地方！
我相信，你们当中超过95%以上的运营或商家，
都是按照上面三种思路去选款加推直通车的，对吧？
你们是不是觉得，只要把店铺热销款选入直通车推广，
推广效益就能够最大化，ROI就高？
我们不妨先来做一道简单的数学题！
思考三分钟，你们凭经验告诉我，觉得选以上哪个宝贝选入直通车推广最合适？
－－－－－－－－－－－－－－－－－ 思考三分钟 －－－－－－－－－－－－－－－－－
答案：
选宝贝C！
你们选对了吗？是不是都选A或B了？
我们先来看下为什么不选宝贝A或宝贝B这两款热销款！如下
帕帕解析：
已知公式：
ROI = 转化率*客单价 / PPC
我们假设三款宝贝PPC相同，都以1元代替PPC。
分别将以上三款宝贝数值代入ROI公式，求ROI数值！
可得：
宝贝A的ROI = 3% * 66.67 / 1 = 2
宝贝B的ROI = 3.3% * 75 / 1 = 2.48
宝贝C的ROI = 2.5% * 120 / 1 = 3
由上可知，宝贝A和宝贝B虽然作为店铺热销款，
但，反而ROI是最低的！
而宝贝C虽然最不热销，但是反而ROI最高，最值得我们去推广！
看到这里，你们还觉得选热销款就一定没错吗？
你们有没有发现是哪个环节导致了这种结果？
在弄懂上面的案例之前，为了能让你们更好的理解上面的案例，我需要你们先思考一件事情！
提问：
大家思考三分钟后再往下看答案
－－－－－－－－－－－－－－－－－ 思考三分钟 －－－－－－－－－－－－－－－－－
帕帕解析：
首先，我们先来了解下销量是怎么构成的。销量公式如下：
销量 = 访客数 * 转化率
可知，销量是同时由访客数以及转化率这两个因子决定的！
以上两个因子任意一个因变量数值变大都会导致销量的提升。
但，由于转化率并不能无限变大，且宝贝自身转化率会贴近类目转化率水平。
所以，在日常的选款中，我们更多时候遇到的热销款是由访客在起决定作用！
简单来说，一款宝贝即使在你们店铺销量排名第一，
但，这个第一名有可能仅仅是因为该宝贝流量够多而已！
从而形成足够多的销量！
所以，你们店铺热销款之所以能成为店铺热销款，最主要原因还是因为自身流量够多。
但，宝贝推广之前自身流量的多少并不能作为我们选款的核心原则！
在我第一课的时候，我已经说过，自然流量更多是由销量去决定。
因此，无论是以销量还是以流量为主导的选款方式都毫无意义！
我们之所以需要选款，就是为了能够挖掘到潜力产品，实现店铺后续的业绩突破！
因此，选款应更多是基于款式未来的潜力
而非现在！
因此，选热销款的方式不能作为我们有效选款的方法！
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一一一一一一一一一一一一一一一一 目录2 帕帕核心选款逻辑 一一一一一一一一一一一一
关于直通车的推广目的和意义，我在上一篇文章里已经详细说过，没看过的同学都去看下。
第一课的内容虽然很多，
但，从中我们可以得到一个信息点，就是ROI的重要性！
ROI不仅是判断推广数据的好坏的标准。
同时，也直接影响着我们店铺的营业额！
但在“选款”和“ROI”的数据关联上，你们所能想到的是什么？
我想，对于绝大多数人来说。
具体的数据关联一时半会是想不出来的。
但，你们至少会知道“选款会影响到ROI”这点对吧？
下面，我将教会你们正确选款的整个逻辑顺序！请跟紧以下内容的步伐，不懂的地方在评论区留言
－－－－－－－－－－－－－－－－－－ 罗维选款法 －－－－－－－－－－－－－－－－－－
首先，我要你们记住一句话！“选直通车主推款就是选访客平均价值”
“访客平均价值越高”，则推广效益会越大。反之，则推广效益越低！
关于“访客平均价值越高”这个指标，你们在生意参谋后台直接勾选就可以看到。
我们可以看到店铺各个款式的“访客平均价值越高”，用于预判款式的推广潜力！
看到这里，可能你会说：
那看转化率不行么，转化率越高，代表款式越好。
转化率越差，就越不能选入直通车推广！
但，我想说的是：
不同品类由于客单价不同，所以转化率也会有所差异。
如果你拿转化率作为核心标准，你觉得你ROI就能高么？
你见过卖低价的产品或店铺直通车ROI高的么？
所以，自始至终，可以决定ROI高度的，从来只有“访客平均价值”一个！
但，在该数据的应用上，你们需要注意以下2点，避免误判！
(1) “访客平均价值越高”只有在数据量足够大的时候才具有参考意义！
好比两款宝贝数据如下：
第一款访客平均价值3.9，但成交量只有3个
而第二款访客平均价值2.8，但成交量有14个
这种情况下，你觉得选第一款妥当吗？
很显然，第一款数据量太小了，容易出现误判！
因此，你们在生意参谋勾选出“访客平均价值越高”这个指标后。
为了确保足够的数据量，你们需要点击支付件数或支付买家数排序。
然后，按照自上而下的顺序观察店铺具有10笔以上的款式的“访客平均价值越高”！
“访客平均价值越高”越高，则推广效益会越高。
你们只有在数据量够大的条件下去选款，才能确保选款的准确性！
(2) 若店铺存在淘宝客，抖音、直播等流量导入，则需重新计算“访客平均价值越高”！
如果你的店铺恰好是近期有特殊流量进入，
那么，为了确保“访客平均价值越高”的参考意义。
绝对不能直接看宝贝整体的“访客平均价值越高”！
而是应该单独计算手淘搜索渠道的“访客平均价值越高”，得出真正具有参加意义的数值。
店铺在被特殊流量干预的情况下，手淘搜索渠道作为目前参照物，没有之一！
下面给到你们手淘访客平均价值的计算公式！
公式如下：
手淘搜索访客平均价值 = 支付买家数 * 客单价 / 访客数
以下图款式数据为例，已知该款式价格为106元。
代入手淘搜索渠道数据，可得：
79 * 106 / 7801 1.07
这里的1.07就是代表这款宝贝的访客平均价值。
对于这类特殊店铺来说，
在选款时，只有通过上述方式去重新计算，才能获取到款式的真正潜力数值！
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在“访客平均价值”的应用方面，除了在选款的时候可以参考之外。
对于推广中的宝贝，也同样可以作为参考标准！
好比在日常的直通车推广中，若出现某个计划投产明显下降。
那么作为商家或店长的你
可以看下该计划的款式在生意参谋最近7天的“访客平均价值”是否出现下降！
若基本没有出现下降，但直通车投产却明显下降，
就代表是车手操作出了问题！
若反之，则是宝贝自身竞争力下降，
从而影响推广计划投产！
另外，对于固定上新的风格女装店铺来说
由于每月定期上新2到3次，且每次上新宝贝基本在10款以上最少
因此，针对“访客平均价值”的选款方式，不仅能节省无效花费，也能及时针对潜力款去主推。
承接起店铺后续成交额！
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