文 | Toby Lu
消費者需求正在以前所未有的速度改變終端製造，這種模式最早可以追溯到2000年的“戴爾模式”，大規模生產的低成本和個性化的定製完美的結合在一起，讓戴爾在PC市場爭奪中大勝。
2019年消費市場C2M風潮再起，在眾多需求中，通過數據化採集的方式篩選出消費者最看重的，以此為定製生產依據。
蘇寧科技集團總裁助理、蘇寧零售技術研究院院長王俊傑在接受Morketing採訪時談到，“蘇寧C2M模式是以數字化技術積累為基礎，利用大數據指導生產端，最終達成規模效應”。
電商供應鏈成本極為重要
數字化改造可以解決
社會商品銷售渠道統計，線上只佔據了20%，其餘80%的產品是通過線下渠道流通到消費者手中，“智慧零售”並沒有改變其本質，只是社會效率需要提升。
蘇寧的“智慧零售”就是要解決效率問題。蘇寧C2M平臺打通消費端和生產端，通過產品生態的開發，提供差異化的產品。
王俊傑分享，“從需求端來看，我們根據需求來定製產品。蘇寧極物曾經設計過一款十字開門的冰箱，當時根據數據統計出來消費者的需求列表，把不要的需求拿掉，最後價格維持在8000-10000元，產品出來後便大賣，這就是對市場品類需求的預測。”
洞察市場需要極為困難，需要從數據和技術上尋找突破。零售業中不同的區域有不同的商品，如何預測一款產品出來的銷量，這裡面涉及到非常複雜的AI算法技術和促銷因素等眾多變量。
傳統的廠商在賣貨的時候，會有最低的訂貨量，售賣的時候會有超賣的風險，會出現兩種情況：一種是沒貨賣，另一種是貨物積壓了。“如果數字化鏈條打通了，就可以用算法去計算，分析出前端的賣貨數量，後端應該補貨數量。”王俊傑說道。
零售企業必須掌握供應鏈成本，一些企業表面上產品利潤高，但是最後分攤到供應鏈上其實是虧錢的，供應鏈成本控制極為重要。
王俊傑指出蘇寧規劃的是“智能分撥”，以前的方式是從每個省的大倉送到區域倉庫再到門店，通過數字化改造之後，必要情況下直接從大倉到門店，就近採購的原則對消費者來說非常方便，可以最快拿到性價比最高、質量最好、最好的產品。
一二線城市市場逐漸飽和
下沉市場更關注產品真假
提高商品的利潤，不僅需要考慮供應鏈的“智能分撥”，最主要的是將商品輻射到最廣闊的區域。中國4萬個鄉鎮，1500個縣城，近6億農村人口，下沉市場誕生了拼多多、快手、趣頭條等互聯網獨角獸。
王俊傑表示：“蘇寧非常
關注下沉市場，當一二線的市場需求逐漸被滿足，北上廣可以買到全世界商品，不用擔心假貨問題，但在縣城這樣的地方，由於信息不足，大家消費過程中更多的是擔心假貨問題。”Morketing瞭解到蘇寧正在佈局“零售雲”，採取找到縣城當地最有影響力的個人，然後作為蘇寧的加盟商開設一家蘇寧易購，在店面裡可以銷售蘇寧易購的4000萬個SKU商品。
具體是怎麼實現？王俊傑解釋說，蘇寧會放一些熱賣的商品在裡面，商家直接下單，第二天就會將商品送到門店，消費者可以直接到門店取，這樣的門店會變成消費者的聚集地，在享受各種服務的同時又會產生新需求。
他認為，下沉市場是一個巨大的市場機會，困難之處並不在於競爭而是願不願意去投入時間和精力去開發這個市場。
之所以下沉困難，是因為下沉市場的基礎設施還不夠完善，這給很多下沉市場的拓荒者帶來困難，比如配送物流車滿載才是划算的，但縣城的配送無論成本極高。
“蘇寧的解決方案是基於零售雲，採取的是加盟的模式，把蘇寧的產品帶回縣城，智能分配解決物流成本問題。”
蘇寧下決心建立“數據中臺”
實現更好的溝通協調
“零售雲”是建立在龐大的數據處理分析的基礎上的，蘇寧的數據管理實際上走了很長的一段路。
王俊傑介紹，2020年是蘇寧的30週年.第一個十年，蘇寧並沒有數據，只是在南京開了一家空調專賣店；第二個十年，蘇寧做了近三百家門店，那時開始有了一些數據的積累，開始嘗試信息化，這個時候很多部門都有自己的數據，並沒有統一。
“數據中臺”是一個由上到下重視的項目，把所有部門的數據統一，通過數據中臺的建立，可以在上面開發出各種的應用產品，所有的數據都是相通的。
“蘇寧的會員在蘇寧易購上買過某一款電器產品，他剛好又是一個足球的愛好者，也買了PPTV的足球會員，還在蘇寧小店中消費過，我們就可以知道他的一個很好的標籤，給他提供一些更加精準的服務。”王俊傑舉例道。
最初做的時候對“一個用戶”的定義常常發生爭議，如果以一個手機號碼為一個用戶，有時候很多用戶是有兩個手機號的，A部門在說我們有四個用戶，B部門的統計是五個用戶，大家彼此沒有統一的標準。而“我們需要統一起來，更好的溝通協調”王俊傑強調。。
蘇寧正在將“數字化”的能力對外輸出
“數據中臺”的建立是技術基礎。據瞭解，如今蘇寧有13000個工程師，外界都覺得蘇寧是一個零售企業，但是自從2017年之後進行智慧零售後，蘇寧如今更多的是聚焦科技和數據，並且對外輸出。
年初，蘇寧易購正式收購萬達百貨下屬全部37家百貨門店，構建線上線下到店到手全場景的百貨零售業態，為用戶提供更豐富的數字化、場景化購物體驗。
王俊傑表示，“未來蘇寧希望萬達百貨可以建設成為一個數字化的空間，與蘇寧的會員體系全部打通，消費者的體驗和服務與蘇寧是一樣的“。
“我們更多的是根據場景相結合，比如用戶早上上班時經過早餐店買了早餐，中午還可能去萬達廣場購物，然後沒有買東西，晚上回家刷今日頭條就會可能刷到蘇寧的廣告，這裡面有非常多的場景，我們需要做用戶洞察，才能知道什麼時間點給用戶推送什麼樣的營銷內容。”
據瞭解，蘇寧的大部分技術都是依賴內部技術團隊的，但是一些底層的技術開發還是會找外部的合作伙伴，比如在語音識別領域，會跟科大訊飛進行合作，這些可以直接應用到蘇寧購物的語音場景之中，幫助客服更好的服務。
蘇寧對技術不樂觀不悲觀，實用主義導向
蘇寧剛開始從單一的經營到連鎖的時候，就做到了家電領域的連鎖領先者，還願意去學習做電商，後來做到電商的前三的時候，還願意進入下一個階段，也就是現在所做的智慧零售。
王俊傑對前沿技術的看法是，不樂觀不悲觀，蘇寧是一個非常實用主義的角色。
首先要思考當前技術處於怎樣的一個時間點，萌芽期、成長期、成熟期、衰退期，蘇寧所考慮的是在一兩年內可不可以快速商用。
“蘇寧關注大數據、AI、雲計算，這些蘇寧會設置在研究院裡面，等到成熟之後會轉移到研發中心，做一些實際的落地嘗試。”
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