11月24日，中国重汽集团2020年商务大会在济南举行，率先拉开了商用车行业2020年“年会季”的序幕。
2019年是中国重汽战略重组、改革发展的一年，用中国重型汽车集团有限公司党委书记、董事长谭旭光的话说，这一年是“不平凡、非常热闹的一年”。
在主旨发言中，谭旭光首先抛出了三个问题：
1、过去一年我们干了什么？
2、我们的营销系统正在发生哪些变化？
3、中国重汽如何为大家创造更多价值？
随后，他在回答中向与会嘉宾复盘了中国重汽的2019并公布了战略目标。接地气儿的举例、单刀直入的剖析、提纲挈领的总结……中国重汽的这份年终总结“很谭旭光”。
从谭旭光为中国重汽切过的“脉案”来看，中国重汽可以达到的高度不止于此，之所以没有达到是因为“一手好牌没有打好”，所以前两个问题实际上概述了他为中国重汽“理牌”的过程，落脚的第三个问题回答了“如何打好”。
如何打好呢？
这其实也是整个行业都在自问的一个问题，谭旭光在发言中提到了“题眼”——价值。
为什么说“题眼”在这儿？
还得到市场上找原因，早在几年前，已经有嗅觉敏锐的业内人士提出，重卡市场进入了存量竞争时代。这意味着，红海无边无际，竞争对手无处不在。正如谭旭光所言，“坐商”观念已经行不通了。
要在竞争如此激烈的市场环境中出奇制胜，必须主动出击市场，洞察用户需求，进而为用户创造最大价值，这才是存量市场竞争的应对之策。
一言以蔽之，必须坚持市场导向，客户导向。
对此，谭旭光重申了贯彻核心价值观的重要性。他说，“核心价值观是什么？不是我自己说好，不是你们在座的代理商说好，而是我们共同的客户说好，这叫做客户满意才是我们一切工作的出发点。”
明确了这一点，再看他为中国重汽确定的目标：全系列商用车2025年前实现60万辆的战略愿景（重卡20万辆、中轻卡20万辆、轻型商用车20万辆）。
实际上，实现三个“20万”目标的过程，也就是最大限度为用户创造价值的过程。为此，谭旭光提出了四条措施：
一、发挥资源优势，提供更具竞争力的高端产品
1、山东重工与中国重汽完成重组后，将向中国重汽配置更优质的资源，为市场服务。
“不管是潍柴动力发动机，还是法士特变速器，还是汉德车桥，都将会为中国重汽提供支持。”谭旭光说。
2、中国重汽将持续加大研发投入和正向开发能力建设，加快从营销驱动向产品和技术驱动转型。
谭旭光表示，“我们建立了正向研发的能力。从今年开始将连续5年引进全国优秀人才1000人，今年的1000人已经到位了。”
3、全力推动市场点单制，只要有利于整车销售，集团内的发动机、变速器、车桥有计划、有序推进点单制。
对此，谭旭光强调：“客户要什么就给什么，内部不保护，干得好就发展。”
二、强化客户导向，持续优化商务政策和响应机制
1、推动营销、技术、应用工程深入一线，掌握客户真实诉求和营销突出问题。
2、强化全价值链的客户导向思维和客户考核评价机制，快速响应，问题封闭。
3、聚焦客户全生命周期价值，不断优化、调整、创新商务政策。
4、市场部和品牌部每年两次对使用客户抽样调查客户满意度。
“商务政策要因地制宜；要建立快速响应机制，问题24小时不过夜；我们会建立一整套的监督机制。”谭旭光说。
三、优化营销网络，打造深度融合的命运共同体
1、对营销网络建设系统规划，加大培育支持力度，增强渠道渗透。
2、强化考核，每年淘汰10%僵尸渠道，引进15%的优秀渠道。
3、加大资源投入，实现双方高效协同、深度融合、互利共赢。
卡车生产企业与经销商、代理商是共生共荣的关系，一荣俱荣，一损俱损；但是，渠道也同样需要增强竞争力。对此，谭旭光有着深刻的认识，因此，他在强调中国重汽与代理商是命运共同体的同时也提出要使渠道也形成竞争机制。
四、做强亲人服务，建立敏捷、高效、完善的服务体系
1、增加西部地区、薄弱市场的服务站数量，缩短服务半径，提升服务及时性。
2、优化调整服务模式和政策，对标竞品，调整工时单价及外出单价，提升服务积极性和竞争力。
3、加快备件体系建设，保障配件及时高效满足，对整车销售、品牌提升发挥更大的支持和推动作用。
4、引导代理商向基础投资量大、欠发达地区、增长空间持续提升的地区投放资源。
除以上四项措施之外，他还专门指出，要紧贴市场，市场能否做好决定着中国重汽未来能否发展，要把中国重汽做成一流企业，必须紧贴市场。“中国重汽的所有人都要面向市场，任何人不得和市场较劲。”
发展有所呼，改革有所应。经过14个月的磨合，谭旭光表示，中国重汽团队的理念已经和他初步在同一频道上。
如今，在新的理念引导下，中国重汽改革渐入佳境，未来，中国重汽理顺“一手好牌”能打出怎样的精彩？行业都在拭目以待。
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