昨晚，南寧龍光地產在其主辦的一場發佈會上公佈了最新版本的全民經紀人政策，引起業內關於地產營銷VS新房渠道的討論。在這之前，萬科、恆大、碧桂園等也都搞過全民經紀人營銷，為什麼偏偏龍光這次備受關注？
全民經紀人政策
以前開發商是怎麼賣房子的？
先簡單介紹一下和這件事密切相關的幾個背景。
第一個背景是南寧新房銷售方式的變化，差不多10年前，主流媒體時代，報紙、廣播、電視是最主要的信息傳播方式，主流媒體自然就成了開發商賣房的核心渠道，所以，那個時候無論是媒體、代理商、廣告公司還是活動公司都還活的好好的，廣告人想著創意表達，媒體人負責解讀項目，代理商們接客講盤……一派繁榮景象。
差不多6、7年前，風雲變化，樓市下行，在各種垂直網站的帶領下，打著“組團砍價”口號，房產電商開始興起，上面提到的傳統組合開始受到衝擊。
差不多4、5年前，全國品牌開發商開始批量進駐南寧市場，供應急劇放大，一線城市“一二手聯動”的銷售方式開始流行，南寧迅速進入“新房分銷”時代，並且一直持續到現在！持續到未來？
第二個背景，是第一個背景的延伸，南寧新房銷售的狀態。目前南寧在售的項目90%以上走的都是“自銷+分銷”的模式，而且走量幾乎都是仰仗分銷帶客。
五象新區航拍圖
包括此前一直很傲嬌的保利領秀前城、金科博翠山、萬科城、榮和悅瀾山等項目也都在10月份前後啟動了分銷，以保利領秀前城為例，“備案價提升+啟動分銷+調減精裝價格”的策略讓項目在11月份成交暴漲，據說首周成交額3個億左右，香不香？
沙井、相思湖、安吉、三塘、龍崗這些板塊就更不必說了，幾乎所有項目都在眼巴巴的等著分銷帶客，一副喪失了自主營銷的死樣子，營銷活力全無。不要拿市場說事，如果分銷能帶來客戶，說明客戶是存在的，營銷的任務不就是找到他們，並且打動他們嗎？（我站著說的！）
所以，開發商們是不是有點被渠道分銷綁架了的感覺？
第三個背景，則是第一第二個背景的結果。
分銷是支撐開發商們高週轉的一件武器，但是分銷有自身的侷限性，只強調銷售，忽略或者沒那麼重視運營的話，就會造成開發商在需要差異化運營的時候的能力缺失。
比如南寧樓市現狀，相比過去兩三年，純剛需和純投資的需求明顯減少，而改善型的需求和改善型的產品則會增加，這時候，“營銷”當中的運營就顯得非常重要，因為客戶是改善型的需求，你得有能力把你的產品做好，而且能把它好在哪？告訴我。
項目沙盤
有些項目渠道也未必賣得好
結合第三個背景，我們來看看龍光地產昨晚推出的“全民經紀人 一薦享萬金”具體政策：
推薦龍光天曜、龍光江南院子、龍光玖瓏郡、龍光玖瓏臺四個項目成交，總價≤200萬，獎勵現金3萬/套、總價200-300萬，獎勵現金4萬/套、總價≥300萬，獎勵現金5萬/套；推薦龍光天瀛項目成交，總價≤200萬，獎勵現金2萬/套、總價200-300萬，獎勵現金4萬/套、總價≥300萬，獎勵現金5萬/套。
項目分佈在五象新區（五象湖、五象南和龍崗）、青秀區三岸、江南沙井。
其中，天曜和天瀛屬於高端產品系，三岸板塊的天曜一線江景，五象湖的天瀛則貴為地王，首批房源的備案均價分別為，15592.74元/㎡、20000元/㎡左右；龍光江南院子、龍光玖瓏郡則是院子和商墅產品，價格也在20000元/㎡左右。
目前，除了龍光玖瓏郡、玖瓏臺之外，其他三個項目並沒有啟動分銷。
以上月28號開盤的天瀛為例，即便啟動分銷也未必能夠賣得更好，不是分銷的帶貨能力不行，而是這一類型的高價產品它需要的對客戶的影響方式不太一樣。所以，龍光選擇從全民經紀人開始，去重新構建自己的營銷體系，還有能力（我猜的）。
這時候，想要賣得好，就需要重視產品，就需要重視定價策略。
樓盤實拍
開發商還有主動營銷能力嗎
南寧房地產經過這麼多年發展，尤其是經過最近5、6年的高速發展之後，接下來無論價格、產品還是需求都會出現明顯分化。
2019年的土拍市場你應該也知道了，10000元/㎡的樓面價已經司空見慣了，比如樓面價14000+以上的就有龍光天瀛、龍湖雙瓏原著、建發央璽、新希望龍光錦麟玖瓏璽等。這些項目面市都是單價20000+的高端產品，怎麼賣？是個課題，更是個考驗。
除了價格因素之外，產品迭代和需求細分也需要開發商通過主動營銷去梳理和發掘，所以，高週轉時代落下的營銷功課，接下來要好好補起來了。
龍光重金獎勵全民經紀人，表面上看是在降低對渠道的依賴，實際上可能是盤活自身客戶資源促進高端項目（或者高價項目）銷量的一種嘗試。據克而瑞統計數據，僅2019年1-10月，南寧龍光地產的銷售（流量）面積就達到115.12萬㎡，近三年銷售商品房面積超過230萬㎡……
所以，龍光的業主、進過場的客戶，這些年來被龍光影響到的客戶，加起來是一個龐大的數據，通過大力度的全民營銷政策刺激，讓他們參與到龍光地產高端產品的泛銷售當中來，也不失為開發商主動營銷的一種嘗試。
活動圖片
把以前的營銷技能包撿起來
開發商：把以前的營銷技能包撿起來，主動營銷能力才是開發商的生命線。
渠道代理商：接下來渠道分銷在整體銷售中的份額還會提升，但對專業性的要求會越來越高，在市場分化的趨勢下，渠道代理商的全案能力會被放大，分銷大佬們準備好了嗎？
分銷從業者：提升自己的綜合素質，不要讓自己看起來就像個分銷佬，而是像個“顧問”。
購房者：好好享受服務吧。
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