“整個6萬億市場規模的公路物流運輸行業，就只剩大票零擔這張網亟待整合。”
十多年前，快遞行業因以淘寶為首的電商平臺而崛起，經歷了八年拉鋸戰後爆發，四通一達順豐郵政成鼎足之勢，瓜分80%的市場份額。隨後，以德邦、安能、壹米滴答為代表的快運行業也相繼成熟。
而大票零擔在2018年才迎來整合元年（零擔是指單票貨物無法裝滿一車的運輸業務，大票零擔則是票均重量在300KG-3T的零擔業務）。在電商的刺激下，製造業銷售渠道開始往二三四線城市下沉，訂單日益碎片化，未來會有越來越多專線的整車業務轉向零擔。相比於快遞5000多億元的市場規模，大票零擔目前市場規模已超1.5萬億。
“但留給大票零擔市場最佳整合時間也只有三年”，聚盟創始人張玉晶預計，2020年大票零擔也同快遞快運一樣，幾家公司掌握著話語權。而大票零擔最終也會迎來有4萬億元市場規模的巔峰時刻。
在物流行業深扎25年的張玉晶也想切下這塊萬億大蛋糕。2017年12月張玉晶創辦聚盟，先通過加盟物流園區進行專線招商，快速建立一張覆蓋全國的大票零擔運輸網絡，並用對專線進行同線整合、點點直達等方式為網絡中各方降本增效。截至目前，聚盟已簽約全國80個城市，入駐了80個物流園，整合了2000多條專線數量、近700家物流公司，系統月GMV達10億。
融資方面，聚盟兩輪融資均過億。2019年9月聚盟獲得了IDG資本、三峽鑫泰數億人民幣A輪融資，2019年1月獲得了IDG資本，賽富投資基金的數億人民幣Pre-A輪融資。
70萬專線公司的“內憂外患”
按照貨物規格劃分，中國整個物流運輸有快遞（30kg以下）、快運（30kg-300kg）、大票零擔（300kg-3T）、整車（3T以上）四大細分市場。
從服務的客戶角度來看，快遞主要服務的是C端消費者，小票零擔服務的是商貿型企業，大票零擔和整車主要服務製造業和三方物流公司。
張玉晶1994年深圳大學畢業後就創立了一家三方物流公司，當時公司和聯想、海信、TCL、華為、中信康佳貝爾、西門子等頭部品牌都有合作。對於張玉晶來說，這段經歷讓他積累了對製造業生產銷售模式的認知。
2003年，張玉晶的公司開始切入專線，一年的時間裡成為全國首個覆蓋全國專線的三方物流公司。到2013年，張玉晶看到了小票零擔的機會，開始承包專線，2014年在小票零擔行業做到了前四。
切身經歷過三方物流、專線，小票零擔這三個不同階段的張玉晶，更敏銳地嗅到大票零擔這個更大的市場機會。
大票零擔在過去十幾年，一直由各自為營、極度分散的中小專線企業主導。大票零擔領域尚未形成一張覆蓋全國的、計劃性強的網絡，讓專線行業的整體運輸效率低下，資源重複浪費。
具體來說，專線運輸的路徑大致為：貨主——第三方物流公司——園區——專線、車隊——園區——收貨人，“而專線是大票零擔網絡中的重要抓手，能夠將鏈條兩端的各個環節串聯起來。”
目前市場上有70多萬家專線公司。“但95%根本活不下去。”專線公司不但面臨收益萎縮的外患，還有場地租金、人力成本、稅收連年上漲的內憂。
從專線主要服務的對象來看，製造業的銷售渠道開始全面下沉，訂單越來越碎片化。大票零擔的貨主對網絡型公司的需求更強烈。
以往製造商的銷售在全國走省級代理模式，通過招募的省級代理商來進行產品的銷售，但近兩年製造商開始採取多級代理模式。每個省都會有二級、三級等多級多家代理商，每個代理訂單由原來的200-300立方轉變為5-10個立方。
但線路相對固定單一的專線很難滿足貨主的需求。訂單從市級到二三級城市，對於專線而言服務難度加大，但價格上卻漲不上去，利潤被大幅吃掉。
同時在貨主需要網絡型公司能夠將碎片化的訂單迅速精準地發往全國。在2017年小票零擔網絡健全後，專線公司只能眼巴巴看到小票貨訂單流失到小票零擔公司。
在收益急劇萎縮的同時，專線公司的各項成本卻在攀升。
2017年開始，場地租金由原本的6毛每天上漲到5元每天，幾乎翻了10倍。人員平均工資從3000多元漲到5000-6000元水平，從無需繳納社保到員工社保必須百分之百繳納導致人力成本也在不斷增大。
隨著國家金稅三期在2017年上線，給上游貨主開票比例從20%增長到65%以上，稅務成本大幅上漲。
大票零擔市場規模足夠大且痛點明顯，讓聚盟等整合平臺有了發揮作用的空間。那快遞快運等已經具備網絡的物流公司是否能順勢切入？
在張玉晶看來，快遞、快運和大票零擔這三張網絡是無法兼容。而整車行業逐漸成為大票零擔的子集。
總的來說，物流核心的三個要素是攬派、分撥、運輸。但因貨物規格的不同導致各自的運營邏輯也大相徑庭。
首先快遞、快運和大票零擔三個網絡之間的運力成本相差5-10倍。其次是三張網絡的客群不同，客戶需求有差異，大票零擔會更注重配載率、成本控制。對於企業來說，從重模式切輕模式得不償失，從輕模式切重模式又不具備能力。
而在整車行業，它提供點點直達的運輸，它不具備評估的能力和前端末端的個性化攬派能力，本身模式上就不可能出現資深的網絡公司。同時製造業訂單碎片化，整車業務在急劇縮減，向零擔業務轉移。
帶上專線同園區聯營
如何快速搭建網絡？聚盟的模式是改造存量市場的專線和物流園區，並在每個城市合作三方負責攬派，並通過SaaS系統讓專線、園區、三方之間的協同作業，通過極強的拼貨能力讓各方均降本增效。
在物流園區方面，張玉晶發現快遞和快運網絡健全後開始自建物流園區和分撥中心，快遞快運公司相繼從物流園區搬離，物流園區最終主要剩下的是大票零擔，對物流園區傷害極大。
同時隨著製造業渠道下沉，物流園區的日子更不好過。貨源的急劇減少直接導致物流園場地出租率下降。具體來說，原來所有發往遼寧省的貨物需要先到瀋陽物流園區再中轉下去，但現在需要略過瀋陽直接到達瀋陽下面的二三級城市。
“未來省會城市和發達的二級城市物流園會過剩。”2017年中聯的報告顯示，中國省會城市的貨量大概佔全省貨量的70%。但是去年省會城市的貨量佔比卻下降到35%。
看準物流園痛點的張玉晶，準備從物流園切入，在每個城市選擇一個物流園獨家加盟，併為物流園進行招商。
具體模式是，在交固定的場地租金後，聚盟拿到部分經營權，免費幫物流園區招商，通過引進加油站、充電樁、汽車維修廠等商戶來配合專線等線上整合業務獲取收益。“對於園區老闆來講，不僅解決了部分出租率還可以節約大概一百多萬的管理成本。”
那麼聚盟如何進行專線的重組，更有計劃的來提升運營效率和控制成本？具體來說主要有同線整合和點點直達兩種模式。
同線整合就是把同線路的各專線公司進行線路搭配或者合併成新公司來加粗線路，並讓新專線成為獨家專線入駐當地聚盟物流園。聚盟會有針對不同的專線整合方式來制定權益分配機制。
線路加粗後，專線公司因升級的運輸路徑能接到更多的訂單，不僅收益提升，人人力成本和場地成本也在壓縮。比如4家同線的專線，原本一個專線需要至少2個園區，4家專線企業至少8個，但合併後，能降為2個。
點點直達則是通過把線路拉直，來節省減少中轉、裝卸的時間、人力、場地成本。以上海到成都為例，大票零擔中60%的貨並非到成都，而是四川二三線城市的訂單，同線整合後，訂單總量增加，訂單中能夠滿載的線路便可點點直達。
此外聚盟通過甩掛的方式來提升效率。專線公司通常沒有雙邊運營能力，比如上海到北京與北京到上海都是獨立的單邊專線，聚盟讓專業的車隊採用對開、甩掛方式把兩個獨立專線拼接起來提升運力。
而形成網絡後，聚盟租用的車隊在數千臺，相比一家專線公司租用兩臺，專線對車隊的議價能力提升，分攤下來的租車成本在降低。
在張玉晶看來，以往的專線企業大多是老闆一人主導，內部都是吃大鍋飯，直接影響到整個運輸效率和動力。但聚盟在整合多家專線企業形成網絡後，能形成平臺數據分析能力去引導專線企業更高效的管理。
聚盟的SaaS系統能為專線公司精細化運營。從攬貨端、運營端、派單端分三段信息化管理，聚盟可以讓專線公司實時瞭解到各節點的經營情況，讓各項收入、成本報表不會滯後。
在整合專線後，聚盟平臺上的專線運輸成本可降低30%，運營效率翻倍。讓專線企業有更多的利潤空間來讓利給貨主，因而聚盟的價格會比其他同線企業低10%。
在張玉晶看來，留給大票零擔最後整合的時間還有三年，聚盟搶佔市場速度還要加快。截止目前，聚盟已簽約全國80個城市，入駐了80個物流園，整合了2000多條專線數量、近700家物流公司，系統月GMV達10億。新一輪融資後，聚盟繼續強化網絡運營能力和IT系統的研發。
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