企業服務真的熱嗎?
從 2013 年開始,不論是一些成立已久的 VC 還是新的風投,都紛紛扎進了企業服務界。但不管 VC 們有沒有在這個領域投出獨角獸,我都想說,幾乎 99% 的人都投錯了。
為什麼?企業服務根本不熱。很多人把一些基礎技術,比如雲計算、大數據、人工智能和 IoT 物聯網都歸為企業服務,使得它看上去像一個風口。
如果按照上述邏輯,英特爾做芯片不也應該是企業服務嗎?所以我希望大家理性看待,想一想,如果把上述這四大產業技術都除去,中國企業服務的投資總額還剩下多少。
那回過頭來說,為什麼這些基礎技術開始在中國興起?
答案是開源。不管是 Hadoop Spark 在大數據層面,還是 Tensorflow 在人工智能領域,都有巨大的開源項目在驅動。正因為這些技術開放給了中國,這四大產業技術才能起來。
目前大多數國內的互聯網企業,都紛紛開始使用雲計算。一些大中型企業,也要求進行基礎技術的換代,把過去使用的一些商用操作系統替換成私有云,甚至混合雲這類大數據部署模式。
所以中國的“企業服務熱”本質上是:基礎技術成體系換代的紅利。
一、中國企業為什麼進入企業服務產業?
那中國互聯網企業,包括 BAT 進入企業服務產業的原因是什麼?很多人都說,中國消費者流量紅利消失了,線上基本找不到藍海,所以大家紛紛都走向 2B,這是胡扯。
要追根溯源,需要重新審視互聯網這二十年。
1998 年,中國互聯網的三大門戶:搜狐、網易和新浪正式成立。所以我們把 1998 年定義為“中國互聯網起步的時間點”。
從 1998 年到 2018 年,這期間的 20 年又可以分為兩個階段。
前十年,從技術維度上,就是我們熟悉的 PC Web 互聯網時代,換作企業服務的角度,屬於營銷時代。
但是 2008 年發生了轉變,全球金融危機,中國從出口轉內銷。
其實,過去企業主並不是特別關心廣告的轉化率,看到有流量就滿足了。但是從 2008 年開始,這層皇帝的外衣就被剝開了,企業主變得特別務實,投出去 10 萬的廣告費,就希望能有相應的訂單成交額。
所以從 2008 年開始,中國進入了交易時代,電子商務慢慢湧現。
不知道大家有沒有注意到,天貓雙十一到如今已經十週年了。回顧過去 5 年天貓的一些細分品類,銷量的前 10 名並不是淘品牌或者新消費品牌,全是傳統品牌商。10 年前大家都在說,海爾、美的等傳統企業不懂互聯網,但 5 年後,這些傳統品類卻成為天貓榜單前列。
2018 年,又到了“十年”這一時間節點,做了電商之後的傳統企業開始面臨一個問題:產品上游的生產研發設計,跟不上消費者的變化。
在過去,他們把商品研發生產出來,銷售流向主要是渠道商,而且有 5 級~6 級渠道分銷,幾乎接觸不到消費大眾。但現在做電商後,傳統企業開始和消費者零距離接觸,於是消費者有什麼需求和行為,都能通過後臺數據洞察到。
消費者快速變化的需求能夠被即時感知到,但企業後端的供給卻出現了脫節。
所以,進行上游產供研的聯動,用消費者需求和訂單,來倒逼上游產業鏈的優化,才是未來十年的主賽道,大家應該投入到主賽道上去。
“營銷時代(引來了消費者)—交易時代(消費者產生訂單)—產業鏈時代(產供銷研一體化)”,這才是中國互聯網過去波瀾壯闊的 20 年,和未來 10 年的來龍去脈。
BAT ,包括頭條都在進入企業服務領域,百度要做 CRM,邏輯也是一樣,核心還是中國的企業主需求在發生變化。
二、Salesforce 為什麼火?
提到企業服務,最火的應該是 SaaS,而 SaaS 的典型代表是 Salesforce。那 Salesforce 為什麼會火起來?中國是全世界 GDP 第二的國家,大家都在討論誰是中國的 Salesfore,但有沒有人想過,Salesforce 它自己為什麼不進入中國市場呢?
要回答這個問題,我們要先聊聊 Salesforce 出現之前的 ERP。ERP 的鼻祖是 SAP,它主要的營收渠道就是每年面向企業收取 15%~25% 的服務費。也就是說,一家企業購買了 SAP 軟件,每 5 年花的服務費,還能再重新買一套軟件。
這在國外司空見慣,但國內客戶支付服務費的習慣還沒培養起來。比如中國本土的 ERP 用友、金蝶可能每年只有 40% 的客戶願意繳納服務費,甚至很大一部分企業連合同的尾款都收不回來。
所以,中國的市場根本不能適應這類商業模式。但 Salesforce 有所不同,它既不收取服務費,也不用企業購買服務器、操作系統和數據庫等,只需要企業按年度訂閱。
另外,Salesforce 可以實現在線試用、支付和續費全打通,而且因為綁定了企業信用卡,Salesforce 的續費是自動的。如果中國的 SaaS 平臺能做到這樣,那就離爆發不遠了。我們知道,在中國實現續費是件很困難的事,因為涉及企業報銷,而開發票就有一個複雜的審批流程,如果不自動續費,就很容易導致用戶流失、續費率低的現象。
以 Salesforce 為代表的 SaaS 公司,還有一個很重要的功能——在線用戶跟蹤,大部分用戶數據都留在了後臺服務器上,這就有了軟件優化升級的方向。而過去的 ERP 是把軟件裝在本地,因為沒有數據,一些軟件商為了提升業績,就想方設法提高客單價,主要通過”意淫客戶需求“的方式來做產品研發。
所以,從根本上來說,SaaS 在產品的使用效率和質量上,有了大幅的質的提升。
我們再來看看,Salesforce 的進化史,以此來看看中國的 SaaS 是不是走錯了路。
一開始,Salesforce 做的是 SFA 銷售自動化,後來做服務雲,實現客戶的雙向關係管理,後面又開始做電子商務系統,類似 B2C 或者 B2B 的購物網站,甚至還延伸到了線下應用場景。本質上,Salesforce 完全顛覆了老牌企業管理軟件的商業模式。
回顧 Saleforce 過去三年的併購,我們會發現,它不僅在增強人工智能和數據服務的能力,還在增強數字營銷的技術。大家都說 Saleforce 是一個 CRM 廠商,但實際上它早已不是了,它在往電子商務的方向前進。
這也是為什麼我認為,投資人不管是投了紛享銷客還是銷售易,實際上都是“入坑”的表現。
三、中國企業軟件商在幹什麼?
以用友為例,我們先來聊聊企業軟件商的前 30 年。
最開始,用友做的是單崗位和部門的企業軟件,比如只提供給會計或者財務部使用;後來開始做 ERP 軟件,服務對象擴大到了企業的各個部門各個崗位;再之後又做了集團化管控軟件,統一財務、人力、流程和大數據管控。
企業服務發展了 30 年後,大多數企業軟件商都認為,集團已經是一個企業組織最大的邊界了,服務到集團後,還能再做些什麼?大家開始迷茫了。
這個時候剛好處在 2008 年這一電子商務崛起的節點,也是移動技術快速發展的階段。所以中國這些企業服務商們,開始決定把自己的 ERP 軟件用移動技術重新做一遍。
也就是說,當中國企業們在發展電子商務,去庫存,解決這些應運而生的需求時,企業服務商們卻在做一些非客戶需求的事,比如先做個 App 再說。那把 ERP 移動化的價值在哪裡?我認為,企業軟件在整個移動時代的前 5 年中,毫無建樹。
而經過了這 5 年之後,也就是 2013 年,企業服務商們開始把 ERP 改造成 SaaS 技術,做雲端的 ERP,但這是中國企業需要的嗎?也不是,我曾在前文中提到,中國企業需要的是產供研的聯動和優化。所以這 5 年時間,中國企業軟件也幾乎處在停滯階段。
綜上,這十年時間,99% 的企業軟件商都在做 ERP 的移動化和 SaaS 化。於是,十年企業服務的“青春”啊,就這麼浪費了。
只有 1% 的醒悟者,找到了正確的路。什麼路?企業互聯網。
大家可能第一次聽到這個詞,我們回到剛才的問題,當一個企業大到集團後,邊界還能如何突破呢?當然是你的衣食父母,我們這些大眾消費者啊。
所以,做企業互聯網的第一步,也是最關鍵的,就是和消費者聯結在一起。只有有了消費者,你才能實現所有業務的在線化。
而一旦你和消費者建立了聯結,消費者產生訂單,訂單也可以實現在線化時,這才進入了第二個環節,產業互聯網,也就是和軟件產品的上游進行匹配聯動。
那這麼說,產業互聯網是盡頭嗎?大家想一想,從軟件商和企業進行連接,到和消費者連接,再和產業的上下游實現一體化之後,企業軟件商的邊界還能擴展到哪裡?
答案是,社會商業化。也就是到最後,企業軟件商可以和公共基礎設施(譬如政府、海關、稅務、工商、社保等)聯動在一起。這是未來,而我只看了鳳毛麟角的廠商,在往這個方向發展。
四、什麼是產業互聯網?
端到端產供銷研一體化
既然下一步是產業互聯網,我們就來細聊一下,什麼是產業互聯網。
首先,它一定是垂直細分的。產業互聯網能實現通用不太可能,它不會像淘寶那樣,各種商品都可以賣。但它有通用模式,也叫不同細分行業的核心規律。
這個規律是什麼呢?是如下圖所示的路線圖。
我把產業互聯網分為兩個階段:第一個階段叫商業互聯網,第二個階段叫工業互聯網。
商業互聯網,其實就是馬雲“吹”的新零售,但新零售主要在於零售的終端,你看阿里巴巴旗下的一些佈局:盒馬鮮生在於生鮮,三江超市在於便利店,銀泰百貨在於百貨,其實都處在消費者直接購買環節。
而我說的商業互聯網是一條產業鏈。從會員營銷到 O2O 零售門店,再到批發分銷平臺。分銷平臺類似於京東的新通路、匯通達或者阿里的零售通,也是曾鳴教授所提到的 S2B。最後一個環節是廠家訂貨。
整個商業互聯網,也就是產業互聯網的前半段,就是“平臺產生會員—會員產生交易—門店到分銷代理商拿貨—代理商向廠家進貨”這一整條產業鏈。
而廠家接到訂單開始生產,這就迎來了產業互聯網的後半段——工業互聯網。這裡先問大家一個問題,為什麼中國的製造技術並不強,卻是全世界製造業的第一大國呢?
中國製造業有一個鮮明的特徵叫“區域集群協同生產”。江蘇、浙江、福建和廣東這些製造大省都是採用這類生產方式。我們把溫州叫作“一品一鎮”,意思是一個鎮生產一種商品,這個鎮生產玉山,隔壁鎮生產撲克牌,再遠一些的鎮生產打火機。
但廣東佛山不一樣,我 2001 年在佛山待了 10 個月,發現當地的家家戶戶都開工廠,而這些工廠主要是給大廠做配套,有人生產冰箱的殼子,有人生產冰箱的包裝。也就是說,在還沒有協同生產平臺之前,佛山就已經實行了集群式的協同生產。很多品牌大廠目前也採用類似的方式。
所以工業互聯網的第一個環節,是區域集群協同生產。那為什麼要用這種生產方式呢?因為現在產業鏈條都架構在互聯網大數據上,假設我們要生產 2000 條鞋帶,要怎麼分配這些鞋帶給廠家?把單子拆分,然後合起來總裝生產,這在區域集群協同生產平臺上才能實現。
工業互聯網的第二個環節,是設備資源監控調度。 我相信很多投資人都投了不少工業物聯網平臺,但這些平臺,大多數都走錯路了。為什麼?僅僅把很多工業設備輸出的數據輸入到工業 IoT 平臺上進行監控,有用嗎?沒用,工業設備是百年工業,如果一個設備總是出現問題,那麼這個廠商早就被淘汰了。
所以這些工業物聯網平臺宣稱自己能輸出很多設備參數,能夠監控設備到底什麼時候被建,什麼時候維修,其實沒什麼用。
那為什麼要做設備資源的監控和調度呢?還是回到鞋帶的案例。如果我生產 2000 條鞋帶,本地有 50 家廠商生產鞋帶,就面臨一個如何分配的問題,這就需要一些算法了:
① 廠商的設備型號必須能滿足生產鞋帶的標準,要知道,鞋帶的細分也是很重要的;
② 我要知道這批鞋帶運送到某一廠商後,能不能立刻進行生產複合,設備監控只需要這兩類數據就可以,並不需要提供業務參數。
有了訂單和設備後,還缺物料。生產需要原材料,那該去哪裡採購呢?B2B 原材料採購交易平臺。
有了交易平臺之後,還缺生產什麼,即產品的主數據。所以工業互聯網最後一個環節,是全球研發設計協同平臺,如果更簡單粗暴一點,其實就是雲化的 PLM (Product Lifecycle Management,由產品數據管理發展而來)平臺。
所以綜合來看,商業互聯網結合工業互聯網的“八大金剛”,構成了產業互聯網的主路徑:產供銷研,端到端一體化。
那大家可能會問,不管是區域集群協同生產,還是線下批發分銷平臺,阿里不都有相應的業態嗎?比如淘工廠的生產模式不就類似嗎?
這個時候似乎又回到 10 年前那個問題了。10 年前大家創業做移動互聯網,VC 經常會問創業者一個問題,如果這件事騰訊做了,你會怎麼辦?我相信投資人還會繼續這樣問下去。
那假設企業服務 BAT 在做,京東、美團也在做,那創業公司有沒有生存的可能性?很多投資人在這個坑已經有 5 年了,大家可能都想跳坑。但很現實的是,坑一定不會那麼容易就跳出來,我只能告訴你們如何找一些新坑。
五、如何找到投資新賽道?
首先我想告訴大家,Mar tech 將是一個新坑。如果把 CRM 看做是 Sales Tech(銷售技術),把電子商務,包括有讚的微商城,看作 Retail Tech(零售技術),把頭條、百度叫做 Ad Tech(廣告技術),那這中間還存在一個市場,叫 Mar Tech(營銷技術),它和廣告不一樣。
現在的 Salesforce 就在積極拓展數字營銷產品線,併購了大量數字營銷的廠商。Oracle 、Adobe 和埃森哲科德的收購方向也是如此,美國市場都在奔著 Mar Tech 的方向走。
而反觀中國市場,其實這條產業鏈還沒崛起。在中國做 Mar Tech 的不超過 100 家廠商,但在國外已經有超 7000 家了,所以這是一個新坑。
當然,京東和美團在電子商務領域已經比較成熟,但是線下零售,尤其是智能零售技術仍然有大的發展機會。所以上市後的有贊,今年的重心也在打造線下零售技術。過去的兩三年,無人零售概念被炒得很火,但現在才是無人零售技術開始規模化的階段。
Retail Tech 是第二個新坑,不再贅述。我們重點來講第三個坑,社會資源調度平臺。舉幾個例子,菜鳥是社會化倉儲物流資源調度平臺,滴滴是社會化出租車資源調度平臺。而分銷、以及區域集群協同生產也是這類平臺。本質上,這些都能產生現金流。
第四個新坑,是智能設備。就像我剛才提到的,把單企業運行的 ERP 模塊升級到社會化,雲化的全球研發設計平臺,把本地化的物料需求管理系統,升級到 B2B 原材料採購交易平臺。
當然,在這個基礎上,會衍生一條資金流動的信息化鏈條,包括電子發票、電子合同、支付、報稅和銀行銀企直聯。很多人都說,我投了電子簽名或者電子發票,但它到底有什麼用?如果你把它看做一整條信息鏈,價值就非常大。
我相信如果有人投資了該鏈條,而且可以將該鏈條和你們的投資項目組合在一起,未來將會發揮它的強大爆發力。
另外,在信息鏈條基礎上,企業需要雲計算。目前的雲計算,並不是大家過去所說的公有云計算,現在的雲計算已經被層層分解,每一端都需要進行層次化計算和重構(例如, PaaS 可能會被分解為 Technical PaaS、Solution PaaS、Industry PaaS)。就像裝在攝像頭裡的計算芯片,即便計算量和電池能量都很小,也仍然需要人工智能的視覺識別。
近段時間股市上,邊緣計算受到大家關注,很多人不知道原因,其實根源就在這。大家現在對雲計算的認知還停留在原來的公有云計算,而未來的雲計算,從雲端到最終端,都會是多層的,這會是基礎技術上一個新的投資賽道。
到這裡,我已經把整個中國企業服務和國外企業服務發展的本質,都告訴大家了。
作者簡介:阿朱,用友研究院院長,在企業軟件領域擁有 20 年豐富經驗,曾親歷零售、醫療、汽車、地產四大行業的信息化,歷任首席架構師、技術總監以及 CTO 等職位。公號“阿朱說”作者。
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關鍵字: 投錯 Salesforce 大數據