創業者幾乎都想知道，在投資人心中的好項目是什麼樣、自己的項目能不能得到投資人青睞。日前，款多多創始人王文鋼分享了自己的觀點。
王文鋼認為，蘋果的手機、平板，阿里的支付寶，京東的自營，這些成功的產品都不是創造出來的，而是創業路上被逼出來的。只有在快速迭代中不斷優化自己，創業公司才能打開局面而不會死去。
作為一個成功的連續創業者，王文鋼從賽道、團隊、產品、模式、數據、業績和預期等七個方面詳細地拆解了創業公司生存、致勝的關鍵。
本文轉載自創業黑馬學院（heima_ying）
原題 | 王文鋼：融資時，你不得不知道的7件事
口述 | 王文鋼
在投資人眼裡，什麼叫好項目？可能不同的人站在不同的角度有不同的看法。
從一個創始人的角度來看，我自己的理解有以下7點：賽道、團隊、產品、模式、數據、業績、預期。
其中，前4點是基本因素，第5、6點是對業務和財務的驗證，最後第7點則是對前6方面的二次升級的預期。
賽道
賽道就是我們通常認為的市場，你在哪個市場裡做、用什麼模式做等等。2B、電商、平臺都是大道。
創業，歸根到底就是解決兩個字：困難，困和難是兩件事。如果你認為，困不就是口裡放一個木嗎？那肯定是小學老師教錯了。實際上困是十字窗裡鎖個人，臉還被窗戶擋上了；
如果“困”的“口”打開了，這時就只剩一個“難”字。“難”，是“又”外加“一個土堆堆成的山丘”，就好比爬珠穆朗瑪峰。如果你還爬不過去，那就開個飛機過去，那麼這件事就變成了能用錢解決的事，所以，其實能拿錢解決的事是最簡單的事。
1）產品及服務的市場規模
市場分成型市場和不成型市場兩種。成型市場的二次結構改造和新的市場存在巨大的機會。現在大部分市場是改造型、改良型、升級型。對它的改造有兩種：一種是服務型，另一種是產品型。
關於服務型改造，如果你做SaaS服務，要麼倍率效應收入翻倍，要麼成本減半；而產品型改造諸如款多多是效率致勝，非標品的改造是按需供給。所以，服務有倍率效應，而產品是要懂對方。
如果你能夠想清楚4點，基本上就能把事做成：
客戶想要什麼你就給什麼；
客戶什麼時候要，你什麼時候給；
客戶要多少，你給多少；
客戶還沒說話，前三件事你都搶先做到了。
我們再談談市場規模。經常有人說，我有上萬億市場。還有人說，我做了一個別人沒看見的東西。這兩種都是誤區，輕易不要說，談市場規模一定要落地，因為每個市場都有天花板。
在這個賽道上，如果你想開車出門，就要先了解哪裡正在堵車，絕對不要在堵車的點兒往堵車的地方去，因為那裡是紅海。從創業的角度來講，那就是天花板。到了天花板，也就意味著終局來臨。
那麼，如何預測終局呢？一是要預測收入規模。二是要預測運營的可實現性。
2）競爭優勢
什麼是競爭優勢？核心就5個字：為什麼是你？假想一下，你害怕誰進來？他乾的什麼事情會威脅到你？他以前手狠到什麼程度？他曾用什麼方法把對手滅得體無完膚？如果他滅我，我能不能行？如果在萬全思考下，發現行業裡沒有這樣的人，這個賽道才可以選。
團隊
團隊包含三點：
1）創始人對資本的理解
在引進資本以前，企業就要做到系統規範，做好4件事：
所有員工的公積金必須全額繳納；
如果五險按低配繳，未來一定要補繳；
每10個女員工，就可能有一個會懷孕；
所有國稅、地稅、城建費附加、教育費附加、殘障保障金，都必須全額繳。
如果一開始沒有那麼規範，後期就一定要嚴格規範，把前面沒做到的補上，否則很麻煩。
2）創始人的靈活性和學習能力
創始人從創業的第一天起，就是一個sales，乾的就一件事：賣 。要給第一個合夥人、第一個員工、第一個客戶洗腦、上下游洗腦。然後，賣想法、賣自己、賣團隊、賣公司、賣客戶給第一個投資人。既然咱是出來賣的，那就要對客戶做到2件事：
一是靈活。你要知道跟誰說什麼話。我們之所以跑這麼快，是因為堅持幹了三件事：快速、迭代、試錯。創業如果碰到了錯誤不承認，還繼續錯就會死掉。所以不要一條道走到黑，保持靈活性非常重要。
二是堅持學習。走到今天，我一直在堅持學習。15期黑馬營開營那天，本來我讓我當助教跟大家分享，結果我出差，而且胳膊骨折實在講不了兩三個小時，但半夜到酒店堅持把黑馬營15期俞敏洪講課內容文字版花了1小時反覆看，體會非常多，也學到了一個非常好的團隊管理辦法。
我們現有團隊78人，每個人進到公司來都得參加培訓，每個月至少有2次各種培訓，培訓後還要考試，核心一句話：不懂業務，寸步難行。
所以別以為自己有多牛逼，自以為是等於啥也不是，裝逼要靠數據。如果沒有真實歷史數據做依據，沒有原始積累，就千萬不要輕易下決策。
3）管理團隊的完整性
企業越往後發展，團隊的重要性越大。這需要創始人要不停地思考團隊的分工、完整性，從PRE-A輪開始就得琢磨：未來成型的到底還有幾個兄弟，有幾個武將、文將幫你。
接下來還要想好如何分錢，比較合理的有721、622、532、541，這些都是不錯的三角形陣容。2個人的創始團隊相對弱一點，3個人的創始團隊要保證主要創始人股權不被稀釋太多，4個人以上的，基本都會出現問題。碰到三個人的創始團隊，股權按照333分的，肯定走不遠，也很少有投資人會投這樣分配比例的團隊。
產品
要確定什麼產品對什麼市場，然後提煉業務上的slogan。比如款多多經營的核心就是：好賣的款式越多越好。
1）產品與市場的適配度
適配度就是讓產品與市場匹配。經常有一些尚未找到男朋友的優質大齡女同學。我問她們：你到底想找什麼樣的人？她說：“要求也不高，能過日子就行。”這就是對產品和市場定義完全錯位，所以最後也搞不定。你哪怕說1.8m，160斤，肌肉含量多少，水分含量多少都可以，這樣才能開始下一步。
2）產品接受的路徑和界面
如果適配對了，產品對了、市場對了，怎麼去賣呢？舉個例子，如果你的手機裡有一個變壓器你會賣嗎？不會吧。但是OPPO怎麼說？它去年一整年的廣告都在說一句話：充電5分鐘，通話2小時。
但是回到高中物理，充電快是個什麼邏輯？高壓。所以，本身正常的手機充電要1.2V，現在已經加速變成了2.4V，OPPO給你的可能是5V。5V充電的高壓你敢買嗎？男的沒問題，女的就不好說了。這就是產品的接觸界面，東西是對的，但表達也要對才行。
接下來是路徑，傳統廣告商只幹一件事，僱一位明星天天喊。OPPO則不一樣，它一人只僱3個月，疊著來，管你喜歡誰。你會覺得OPPO真有錢，其實它根本沒多花錢。所以，投放的路徑對了，就會很順手，也能省很多錢，所以在投放的時候，要找最好的價值鏈。
3）進入壁壘
O2O洗車前年很火，不但產品好，而且適應度也好，價格又適中，可是就是沒有壁壘，也不是真正的商業模式，因為價格適中的代價就是大規模燒錢，本質上不能持續。壁壘是什麼呢？就是你要做的事怎麼讓別人趕不上？
所以，在做事情的時候，首先你要考慮究竟立下了什麼樣的競爭策略？你是不是能讓你的對手看見你？
我12年前剛剛創業的時候，天天被投資人問：你幹這事挺好，但是如果騰訊也幹，你怎麼辦？所以現在都是老油條了，再不濟就編一套標準話術：騰訊體量太大，注意力不會那麼集中，我體量小、專注，跑得快且靈活。這就是小對大競爭策略的標準答案。
今天款多多做的事，賽道上很難碰到巨頭。除非一個你意想不到的創始人，他剛好比你有錢，比你會融資，比你懂模式，比你死過很多回，甚至比你多離兩次婚，對死的理解更透徹，還能很謹小慎微的上手，這樣的對手就太可怕了。所以，也提醒各位創始人要隨時關注潛在競爭對手，判斷他是不是一個致命的對手。
模式
1）商業模式的創造性和價值
模式講的就是產品和模式的組合，回到剛才說的：充電5分鐘，通話兩小時。它講的是一種新的生活場景，但對於產品和服務來講，就是一種模式呈現。
比如我們公司同事經常是連續20幾天出差，總是生病，我就給他們找了一個公司上了保險。同時我提了4句話的要求：
感冒能報銷、全額。
體檢有大夫，全科。
掛號能安排，專家。
報銷有額度，10萬。
這4句話一說完，就搭配了一個場景。這個場景包括全額報銷、全科大夫、專家門診、10萬報銷額度，這些都是對場景的鎖定，直接體現了創造性，也體現了它的價值。
2）商業模式的合理性
這樣的商業模式是否合理？如果合理，它就具備長期存在的可能性。
如果長期存在也合理，接下來就要判斷它能存在多長時間。因為只有時間夠長，才會有充分的回報。如果時間太短，可能還沒反應過來就沒了。
3）商業模式的存在週期
項目的成長週期不能太長。如果你的項目10年之後可能才在市場上有快速規模擴張的機會，今天中國還沒有任何一家VC的錢能鎖定期超過10年，所以，他絕對不會投你。人民幣基金需要的回報期基本正常是5年，也就是說5年左右你不能上市，投資商順利通過二級市場變現，這樣的項目人民幣基金基本都不能參與。
從天使輪到B輪要注意哪些？
天使輪：主要關注創始人和賽道。
A輪：主要關注產品和團隊。當團隊、產品、賽道都出來，就能看見“充電5分鐘，通話2小時”的效果，這個時候公司的模式就出來了。
B輪：主要關注模式、數據、團隊、預期。
對於創業者來說，從天使到A輪，錢會慢慢變少，因為你在擴張、快跑，同時人數增加。那個時候我們只有一件事，就是控好12-18個月的命。我的天使投資人，真順基金合夥人李祝捷每隔兩週問我一次，這個月花了多少錢，現在有多少人。我們不斷嚴格要求自己要保持基本的生命線。
成長早期的時候，創業者對現金的需求量和依賴度沒那麼高，想花錢都沒有地方花。一旦步入軌道，開始非常快地往前衝的時候，公司對資金的依賴度、需求量一下就上去了。
這個時候人越多、效率越低，事越弄不清楚。公司員工說的最多的就是：怎麼這麼亂？怎麼老在變？咱們到底在幹什麼？這就是需要進行團隊建設和結構流程治理的時候。
但是如果你還處在早期融資的時候，就千萬不要這麼說，因為那時你還不懂。
6）融資要看的三件事
融資要看三件事：
第一，多長時間。
第二，流程如何。
標準流程比較簡單：會面、籤NDA保密協議、初步業務盡調、財務盡調等，然後是內部立項，立項完發term，評個估值，給個比例，給個錢數，簽字，接下來正規團隊進來查你的賬簿、法律文件，最後籤一個交割協議。好的投資機構會很快，差不多一、兩個月就能完成；如果流程特別繁瑣超過4個月的話，你就別等了。
當年我就被一家投資機構拖了4個月，那個投資人一路向我表白，看好我的人，看好我的團隊、公司，看好了四個月，結果把我那個初創企業的黃金期生生弄沒了。這種故事在創業的路上特別多。
第三，天使除了錢，還能給你什麼。
所以你一定要問的實在點兒，除了錢之外，你還能幫到我什麼？雖然大多數投資人不能幫你什麼。
所以不要太過度期望，但是你可以問。因為如果你運氣好的話，真的能碰到一個在各種過程都能幫上你的天使。能陪你渡過A輪，讓你活過12個月的投資人不多，也不會自己往上追，但是他會推你上去。這就足夠了。
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