藥企現在面臨著百年未有之大變革。藥企必須相信，是時候未雨綢繆，謀劃未來的出路了。
01
醫藥企業的合規銷售問題暴露
中國醫藥製造企業從無到有，從少到多，一步步發展壯大，究其原因，除了抓住市場機遇外，成功使用適合中國國情的銷售模式也是重要原因。醫藥企業主要有兩種營銷模式：底價招商和高價招商模式。
底價招商模式（2018年以前）：指製藥企業將藥品直接以成交底價開票、發貨銷售給負責推廣藥品的總代理商所掛靠的醫藥公司，醫藥公司一般收取幾個百分點的“過票費”後再向各級各地代理商分銷商開票、發貨，最終通過實際掌握渠道和終端資源的醫藥代表打進醫院。
該模式大大降低了企業的經營風險和管理成本。
高價招商模式（兩票制以後）：“兩票制”後，藥企由原來的“低價開票”轉為“高價開票”模式，傳統的過票公司銷聲匿跡，卻在全國突然間湧現出上萬家冠以“諮詢管理服務”“醫藥科技諮詢”“信息科技”等頭銜的第三方服務公司。
這類公司大多是藥企剝離銷售體系的員工或總代專門註冊成立的第三方機構，獨立承接藥企的銷售外包服務，簡稱CSO公司，直譯為合同銷售組織。
“兩票制”前後的銷售模式變化
CSO模式下，幾乎所有的藥企和CSO公司突然間出現了很多奇怪的現象：
1、藥企的收入和營銷費用成倍增長，利潤卻不增長；
2、藥企費用結構明顯不合理，營銷費用佔比畸高；
3、藥企銷售費用異常集中，會議費、諮詢費、推廣費等大包大攬。例如：2019年，財政部聯手醫保局查賬藥企，涉及77家藥企，其中27家A股或港股上市公司。
4、CSO公司不具備藥品經營資質，營銷業務的真實性令人質疑，證據鏈經不起推敲；
5、CSO公司“其他應收款”大量掛賬，現金支付多；
6、CSO公司下游企業單一，有的企業購貨方只有一家，開具發票項目名稱均為“技術諮詢和服務費”，而且開具多張連號發票，開具時間集中，一般頂額開具；
7、資產負債表中一般無存貨和固定資產，無應收賬款，開票後資金迴流快，無欠款，只有少量科目有餘額，其他項目幾乎為空。
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國家稅務總局以及地方稅局的文件、數據均表明：CSO不是醫藥行業“萬金油”，偽CSO已經呈氾濫之勢，再不嚴查將危及兩票制的施行！
02
時代拋棄你我，連招呼都不打一聲
總而言之，醫院、醫保、患者、藥企就像一桌四人麻將，只要藥品回扣還在，輸家顯而易見。
說到兩票制，近期，中共江蘇省紀委辦公廳、江蘇省監委辦公廳、江蘇省醫療保障局和江蘇省衛生健康委也印發了《關於推進全省高值醫用耗材陽光采購工作的通知》(下稱《通知》)，其中要求實行網上結算——全省公立醫療機構採購費用全部通過省平臺結算，以統一結算引導和推動網上採購，實現省平臺業務流、信息流、資金流合一，簡稱“三流合一”。
“一票制”直接的後果就是銷售渠道的扁平化，未來將進入一個集中整合的時代，明確加強集採，結算是直接醫保機構和企業 （生產或流通）。或者說，醫保機構可以直接和生產企業結算。
企業自建銷售，搭建銷售網絡，收購整合現有經銷商是最直接的，也最快的，尤其是到地板價的產品，或者目標就是進入醫保走量的產品。
醫保談判現在的模式，看起來進醫保的產品，企業會主動要求一票制，不用強行的一票制規定。 如果你說企業這樣都會死……那麼就看是哪一類的企業了。有明確利潤，流水，直接和醫保結算的，死不了。低於成本價的，有過手的，難說了。4+7也不是家家都是低於成本價，醫保談判也不是單純一個品種。
從2009年3月國家提出新醫改到2019年，這十個年頭的醫改進程有進有退，過程曲折。近兩年針對醫藥耗材器械的採購變革，從“多票制”到“兩票制”再到“一票制”，政策實施從藥品到耗材，最後將覆蓋所有的醫療採購。未來採購模式基本局勢已定，部分省市已經在執行，全國推廣也不會遠了。
若未來實行一票製成為行業趨勢，相關企業如果不能及時轉型，將非常有可能在政策環境的變化中，率先出局。
03
新政壓力下藥企的陣痛調整
2019年以來，醫藥行業似乎陷入極度高壓，不僅是4+7帶量採購正式試行，地方採購爭相跟進，DGR付費30城市試點，還有康美藥業、步長製藥事件影響持續，財政部+醫保局聯合出手，對77企業下達核查，再度讓各企業陷入慌亂。
與此同時，高壓下挑戰與機遇共存，也有不少創新及市場機遇在等待企業挖掘。
偽CSO模式失敗的根本原因還在於頭痛醫頭腳痛醫腳，方案設計時只考慮在財務體系內解決滿足賬務平衡要求，侷限於在生產、流通、消費上下游體系內解決，沒有實力承接合法的CSO業務。
因此，虛開發票成了CSO模式中一大難以解決的痛點，它像一顆雷，隨時都有可能被稅務稽查引爆。
通過政策規定和被查處的案件可以看出，目前所謂的CSO公司完全是“張冠李戴”，錯誤理解和套用CSO模式，在合規性合理性的頂層設計方面暴露出致命專業缺陷，眾多的政策規定和已經爆發的案例無情地證明，藥企對CSO的分析和理解深度遠遠不夠，執行的是蹩腳的、偽CSO模式禍害無窮。
04
得道者永生，守拙者九死
2019年即將落幕，隨著政策變化和一致性評價的繼續完備，醫藥行業總體進入陣痛調整期。
藥企先期進行的偽CSO模式已經被證明是失敗了，新的、安全的模式在哪裡呢？是什麼樣子呢？它不應該是驚豔的，應用科學很樸實；它不應該是浮雲，能夠看到到看得懂夠得著；它不應該是複雜的，能夠被簡單操作。
觀點：
思想貧窮會限制人的想象力。因此，藥企進行籌劃必須跳出圈外，跳出思維舒適區，重新搭建商業模式，安排交易渠道，這樣才能從根本上保證交易的合規合理。
1、合理規劃代理商與藥企業之間的關係，設計真實的業務模式，使得醫藥製造企業合規合法經營，符合所有法律法規和行業管理規範；
2、完美解決每張發票背後有真實的業務發生，合法取得合規票據在稅前扣除；
3、在不影響現有銷售模式和兩票制的情況下，確確實實處理好銷售費用的合規問題；
4、不影響藥企現有的資產負債結構和毛利潤結構；
5、對大型上市藥企的股價不產生負面信息，不影響市值管理；
6、必須放大格局，放眼未來產業發展的趨勢，促進藥企產業跨界整合，延長醫藥產業鏈，提高抗風險能力，向未來朝陽產業順利邁進；
7、方案在現有醫療體制下可以重複、持續性操作；
真理往往掌握在少數人手中。好的財稅規劃，如同一部電影，它將企業戰略、經營、財務三個層面環環相扣，而不是玩文學概念和數學遊戲。
解決思路：
1、全面調研企業的戰略佈局、組織架構、產品體系、銷售體系、管理體系，提煉整體方案思路；
2、 進一步瞭解和研究相關產業政策法規，理清合規關鍵要點，明晰解決路徑，排除和尋找替代路徑障礙，精算執行尺度，落地執行細節；
3、 落地合同協議文本，搭建“制度+流程+協議+監控”的操作體系。
解決方案概要：
1、合理規劃代理商與醫藥企業之間的關係，設計真實的業務模式，使得醫藥製造企業合規合法經營，符合所有法律法規和行業管理規範；
2、完美解決每張發票背後有真實的業務發生，合法取得合規票據在稅前扣除；
3、在不影響現有銷售模式和兩票制的情況下，確確實實處理好銷售費用的合規問題；
4、不影響藥企現有的資產負債結構和毛利潤結構；
5、對大型上市藥企的股價不產生負面信息，不影響市值管理；
6、必須放大格局，放眼未來產業發展的趨勢，促進藥企產業跨界整合，延長醫藥產業鏈，提高抗風險能力，向未來朝陽產業順利邁進；
7 、方案在現有醫療體制下可以重複、持續性操作。
解決方案優點：
1、解決藥企回扣的合法合規處理問題；
2、可以和大健康產業緊密結合，促進大健康產業發展；
3、可以促進藥企產業轉移和跨界融合，提高抗風險能力，向未來朝陽產業順利邁進；
4、方案結構簡單，操作性強，可控性強，適用於所有醫藥製造企業；
5、可以迅速實施，搶佔市場先機，贏得競爭主導地位。
好的方案不是紙上文字，完美的落地實施更需要不斷的修正補充，但擁有開闊的思維、深厚經驗積累和嚴密的邏輯論證無疑是堅實的保證。
醫藥製造企業面臨幾十年未有之大變局，機遇和挑戰並存，得道者永生，守拙者九死。
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