导读：
传统经销商在经营模式上是属于多年“传统”的商业模式。所以才会戴上“传统”的帽子。
在商业模式没有完全转型前，仍然活跃在市场上的传统经销商们，一直在努力寻找，新经销商，新营销的思路与路径。
但，很少有哪一种思路与方法，就让传统经销商们华丽转身，成为新商业模式下的“新”经销商。
传统经销商想走出困境，想寻求新思维，找出新路径。
其实，是在寻找经营上的“差异化”思维。
这种“差异化”思维也是传统经销商与“新”经销商之间的距离。
01
传统经销商目前面临哪些同质化的经营环境
在传统渠道的经营中，越来越难，很重要的原因是竞争的同质化。这种同质化竞争的环境，让传统经销商们越来越想逃离出去，并希望能找到差异化的经营思维。
传统经销商们目前面临哪些同质化的经营环境？
一.产品的同质化
传统经销商在经营中,必须要以产品为核心的。与同行的竞争，首先是产品的竞争。而目前出现的最大问题是，经销商经销的产品基本都是大同小异。
每一个不同的行业，基本都在存在这样的情况。有的，是有自己独特的产品，但很快模仿的产品就会出现在市场上。
有些生产企业同时拥有几个品牌，但这些品牌的产品，是一个流水线生产下来。只是商标不同。这样就会造成，一个区域多家传统经销商代理的品牌不同，但产品的款式和性能几乎是完全一样的。
我们在走访市场中经常会发现，沿街两家相同的店面，摆放的产品，虽然经销的品牌不同，但是同一个厂家的产品。消费者很容易分辨出来。
即使，有些一线品牌厂家的产品，与其它品牌商的产品性能几乎没有区别。另外，还会有一些企业生产的模仿产品。
二.市场推广的同质化
当大家经销的产品大都大同小异时，传统经销商们会想办法如何推广的问题。
几乎相同的产品，想采用不同的促销方式，传统经销商们实际操作起来，并不容易。在市场中不难发现，市场促销活动的案例，几乎也都是千篇一律的。
因为产品的性能是一样的，利润空间几乎是透明的。
所以，无论是采取实体店的地推形式，还是线上结合的形式。每家采取的模式大同小异。价格几乎差不多，无法进行附加值的包装。
同时，即使市场上有相对新颖的促销方式，只要有效果。其他店面就可以迅速模仿展开。这都是取决于产品的性能是一样的。产品没有差异化，市场推广方式上也很难找到差异化。
三.客户管理方式的同质化
目前传统经销商对终端客户的管理，几乎也都是一样。一线业务人员的配置，常规的拜访方法。终端客户在每天接待的不同的传统经销商业务人员，交流的内容大致相同，千篇一律。大都是停留在主要是补货催款的环节。
由于传统经销商的规模受限，很难招到比较职业化的业务负责人。每天奔波在市场上的一线业务人员的水平大都差不多。给终端客户的感觉主要就是送货催款的角色。
对于传统经销商们年度的营销事件，每个行业，不同的时间节点，会举行一些营销活动。主要是经销商会议营销，旅游客情维护营销等等。这些大的营销活动，所采取的形式也大同小异。有些同行业的会议订货政策，几乎都是一样。换汤不换药。
每一个传统经销商在当地区域对客户的同质化管理，当传统经销商采取任何的方案，客户都会感到没有新鲜感的。相反，客户会对不同的传统经销商做的优惠方案做对比。
02
同质化的经营环境，给传统经销商造成哪些困境?
一.利润空间越来越少
当产品，市场推广，客户管理这些因素都是大同小异时，对于传统经销商们来说，很大程度上就是拼价格，拼利润空间。这也是大部分传统经销商们，抱怨利润越来越小的原因。
特别是产品的同质化，包括和线上产品的同质化。任何终端零售商，客户进门，唯恐价格高流失顾客。因为他们知道，顾客如果到隔壁实体店，就有有相同的产品。
而进入实体店的顾客，很少只光顾一家店面的。俗话说，货买三家不吃亏。顾客也会声东击西，告诉其实体店老板，隔壁家是什么价格。
终端零售商赚不到利润，会不断的给传统经销商抱怨。抱怨的目的就是压价，如果传统经销商们不牺牲利润降价，零售商们会很自然的寻找另一家低价供货的经销商。
当传统经销商们抱怨电商平台的价格冲击的厉害，其实，根本上是产品的同质化造成的价格比拼。
二.客户忠诚度下降
同质化竞争的环境，造成客户的忠诚度下降。
道理很简单，对于零售商来说，想得到产品，推广方法等等，在其他任何一家供货的传统经销商们都可以得到。
这也是最近两年，传统经销商感叹，为什么客户没有忠诚度了。有些都是合作多年的老客户。当大家都采取近乎相同的客户管理方式，传统经销商自己的核心优势体现不出，客户的关注点只能在价格层面上了。
所以，现在对于传统经销商的客户来说，选择面越来越广。
当客户管理同质化的出现，谁的价格低就和谁合作。也就是说，客户只对价格忠诚，这也是很正常的商业行为。
三.招商难度增大
老客户忠诚度低，新客户更难招商。这也是同质化竞争的环境，给传统经销商们出的另一道难题。
经常会出现这样的情况，传统经销商一线招商时，经常出现目标客户的产品，和自己推广的产品是一样的。有的，就是一个厂家的另一个品牌而已。
产品一样，想从市场推广方面找交流的切入点，产品推广的方式几乎也是一样的。因为价格的透明度，客户的订货优惠政策，也是换汤不换药。
这让一线招商的业务人员很无奈。是的，客户都是一样的产品，没有必要在重新找新的合作商了。
这样就造成为什么目前招商工作，对传统经销商们是一个难题。招商的成本高，效果也不理想。没有差异化的产品和推广方法，新客户很难接受合作。
因为，和原有合作的经销商们没有什么区别的情况下，客户还是较注重原有合作商的客情关系。
03
传统经销商如何能找到“差异化”的经营思维
一.寻找差异化产品布局的厂家合作
虽然各个行业，产品同质化的厂家严重。但有少数传统经销商还是从多年的选择产品经验中，找到一些有差异化产品的厂家。
这些厂家有些是有严格的市场保护。
有的，厂家虽然自己拥有几个品牌，但只会在一个区域市场投放一个品牌。当然，这种情况一般是销售业绩较好的区域。或者在当地已有多年市场基础的区域。
还有一种情况，有些厂家针对某一种特定的产品型号，投放给特定区域的经销商。这种特定的型号，就是差异化的型号。有些是区域内传统经销商老板买断了经销权。承诺给厂家这种差异化产品，实现一定的销售规模。
同时，需要传统经销商对当地同行竞品做充分的调查。从市场中找出差异化的产品需求。有实力的传统经销商可以找合作的厂家，采取定制生产的方式。避开与同行产品的同质化竞争。
二.市场推广不但要寻求差异化推广的方法，持续推广也是差异化
在有些传统经销商在做市场推广时，也是绞尽脑汁需求新方案。但又很难找到“一招鲜”的方案，大都以模仿为主。
但在市场中会发现，有些传统经销商市场推广的频率是很低的。有的认为达不到推广的预期效果，就果断放弃了。断断续续的推广，更加难以达到理想的效果。
比较明显的是，有些传统经销商只是在一些节日期间做推广活动。也就是我们说的，做活动扎堆的现象。而在平时的正常经营中，很少去做市场推广活动。
这时候需要拼的是持续化的市场推广，才能见效。
这是很多的传统经销商们，只关注推广方案，而没有关注坚持，持续有计划的推广，这也是差异化的策思维。
三.客户管理都在做"大"的营销事件，从日常细节入手找差异化
现在对客户的管理，客情关系的维护，每一个传统经销商都把关注点放在所谓“大”事件上。
经销商订货会的场地，会议优惠政策，组织客户旅游的线路等等。都是认为这是竞争的主要关注点，其实，就是想造势竞争。
这样的竞争，无非就是拼成本的问题。比拼会议酒店的豪华度，比拼会议政策的优惠力度。比拼是给国内游，还是国外豪华游。都在想办法从这些方面吸引更多的客户合作。传统经销商老板们也是想通过这样的方式，尽可能的不让客户流失。
而在一年的经营中，大事件毕竟少。而更多的，更细的客户管理工作是在日常的工作中。而在日常的工作中，更多的是体现细节的把握。
很多的传统经销商老板对客户的管理方面是粗放式的。如果大家都是粗放式的客户管理形式，从中只要抓住细节，并用心处理好每一个细节工作。这也是差异化的表现。别人不重视，你去重视，并坚持下去形成自己的客户管理理念。
这种从日常的客户管理上，找出差异化。从小处找，从每天的基础工作上去找，经过沉淀，都会形成潜在的差异化竞争优势。
四.利用目前的生意+跨界经营模式形成差异化
我们在谈到同质化的竞争中，大都是站在原有行业，原有生意的运作模式，在这些不变的情境下。同时，也是基于这些条件不变的情况下，去寻求差异化。相对来说，是不容易的。
在最近几年的市场中发现，有少数传统经销商们，采取原有的经营模式不变，在现有的基础上，跨界增加经营项目。这主要是体现在原有经营项目的延伸。特别是相关行业的比较多见。
这样在原有合作的基础上，增加新的内容。其实，是更好的整合了原有的客户资源。有的，只需要客户原有的营业场地，适当的做些调整就可以。
这也就意味着，采取这种方式的经销商，可以给在自己的客户增加新的盈利渠道。这样和客户沟通，相对比较容易。只要新项目，能正常给客户带来盈利。客户的流失率会明显减少。
这种原有生意基础上，另外开拓相关的跨界项目，整合渠道的差异化思维。同行竞争对手的模仿难度，相对较大。
五.成为平台在当地的合作者,利用平台的系统化思维
当传统经销商感到跳不出自己的经营困局，找不到差异化的经营方式时，成为本行业电商平台合伙人。也是一种差异化经营思维。
利用平台的系统化思维，开拓另一种差异化的竞争模式。
传统经销商目前已经意识到，随着商业模式的变化，生存空间越来越小，不能再单打独斗。与一部分经销商开始主动找电商平台去合作。成为电商平台在当地的合伙人。
这样传统经销商们，在当地的竞争提升到一个新的高度。无论是从产品，还是经营思路都有平台的系统化思维做指导。
结束语：
每一个传统经销商，都希望有自己的“独门绝技”。
目前的市场格局，同质化中找差异化很难。
可又是传统经销商们去掉“传统”，向“新”经销商必走之路。
（本文完）
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