據說，90%的優秀銷售管理者都在使用數據分析
大數據時代已經來了，每家企業都應該做好數據分析，銷售團隊作為企業的核心部門更加應該做好數據分析。但真正在做數據分析的管理者又有多少呢？統計發現，只有不到20%的銷售管理者會使用數據分析。
大部分管理者還沒有意識到要做數據分析，很多還在靠傳統的直覺和經驗管理，這種管理方式越來越不能適應當下的市場環境，會逐漸被數據管理所替代。本文我們圍繞著“數據分析”給你做最接地氣、最實戰的分享。
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什麼是數據分析？
簡單來說，數據分析指的是從大量的數據中提煉有用信息和形成結論的過程，同時也是從數據中挖掘潛在問題的過程。
數據分析能力是每個銷售管理者的基本功。作為銷售經理，不要再把銷售團隊僅僅當做衝鋒隊，開發客戶拿訂單了。而是要把團隊當成一個小微型企業來管理，要學會做營銷、學會數據分析、學會維護客戶。因為這是未來銷售團隊的發展趨勢，不管你信不信，它終將來到。
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數據分析有什麼好處？
01 做精細化管理
你不能看到團隊當月業績比較好就盲目樂觀，你必須要清楚的知道團隊每個銷售還有多少意向客戶，這些意向客戶都是什麼級別，跟進到什麼進度；意向客戶的轉化率是多少，成交客戶數據走向趨勢是怎樣的，這些都要靠數據分析，沒有數據分析，就無異於盲人摸象，你根本無法把控團隊的銷售業績。
02 提升工作效率
前阿里巴巴銷售大咖賀學友在暢銷書《銷售鐵軍》中提到：對數據的掌控力常常就是對團隊的掌控力。根據數據發現問題、及時解決問題是對團隊效率的保證，也是讓團隊穩定進步的有效方式。
你只要把團隊的數據拉出來做對比，就能大致發現團隊存在的問題，然後根據問題進行深入的研究和分析，就能找到背後的規律，從而做出解決方案。如果你的團隊有幾十個銷售，你不可能通過一對一談話來解決問題，那樣效率太低了，一定是先做數據分析，然後再做應對方案。
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如何做數據分析？
作為銷售經理要分析2大類數據，一類是過程數據，另外一類是結果數據，本篇文章我們重點分析過程數據。對於B2B行業(企業對企業）的銷售來說，通常是採用電話和麵談的銷售方式來開發客戶，要關注的過程數據通常是外呼數量、通過時長或者3分鐘以上的通話時長數量、意向客戶數、拜訪客戶數。接下來，我們通過實際的案例來剖析如何通過數據分析來提升銷售業績。
案例1：
銷售的外呼數量、3分鐘以上的通話時長數量、意向客戶數、拜訪客戶數都比較少。
解決方法：
針對日常的表現，可以把銷售分為2種情況，第一是態度好，第二是態度不好。
第一，態度好
要檢查銷售的客戶資料數量和質量，看看銷售是不是沒有查資料或者查的都是很差的資料。如果發現資料數量夠但質量不高，可以進行輔導查高品質資料的方法，解決客戶資料的問題。
第二，態度不好
如果銷售態度不好，那麼就要進行一對一溝通，看看銷售是不是最近遇到了什麼問題，如果是壓力比較大，那麼就給銷售減減壓。
我記得我們團隊的一個銷售有幾天工作態度不好，於是我跟他進行了溝通，後來發現原來是這幾天他父親最近身體不好，他總是擔心父親的身體狀況，後來給銷售放了個假回家看望父親，回來後態度特別好，工作量一下子就上來了，開單量也大幅提升。
案例2：
銷售3分鐘以上的通話時長數量很多，但外呼數量、意向客戶數、拜訪客戶數都比較少。
解決方法：
首先要聽一下銷售的電話錄音，聽一下溝通內容是否跟業務相關，還是跟客戶閒聊或者是找人湊電話。
第一，跟業務相關
要檢查是不是銷售在異議處理以及挖需求方面存在一些問題，如果有，那麼就要進行對應的輔導或者集中培訓。
第二，跟業務無關
先判斷是跟客戶閒聊還是湊電話，前者要進行一對一的溝通並且提出警告，並且繼續監督抽查他的電話錄音。如果是湊電話，也就是說打的是親朋好友的電話，並不是客戶的電話，這種情況就要按照公司的規章制度進行懲罰，情節嚴重的直接勸退。
之前我們團隊入職了一個新銷售，剛剛入職第7天就發現他有湊電話的情況，而且不止湊了一通電話，而是有十幾通電話都是打的假電話，我直接找到他進行了談話，鑑於他的態度很差，工作意願也不是很強，就直接讓人事給他辦理離職手續。從此以後，再也沒有銷售敢湊電話了。
案例3 ：
銷售的外呼數量很高，但3分鐘以上的通話時長數量、意向客戶數、拜訪客戶數都很少。
解決方法：
第一，檢查資料
你要去檢查銷售的資料，看看是不是資料的質量有問題，導致接通了那麼多但沒有幾個能聊的。同時瞭解銷售是不是不會查資料，如果不會，那麼就進行查資料培訓；如果是不想查資料，那麼就要進行溝通，並且根據實際情況給予一定的懲罰措施或者加大監督力度。
第二，聽錄音
通過錄音分析找到銷售的問題，如果是開場白有問題就安排專門的培訓或者輔導。如果錄音沒有問題，可以安排團隊做話術訓練。
案例4：
銷售的外呼數量和3分鐘以上的通話時長數量都很高，但意向客戶數、拜訪客戶數都很少。
解決方法：
通過聽錄音進行分析，聽一下溝通內容是否和業務相關。
第一，不相關
直接進行懲罰或者加大監督力度。
第二，相關
通過錄音分析銷售的銷售思路是否有問題，溝通的目的強不強，如果思路不好，那麼就要安排銷售思路培訓，同時也可以安排優秀銷售進行簽單分享。當然也可能是銷售不會判斷意向客戶，那麼就要安排培訓同時安排優秀銷售進行分享。
我們團隊以前有一個銷售電話量很高就是沒有什麼意向客戶，後來聽錄音發現，他根本不會判斷意向客戶，不管什麼樣的客戶他都要跟客戶長聊，所以就導致通話時長很高，但沒有結果。後來，給他單獨培訓了判斷意向客戶，過了幾天意向客戶數量就開始增加了。
案例5：
銷售的外呼數量很高、3分鐘以上的通話時長數量、意向客戶數都很高，但拜訪客戶數卻很少。
解決方案：
還是要聽銷售錄音，聽聽銷售是否有邀約意識。如果有，檢查是不是邀約話術有問題或者是判斷意向客戶有問題，可以安排對應的輔導或者培訓；如果沒有，那麼就要進行邀約意識加強的輔導或者邀約演練，直到銷售養成邀約習慣。
我們有一個新銷售，基礎工作量都很到位，但就是約不到客戶，一聽錄音發現，原來他邀約客戶太委婉，只要客戶一推辭，他就直接放棄邀約了，後來讓他聽了團隊優秀銷售的錄音，同時安排了邀約輔導，2天后直接邀約到3個客戶，現場簽約2單。
案例6：
銷售的外呼數量很高、3分鐘以上的通話時長數量、意向客戶數、拜訪客戶數都很高，但就是沒有成交。
解決方法：
首先要看銷售的拜訪是否有問題，你可以陪訪銷售去見客戶，看下銷售在拜訪客戶的過程中到底出現了什麼問題，是因為準備不充分還是因為現場談單混亂，多陪訪幾個客戶就能找到問題的所在，哪裡有問題就對應輔導或者培訓就可以了。如果是其他環節出了問題，那麼就採取上面講過的方法對應的處理就可以了。
我們有一個銷售連續好幾天見了好幾個客戶，但一單都沒有籤，後來我就跟著他去見客戶，到了客戶那我就發現，這個銷售拜訪客戶有嚴重的問題。他一見到客戶就自己說個沒完，根本沒有跟客戶提問，當然也沒有傾聽客戶的想法，最後導致自己說了一大堆也沒有簽單。回來後，我指出了他的問題，並且給他進行了拜訪客戶的演練和培訓，1個月後，他的拜訪客戶簽單率達到50%。
總結，
隨著數據時代的變革，數據分析變得越來越重要，作為一個銷售管理者，數據分析是一項很重要的必備技能。
一個優秀的銷售管理者一定是多面手，既要懂業務、懂管理，還要會藉助工具來進行數據分析。不管你今天會不會，未來你一定得會，因為這就是趨勢。我是互聯網銷售冠軍教練，
前今日頭條大部負責人，
連續3年蟬聯銷售冠軍團隊，
已經幫助了近1000人實現業績提升，
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