請聽題：做銷售啥時候最揪心？
A、開發不了新客戶的時候
B、得不到客戶的信任時
C、沒留住老客戶的時候
D、明明聊得很好，顧客卻遲遲不付款的時候
其實這道題沒有標準答案，對銷售人員來說，不同的階段有不同的揪心。很多人一談到銷售，就簡單的認為是“賣東西”，這只是對銷售極為片面的理解。
其實人生處處皆銷售，這是一個銷售為贏的時代，銷售也已大大超出原來職業的含義，而成為一種生活方式，一種貫穿和滲透於各種活動中的生活理念。
經常看見銷售人員見到客戶就迫不及待的介紹產品、報價，恨不得馬上成交，聽著他“專家”般的講解，往往讓人感嘆其銷售知識的匱乏，其實銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。
溝通的目的有時是交流感情，但在銷售過程中，更多的卻是推銷自己的觀點，是認同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。
在銷售中，成交是最重要的一環。前期無數次的攻堅奮戰，都是為最後的成交做鋪墊。但是，讓一個人把錢心甘情願的掏出來也是非常之痛苦的。下面我們來看幾種銷售過程中幾種成交話術：
01
“我要考慮一下”成交法——
客戶怕上當的心理障礙
一般在我們提議成交時，一定會有客戶作出拖延購買的決定，常常會說：“我會考慮一下”、“我們要研究一下”、“讓我想一想”等等話語。
如果你的客戶說出了這樣的話，這個客戶可能已經是你的了，如果你已經掌握了這個技巧的話。如果處理得好就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢問客戶除了金錢之外，是否還有其他事情不好確定。在進入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最後道關卡。
但如果客戶不確定是否真的要買，那就不要急著在金錢的問題上去結束這次的交易，即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定。如果他們不想買，他們怎麼會在乎它值多少錢呢？
02
“鮑威爾”成交法——
顧客故意拖延
前美國國務卿鮑威爾說過一句話：“拖延一項決定比做錯誤決定浪費更多美國人民、企業、政府的金錢和時間。”
總有辦事很拖沓、猶豫的顧客，他們明明相信你的產品質量和服務非常好，也相信如果作出購買決定的好處。但他們就是遲遲不作出購買決定，總是前怕狼，後怕虎。
主導他們作決定的因素不是購買的好處，而是萬一出現的失誤。"萬一的失誤"使他們不敢承擔購買責任。對於這樣的顧客，我們就可以採用鮑威爾成交法。
對於這種性格比較軟弱的顧客，推銷人員必須主導整個推銷過程，他的潛意識裡面需要別人替他作出購買決定。他總是需要聽取別人的意見而自己卻不敢拿什麼主意。這種顧客，推銷員就必須學會主導整個購買過程，你千萬不要不敢為你的客戶作決定，你要明白，你的決定可能就是你的客戶的購買行為。
03
“不景氣”成交法——
強調暫時不買的原因
現在有許多人都生活在現實的恐懼中，有些人被認為是樂觀主義者，其他人則是頑固分子，但大部分的人在交易時是搖擺不定的，甚至在一分鐘內可以作出決定，也要找許多客觀原因而拖延。不景氣成交法的目的便在此。給顧客講道理、擺事實。成功的人做決定很快，放棄決定卻很慢；失敗的人做決定很快，放棄決定也很快！
04
“NO CLOSE”成交法——
借別家價格來打壓你
交易中你可能你會經常碰到客戶對你說：“別家公司的產品比你的產品便宜”，“比你們質量好、服務好”之類的話，其實只是用這句話來跟你進行討價還價。給你一個下馬威，阻止你的銷售行為。
不過無論客戶是什麼態度，你都需要有效地激發他們的購買慾望，除非他們真的對你的產品和服務不感興趣。但如果你的客戶真的不感興趣，就不會跟你在價格上糾纏，他們不過是想以低價購買好產品和服務。
閱讀更多 第1加盟 的文章
