第一，教育培训机构，不管是文化课还是我们的艺体类、素质类机构，该如何耗课？机构需要既能让家长不退费，还能够把课时费耗掉，以免现金流出现问题。

第二，在耗课过程中，我们如何保证教学质量、教学品质和体验，让家长有很高的满意度，而不会出现退费的现象？费用退还是不退，又该怎么处理？

第三，我们的团队该何去何从？我们的团队又该如何给我们的家长客户提供精品的课程和良好的教学效果？

第四，我们今年的春季招生，又该怎么进行？

在给大家具体解决方案之前，我还是要再一次和大家明确一件事：我们一定要相信科学，更要相信我们的国家，相信我们的政府，相信我们一定可以度过这一次难关。我们只有这样的相信，才可以众志成城。其实作为我们教育行业来说，我们最应该为这样的一次大灾难提供我们应有的力量，贡献我们应该贡献的智慧和力量，所以我们要相信科学，相信国家和政府，相信他们可以带领我们一起渡过难关。

我看到大多数主管部门宣布听课时间是停到2月29号，也就是说，保守乐观来看，我们受到影响的时间段大概是2月份，大概是2月10号左右到2月29号，影响的是我们寒假的授课。

当然，有很多的教培机构，本身寒假就没有开课，把精力放在了春季上，对于这样的机构来说的话，损失相对来说并没有想象中那么大，所以也不要过分地去焦虑和焦躁。只是对于我们很多文化课机构、补习班来说，可能2月3号、4号开始就会有寒假班，所以停课会对我们寒假班的耗课有一定的影响。

但不管是文化课机构，还是艺体类机构，疫情或多或少都会影响到我们3月份的春季招生。那么，我们到底该如何正确的面对呢？

三个积极

三个积极：积极配合，积极面对、积极改变

第一个积极：我们要积极配合教育主管部门，该停课的我们坚决不私自开课，因为我们这是对社会的一种负责，也是对孩子对家庭的一种负责。

第二个积极：我们要积极面对，事情已经发生了，我们总要去面对的。

第三个积极：在这样的情况下，我们要积极地在第一时间做出改变，不要墨守成规，避免陷入现金流的漩涡里面。

对于这第三个积极，我从五个维度和大家分享对策。

五个维度

1、耗课问题：如何在寒假耗课？如果疫情影响到了春季班，我们又如何在春季班耗课？

如果我们不能在寒假开课，或是及时在春季班开课，我们如何完成授课、耗课呢？这是校长很担忧的一个问题。因为如果寒假班或春季班不能授课和耗课，我们可能就没有足够的现金流，老师的收入也不高，就可能有人员动荡，更可能会引起家长的退费。

那些大道理我通通不再讲了，大道至简，我给大家的解决策略，四个字，叫做“一个调整”。具体怎样来调整？三个维度：

首先是线上。说白了，就是线下转为线上。我给大家一个建议，就是我们线上每上两节课的孩子学费可冲抵他线下一节课的学费。比如说，我们寒假班有8次课，还家长交了800块钱，我们就给孩子上16次课的线上，用这16次课来冲抵线下的8次课的费用，也就是说，每两节线上课来冲抵一节线下课的费用，通过这样的一种方式让家长更为满意，从而避免产生退费的现象，家长也更容易接受，所以，我们的一个调整维度就是要把线下课转为线上课，每两节线上课的费用冲抵为一节线下课的费用。

其次是把情况通知给家长。我在今天的分享完之后，会提供一个《告家长通知书》这样一个模板提供给大家，大家可以根据我今天讲的内容，加上这样一个模板，直接做成自己学校的，发给我们的家长，点对点地发给家长，甚至电话去跟进，以确保每个家长能够收到。

最后就是课程调整。从线下课调整为线上课，服务也要跟进上来。比如，我们可以告诉家长，为什么在面对疫情的时候，我们会选择给孩子去把线下的课转化为线上。我们可以给家长一个观念，其实这是我们家长和孩子一起成长的最佳时光。

你看，如果没有这样的一次疫情，家长可能初八就上班了，孩子可能就会自己在家呆到正月十五过后，学校才开学，这一个多星期的时间，孩子就是放养的状态，现在因为这样一个情况，家长上班可能没办法实现，或者说会有更多的时间陪伴孩子，那我们为什么不能把正月初八到正月十五这一个星期的时间，或一直到2月29号这半个月的时间，这一个月的时间拿出来，作为我们家长陪伴孩子一起成长的最佳的时光呢？

孩子线上上课，家长可以线上听我们学校提供的家庭教育的一些讲座。如果我们的学校的校长老师不会讲家庭教育，没关系，我们准备几本关于家庭教育的书，孩子在那边上线上课，家长就来这边听老师讲解家庭教育的优秀书籍，我给你解读书籍。所以你看，课程调整的同时，我们的服务也跟上来了。

像我们的艺体类机构，很多校长会觉得艺体类机构怎么线上讲课？其实也是一样的，我们线上讲课直播，然后家长放给孩子看，这个时候，我们邀请家长来做我们的助教老师，我们老师讲课的时候就会提醒说，家长，我讲到这个地方的时候，你看看孩子的动作做得标不标准，如果不标准，你帮我纠正一下，我们的舞蹈的动作应该是怎样，美术动作应该是怎样，跆拳道是怎样，对吧？当我们把家长作为助教调动起来的时候，其实也是制造了一个家长和孩子一起成长的一个最佳的时光。同时家长做助教，每个人都可以赢取我们家庭教育的书籍，我们通过这样的赠送互动，来提升我们的服务。

这是我们讲的第一个问题，如何在寒假没有办法开课的时候进行耗课，总结一下就是在2月2号一直到2月29号，接近一个月的时间，做好“一个调整”：把线下课转为线上，每两节线上课的费用冲抵一节下课的费用；要有告家长通知书；服务要跟上，打出“家长和孩子一起成长的最佳时光”的亲子牌。

2、退费问题：如何让家长有很高的满意度，避免出现退费现象？费用退还是不退，又该怎么处理？

第二个问题是退不退费。我在这儿给各位校长的建议是，除非家长极特殊情况，退费意愿非常强烈，除此之外我不建议退费，为什么？因为这个事情总是要过去的，孩子总是有需求的，家长也总是有这样的一份需求的，所以不太建议退费。给各位校长三个解决的策略——三个保障。

第一个保障：我们要确保线上课堂的质量，坚持三个不变，第一要告诉家长，我们的班级不变，就是我们原来的班级是5个学生，就是5个学生，是10个学生，就是10个学生，班级是不变的。第二，授课的老师是不变的，第三时段是不变的。

第二个保障：坚持三个相同，就是我们讲述的内容是相同的，孩子听课的体验是相同的，教学效果也是相同的。

我们如何做到这样的课堂质量，确保班级不变、老师不变、时段不变，内容相同、体验相同、效果相同？

给到大家一个办法，我们要确保课后的辅导，也叫做个性化的辅导，我们通过三个方面，第一个方面是直播授课，孩子听课是看我们的老师直播；第二个方面是家长也可以随时给孩子回放直播，比如说舞蹈动作没有做好，我们可以回放再来，这道题目没有听懂，我们可以暂停，然后再来。第三个方面是我们的老师讲完课之后要布置练习，布置作业，然后来进行远程的1对1的辅导。所以，其实我们的服务、我们的授课、我们的教学质量是比单纯的一次线下课程会更加的完善，孩子学完之后的效果更加明显，我们做到这三个大的方面，更能够确保家长满意。

这三个方面，我们在告家长通知书里都要明确。

第三个保障：我们要确保家长的权益。怎么来确保？我给大家三个赠与的策略。

第一个策略叫做“学寒送春”。什么意思？咱们的寒假课不是本来是线下的吗？我们现在变成了线上，凡是家长带领孩子在线上把我们寒假课学完的，我们就送春季班的这个线上课。因为疫情总会过去的，孩子总是要来学我们线下课的。凡是寒假的线上课能够按时学完的，我们直接送。

孩子春季设有两种课，一种是线下课，一种就是“学寒送春”送他的线，上课相当于由原来的每周一次课变成了每周两次课，一次线下，一次线上。

第二个策略是“全勤送券”。凡是全勤上寒假课的孩子，我们都给他送我们春季课的报名优惠券，当然，我们要有一个上下课的打卡机制，确保可以考核孩子全勤。

第三个策略是“学完即赠”。孩子凡是没有退费，并且在线上学完我们的寒假课，我们就赠送他暑假的集训营，或者暑假迪士尼门票等等，当然送的东西有很多，我抛砖引玉，大家可以去想一些成本不算很高，但是又能够确保家长不退费，能够让我们现金流能够渡过难关的赠品。

我们来简单回顾一下第二个关于退不退费的问题，我不建议退费，因为事情总会过去，我们还是要坚信2月29号这个事情就可以有一个了断，我们能够在3月份开课。那怎么去解决退费的问题？

我们要给到三个保障，第一确保课堂的质量，坚持三个不变，班级不变、老师不变、时段不变。第二确保三个相同，内容相同、体验相同、效果相同。

当然，如果春节回来有老师要提出辞职，我也建议校长跟老师们能够做深入的沟通，因为有这样一个特殊的疫情，孩子也需要我们的原班老师给与安抚，希望老师能够共同渡过难关再离职，我相信在大灾大难面前，人多是有这种大格局的，我们的校长不妨可以真诚地跟我们老师去沟通，2月29号课上完之后，3月1号在正式离开都是可以的。那如何做到效果相同呢？我们还要做课后的辅导，第一是要直播授课，第二是提供回放，强化练习，第三是1对1的远程辅导，这需要我们老师付出大量的工作，确保孩子的学习效果。通过种种这类方式，我们可以去确保班级不变、老师不变、时段不变、内容相同、体验相同、效果相同。

第三是确保家长的权益，可以用三个赠与权益来实现。学了寒假线上课我们就送春季线上课，相当于春季既可以学线下，又可以免费学线上课。寒假线上课全勤，就送春季报名的优惠券。没退费，学完寒假课，我们就赠送暑假的集训营，比如说一周的集训营或是暑期迪士尼门票等等。

这是我们讲的退不退费的问题。

3、技术问题：如何更简单轻松地将线下课转化为线上课？有没有什么好用的工具平台？

好，接下来是第三个问题。讲到这儿，有很多校长说，刘导我知道了，方法就是把线下的课转化成线上，但是我如何确保我可以给家长提供线上的课程？很多学校是没有双师课堂的，也没有线上的APP或者直播软件，所以校长就会很担忧。

我们看到，很多大型机构提供了很多的免费授课平台，但校长也在担忧，说我的老师会把优秀的课放在他们的平台上，家长也都要登到他们的平台上去听课，相当于我这边把我的老师资源、家长资源、课程课件资源都放到他们平台上了，看似是免费的，实则这件事一旦过了之后，可能我的资源就被这些大机构就给瓜分了，所以很多校长对这些免费的平台可能存在担忧，其他收费的平台也有很多，难免鱼目混杂，很多校长用起来也觉得说太复杂。

那有没有一种简单又免费又高效，又不怕资源被大机构瓜分的策略？

有。我在这就给大家推荐一个我认为最简单，也是最直接最有效的方式：钉钉班级群。

钉钉的班级群的功能是非常强大的，我不知道我们的校长有没有真正的去了解过钉钉的这种班级群，它的直播功能，包括互动、回复，是非常强大的。家长无需回复收到我们发的信息，家长有没有看到？已读、未读一目了然。我们的群文件，不管是语音的，还是课件、视频、图片截屏等等，都可以在这个群文件消息进行长期保存。家长和我们的老师、校长、教学主管、执行校长都可以随时调阅查看。家长在遇到一些重要的消息时，我们老师可以“Ding”家长，重要消息直达家长，以家庭为单位自动统计触达情况。

当然，这里边最强大的就是直播功能，第一，直播可以互动，直播可以回看，随时随地向家长展示我们的精彩瞬间，还有每日的朗读，阅读，每日的打卡任务也是可以直接实现的。最重要的它是免费的，而且他的人数限制是最高限值是2万人，2万人以内都是免费的。

所以我觉得我们不如直接就用钉钉。而且它还有一个很好的用途，就是我们可以把家长从我们的微信和微信群里直接就转移到钉钉和钉钉群里，这个时候如果我们的老师离职了，我们也不担心他把我们的资源带走了，为什么？因为他离职了，我们从公司的钉钉账户里将他删除，他就没有办法直接联系到我们的家长了，所以，家长在学校的钉钉可以说保护了我们的一手资源。

所以这是我们讲的第三个技术的问题，刘导在这给大家的建议就是我们采用钉钉班级群做直播，我建议大家听完我今天的分享之后，你既然有那么多担忧，就不要去费力研究了，你就好好的研究一下钉钉的班级群。我希望这样的一个策略能够帮到大家。

当然，我们后期也可以很好地去利用钉钉班级群，像孩子如果请假了，我们不需要给他家长说把孩子送过来补课，老师直接买一个三脚架，把自己的手机摆在那个地方，然后就上课，把课程直播给请假孩子的家长，如果家长没有时间放给孩子看没关系，这个内容它随时都可以进行回放，而且它对播放要求、录制要求都非常简单，用手机就OK了。所以这是很简单也很高效的一种方法。

4、团队问题：如何带好团队，确保课程服务质量？

接下来我们来讲第四个维度，就是团队。我们该如何去带团队？尤其是我们该如何带好团队，确保课程质量？我给大家的解决策略，同样就一句话，就是用最真实的课堂去打动我们的家长。

我给大家三个步骤，第一步，先发通知确保老师的健康。今天已经初三了（编辑注：本直播在教育家社区放送的时间为1月27日大年初三），我建议大家听完直播，马上就在我们的老师群里告知老师，让老师开始通过以下模板汇报自己的情况：①目前的坐标；②放假期间到过哪里；③有没有见过湖北相关的人员；④最近身体状况如何，每天体温三次测量，汇报进群。

我们首先要确保老师是健康的，确保老师健康之后，我们准时上班，上班就进行第二个步骤，备课，以确保直播课程的内容精彩。

线上课和线下课还是有区别的，我们线下课可以和孩子进行真实互动，那我们线上课又该如何去做呢？这个时候，我们需要集整个团队的力量来备出一堂标准的课，然后录制出来让所有的老师学习，这就是一堂标准的线上优质课程。

第三个步骤，我们来模拟课堂，以确保课程的效果。我建议，我们不需要让老师掌握多少所谓的线上直播的技巧，我们模拟课堂就好了。比如说，我们就找两三个老师坐在教室里，我们的主讲老师就真实地站在教室里，该怎么上课就怎么上课，我们的面前是有学生的，只不过学生换成了老师，或者换成了空桌子来进行模拟，其实就像我们的平时的讲是一样的。

老师可以说，陈浩男同学你来回答一下，或者李浩楠同学你来回答一下等等，虽然孩子可能有些年龄小，他不会打字，他没有办法回答，他也没有办法时时刻刻和我们互动，但是就像我在给大家做的这次直播是一样的，大家可以看到我的课件，可以听到我的声音，就有真实感。

所以，我觉得我们能够采用的直播方式就是站在孩子熟悉的教室里，站在老师熟悉的黑板或者课件面前，只不过孩子们变成了老师，或者孩子们变成了空荡荡的桌子凳子而已，但是通过这种方式，我们依然能够把课堂进行模拟出来。

我觉得这样的课堂才是最真实的课堂，而不是像很多的直播平台，孩子们可以看得见老师，老师也能够看到孩子，但那种方式，真不真实？很真实，但是很浪费时间，因为孩子的每一次发言，每一次互动，老师都要停顿下来回应，这样虽然模拟了一个最真实的课堂，但是其实这个过程也很浪费孩子成长和学习的时间，加上技术上也相对比较难，我们大多数的中小型机构在没有办法实现这种直播方式，所以我建议真实的去模拟课堂就OK了。

回顾一下团队问题、课程质量问题的解决策略，一句话就是打造最真实的课堂。第一步先发通知，让老师汇报自己每天的情况，确保老师的健康。第二步集中备课，确保课程的内容，老师上班之后，我们集中备出一堂标准的课，然后第三步，模拟课堂，确保课程的效果，就直接买一个三脚架，把手机架在那，老师上课就OK了，孩子就通过直播就能看得到，当然我们也可以用文字互动，具体的功能，大家可以打开钉钉班级群，或者钉钉的直播，然后去了解，都是可以互动的，可以打字的，只不过可能没有办法打语音而已。

这是第四个问题。

5、招生问题：春季如何招生？

我们如何在春季招生？解决的策略也同样是一句话，就是OMO的模式转型。

我给大家的第一个建议是，在2月2号到2月29号这段时间，我们的任务其实就是积攒粉丝，我们可以开大量的免费的线上的课程，不管是微课，还是我们钉钉直播，还是抖音等各种各样的线上直播，我们通过这样的免费先上课，在疫情面前，给没有办法外出上课的孩子提供一些免费的线上课程。

其实这几天我已经陆续看到，很多校长在朋友圈里做了自己学校的短期免费课程的线上课，家长只需要扫二维码，就可以在家里陪伴孩子成长，是不需要交任何一分钱的。这样做就是积攒粉丝。就像我们有很多的校长担心一些大机构免费直播平台会积攒粉丝是一样的道理，我们的中小型机构也可以通过一些微信，通过我们各种各样的线上平台，去做线上课程，让家长扫码带孩子来学，我们也是免费的，这个过程叫做积攒粉丝。

等到2月底、3月初，或者是我们的2月中旬，我们就要推出针对没有办法来线下上课的孩子，推出“畅学班”，这个是昆明绿光教育李阳老师提出来的，他们马上就要推出一个“畅学班”，线上课程是低成本的，老师录完了之后，就不用讲了，听课的孩子随时都可以去看。因为是这样的低成本，我们就可以把价格压到极低，比如说1999元学英语，学数学，可以畅学两学期或者怎么样，通过这样的方法去卖我们的线上课，它相对来说它是一个低成本，对我们来说也是一个现金流的补充。

还有一个就是我们的创始人的直播班。我们都知道，其实很多机构的创始人一般都是家长相对认可的，也是教学能力过硬的。以前因为忙于招生、忙于运营、忙于管理，周末代课相对比较少，上一次课就要两个小时，创始人如果带四个班，就要耽误八个小时，周末基本上就废掉了，但是创始人的直播班人数可以是50个人，可以是100个人，可以是200个人，它只需要两个小时，所以校长可以把自己包装一下，做创始人直播班，面对我们学校的一些大鲸鱼客户。什么叫作大鲸鱼客户？就是他的收费要比其他人的收费要高三倍甚至五倍以上，像这样的创始人的直播班，我们是可以为其创设的。

未来，我们的学校可能会就这样的一次疫情爆发，更加坚定未来的“1+1模式”，即每周一次线下课，再加一次线上课的这种“OMO线上线下融合模式”，这在未来是一种趋势。我们不妨把这种“1+1模式”也作为春季招生的策略。