這幾天跟幾位餐飲界的朋友聊天，其中一個表示準備關店停業了。因為市場要整體恢復正常至少要到5月份左右，房租和工資都是一筆不小的開支，所以只能停業了。
那麼疫情當下，餐飲中小企業的生存對策是什麼？
首先就是，從我和各大的餐飲中小企業接觸來看，這次疫情的突發因素暴露了我們的一些問題。就是平時環境好的時候，沒發現什麼問題，當危機來臨了，將會真實反應了我們平時不注意的問題。當然，每個人的問題不一樣，從營銷運營角度來說，我發現這次主要反應了很多中小企業的兩大問題：
1.難以直接觸達和鎖定長期顧客
平時不怎麼把顧客流量留存在自己手裡，關鍵時候自然就沒有多少顧客了
這裡展開講反應的是兩個問題，一是沒有有效地平臺工具去留存你的顧客。連鎖品牌可能沒多大問題，比如有公眾號之類的留存。小門店可能會有加顧客微信好友或運營顧客微信群來建立聯繫。
第二個就是，就算你有把這些顧客留在你的平臺或工具上了，他們的活躍度和忠誠度有多少呢？是不是對你真正有價值的顧客呢？還是隻是平時通過搞活動而得來的貪便宜的偽客戶？
這就是顧客關係的關係維護做得不夠。比如你的會員體系的建立是否有，就算有，有沒有真正用起來。會員最大目的就是增加顧客的消費頻率，而不是為了會員而會員。不只看人數，還要看質量。
2.成本結構設計不合理
做過餐飲的朋友應該知道 ，餐飲的成本結構大概是原材料佔30%，人工綜合成本佔25-30%，這兩個是大頭。剩下的房租佔10%，還有稅收成本大概佔6-8%。
所以說，很多外行說餐飲的毛利率達到60%以上，以為是暴利，很好賺錢。但是他們不知道餐飲的成本結構是多少沉重。扣完人工房租稅務社保這些，最後純利潤基本就是10%左右了。要知道，正常的銀行信貸的利息都差不多年化率5-8%了。
這裡多說幾句。因為做生意，本質就是在成本管理與營收這兩大數據結果中去做呈現。比如品牌的搭建與塑造、會員的建立等等，都是在客單價與消費頻率上實現增長。而最終結果也是為了實現營業額的增長。
成本結構與價值感方面，就是決定你是否能夠賺到錢的關鍵。很多人看起來門店天天排隊、營業額很高，但一問卻沒賺到什麼錢。這個就是不懂成本的老闆，非常可惜。甚至我經常碰到一些人，連自己家的每月支出多少都不太清楚。
人家幾百家連鎖店的大品牌老闆都非常看重成本管理，你為什麼不注重呢？這就是做生意啊，不是玩情懷。除非你有一個非常好的職業管理者幫你管理企業那就是另外一回事了。所以這次疫情情況就反應出了很多餐飲人的這個問題。
今天是2月中旬了，距離疫情真正爆發過去大半個月了，也正是目前最關鍵的時期。 我先說一下當下最重要的生存對策是什麼？
（一）“減少損失，降低成本”
這個時期不要幻想有營收或收支平衡了，虧損是肯定的了，關鍵是虧損多少。所以核心保命生存，所以原則就是“減少損失，降低成本”。
1.“減少損失”——主要就是處理庫存
比如食材零售化等。昨天一個做火鍋的朋友和我說，他們的庫存凍貨快壞了，我一聽，叫他不要以為疫情很快過去，還有好長時間了，現在趕快處理，不要損壞了。
2.“降低成本”
食材成本就是庫存。還要主要在剛才說的兩大成本上，一是房租，二是人工。
（1）縮減房租成本。
雖然對大企業來說沒多大幫助，這個對於小企業來說還是有一定的幫助的。看看和房東協商看是否可以減免或延期支付實在不行也不要憤怒，畢竟可能房東也不容易。
（2）人員成本。
不只是工資壓力的問題，這裡有兩層意思：一是工資方面，其二是疫情過去後的企業團隊完備度問題。
首先儘量能不裁員就不裁員，不然以後很難招到好的人才。畢竟現在和03年不一樣，現在的90後年輕員工擁有說走就走的資本和心態。
具體做法，諮詢相關人力專業的朋友，建議可以：
a. 三月份起政策規定可和員工協商發放不低於最低工資線的工資。
B.把員工輸出到別的行業。比如快遞、外賣行業。如盒馬。但這個只適合有一定體量的企業，小門店可能不適合。
講完降低損失和成本了，好，第二個問題就是：
（二）沒錢怎麼辦？核心原則是他救不如自救。
相信大家通過媒體新聞都知道西貝說借款也撐不過三個月的消息。但是人家上午剛說完，下午就有多家銀行和投資機構找上門了。根據最新消息，不到幾天就拿到1.2億左右的借貸帳，聽聞總共會有5點多億的信貸給西貝。還有云海餚等企業也拿到美團等平臺的上千萬的幫助。
可是，我想說的是，如果你不是西貝或雲海餚這樣的品牌企業，就不要對銀行或平臺有太大的幻想。如果你是銀行或者金融機構，你會借錢給什麼企業？肯定是優先支持給平時本身業績就不錯，而且有一定還貸保障的企業。
相信很多人想到的只是向身邊親戚朋友借錢，但如果大家都很難借不到怎麼辦？
這裡有兩個做法比較靠譜，不一定適合你，但可以參考一下。
1.向員工借錢
原因是員工瞭解你，知道生意如何，也更能綁定員工的利益。
前提是你店的平時生意不錯，員工也相信你。積少成多
如果本來生意就不好，說句現實的話，還是關門或轉型吧。斷臂保命重要
2.讓優秀且有錢的員工成為小股東
這樣對員工來說有分紅，相當當小老闆創業，符合年輕人。前提條件也是你平時業績要好，且員工相信你。這個相對來說難度有點大。
最後再講講第三個方面的問題，
（三）維護顧客聯繫，提前樹立品牌“乾淨衛生”印象
1.多利用社群、朋友圈、公號等工具，一是維護好顧客的聯繫，為接下來的其他業務線做好基礎，第二就是把製作過程直播，一是為了讓顧客看得到我們的食材過程，二是直播我們的乾淨衛生的情況，提前給顧客留下好的印象，讓這次疫情結束後顧客才會優先選擇你。因為大家目前最關心的是健康安全的東西。
社群營銷等顧客流量利用方面，平時你不弄可以，因為運營成本高，專業性也強。但特別時期，生死階段，可以救命的方法都要試試。
我前幾天幫一個朋友門店，讓他把平時積累的顧客私信都拉進群裡，通過分享對顧客有用和有關的信息來吸引他們。比如你有口罩可以做為福利。然後平時可以直播和視頻分享你的門店衛生情況，如果有外賣也會讓顧客放心，知道整個製作過程。
2.在營銷宣傳上，挖掘自身優勢。
就是在做好基礎的乾淨衛生的標準之上，如果你的品牌或門店有對於乾淨衛生方面優勢的話，要宣傳出來。比如在分餐、單鍋，單桌的概念。
在非典時期強調分餐制時，呷哺呷哺在北京交通廣播打出了“一人一鍋，非典染不上”的廣告，之後一炮而紅。
我們給一個做砂鍋粉面的餐飲品牌客戶也是發揮自己的兩大優勢，
一是單鍋單煮，更衛生！
二是高溫砂鍋煮，細菌全無！
這是品類和產品的優勢，要用上。
說一千道一萬，疫情對市場的衝擊將持續一段時間，誰能堅持到最後，需要堅持和智慧。
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