今天要談的內容是渠道銷售團隊與公司其他部門間合作的一些問題，這裡主要談到的有銷售團隊，技術團隊，產品團隊，市場團隊。渠道經理的角色就是在在外部渠道合作伙伴和公司內部各個部門之間搭建一個橋樑，讓兩種資源融合成為一個虛擬團隊，共同開拓市場。
在開始之前先談一下“虛擬團隊”的概念
渠道經理都有一個感覺，那就是在渠道銷售中最難的問題其實是“人”的問題，比如說，和渠道合作伙伴的人不熟悉、渠道合作伙伴的人不熟悉廠商的產品、渠道合作伙伴沒有支持的工程師等等，這些問題解決不好，合作就不會有效果。尤其是隨著廠商越來越多，渠道合作伙伴可合作的範圍越來越大，而能投入的資源卻是有限的。在這樣的情況下，渠道合作伙伴一定是首選易合作和高盈利的廠商，而廠商也應該讓渠道合作伙伴重心放在客戶需求上。
“虛擬團隊”可能是解決此問題的一個方法。我們要做的就是在不同階段，依據不同的渠道策略，建立不同的合作關係。
在這個虛擬團隊中，銷售一定是主角。在各個廠商中，銷售都會依據負責的客戶不同，分成不同的銷售團隊，有負責行業客戶的，有負責區域大客戶的，也有負責區域中小客戶的。每個銷售團隊對渠道合作伙伴的需求是不一樣的，在大客戶或者行業客戶端，這些客戶是每個友商都會去重點關注的，都需要廠商銷售衝在前端，同時合作的渠道合作伙伴規模一般也都比較大，往往同時和多個友商間有合作，比較難溝通，所以是“廠商銷售為主+渠道合作伙伴”，渠道經理應該是“機會主義者”或者是“協調者”的角色，在廠商銷售和渠道合作伙伴之間做“撮合”的工作。在比以上客戶小一些的市場裡，客戶比較分散，合作的方式為“渠道合作伙伴為主+廠商銷售”，這個時候渠道合作伙伴的管理就變得尤為重要，渠道經理也變為“管理”的角色，這也是渠道銷售的重點部分，用渠道銷售的思路、策略和資源驅動渠道合作伙伴做生意。剩下的就是零散市場了，客戶規模一般都很小，就是我們說的“不知道什麼時候，也不知道哪裡能成一單”。這些客戶更多的是需要市場驅動力，用“市場部為主+分銷商”的方式，這個時候渠道經理就是“顧問”的一個角色，解決往哪打和怎麼打的問題。
這樣你的渠道也就可以做如下類型的分類：
Managed partner---核心類型
Potential partner---潛力類型
One-deal partner---項目類型
Opportunistic---機會類型
在繼續其他部門，第一配角當屬技術團隊了，這裡的技術團隊涵蓋了售前、售後和諮詢團隊。在傳統IT廠商中，一個強的技術團隊是成功的關鍵。和渠道團隊的配合首先要做的是渠道合作伙伴的能力的認證，這部分也往往作為渠道合作伙伴的資質要求之一，同時也是評估渠道合作伙伴能力的方式之一。其次，要確保渠道合作伙伴正確的理解產品和解決方案的價值，正確的傳遞到用戶端。還有就是需要通過案例講解，增強渠道合作伙伴信心，教會渠道合作伙伴講故事。最後，提升渠道合作伙伴的動手能力，保證交付的質量。這部分最重要，內容也不限於以上，在之前的如何提升渠道合作伙伴能力中也有介紹。
產品團隊也是一個很重要的支持團隊，在傳統IT廠商是以產品為中心，是在打造競品，要能講得出來和友商之間的產品差異。關注的是市場需求，也需要去引導市場需求，滿足的是用戶公司管理的需求。之前的內容有介紹過，產品市場週期和渠道合作伙伴作用的象限圖，渠道經理需要根據產品經理在不同產品週期做出相應的渠道政策調整。比如，剛進去市場時，如果加大獎勵力度，鼓勵先投入的渠道合作伙伴，比如針對友商的產品的替換方案，比如產品組合等等。
把市場團隊放在最後，不是說不重要，相反，在渠道銷售中，市場團隊的作用一直在被低估。雖然很多廠商都有用於合作伙伴的市場拓展基金，也開展了各種各樣的用戶研討會，但是在以關係型銷售為主導的環境下，這樣的活動往往投入大，產出差。隨著越來越多的渠道合作伙伴也開始重視品牌建設，做好聯合推廣的工作，既能提升渠道合作伙伴的營銷能力，也擴大市場影響力。
在渠道銷售體系中，渠道經理首要的是渠道合作伙伴的關係管理，營造一個渠道銷售的氛圍，藉助公司內部的資源，完成渠道銷售目標。
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