接下來的五篇內容是關於渠道銷售的第三部分，之前有兩部分，每部分各有五篇。第一部分聊的是渠道銷售的一些基本概念，第二部分聊得是渠道銷售的日常工作，這部分主要要談談渠道銷售體系的未來。這個題目很大，很大很可能聊不透，也會有很多不同意見，比較難聊。既然這樣還堅持想聊，是想說渠道銷售經歷這麼多年後，已經到了一個新的時期，需要我們都重新去思考渠道銷售的模式，接下來的內容可能會引起您的輕度不適，請酌情閱讀。
什麼在變化
這幾年圈裡的渠道經理在聊天的時候，普遍有個感受就是覺得渠道合作伙伴越來越少了，跑來跑去的就是那麼幾家。這十幾年的IT產業發展確實孕育了一批渠道合作伙伴，前些年靠著信息不對稱和客戶IT粗獷式增長引發的巨大需求，生意確實比較好做，盈利也相當可觀，有想法的渠道合作伙伴也藉機發展壯大，當時市場是一片繁榮啊。但是隨著發展，越來越多的人進入這個市場，以前IT還算個獨立的行業，現在看來一切皆IT，跨界的越來越多。市場迴歸理性，競爭變得激烈，消費開始升級，入門門檻越來越高，利潤也遠不如從來，一些覺得利潤低，沒有競爭力的也就慢慢的退出了市場。有人退出了，有人必然會進入，從現在看來進入的人遠比退出的要多，整個市場的增長可以說明這一切。
站在客戶角度思考
現在我們站在渠道合作伙伴的角度來看合作的問題，渠道合作伙伴需要一種可持續發展的能力，這個能力包含了兩個方面，一是現有業務的領先力，二是未來的轉型能力。關於業務的領先力也是一個比較虛的說法，這裡想說的是至少回到生意的本質上來，本質是什麼？本質就是提供給用戶最適合的產品和方案，做好售前的諮詢顧問角色，做好售後的交付服務，追求和客戶的共贏，最終降低交易成本。在存量博弈的市場裡，或者提升質量做消費升級，或者做減法搞創新，或者聚焦局部做差異化。只要你認真去做，能做的還很多。然後我們在看看轉型，這幾年來已經不是第一次在談轉型這個問題的時候，彷彿人人都認為需要轉型，但都不知道怎麼轉，甚至連嘗試性的第一步都沒有邁出。比如說，我們談到軟件SaaS化，就會談到SaaS模式，是不是還需要渠道銷售，在回答這個問題之前，你先問問自己有深度接觸過SaaS模式嗎？如果沒有，你怎麼去思考呢？再談雲計算，要看懂雲，首先要看懂引領這個方向發展的幾大巨頭，看懂他們的方向和選擇，才能瞭解雲這個世界（號稱自己巨頭的不算）。互聯網起家的AWS的大生態，還有從企業服務轉型的IBM，以及大型企業級軟件提供商的Microsoft和Oracle，至於Openstack類型的，建議就別關注了。談完廠商談產品，一個是存儲方面產品的變革，二是網絡方面產品的變革，三是數據方面的產品。所以我們沒有談IaaS還是PaaS還是SaaS，這裡可以把上面提到的問題給解決了，SaaS模式下一定還是需要渠道銷售的，而且不光是SaaS模式，所以渠道銷售和這些無關。在這個生態裡，渠道合作伙伴還要關注的商務層面有客戶IT的採購模式，客戶的架構，客戶對IT的理解和應用等。
我們應該做什麼
理解了我們渠道合作伙伴的困境，有助於我們更好的開展合作。這是一個生態，渠道合作伙伴依賴廠商生存，到了現在需要廠商和渠道合作伙伴“互生”時代，也就是從供應鏈條到網狀的扁平化模式，未來很快會進入廠商和渠道合作伙伴“創生”的時代，也就是共同把蛋糕做大。未來渠道銷售不會消失，而是會以更重要的形態出現，沒有人能做到全棧，號稱做到全棧的也都是個個差不多而已，個性化催生分工更明確，要求能力更專業。
還有誰
之前說過傳統的渠道合作伙伴有一些退出了市場，那誰進來了呢？之前有個全渠道的概念，比如說互聯網化也是一種渠道，這也就是大家談到的，賣公有云要啥渠道啊？全渠道的概念在一些傳統行業裡其實已經存在了很多年，實際上講的是多渠道的概念，找到了多個通道，會有多種形式的渠道成為你的競爭對手，這是一個方面，另外，還有另外的一個理解，就是以前渠道合作伙伴都是以單獨一家的身份去接觸市場，承接項目，這個總是有一些侷限性，需要思考如何多方面合作，承接更多的事情。
科技的發展，讓時間軸變短，渠道銷售體系需要相雲計算一樣，能靈活的應對業務發展的需求，經驗的作用在弱化，理解本質科學規劃才是有效發揮。未來渠道銷售只是個概念，虛擬團隊才是未來。
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