接下来的五篇内容是关于渠道销售的第三部分，之前有两部分，每部分各有五篇。第一部分聊的是渠道销售的一些基本概念，第二部分聊得是渠道销售的日常工作，这部分主要要谈谈渠道销售体系的未来。这个题目很大，很大很可能聊不透，也会有很多不同意见，比较难聊。既然这样还坚持想聊，是想说渠道销售经历这么多年后，已经到了一个新的时期，需要我们都重新去思考渠道销售的模式，接下来的内容可能会引起您的轻度不适，请酌情阅读。
什么在变化
这几年圈里的渠道经理在聊天的时候，普遍有个感受就是觉得渠道合作伙伴越来越少了，跑来跑去的就是那么几家。这十几年的IT产业发展确实孕育了一批渠道合作伙伴，前些年靠着信息不对称和客户IT粗犷式增长引发的巨大需求，生意确实比较好做，盈利也相当可观，有想法的渠道合作伙伴也借机发展壮大，当时市场是一片繁荣啊。但是随着发展，越来越多的人进入这个市场，以前IT还算个独立的行业，现在看来一切皆IT，跨界的越来越多。市场回归理性，竞争变得激烈，消费开始升级，入门门槛越来越高，利润也远不如从来，一些觉得利润低，没有竞争力的也就慢慢的退出了市场。有人退出了，有人必然会进入，从现在看来进入的人远比退出的要多，整个市场的增长可以说明这一切。
站在客户角度思考
现在我们站在渠道合作伙伴的角度来看合作的问题，渠道合作伙伴需要一种可持续发展的能力，这个能力包含了两个方面，一是现有业务的领先力，二是未来的转型能力。关于业务的领先力也是一个比较虚的说法，这里想说的是至少回到生意的本质上来，本质是什么？本质就是提供给用户最适合的产品和方案，做好售前的咨询顾问角色，做好售后的交付服务，追求和客户的共赢，最终降低交易成本。在存量博弈的市场里，或者提升质量做消费升级，或者做减法搞创新，或者聚焦局部做差异化。只要你认真去做，能做的还很多。然后我们在看看转型，这几年来已经不是第一次在谈转型这个问题的时候，仿佛人人都认为需要转型，但都不知道怎么转，甚至连尝试性的第一步都没有迈出。比如说，我们谈到软件SaaS化，就会谈到SaaS模式，是不是还需要渠道销售，在回答这个问题之前，你先问问自己有深度接触过SaaS模式吗？如果没有，你怎么去思考呢？再谈云计算，要看懂云，首先要看懂引领这个方向发展的几大巨头，看懂他们的方向和选择，才能了解云这个世界（号称自己巨头的不算）。互联网起家的AWS的大生态，还有从企业服务转型的IBM，以及大型企业级软件提供商的Microsoft和Oracle，至于Openstack类型的，建议就别关注了。谈完厂商谈产品，一个是存储方面产品的变革，二是网络方面产品的变革，三是数据方面的产品。所以我们没有谈IaaS还是PaaS还是SaaS，这里可以把上面提到的问题给解决了，SaaS模式下一定还是需要渠道销售的，而且不光是SaaS模式，所以渠道销售和这些无关。在这个生态里，渠道合作伙伴还要关注的商务层面有客户IT的采购模式，客户的架构，客户对IT的理解和应用等。
我们应该做什么
理解了我们渠道合作伙伴的困境，有助于我们更好的开展合作。这是一个生态，渠道合作伙伴依赖厂商生存，到了现在需要厂商和渠道合作伙伴“互生”时代，也就是从供应链条到网状的扁平化模式，未来很快会进入厂商和渠道合作伙伴“创生”的时代，也就是共同把蛋糕做大。未来渠道销售不会消失，而是会以更重要的形态出现，没有人能做到全栈，号称做到全栈的也都是个个差不多而已，个性化催生分工更明确，要求能力更专业。
还有谁
之前说过传统的渠道合作伙伴有一些退出了市场，那谁进来了呢？之前有个全渠道的概念，比如说互联网化也是一种渠道，这也就是大家谈到的，卖公有云要啥渠道啊？全渠道的概念在一些传统行业里其实已经存在了很多年，实际上讲的是多渠道的概念，找到了多个通道，会有多种形式的渠道成为你的竞争对手，这是一个方面，另外，还有另外的一个理解，就是以前渠道合作伙伴都是以单独一家的身份去接触市场，承接项目，这个总是有一些局限性，需要思考如何多方面合作，承接更多的事情。
科技的发展，让时间轴变短，渠道销售体系需要相云计算一样，能灵活的应对业务发展的需求，经验的作用在弱化，理解本质科学规划才是有效发挥。未来渠道销售只是个概念，虚拟团队才是未来。
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