用户1248749727076
1、线上推广和网络售房变得火爆。
苦于售楼处暂停开放，线上楼盘展示、电子楼书、口碑传播等应急措施重出江湖，近几日，朋友圈中的网络看房通道铺天盖地，网络销售临危受命成为危难时刻房企们的救命稻草。
2、绿色住宅和优质物业受到追捧。
疫情突如其来，这让人们感受到健康家园的可贵，绿色生态健康住宅将成为购房者的首选，而对疫情有着严谨专业防护措施的物业服务，则会备受推崇。
3、行业整合加剧，大型企业迅猛扩张。
由于对疫情的影响，实力较弱的中小房企可能会被逼到悬崖边上生死难卜，而大型房企则保持节奏进一步扩张，行业整合加剧。
中冶新城红石郡莉娜
01
电话拓客
电话拓客是不受时间、空间限制，最便捷的拓客方式，各销售和渠道人员可以在家梳理重要的客户名单，制定详细的跟进计划。需要注意的是：
1、沟通主题——聊什么话题？（新春祝福+疫情期间温馨提示+有关客户前期关心的房产话题+当前接待及购房的路径）
2、沟通节奏及频率——电话沟通后，微信做好及时维系，推送信息（项目动态、温馨提示、项目直播链接、购房APP等）重点客户每三天电话跟进一次，微信随时随地沟通，非重点客户每五天电话跟进一次，微信及时沟通。
3、避免封号——每天控制好电话播出数量，防止封号，如果封号，可以采用微信语音通话进行客户跟进，通话的沟通比文字沟通更体现重要性和正式性，不能让文字取代通话。
4、建立客户档案——沟通结束后记得在公司内部的系统，或者自己的工作本上记录与客户沟通的重要信息，并确定下一轮跟进的时间和沟通的重要主题，这一项一定要做好，因为电话沟通的客户量会比较大，不像平时在售楼处接待客户时间长，印象深刻，所以务必建立客户维护档案。
02
直播拓客——公司端
目前很多公司和相关平台合作，开设直播间，安排置业顾问进行项目介绍，客户便可在家中看楼盘直播。直播卖房需要注意的是：
1、选择主播人选——一般选择专业力强、表达力强、形象气质佳的置业顾问作为主播，并且做好开播前培训。
2、确定直播主题和内容——直播时长一般是半小时到一小时，项目管理团队要根据项目价值点、房源推售节奏、活动信息、促销信息整理完整的直播稿，突出重点，让主播提前做好演练，确保效果。
3、设置互动礼包——为了吸引眼球，可以设置互动礼品，比如口令红包、礼品兑换券、购房优惠抵用券等等，这样在线上宣传时也有由头。
4、前期直播宣传——设计直播活动海报、微信推送稿（主题、时间、观看链接/通道、直播礼包）安排所有销售/渠道人员进行朋友圈转发、客户微信推送，并且可以做为电话拓客的沟通主题和由头。
5、直播收客——个人手机（微信）+微信群，在做直播时，让所有的客户都保存自己的手机号并添加微信，锁定好每一组客户。同时可以组建一个交流群，比如房产投资交流群、个人投资交流群等等，让客户知道加入此群可以定期了解相关行业信息、投资信息，而这些都是与客户自身息息相关的。因为不排除有些客户不愿意添加个人微信，通过交流群这一方式，可以更大范围锁定客户。
03
直播拓客——个人端
公司组织的平台直播可能受场次、人选、时间等因素限制，有些没参加公司主播的销售或渠道人员可以在家随时随地组织个人直播，大家可以开通抖音等相关平台直播权限。组织个人直播的操作流程和技巧可以参照公司直播的方式。个人直播操作有几个注意事项：
1、个性主题和内容——可以根据自己的特长和节奏展开，比如可以设定为期2周共计6场的房地产投资主题直播，每一场都有一个与大主题相关的小主题，公司的直播相对标准化和框架化，而个人则可以尽情发挥。并且公司安排的主播可能不一定适合你的客户，由于对自己的客户有较深的理解，你可以根据客户特征展开更针对性的直播。所以，在设定直播主题和内容上，销售和渠道人员要投入更多时间和精力，在确定好后，制作直播日程表。
2、邀请客户——在电话联系客户时，向客户介绍自己的直播安排，并微信推送日程表。同时在各个购房交流群众推送日程表，吸引更多的潜在客户，与此同时记得微信朋友圈和群发维护（我们将在下面重点讲微信运营）除了邀请客户外，建议邀请一些同行和业内专业人士，让他们对于你的直播提出相关建议，并持续改进。
3、直播后客户反馈——个人做完直播后，要趁热打铁，迅速和潜在客户一对一沟通，一是了解客户当前购房需求及疑惑，二是让客户提出改进意见，让客户感受到被重视和尊重。
04
营销推广主要做好两方面工作，一是面上的宣传，主要指“广而告之”让大众知道你在这个项目上做销售，而且你还是个有趣的人，有个简单的印象；二是点上的宣传，这个则是精准营销，让大家很清楚的知道项目具有哪些优势、如何购房等等。
【朋友圈经营】
朋友圈发状态则属于面上的宣传，在几百几千个好友中进行广而告之。
我们先用一组数据来分析下，如果你的朋友圈有1000个朋友，每个朋友每天发1条状态，你对这条状态的整体感知度是多少？1/1000。
如果你发10条呢？你的整体感知度是多少？1/100。
有人会说，这个感知度不精准，朋友圈的状态虽多，我着重去看的没多少，自动会忽略！那么，在整体感知度的基础上如何创造深层次的有效的感知度，增加印象呢？要在所发的状态内容上下功夫——学会吸引眼球、玩个性！
吸引眼球呢，则是状态的文字要很劲爆、很有煽动力、很有趣，不能简单的平铺直叙，甚至不配文字！可以采用“疑问式引发兴趣”、“重复式强调说明”、“节点式主题结合”、“热门式情景互动”等方式。
玩个性呢，则是想方设法从大众的朋友圈内容和形式上脱颖而出，定期推出原创，你的原创可以是一段有意思的心路历程分享，也可以是引爆出一个话题。让大家觉得你在很用心的去做，并且玩出了花样！不是照搬别人的方式和方法。
同时，发圈选择的时间也非常重要。建议早上8点至8点半一条，这个时候大家可能坐车、坐地铁去工作，会先刷一遍朋友圈。中午12点一条，12点多大家开始吃饭，玩玩手机刷刷圈。下午3点半左右一条，大家工作累了，开始玩手机放松下。晚上7点半-10点半黄金档，可以多发几条，大家一般都吃完晚饭开始放松玩手机了，还有就是睡前也习惯性刷一遍。这几个时间点发圈，被关注到的机率会比其他时间段高很多。
总结起来三点：
1、多多发圈提高整体感知度，不要怕发圈被屏蔽，都做了这么长时间销售了，该屏蔽你的人早屏蔽了，还怕这个？
2、通过多样的文字描述和创新形式吸引注意，激发兴趣，加深大家的感知度，不要机械地转发公司统一的配图配文，不有趣谁会看？
3、选择最佳的发圈时间，进一步提升整体感知度，春节期间，大家被无聊和恐慌包围着，很多人都在不断刷着朋友圈，我们更应该用心好好经营朋友圈！
【群发+私聊】
朋友圈就相当于电视平台，每天上演着各种房产广告，大家基本都是简单看看，不会特别在意，而这个时候，你要让朋友、客户知道你的项目、你的产品，点对点的营销非常重要！
那么如何做好点对点的营销呢？
1、微信群发，让所有好友都接受到你的微信问候！
编辑一段精彩、吸引眼球的文字，内容包括【新春祝福+疫情期间温馨提示+项目信息+当前接待及购房的路径+（上文提到的直播邀请）】
春节疫情期间，收回复率预测会相对高一些，大家实在不知道做什么了，和销售聊聊天、聊聊房子也是好的。后期群发的主题可以为新品上市、重要促销活动、节点性活动等。
2、重点客户点对点一一私聊
客户也非常精明，群发的信息他一眼就能识破。所以在群发的基础上，还需要单独一对一的去找客户交流，让他们真正了解到项目，不仅如此，你还可以让他们去帮忙宣传，让广告受众量不断增大。同时可以人为设置一些小活动，比如送购房抵用券、口令红包、互动小礼物等等，不断激发兴趣，做好客户维护。
做微信营销绝对不是只单纯的做点的宣传或面的宣传，一定是两方面完美结合，这样才能更有效的提升客户感知度，激发客户兴趣，从而大大提高成交量。
【进群吸粉】
作为销售和渠道人员，拓展新客户至关重要，我们可以通过加入不同的买房交流群去接触到潜在客户，比如：上海购房交流群、苏州购房交流群、房产投资群等等，加入群之后不要发广告，而是做好以下几点：
1、积极参与群内的主题讨论，体现活动度和专业度，刷存在感。
2、添加群主为好友，积极与群主互动，把群主搞定，避免被移除群聊。
3、观察群成员的动态，锁定意向客户，不定时添加好友。
4、适当发红包活跃群氛围，制造好感。
【建群运营】
在他人的群中活动总归受限，我们可以组建自己的微信主题社群，把相关的客户和朋友拉进群，并做好群运营，当大家发现社群很有价值时，客户和朋友便会邀请更多有兴趣的人加入其中，这样群的粉丝会越来越多，潜在客户也越来越多，主要做好以下几点：
1、明确群的定位，建立自己擅长领域的主题群，比如可以建一个“上海投资交流群”
2、设定群互动主题，就好比上文提到的“直播主题和内容”定期在群内进行分享，形式不限，包括“高质主题文章转发、话题讨论、语音分享会”等等，传播重要的有价值的信息。
3、通过各类途径推广自己的社群，如群发二维码、朋友圈等等，不断壮大吸粉。
4、持之以恒，换花样互动，如趣味竞答、节日红包、专项福利等等，增加黏性。
05
房产类APP端口获客
项目一般会和安居客、搜房、贝壳等平台合作，平台会给销售人员开通“微聊”端口，通过端口交流介绍项目，此处不做赘述，重点是大家要珍惜机会，及时回复，把握住每一组客户。
WeiHai
我觉得可以多利用线上的VR带看，贝壳找房的二手房有三百多万套房源有vr视频，可供经纪人进行在线带看，在这个特殊时期，让经纪人有事可做，也让一些急迫着买房的客户能在入手之前，先了解一些房源，知晓最新的市场情况，这有利于他们做出最终的判断。
另外，贝壳现在正在逐步上线新房VR售楼部，可以看到沙盘，区位图以及样板房，让客户足不出户，可以感受到新房的真实感，提高用户体验，也可以提高效率，尤其是当下大家把安全放在首位，这显得尤为重要！
贝壳冯洁volg
因为疫情问题，很多房产公司都没有开门营业。第一点是响应国家政策推迟开业。有效控制瘟疫传播。第二点是现在瘟疫为题，房价会整体下滑。大家都持观望心态。第三点是销售员和购房客户都足不出户。避免瘟疫传人传己。原本做房产销售的业务员大多是无底线。靠业绩吃饭的。现在市场不好。都会推迟上班。最后希望瘟疫早点结束。不然有一些家庭生活比较困难。不上班就没有收入，房租还得交，房贷车贷还得还。家里还有生活开销。唉。像我一样的人很多。我太难了[捂脸]
乡村小三子
你好，我来回答你的问题。
我是@聚焦房产下的百姓热点，从业十四年，欢迎房产类咨询。
房产销售怎么应对疫情？
其实，这一个月的时间，销售们已经做出了应对：开拓线上渠道。
大部分的房地产销售都是在本地的网络中挖掘客户，因为大部分的项目它的客户群体也都是本地人活着在本地工作的外来人员，不需要全国撒网。只有像恒大，碧桂园等全国性的房企才会有全国性的促销活动。
恒大这次做的就非常成功。线上定房，75折，看起来优惠力度非常的大，实际从反馈来看，并没有便宜多少，甚至有些楼盘和年前的价格是一样的。之所以有这么大的反响，主要就是网络起到了推波助澜的作用。
所以，现在房产销售最好的出路就是层线上来突破了。然后在疫情过去之后，正常情况下，也不会再把线上渠道这块丢掉，而是线上和线下齐头并进了。
这是关于销售的，其实在这个时候，也是学习的最好时机。平时工作忙，心静不下来。可以利用这难得的时间来学习一些有关房地产的知识，国家政策，法律条文等等。都对销售以后的工作是有帮助的。
希望我的回到您会满意。有其他问题可以评论区留言或关注我给我发私信。谢谢！
聚焦房产下的百姓热点
1
调整心态，保持耐心和自信
越是考验，越要理性。房产经纪人们要坦然接受这场危机，作为房产交易中最重要的一方，肯定我们存在的价值和意义，继续耕耘，保持信心，此时谁能坚持越久，谁就能得到客户越多的青睐。
2
加强学习，梳理行业知识
过去做房产中介，只要勤奋肯吃苦，多打电话多派传单多带看，即使有很多专业知识不理解，也能糊里糊涂的成交。
而今人们对生活品质的要求越来越高，房产经纪人如果不能向客户展示专业形象和普及房地产知识，很难得到信任。
趁此机会，终于有时间整体梳理行业知识，丰富自己的专业能力，整体来说，经纪人急需拓展的专业知识包括几个方面：
（1）房地产相关知识，如中国的房地产发展情况，房屋的基础知识。
（2）销售及服务知识，如销售话术、资源开发和维护。
（3）金融及法律知识。
聚聊房谈
这次疫情与2003年非典的节奏大体类似，但宏观经济层面的背景有所差异，2020年中国经济本身面临增速压力。作为一名从业20年的房地产工作者，来讨论一下房地产会有什么表现。
说到地产行业这个行业，截至目前，全国多个城市都发文要求企业推迟开工时间，并发文要求暂定房地产市场经营，与在开封工作的王玉良和盛世长城侯广清讨论过综合起来看，短期内会对房地产行业产生以下几个变化：
1、2020年预计的小阳春是不可能了，未来两三个月，预计楼市成交会比较惨淡。
2、房地产施工进度受影响，在疫情影响下，很多工人都不能及时回到工地，预计会有一大批项目交付要更多的时间。黑龙江的气候季节性比较强，会有更多的变化。
3、一二线城市土地出让受影响。一方面处于防控要求，土地拍卖短期内取消。另一方面，由于一季度销售预期较差，中小房企拿地积极性会下降。所以三四线房地产面临着一年的调整周期。
4、部分中小房企现金流进一步吃紧。不能销售不能开工，但是利息不会少，没有回款就没钱还利息，压力山大。希望后续政府会出相应的措施来缓解房企压力。这个时间段也是购房的黄金时段。
房企应该如何应对？我与天宿传媒创始人刘玉涵有共同的认知。
第一，从线下销售转向线上销售。
房地产开启了线上售楼处这个时代，引导客户通过视频、VR看房，而且可以在线咨询置业顾问，为后面的销售提前做足准备。为了更好地引导客户线上看房， 线上售楼处还出了一个详细的操作指引，通过小视频的方式推送给客户。线上售楼处除了项目介绍、在线咨询，还可以引导客户分享一键分享到朋友圈、微信群，实现社交圈层的裂变传播。利用好这段时间进行线上蓄客，一旦肺炎疫情被完全控制住，这几个月积累的购买潜力会爆发，对房企来说是很好的机遇。尤其四县级地产商固化销售思想，一定要转成线上销售。
第二，客户对房地产产品的新需求。
受2020年疫情影响，客户对产品的需求点可能会发生变化，比如楼房内部设计，开始更关注容积率、层高、空气流通性等。客厅已经失去了会客功能，极有可能转变成家用办公空间，刘文博给客厅转变空间使用功能，暂定为《活动厅》。大配套环境优美、空气质量好的地段会被客户青睐，比如郊区低密住宅，而绿色健康住宅也很可能成为趋势。
第三，对本公司的资金情况做好充分准备。
预计一季度销售会比较惨淡，对于资金紧张的房企，一定要做好充分准备。虽然现在房地产行业的融资
深圳置业生活记
疫情期间，怎么销售房子，我估计这是大多数房产销售人员都在思考的问题，除了线上看房以外，还有什么更好的办法呢？
如果没有疫情，按照平常那些销售房子的套路，多数客户基本都很清楚了，销量是不是很好，值得销售人员反思，现在又遇上疫情，房产销售就更不好做了，因为没有上门的客户，售楼中心关门了，靠陌生客户达成成交量，困难是可想而知。
个人认为，疫情期间的房产销售，也是考量销售人员日常工作中，是否有足够多的准客户积累，销售分析做了没有，客户画像是不是细致精准，如果以上工作做的很扎实，那么疫情期间对客户的回访就有实际意义，反之，则会陷于膀胱和无奈当中。
具体说说疫情期间房产销售应对的具体措施：
1、客户分析。按照客户购房需求意愿的强烈程度，列表。这一步必须做到位。
2、重点跟踪购房需求强烈的客户，持续跟进，一对一提供最优质的服务，促使客户下单。
3、对项目信息细化再细化，因为单依靠线上看房，信息不全面，很难下定。
4、不放过任何一个咨询客户，不要怕麻烦，因为房产投资不是买韭菜，其中的道理你懂的。
5、有条件的话，可以带客户去现场看看，当然，首先是解决安全问题，看看施工外围，看看周边配套，切实了解交通，这一步的目的，是创造销售与客户有一个单独沟通的机会，更好了解客户的需求。
其实，房产销售更应该从细节入手，话术少不了，更主要的诚心诚意的解决客户的需求，达成最终的成交，一定是没有问题的，一起努力吧。
带您一起去看房，谢谢关注！
带您一起去看房
疫情下，危机与机会并存。与其担惊受怕，不如行动起来，让房产销售逆势上扬。
美国营销学大师菲利普·科特勒在其畅销书《营销管理:分析、规划与控制》第一版确认了以4Ps为核心的营销组合方法，即: 产品，价格，渠道，促销是营销活动取得成功的四大要点。对房地产销售同样适用。那么现在，出现了疫情这个黑天鹅，我们要根据形势的变化，从这四个角度做出改变，才能让房地产销售活动取得胜利。
1. 产品(Product)
注重项目开发的功能，要求房地产项目有独特的卖点，把房地产项目的功能诉求放在第一位。疫情影响下，为客户提供健康的产品才能受到市场欢迎，帮助销售成功。
入户花园、露台、大阳台满足疫情下人们对良好生态资源和户外空间的向往。
疫情影响下，板式住宅比塔式住宅通风透气效果好，结构、朝向的关注度高。
家用新风系统、柜式通风,窗式新风等空气净化系统,解决雾霾及室内空气污染，将宁静与清新空气带给生活在城市中的都市人。
消毒柜消毒，可以将细菌病毒的传染降到最低，为人们的健康提供有力的保证。
2. 价格 (Price)
根据不同的房产市场定位，制定不同的房产项目价格策略，房产项目产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
说到价格，不得不想到近期恒大的价格优惠，其他企业可以跟进75折吗？熟悉恒大的朋友们都知道，恒大每年都会大量宣传八折房，这不是第一次，也不是最后一次。此次在安居客、房天下均有恒大铺天盖地的广告。
这是中小房企做不到的，因为中小房企通常布局在少量城市，靠少数几个项目盈利，若跟进恒大促销，利润将无法保证。而恒大在全国项目众多，少数项目折扣不影响整体盈利。行业进入白银时代，对于大部分房企来说，可以推出每周特价房源、家电大礼包、直播抽奖、买房送物业费等活动。
3. 渠道 (Place)
房产企业并不直接面对消费者，而是注重销售网络的建立，房产企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
疫情之下，房地产销售需要从重资产模式转型轻资产模式，加强线上推广力度，保持客户黏性，通过直播、网络推广多渠道导客，适当采取一二手联动获客。
网络直播之后，不可不重视“播后管理”，将有意向的客户加到群里，开展社群营销。采取核心人员亲自参与业主群管理，及时响应业主需求、专业团队运营管理、组织线上线下社群活动，通过这种口碑社群传播销售产品，实现热销。
4.促销(Promotion)
Promotion应当是包括品牌宣传、公关、促销等一系列的营销行为。
疫情之下有没有给企业带来品牌宣传机会呢？有的。
某大型房企在疫情发生后率先捐增1亿元设立疫情基金＋捐款3000万元，捐赠7.75万只医用防护口罩，50万双医用手套，这不失为一个彰显企业品牌实力的事件，更体现出企业社会责任感。
疫情期间，准客户们都宅在家，不但密切了和业主关系，也开拓了新的、稳定的经营方式。此时物业公司切实做好防疫、安保、送医、消杀、配送、交通等服务，可大大增加业主品牌认可度，提高老带新效率。
湖北楼市发姐
房产销售因为商品数额较大和产品复杂性的原因所以线上销售一直都是困难重重，毕竟买房不是买菜，动辄几十上百万甚至几百万以上的价格。
这次恒大的线上购房如此火爆，得益于恒大自身的品牌和体量。营销也做的很不错，但其他房企基本上不会模仿，原因可以看我头条文章。
那作为地产销售如何应对疫情呢！
1.蓄客，现阶段有买房需求的还有很多人，没法去现场，只能在网上或者找自己相熟的经纪人咨询。我们要做的就是尽量在这段时间多蓄客，保证疫情一结束就有客户带看。
2.了解房产相关政策变化，近期国家发布的一些政策，包括之前的政策一定要及时消化。客户现在在家有很多时间和你交流，他会问你很多问题，别答不上来造成客户流失。
3.多参加公司或者同行开展的线上房源讲解，以及新盘培训。
4.维护以往的老客户，不管买过还是没买过一定要维护好，没买过的看到这次疫情，很多还是希望有个自己的家，买过的可以给你介绍客户。
5.自己可以开通网上端口，客户现在大部分在网络了解房源，确保自己的获客量。
暂时就想到这么多，希望帮到你。
