农家阿雄

作为从事过多年大客户销售的资深销售，我来回答你的问题。

你问的是大客户销售的技巧，但是，我更愿意用“能力”替换“技巧”，为什么呢？“技巧”这个词会给人误导，让人觉得存在“四两拨千斤”的可能性。做销售，尤其是大客户销售，首先要摆脱这种想法。

为什么?

任何事情，“术”可能会带给你一时的成绩，但真正的成就却来自于“道”。在这里，“术”指代的是你所谓的”技巧“，“道”指的是我说的“能力”。做销售也是一样，大客户销售更是如此。

因为大客户，就意味着它在当下销售额、未来开发潜力这两个指标上有很高权重。它需要你的长期维护，长期关系靠技巧是走不远的，需要你的能力。

那需要什么能力呢？

大客户销售，我粗略分一下，涉及三方，就是“自己”、“客户”和“团队”，我将分别从这三个方面做分析。

自己：作为大客户销售，你需要的能力很多，我说两个我认为最重要的：专业和真诚。

第一，专业。

你代表的是一家企业，你的客户也是一家企业，从两端来看，你都需要专业。这里的专业包括，你个人的形象，你的言谈举止，尤其是你对公司产品和业务的熟悉程度。

为什么专业很重要？因为专业的背后是权威，你是专家。你的客户是公司，但是打交道的都是人，心理学研究表明，人们更容易被权威影响。

第二，真诚。

技巧不是不重要，但最重要的不是技巧，真诚比技巧更重要。什么是真诚？就是你真心把客户当做朋友，你的任务不是卖东西给他，而是帮他解决问题。

请注意，这个不是虚假，而是一种思维的转变。大客户销售是一种长期的关系维护，没有这个思维，你很难真正维护好关系。正所谓，没有任何道路通向真诚，真诚本身就是道路。

客户：说完自己，我们看看在客户端你需要什么能力。我也列出了两个：平衡和挖掘。

第一，平衡。

什么是平衡？要知道，大客户销售，你面对的很可能不止一个人，所有与对方的采购决策相关的人你都有可能要打交道，包括采购、技术、质量、售后，甚至包括高管等等。

平衡的意思就是，你要明确他们每个人的角色，对你业务的影响面和影响力的大小，在众多关系之中要把自己放在一个对你业务开展最有利的位置上。

第二，挖掘。

很多公司的业务超过80%，甚至更多都来自于少数几个大客户。大客户销售的好处是，维护好了会有源源不断的业务来源。相对于开发新客户，维护好一个大客户的成本更低。

但注意，你的身边还有一个角色，就是竞争对手，甚至不止一个。这就要求你具备持续挖掘新业务的能力，在这方面上面讲的平衡的重要性就凸显出来了，挖掘并获得新业务，是你重点要考虑的事儿。

团队：这里说的团队，指的是你所在企业内部，与你业务相关的部门和人员。我也列出两点：协调和说服。

第一，协调。

即使你不是领导者，你也要有领导的心态。为什么？因为做好大客户销售，不是你搞来订单就结束了，搞来订单只是第一步，你还必须保证产品保值、保量的提供给客户。而且，如果出现售后服务问题，还得快速解决。

这涉及多个部门，采购、技术、生产、物流、质量等等，任何一个部门卡住，都会影响你的业务。当你在客户那的时候，你代表公司。当你在公司的时候，你代表客户。你得有很强的协调能力，去搞定中间可能出现的问题。

第二，说服。

很多时候你还得面对这样一种情况，就是你开发了新业务，但是你的公司因为种种原因可能会拒绝新业务。你说这怎么可能？当然有可能，任何组织的资源都是有限的，你觉得重要的事情，从公司层面看就未必。

那么这个时候，你就要评估，公司的想法是不是有误，如果真的是对你自己和对公司都很重要的机会，你就要把这个信息传递给公司，要有影响和说服决策者的能力。

以上的回答，希望对你有所帮助！欢迎关注我，获得更多销售知识分享。

我是@桑榆仁，12年销售实战和管理经验，从普通销售做起，两年成为集团中国区最年轻部门经理，升任销售总监，团队业绩稳居第一。

不管是产品、创意还是想法，每个人都是销售！都必须学会销售自己，关注@桑榆仁，学习销售思维，全面打造并升级你的个人销售力！

桑榆仁

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1/5分步阅读

一、大客户认知与信息分析1、什么是大客户?核心客户?2、客户销售分级的必要性与理论3、"采购氛围"与基于谈判的4种类型客户分析4、关注大客户采购的五个要素5、大客户销售的六个步骤6、大客户销售漏斗与机会管理

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二、客户关系管理：建立与维护与大客户的信任1、案例研讨与分析技巧（1）"1+2+1"法：将优秀客户一网打尽（2）"喜剧演员法"：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你（3）"投其所好法"：争取决策人对我们的支持2、客户关系营销（1）客户关系管理的定义（2）关系管理的营销学基础（3）关系管理的重要性（4）科特勒五种客户关系类型3、提升大客户的满意度与忠诚度（1）客户满意与满意度（2）影响客户满意度的因素（3）提升满意度技巧（4）客户忠诚度与满意度的关系（5）客户关怀公式4、测试及讲解：全脑测试及分析5、几种偏好客户的特征、需求与应对方6、"全脑优势法"：知己知彼，百战不殆（1）几种性格特征的客户（2）测试及讲解：全脑测试及分析（3）与12种不同类型客户打交道-----客户偏好分析（4）沟通环走模型（5）沟通是不同个人品牌间的互动

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三、挖掘大客户深度需求与价值呈现1、拜访前如何确定问题2、见面时如何提问3、视频研讨："次序技术"在销售中的运用（1）说服技术在沟通中的运用（2）力量型提问的使用4、带来销售革命的SPIN5、特征与收益的区别6、如何展示产品收益

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四、 信用管理维系大客户关系1、应收账款管理-下一个利润增长点2、中国目前的信用环境3、营销战略：赊销？不赊销？4、销售人员的职责：保持问题的个人属性5、赊销的十大好处6、你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补7、爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬8、应收账款的成本

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五、专题讨论:大客户销售回款管理1、销售人员常见的两个误区：（1）赊销等于销售（2）收回货款会破坏与大客户的关系2、收款人种类3、债务人的种类4、债务人怎么想？学会换位思考5、常见客户拖延借口及建议解决办法6、客户拖延的征兆7、聆听客户反馈8、收款中的POWER法则9、若干收款案例分析10、角色演练：收款过程综合练习

注意事项

把客户当朋友，付出真心真诚，才能得到想要的结果

软装视野

大客户的销售技巧有哪些？

你好，在回答你这个问题之前，我先做一下简单的自我介绍，我从20岁开始接触销售，如今已经有10年销售经验。从最开始的业务人员到销售经理，再到如今的销售总监，颇有一些心得，希望以下的意见对你能够有一些作用。

第一 打造专业形象

形象对于一个销售人员来讲是至关重要的！

1 销售人员不得留异发胡须。

2 干净整洁，身上没有异味儿。

3 身上颜色不能超过三种。

4 衬衫，领带，西裤，腰带，皮鞋，手表，手包

5 衬衫儿西服，西裤不能有褶皱，皮鞋不能有灰尘。

专业的形象不只是对个人的尊重，也是对客户的尊重。给客户留下一个专业的形象，会对你接下来的销售工作有很大的帮助。

举例说明 试想一下 有两个销售员去共同一个客户，第1个销售员身穿，背心，大裤衩，旅游鞋去见客户，第2个销售人员身穿衬衫儿，皮鞋，腰带西裤去拜访客户。哪个销售人员更专业？哪个销售人员更有机会？对是第二个，专业形象会加分很多！

第二 把客户当做朋友，站在客户的角度来思考问题，多替客户着想。为客户争取利益。

在日常的销售生活中，有很多业务人员把客户当做一个提款机。只有用的时候才去拜访，拜访的时候只想尽快把提款机中的钱拿出来。可是往往你越是着急想把钱扣出来，钱越是不出来为什么？因为提款机它不是真正的提款机，他是一个有感情有血有肉的人。你对一个人好，把一个人当朋友，时间长了大家都会感觉出来，你站在客户的角度。用你的产品让客户赚到钱，那谁还不真正的喜欢吗？那你卖的东客户还能不买吗？所以真心的把客户当做自己的朋友，真心的去为朋友着想。

第三销售的六大步骤

1识别接触。识别接触的意思就是当第一眼接触到陌生客户的时候，我们进行一个初步的判断判断其是否有购买能力，是否会成为我们的客户。因为如果不是我们的客户，而我们把很大的精力消耗在他身上，那么我们做的便是无用功。

2激发需求。再进行了初步的识别基础判断，潜在客户确实可成为真正的客户。我们不要着急让客户下单，我们要详细询问客户的状态。客户关心的问题。在询问中激发出客户对于问题需要解决的方案。

3产品推荐。在客户表明了自己所存在的问题，那么我们就要针对客户所存在的问题来推荐我们相对应的产品为其解决问题。切记，销售人员不可讲解起来，滔滔不绝。错过最佳承担时机。

4拒绝处理。很多销售员不理解什么叫拒绝处理，拒绝处理的意思是当我们推荐给客户相应的产品，客户拒绝购买，我们如何对应客户拒绝购买的这种状态就叫做拒绝处理。首先我们要明白，你要知道客户的疑虑点在哪里，为什么进行拒绝。然后再根据客户反馈的问题，二次进行推荐进行销售。

5销售促成。很多销售员儿存在一个致命的问题，就是在跟客户谈话的时候无法抓住重点，无法抓住时机，正常的客户谈话应保持在20分钟以内，如果超过20分钟立马撤退，不要恋战。很多业务员儿跟客户聊了半天却没有重心没有结果，一般成熟的业务员会在十几分钟内把客户的需求把我方的方案推荐给客户，然后进行下单签单接单。不能错过最好的承担时间。

6寻求转介，我们说蚂蚁找蚂蚁。螃蟹找螃蟹。你的客户他也会有自己的群体。他的群体同样也是你的客户群体，所以在我们为客户签完单服务完毕之后，我们应该怎样去做，跟客户交朋友打好关系，然后寻求客户的帮助，帮助我们进行转介绍介绍他的朋友，介绍他的客户群体。

第四签单只是服务的开始。

很多业务员犯的错误是什么？前期跟客户谈的时候如孝子一般。当客户交完钱签完单之后，对客户的状态变得冷漠，不那么关心。这是错误的。签单只是服务的开始。

第五做好充分准备

在我们熟悉了谈客户的过程之后。也了解了相应的知识点。那我们要去见大客户之前，就应该做好充分的准备，客户的名称，客户说来谈判的人，来谈判人的性格儿，他的人脉关系。他的谈判风格等等等等，这些问题都必须要提前搞清楚。君子兵法上说知己知彼百战不殆。

好，今天简单的先说这5点，希望能够对你有所帮助。

二手牛栏山

我来回答销售技巧有哪些：

如果客户说：“我没时间！”那么营销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”

如果客户说：“我现在没空！”营销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”

如果客户说：“我没兴趣。”那么营销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”

类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，营销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。

蓝色需求

• 我们来通过一个案例，解构这个问题的答案：

背景：JZ集团，为汽车厂配套生产配件的民营企业。2016年，为了拓宽业务范围，决定在西南区、华东区筹建营销网点。于是，刘强、小林成为两个片区的营销经理。汽车产业链的开发与生产周期较长，所以，总公司给两个片区下达了考核目标，考核期为2年。

发展：截至2018年，小林带领的华东片区，成功开发了两个国内知名汽车厂的大客户，其订单利润占当年集团总利润的65%，超额完成了考核目标；而刘强负责的西南片区，青黄不接，仅开发了一个客户，且在2018年初就断点了，没有达成考核指标。

剖析：在上述案例中，小林和刘强，在大客户的开发、销售管理中，呈现出两种截然不同的结果，我们来根据具体情况，进行剖析：

一、个人资历介绍

1、小林：内部竞聘，6年老员工，对公司的产品和业务都很熟悉

2、刘强：社招，原为快消行业的销售精英

二、团队成员对他们的印象反馈：

1、小林：业务熟练、专业度高、勤奋、乐于帮扶属员、并能够带领团队达成目标；

2、刘强：了解基本的销售方法，但不具备大客户营销的意识；喜欢单打独斗、不懂得如何与团队协作。

解构：通常我们指的大客户，是销售量大、利润高的重点客户，所以，营销人员要进行专业、系统化的培训，具备相应的技能、技巧才能胜任。通过上述案例，我们来解构大客户营销的技能和方法：

一、足够专业

1、专业是做好大客户营销的第一要务。如果不够专业，则无法赢得客户的信任，更别提成交了；

2、对产品、对经营业务、对市场、对行业动态的认知要足够专业；

3、对个人形象、职业素养、沟通技巧的塑造要足够专业；

二、项目运营

1、要以项目运营的思维方式，进行大客户的开发与营销。

2、制定详尽的开发和推进计划、不断复盘、适时调整。小林在刚任职营销经理的时候，针对当地的汽车产业布局做了详细的了解，从而制定了市场开发的方案；在跟进客户的过程中，与团队、公司保持紧密配合与沟通，找到对方的关键人物，制定营销策略，及时反馈、及时解决。

三、团队协作

大客户营销的关键因素是，团队配合，不能单兵作战。刘强还是采取以前销售的方式，一味地跟紧客户，这在大客户的销售中，会适得其反。只有与团队做好配合、分工协作，才能赢得客户的信任。

四、双赢思维

1、站在客户的角度思考问题。

2、公平透明：这一点可能目前很多行业还做不到，但市场发展的趋势却是如此。将己方的成本、利润清晰表明，用合作的心态与客户沟通、洽谈。

五、服务溢价

1、攻破竞争堡垒：

2、增加客户粘性：小林在开发两个大型企业客户的时候，都和客户建立了的良好的友谊，并在生活中提供力所能及的帮助。

以上，就是针对如何做好大客户营销的思路和方法，希望对你有所裨益。

粟小刀

在做销售的进程中，总结出了一些大客户销售的经历，与咱们一同同享，期望对做销售的朋友能有所协助。在做大客户销售时，销售人员要把握好两大要害。

要点一、打铁还需本身硬。

打铁还需本身硬，没有金钢钻是不能揽瓷器活的，相同的道理，咱们本身假如不具有大客户销售的“金钢钻"暂不要去揽瓷器活，否则的话，出去作战，只能成为枪手，见到一个客户杀掉一个客户，这很可惜。这一点很不简单做到，之前做到销售多年，甚知做销售作业那自傲，可是现在回味起来，有时暗自发笑。

究竟大客户销售员得具有哪些要件呢?

1、天然特质

大客户销售需求具有一些天然特质，而这些天然特质不是短时间能够靠训练能够完结的，作为销售管理人员有必要有清醒的认知，作为大客户首先得具有逻辑才能、剖析才能要害要件，别的能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户沟通的思想形式与心智是匹配的。

因而，咱们要读懂大客户的言语、大客户的思想方法、大客户的行为习惯等，假如做不到这一点，咱们在做销售的时分就会发现，不论我多么热心，多么投入终究客户仍是没有反应，形成这种状况的原因便是大客户听不明白你在讲什么，他读不明白你的言语，假如咱们不了解这是很可拍的。

2、专业常识

专业常识是基本功，而是专业常识是最简单把握的，可是最不简单做到的。别的作为大客户销售所应把握的专业常识实践上是包含三个层面的，一是产品常识，二是职业常识，三是市场环境。产品常识是作为一般销售都应具有的常识，而职业常识很简单被人理解为同职业常识，这是过错的，仅了解一点同职业常识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。职业常识应从同职业视点、替代品方面以及职业开展的动态方面考虑;三是市场环境相同也是必不可少的，只要三者都达到了，才有或许成为专业范畴的娇娇者。

3、专业技能

大客户销售的专业技能也是必不可少的，这一点咱们都很清楚，而且很注重这一方面的作业。

4、杰出心态

这儿我着重的是心态，由于咱们在销售进程中，常常依据自己的喜爱判别客户，而且自己喜爱的方法与客户打交道，这是不当的。在销售进程中咱们不能以个人的喜爱去谈客户，.咱们有必要具有一种能跟各种客户打交道的才能，比方：咱们在销售进程中会常常感觉到有些客户怎样这么刁难?其实，并不是客户刁难，而是咱们无法采纳与客户相适应的方法，形成不必要的销售妨碍。

当然大客户也有一些一同的特征，值得好好研究一下，可是这儿我只剖析一下个人在大客户销售方面一些心得体会与咱们一同同享一下。

要点二、整合资源，赢得客户。

作为大客户销售仅凭一腔热心，动用一点技巧是很难将客户搞掂的。在整合资源方面，我有一个亲自的事例。在曾经从事大客户销售作业中，曾经有一个单子现已是28万了，可是到终究签合同时，客户却让开了30万的**。这是为什么呢?咱们能够想想。咱们在做大客户销售时分，有没有或许将原本现已压下去的价格再提上来?

每个公司都一个独有优势，任何一家公司都是这个姿态，已然与客户是协作关系，那么咱们这两家公司必定有一些彼此弥补、彼此使用的资源。因而咱们与客户两边是一种协作根底，而产品仅是联络咱们协作的一个载体，咱们与大客户沟通，要给大客户描绘一个协作的蓝图，与咱们协作他能得到什么?当做到这一点的时分，客户会很想得到这些资源，然后与咱们协作。例如咱们其它的资源能够处理客户的问题，可是两边协作得有一个根底呀，这个根底便是成交这笔买卖，这便是一个时机。

客户也很聪明，这些资源免费获取的话也不会太简单，有必要找一个协作的根底，找一个桥梁，这个根底是什么?是买对方的产品。这便是为什么我谈客户，客户请我吃饭的原因，这便是大客户销售进程中的最要害的一点“在协作中求开展，在协作中求时机"，终究经过树立这个种时机，终究客户就会买咱们的产品。

当然大客户赏识销售人员的专业性是由于他觉得跟专业人员沟通是一种享用，是一个学习的时机，他能从你这儿学到东西。大客户做工作，每件工作都期望有些收成，他不想空手而回，所以咱们能不能成为专业人才这是至关重要的。销售员有必要是一个对职业及市场动态适当熟知的人担任，客户不会由于咱们是领导头衔而高看一眼的。

商业营销销售法则提供专业的销售技巧和策略，如需自己感兴趣的专业销售技巧方面文章请留言，我们会尽量满足您的需求，点你想读的文章，发你需要销售干货。

职场知识小分享

大客户销售的技巧，总共10招。

1、充足的客户拜访准备

现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。

2、成为你所销售产品的专家

　　大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。

3、为客户创造价值

　　在产品同质化严重的当下，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是橱柜企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。

4、关注竞争对手

　　我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。因此，我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况，包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等，我们了解的越清楚，战胜他们的把握越大，即所谓的知己知彼百战不殆。当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析，攻取大客户的战术自然就浮出水面了。

5、组织系统支持

　　我们开发大客户时基本是一个大客户由一个专人来盯，但是一个人面对组织型大客户那种全面、专业的需求，往往显得能力不足，此时可以设立一个大客户开发支持中心，以橱柜企业决策层领导与销售经理牵头，专职大客户开发人员与销售部、策划部员工(兼任)组成，业务人员在开发大客户的过程中遇到任何问题可以随时向“智囊团”求救，及时化解困难，提高效率与成功率。中心应设有数据库，包括成功案例、成功技巧、经验教训总结、客户数据信息、橱柜企业可提供的支援情况等，根据行业的不同，这个数据库的项目也有所不同，这样就可以为业务人员提供很多思考与行动的决策依据，也为组织积累了宝贵的经验与数据财富。

6、流程分解

　　因为大客户的情况较为复杂，业务人员的能力有限，很难面面俱到，他们的特点是各有所长，但也各有短板，又往往容易在薄弱环节失掉大客户，即使成功签单，也把大量时间浪费在了自己不擅长的工作上，这对公司来说就是一种人力资本的浪费，对于业务人员来说也影响效率，进而影响收入。

7、交互式大客户开发

　　买东西的趾高气昂，卖东西的低三下四，这样的情况在大客户交易中非常多见，原因就是主动权与利益关系不对称造成的。那么我们改变一下思路：如果我们此时成为了大客户的大客户，结果会怎样呢?关系对等了，客户自然就好谈的多了。

8、客户推荐

　　在很多行业中，同业之间的关系都很密切，如果能让现有大客户替你去向其它客户推荐一下你们的产品或服务，效果将远胜过我们业务人员的穷追猛打。那么，如何劳动客户大人的金口玉牙，帮我们做这件事呢?方法有两个：1、让利益作为杠杆，比如，转介绍一位“下家”将对此客户产生一定的好处，这种好处根据行业的不同，内容也不同，如推荐客户可以共享被推荐客户的一些资源、购买产品或服务有更大优惠等;2、最直接有效的方法是与负责人搞好客情关系，这样请其动动嘴就容易得多了。如果同时具备以上两个条件，让客户做你的推销员应该不是难事。

9、重视决策者身边的人

　　大客户橱柜企业内的助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决定的。这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见，得罪、轻视或因为觉得已经与决策者建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为了你业务失败的主要原因。如果善加利用这些人，他们将成为你此笔业务的开门人、引路者，我们可以从他们身上了解到各种信息，得到各种小的帮助，反之则可能带来很多小的麻烦。这些或正面或负面的影响虽小，但却关乎成败，这些人就像钟表里的齿轮——一个齿轮不能推动钟表的行走，但是一个齿轮却可以让钟表停止行走。

10、公关手段创新

　　现在大客户的公关和维护手段基本都是请吃饭、请洗浴、请打牌。我们花钱不少，搭时间也不少，可客户却不领情，因为大家都是这么做的。市场营销每天都在进行着创新，而大客户开发则一直停留在相对低级老旧的方式上，此时如果我们变换思路，进行大客户开发方式的创新，就可以在大家挤破大客户家的大门时，找到没人走的侧门，达到目的。我们可以广开思路，不走别人走的途径，就回避了大客户开发的红海竞争。由于行业与业务的不同，大客户开发创新的形式与方法也不同，但是有一个原则可以遵循——别人皆走阳关道，唯有我行独木桥。

奋斗的管理者

Hello. 大家好，我是迷球的我，很高兴能够回答这个问题，对于“大客户销售技巧有哪些”这个问题，我来说说我的看法：
1：从客户的角度出发，大客户一般都是有大订单或者大量的订单要做，那么我们销售人员呢可以让客户尽量少花钱，节约成本，就能走入客户的心。
2：可以不着急着谈生意，我们作为销售人员先要做到服务周到，比如用户可以先让他坐下来，聊聊天，，喝喝水，拉拉家常，这样可以增进彼此之间的信任度。

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迷球的我

你好！很高兴能够回答你这个问题。个人总结五条销售拜访技巧提供参考。
一，拜访前准备（收集客户信息）
二，约见介绍（介绍公司、产品、个人）
三，询问需求（收集客户的需求）
四，说服客户（运用Spin,Fab等销售技巧）
五，达成协议（签合同）
最重要还是真诚服务每个客户！

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關鍵字: 技巧 销售 职场