這次疫情之前，Shape的教練從來沒有直播過，Shape的抖音賬戶也是個死賬號。
我覺得對所有線下業務為主的公司來說，這次疫情都是一個特別好的加快嘗試和遴選線上模式的契機。現在看來，我們團隊的戰鬥力真的是超級強，店鋪停業了一個月了，很多同事也一個月沒有見過真人了，但工作沒落下。
首先，我們1月27日就率先開啟了線上直播，效果也很不錯，最高在線人數十幾萬。一直以來，直播行業內還是偏娛樂性的主播更受歡迎，沒有特別好的以健身為主題的大主播，對我們來說，如何將專業性和娛樂性做結合是一個比較大的挑戰。我們專門請MCN機構的專家來給教練做培訓，也跟幾大直播平臺直播對接學習。直播對我們來說是一個持續的嘗試，幫助品牌實現多平臺吸粉，幫助教練全方位成長，短期變現能力並不是很強。
Shape在抖音發佈的直播小視頻片段。
其次，我們2月10日還推出了付費產品12天減脂線上訓練營，通過騰訊會議實現雙向視頻直播，雙教練全程陪同，課程內容也是專門為居家環境設計的，售價369元。目前已經有接近1000人報名，開到了第三期，參與教練50人。在教練方面，嚴格採取培訓+考核的方式上線。不管是線上直播還是線上訓練營，都是應客戶需求自然延展出來的業務，服務了現有用戶，也增加了特殊時期教練的收入。
最後，我們還率先上線了企業公益課，為企業員工提供免費講座和付費的集體線上健身指導服務。2月14號上線以來，已經在給超過30家公司上課了。事實上，Shape也一直有企業服務，疫情之前，這塊的收入佔比大約在10%。
其實在疫情發生之前，我們也有考慮過線上付費業務，但是優先級排的比較後，目前的情況倒是強催化劑了。效果整體還可以，不過，目前線上業務還是服務現有用戶為主，是在拓展生意邊界。未來希望線上能成為大範圍獲客拉新的一個手段，吸引大家進來，進來之後可以去線上消費，也可以參加我們的線上訓練營，當然也去我們店裡鍛鍊。為此我們也正在改良產品，接下來也會跟一兩個大的直播平臺深度合作。我覺得疫情結束之後，線上業務2-3年年內完全有可能佔到我們1/3的收入。
在疫情期間物業和人力兩大成本方面，Shape跟所有線下公司一樣，都在努力控制。首先是都跟物業提了減租申請，物業也基本都有減租的態度，不過具體減能多少還存在不確定性。
再說教練方面，無法迴避的現實問題是現有的線上業務量支撐不了教練原來的收入，但我們在儘量給他們提供更多的機會，例如官方直播間的禮物全部給教練主播；線上訓練營我們給教練的課時費還行，好一點的教練要是一個月能上3-4個線上營的話，2月分課時費也能拿到大幾千塊錢加上底薪和直播拿到的零花錢肯定過萬了。此外，Shape在北京是為教練提供宿舍的，所以房租方面的壓力較小，所以綜合起來看，在這樣的特殊時期維持我們教練在北京的生活還是沒有問題。
我們還打算在今年上半年再招募200個教練，私教團課都有，以私教為主。
Shape的教練團隊。
這可能跟很多人認識的Shape很不一樣，但其實目前我們超過70%的門店都有私教區，即Shape Pro，是一個子品牌。自從2018年年底Shape上線私教，到2019年最後一個季度Shape Pro開始發力，我們私教收入增長很快，收入佔比已經從2019年7月份的5%到現在的年底的15%。2020年，我們計劃90%的門店都要配備私教區。
事實上，做私教是用戶需求引發的很自然的延展，我們私教會員裡70%也是我們的團課會員。這個生意你如果不做，就等於拱手讓人，而且有的會員可能過兩年連你的團課都不上了，直接丟棄這個品牌。私教也讓我們觸及到了更多的用戶群體，例如年紀稍大一些的，更喜歡一對一服務的，性格上不那麼喜歡熱鬧的。
此外，私教業務也能提高教練的黏性和收入。有不少團課教練把成為Shape內部或者外部體系的培訓師當成第一目標，但不是所有的團課教練。隨著年紀增長和經驗的豐富，很多團課教練也希望能夠偏向於轉向體力要求相對較低的私教。我們的私教和團課教練沒有太多邊界，所有私教都上團課，50%的團課教練也上私教。
從近一年多的摸索來看，單一的團操室不是最大化效益的途徑，在運營做得很好的前提下，顧客價值仍然沒有最大化，用戶體驗也達不到最大化。還是需要相對更大面積和多功能多產品的門店來沉澱和開發用戶。裡面有不同的產品供選擇，門店的綜合效益才能最好。例如我們新的店鋪比如北京鳳凰匯店和國瑞城店把前臺設置在了私教區和團課區之間，永遠都是熙熙攘攘，大家在喝咖啡、聊天，是一個很好的社交空間。新的Shape店鋪的理想使用面積一般在300-350平米左右。
Shape的門店。
我們目前是6節課起售，最多一次性購買60節課。課程平均單價為400元上下。下單全部都在線上完成，訓練計劃線上隨時可見，錢隨時可退，教練隨時可換。我們每個店內會設置一個規劃師的崗位，都是資深私教，會幫助用戶來進行私教課程包的選擇，扮演了傳統健身房私教主管的角色。我們認為，私教業務還是需要銷售的介入的，但是又不想強制銷售影響用戶體驗，所以現在做的是線上操作的友好化和線下的POS流程相結合。
Shape今年有三大業務目標，私教就是其中之一，希望能夠最終做到50%的收入來源於私教，並且達到跟團課同樣的質量和行業地位。
另外兩個業務是直營團課和代運營。前者已經比較成熟，主要是按部就班拓展，未來我們會嚴格選擇核心商圈繼續開設直營店鋪。在直營團課已經非常成熟的基礎上，我們今年開始做代運營的服務，也就是幫助傳統健身俱樂部管理他們的團課區域。
具體來說，其實相當於他們的團課區域成為我們的門店，一起在我們的小程序上排課和開放預約。我們無需支付房租，雙方一起承擔少量的場地改造和升級費用，之後的課程收入則雙方分成，這是個雙贏的方案，但非常考驗我們的平臺運營能力。這方面已經談好了2家，本來計劃年後就施工3月份開業，但因為疫情目前延期到了4月份開業，
今年我們計劃合作開設15-20家代運營的門店。等我們到了2020年底把私教業務也做到了團課一樣的質量，我們也會輸出私教業務的代運營。疫情終究是短期的，最終事情還是會迴歸本質，絕大多數人還是會迴歸線下，也會迴歸正常生活。Shape做的，就是不急不躁，借這個機會低成本嘗試新業務，並且希望能夠抓住1-2個在疫情之後成為新的增長點的新業務，同時，逆勢招聘，蓄好力，為接下來的春天做好準備。
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