在中国平安2019年年报后，我写了一个简短的系列，围绕财务分析、利润拆解、科技价值、企业估值等市场关心的热点问题分享了我的观点，本文是最后一篇，主要谈谈我对保险产业产品的认识，因为不管公司的战略几何，竞争力多高，最后一定是落实到具体的产品上面。
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一、当前的保险环境
保险其实是一个比较简单的产品，复杂在于它的多面性，比如定价三原则、利源分析、合理负债的估计，假设的设定和合理性等。每个面都揭示出保险的一个点，全面理解才能掌握保险的本质。
单纯从股东的赚钱角度看，其实很简单。从利源的角度看就是三差，即利差、死差和费差，利差益是指保险资金运用的实际投资收益率高于保单的资金成本而产生的盈利，反之则为利差损。死差益是指因实际死亡率同保单预定死亡率之间的差异带来的盈利，反之为死差损
费差益是指公司实际的营运管理费用低于保单预定的营运管理费用所产生的盈余，反之则为费差损。
“三差”是新业务价值中公司在特定假设环境下对于未来业绩的预期，隐含在保险产品
新业务价值的精算假设。一般来说，保障型保险产品“死差、费差”占比更高，有利于
稳定保险公司业绩。
在一个经济体发展的早期，居民的需求主要是理财方面，保险公司主要的产品收益也被利差束缚，业绩波动大，随着经济的发展，居民对于保障性的需求开始萌发，监管部门也开始引导保险公司发行保障性的产品以更好服务于社会的需求。行业发展后，企业面临的竞争环境复杂化，对于企业的管理提出了更高的要求。这个阶段保障性产品的开发和自身管理能力的提高对于企业更加重要。
那么当前的保险市场环境是什么样呢？
首先，保障性产品的复杂性对于代理人提出了较高的要求。在民间一直有一种说法，保险公司是靠耍赖皮赚钱的，其实不然，保险公司的盈利来源中主要去决定于大数法则和自身的管理投资能力，而保险合同对于保险公司具有强制力，企业没有意愿和能力通过对保户的耍赖去盈利。我认为出现这种情况的一个重要原因是保险代理人门槛太低，这种能力良莠不齐和保险产品的天热复杂性不匹配。
在中国平安内部对于代理人夸大责任、承诺高收益、混淆保险期限、隐瞒退保损失等恶意不诚信行为一直有严格的考核。如果说在理财型产品时代还可以依靠人海战术，那么在保障性时代，代理人的能力比数量更重要。
其次，随着保险公司逐步转型，新业务的市场竞争激烈化，从供小于求变为供大于求，这就出现了三个情况，第一个是价格战的出现，一款新型产品上市后，各家主体相继模仿，竞争最终只能聚焦在价格战或依靠越来越高的促销投入带动销售，特别是互联网保险的崛起，中小险企试图以“低价”战略去弯道超车，这对特定时间的存量市场起到了不小的分食作用。其次，大量的同质化产品还是聚焦在保险功能，对于消费者在医疗、养老和综合金融需求的满足还是不够的。第三个，随着经济的增长，不同消费者对于保险公司的风险水平有显著差异，消费者的个性化需求开始萌发，保险公司的大单品战略受到挑战。
二、现在和未来
我们看一下平安寿险2019年原保险保费收入居前五位的保险产品信息。
如图在五大单品中保障性的产品只有一款平安福，其退保金明显较高，虽然有产业“黑产业链”的影响，但是和市场一直流传的平安福价格贵有关系，我们看一份比较图
这是2019 II版和一款性价比极高的保险“嘉多宝”的比较， 不再强制绑定长期意外险，客户的选择范围更多，也可以挑选其他家的短期/长期意外险。
但是平安福升级以后，依然没有中症保障，而轻症的20%比例依然比嘉多保的30-40%少了太多。即使算上平安福理赔轻症以后，重疾保额增加20%，总保额也不过是理论比例和嘉多保持平。何况，同样的保费，嘉多保的保额可是比平安福2019 II高太多了。
这就是中国平安面临的主要问题，一对30岁夫妻的保费高达2.8万多，如果小孩也配上平安福，一半的家庭根本承担不了。为了解决主打产品平安福的售价高问题，平安福又推出了小福星、大福星、福满分等产品，通过削减保障去降低费用，以期抢夺更多的中小市场。
截至2019年12月末，集团中产及以上客户1.47亿人，占比73.2%；高净值客户人均合同数11.93个，远高于富裕客户。其定义中产客户为年收入10万元到24万元客户；富裕客户为年收入24万元以上客户；高净值客户为个人资产规模达1,000万元以上客户。注意，这是一个个人的收入，由此可见，中国平安真的是富人的“平安”啊。
那么，这么多有钱人购买平安的产品，是因为人傻钱多吗？并不是。
我们先看平安的产险，产险是一个高度同质化的产品，一家保险公司想赚钱必须有足够的控制成本的能力，中国平安这方面的优势很大，真正做到了人有我优。体现在三点，第一，有足够额规模，产品可以发挥规模优势，第二，借助于科技的广泛应用，平安产险在核心的费用控制方面取得了明显的进步，有能力应对最严峻的价格战，第三个，还是借助于科技，其风控能力更强，借助于集团大金融的优势，其投资端也做得更好。总结一下就是平安的产险在同样保障的条件下，成本更低，目前看，产品端没有问题。
看寿险部分，未来的保险端，我觉得未来有两个方向，一个是保障方面，开发很多标准化的产品模块，以保险超市的形式存在，由代理人根据消费者的需求进行组合，借助于规模优势和品牌优势，这部分业务很有竞争力，当然，不赚钱，但是可以让友商赔钱。毕竟客户对于保障的需求还是很高的。
第二个方向是服务，我一直讲保险已经进入了“保险+”的时代，这个＋包括金融、医疗、养老等模块，模块的叠加有助于增加产品的黏性，也为企业找到利润的增长点。
如图是平安寿险和平安好医生合作的一个案例，平安寿险的用户可以使用平安好医生旗下的就医360服务，如果不是平安寿险客户，就只能使用私家医生，其费用明显高于就医360。
以我自己为例，我当前经济能力不足，购买的是一款互联网保险，但是未来经济改善后，从基本的保障需求会延伸出医疗需求，我会需要这样的一个互联网医疗服务。平安寿险的保险+金融业务，相信很多人都体验过，贷款、信用卡之类的，这里不多讲。
现在平安提出要进行寿险改革，我就在想这个寿险会怎么变？在美国的保险市场，寿险业务盈利下滑，而健康业务却保持着高盈利。美国主要的健康险公司都采取管控医疗保险的业务模式，即“保险+健康管理”，通过医疗健康体系进行医疗费用管控，ROE保持高水平，PB也持续走高。尤其是美国龙头健康险公司—联合健康，ROE基本高于15%，2017年来ROE突破20%，2019年上半年PB估值高达4.6倍，远高于寿险公司估值。
那么认为第一，可能会有大量的标准化保单出现，就像组装电脑一样，自己搞，但是服务肯定会比较少，也会有专业的咨询服务，以付费的形式。如果有人提供免费咨询，也行不通，因为产品本身已经透明，你没法赚钱，这是基本的保障市场。对于平安来说，这也是一个流量的入口。
第二个，是提供增值服务，也就是医疗和金融服务，这会是未来的盈利增长点。在这个基础上，针对个性化的需要，会出台相应的政策，以实现千人千面，比如监控你的健康数据，利用旗下五大生态提供的大数据进行建模，然后增加/减少保费，增加/减少保额，提供对保户的全方位、终身服务。甚至于，保户在不同的时刻，可以根据自己的需求以一定的计算方式来切换不同的保险、比如我现在没钱，使用福满分，有钱了可以根据转换为平安福。但是不需要新买一份平安福，而是直接转换。
第三个，是代理人的改变，在前面提供付费咨询的基础上，提供家庭服务，针对个人/家庭的需求长期提供服务。代理人的薪酬将采取高底薪+弹性提成的形式，使之成为一个稳定的、有技术含量的职业。同时借助于高科技的使用，对代理人的考核、产能也将会有一个巨大的改变。
第四个，随着五大生态圈的成熟，对于金融主业的反哺效果日渐明显。以金融为核心，平安的象群效应也会显现，此时适度放开自己的渠道也不是不可能，利用自己的银行渠道、互联网流量、代理人渠道去销售其他保险公司的产品会为平安带来更大的效益。平安可以利用相关的数据构筑消费者模型，可以销售自己的增值服务，可以利用健康数据拓展互联网医疗服务等。
以上四点是我对保险产品未来变革的一个猜想，在中国平安2019年年报发布会上其高管对于改革的方向和内容说的模棱两可，并没有明确的内容。但是不管如何改变，产品的开发围绕消费者的需求，科技将深度介入产品的开发、使用、反馈、迭代等全寿命，这两点没有疑问。未来是什么样，我们拭目以待。
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