上一期與大家分享了投資的本質與基本邏輯（點擊藍字即可查看上期內容），從今天起正式進入BP專題，本期首先來聊聊BP的作用與基本寫作邏輯。
01
BP作用
讓內部更清晰，讓投資人感興趣
BP的受眾有兩類人，創業團隊及投資人。創業者在撰寫BP時走入的第一個誤區就是寫一份To VC的BP，這是一種捨本逐末的的投機行為。BP首先是給自己看的，其最核心的作用是讓創始人抽離出當下，重新審視自己的項目，回答“我是誰”的問題。
1.BP：讓內部更清晰
對於創業者來說，BP是溝通理想與現實的橋樑。商業戰略不可能是一成不變的，也不會一蹴而就。創始人通過和團隊一起不斷梳理BP，理順創業邏輯，講好創業故事。
我們菁財資本首輪融資的BP就修改不下十餘稿，在摸石頭過河中不斷找到適合我們的打法，不斷調整我們BP的側重點。CEO 也通過一遍遍講述BP的方式，不斷反思總結我們的戰略定位、最核心的商業邏輯、價值觀並傳遞給員工。
所以BP的第一受眾首先是創始團隊，只有自己先理順了，才有可能去說服投資人。
那創業者如何梳理創業邏輯？可以沿著「 時代→賽道→上下游→我 」的順序，層層抽絲剝繭，還原項目的本質。聽起來有點抽象，舉個例子你就明白了。
（1）時代
以消費升級的時代背景為例，新消費人群、城鎮化和新技術是消費升級的三大驅動力量。
新消費人群不僅僅是指新出現的年輕的九千歲們，富裕起來的70、80後，還有退休的60後，其消費需求的變化也是新消費的範疇。新消費的“新”不是新在人，而是新在需求。
城鎮化是新消費人群的典型聚集方式，越來越集中的城市人口讓分享經濟、購物廣場、智慧出行等迅速崛起，圍繞寫字樓的貨架、樓咖、便利店等各種工作場景的消費會越來越多。
新技術，尤其是黑科技，能讓這些需求得到創造性甚至是顛覆性地滿足，讓小公司有彎道超車的機會。
一個優秀的創業者，要能敏銳地洞察市場和用戶需求的變化，用好新技術和新商業模式，順勢而為。而要想以一己之力，擋住時代滾滾前行的巨輪，一般死得很慘。
（2）賽道
明細了時代的宏觀背景，就要找準自己的賽道，找到差異化競爭的點。
什麼叫差異化競爭？就是找到競爭者忽略的點，即找到藍海，或是紅海中的藍海。
這個點可以是某個群體（針對老年人群體開發的糖豆廣場舞）；可以是某個市場（特賣模式曾被視為電商生態圈一種極為常見的提升基礎性銷量的工具，且存在了十餘年。阿里聚划算、唯品會、京東閃購都是毫無爭議的行業祖師爺，然而就在“貓狗大戰”為了“二選一“而打的頭破血流時，拼多多卻曲線救國藉助低線城市的增量市場，且在不觸及兩大巨頭利益的情況下突然殺出了一條血路，彷彿一夜間成了中國電商行業的第三極）；也可能是模式的差異化，（自營VS非自營，直營VS加盟，輕資產VS重資產）；還可能是流量（比如說社交流量vs搜索流量）等等。
選準賽道後，要以終為始地推進項目，什麼叫以終為始？創始人要思考自己項目的競爭終局。
如果你選擇消費品牌的創業方向，就要做好長期攻堅的準備，一個頂級的消費品牌需要二十年以上的時間在用戶心智上建立持續而穩定的認知；如果你選擇做場景或者供應鏈的平臺，就要做好巨頭入局的準備，當巨頭都進來的時候，你的核心競爭力在哪裡？團隊基因和所需的核心競爭力是否匹配？為了構建這個核心競爭力，當下做什麼最重要？
創業者需要多問問自己這些問題。
不同賽道的競爭終局、發展路徑、團隊能力模型天壤之別；同一賽道的垂直切入點不同，其發展軌跡差別極大。
以餐飲行業為例，商業模式大致分為5種：
（1）以陳鵬鵬鵝肉飯店、松哥油燜大蝦為代表，發力“爆款產品”；
（2）以盒馬鮮生、美團外賣為代表， 打造“場景” ；
（3）以達達、美菜網為代表，需要藉助強大的“組織力”來滿足用戶即時配送的需求；
（4）以弘毅、天圖為代表，專注於藉助“資本力”投資餐飲而實現盈利；
（5）以勺子課堂、外賣頭條為代表，靠新媒體“傳播力”打造品牌形象。
（3）產業鏈上下游
創業初期要快速找準自身在產業鏈中的位置，在垂直領域中不斷深挖，成為某個鏈條中不可替代的環節。站穩腳跟後，就可以考慮產業鏈上下游的拓展，甚至做生態鏈。
以最近很熱的現製茶飲行業為例。好的茶底，要有好的原料。大型連鎖看到了這種趨勢，已經開始在原料供應鏈上發力，要麼自建基地，要麼控制上游產業鏈；並對標星巴克，追求原料的標準化、精細化和優質優品。
在供應鏈管理和產品體系打造中，喜茶與奈雪的茶在一眾競爭者眾表現得相對突出。喜茶在供應鏈上的介入較早，除了早就佈局了自有茶園，也正憑藉其強大的品牌影響力與對新市場的洞察能力，從下游追溯上游以改造供應鏈本身，反向影響原料供應方。
但要注意的是，整合上下游不是盲目擴張，而是要對自己的核心業務進行加持——要麼能降低原料採購成本，要麼能形成獨特的競爭優勢。做到極致的，比如亞馬遜，消費者服務和企業服務彼此咬合形成閉環，這樣的競爭壁壘是其他公司望塵莫及的。
（4）我
看完了時代、賽道和上下游，最後就要聚焦於微觀的我。問問自己，我用什麼產品或服務，解決了什麼痛點，滿足了什麼需求？我為什麼能解決這個痛點？我有什麼信心讓用戶選擇我而不是其他人？我如何通過解決痛點而實現盈利？為了解決這個痛點我現在還要做哪些努力？
中國有想法的人很多，但有執行力的人很少。所以，永遠不要把自己的商業模式作為核心競爭壁壘，因為模式永遠不構成壁壘，我們要說明的是為什麼我們這幫人能夠把事情做成。
2.BP：找到投資人的敲門磚
BP另一端是投資人。現實中，我們經常碰到一些創業者不願意向投資人提供商業計劃書的情況（鑑於目前無節操的社會現實也是可以理解的），相反，他們更希望投資人如果有興趣、有誠意的話就見面聊。
殊不知，投資人是一個異常繁忙的群體，每天要開“無數”的會，看“無數”的BP，要做項目盡調，要進行投資談判，要幫助被投項目做投後管理，協助做下一輪融資等等，所以看BP只是佔投資人工作時間的很小一部分。如果項目的海選也要以面聊的方式進行，那麼投資人這個群體的工作效率也實在是太低了。所以，投資人在見一個創業者之前，通常希望先看一下商業計劃書。
因此，其實對於投資人而言，一份BP基本上2-3分鐘就閱讀完了，最多不會超過5分鐘。我曾和一位從業10年的投資人交流，如何在短時間內判斷一個項目。她跟我強調的最多的有三點：第一，看戰略篇（看未來），這個企業心懷的藍圖有多大；第二，看Milestone，里程碑（看過去），發展沿革中包含了過去的戰術性發展的總結；第三，看團隊，創業公司團隊永遠是第一位的。 這三個點看完，其中一個否決了，那這份BP基本沒戲了；如果覺得ok，那會開始認真做功課，去Pre DD Talk。
因此，在互聯網社交時代，掌握在5分鐘內通過BP給投資人留下深刻印象的能力很重要。
BP雖要緊，但創業者也同樣必須認識到，融資是一件全方位的事情。影視劇中所展現的一頓飯的功夫，投資人就把錢打到你的賬戶上的事情就不要想了。
一般而言，從投資人最初接觸到你的BP到最後打款，一般需要半年的時間，這是一個長期的建立信任的過程，會不斷脫開外部包裝，暴露你最真實的邏輯。所以說BP不能沒有，但也僅是個敲門磚而已，如果敲的響，則擁有了個良好的開端。
02
BP寫作邏輯
三匹配，五要件，十步曲
在有限的篇幅傳遞價值信息，讓投資人看完之後願意面聊，就是一份好的BP。BP不需要很複雜，把一件事說清楚是關鍵。
核心問題是三匹配：人、事、錢。
用一句話概括的就是五要件：（1）一群靠譜的人（2）以創新的產品或服務（3）通過強有力的執行力（4）滿足已經存在或將要出現的巨大需求（5）為了做成這事，需要多少錢。
同時，根據菁財資本總結，一份有邏輯的BP可以分為如下10個板塊：
（1）項目定位：你是誰（過去成長曆程）；你在做什麼（當下所行之事）；你的願景是什麼（未來有何期待）。
（2）行業與市場：投資人並不需要知道這個市場空間有多大（投資人也許比你更瞭解），投資人更想看到的是你對目標市場的理解有多深。因此，多講講你的目標客戶是誰，他們多大年齡，男的女的，什麼職業，什麼收入，正在幹什麼，喜歡看什麼，有什麼特點。
大但比較陌生的市場，建議寫下總體市場規模；小而美的生意不適合投資，相信你能憑藉自己的力量做好；人人都是目標客戶的項目還是趁早放棄吧，先找準垂直的細分領域再來創業。
（3）痛點與解決方案：回答What-問題/痛點何在？How-痛點真實嗎？剛需嗎？高頻嗎？Who-你要為誰解決痛點？
（4）數據驗證：反映公司目前所設定的產品定位，及商業模式得到市場初步驗證的情況。
（5）產品/服務介紹：講講你的產品/服務具體解決了哪個特定用戶群的特定特點，併為用戶帶來了哪些價值。
（6）競爭分析：要客觀描述競爭對手的優勢與劣勢，一味的貶低或說自己沒有競爭對手，只會給投資人傳達你沒有認真做市場分析的感覺。做一行就要深入一行，分析有誤與不透徹是不能忍的，投資人對於你的競爭對手通常是有一定了解的，否則也不會看你的BP。
（7）商業模式：你要回答what-靠什麼掙錢，產品還是服務；Who-掙誰的錢；How-如何掙錢，是從現有的銷售中挖掘、爭奪，還是創造新的需求。
（8）創業團隊：投資人對於團隊擁有行業常年從業經驗已經無感了，因為這幾乎是每一支創業團隊共有的特點。而投資人更想看到的是，你在這個行業所獲得的成就。最理想的狀態是以相對不長的從業經歷獲得了不凡的成就，可以說是明星團隊的標誌了。
（9）未來願景：講清楚你的年度目標是什麼，如何分步去實現，商業模式下一步的調整，補充、完善計劃是什麼，遠期的VISION是什麼， Up sight有多大，向投資人展示你的藍圖。
（10）融資計劃：創業企業既要懂得賺錢，又要懂得花錢。清楚明確地告訴投資人本輪融資金額是多少，以及對應出讓多少股權比例，融到的錢具體要怎麼花，這三個要素一個都不能少。
以上十步曲會在接下來的分享中細細道來，敬請期待~
注：本文參考了三方資本黃鶴先生的部分精彩觀點
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