光明乳業7年前收購了丁格的公司，這是中國乳業首宗海外併購案。如今，50多歲的丁格再次創業，旗下羊奶粉品牌參加天貓618，他瘋狂走訪中國三四線城市時還有很多意外發現。
週日的墨爾本雅拉河畔，坐滿了曬太陽的人們。他們手握啤酒瓶，談笑風生，時不時，還會有人向覓食的海鷗撒一把薯條。對於54歲的本.丁格（Ben Dingle）來說，這個週日和平常工作日並沒有太大的區別。在他的日程上，滿滿地排著商務午餐、接受採訪等工作事宜——因為他的身份，是一名創業者。
丁格是澳大利亞羊奶品牌Oli6的創始人，這不僅是他的第二次創業，也是一次特別針對中國市場的創業。
“從創業第一天開始，中國市場就是我重要的動力。”丁格說。
知天命，再創業
丁格雖然頭髮花白，但身材依然苗條。一身黑色西裝的他，顯得很精神。很難想象他曾經在農場終日勞作，扛著一捆一捆沉重的乾草，去為牛羊餵食。
丁格是新西蘭一個牧場的第四代農場主。在丁格家的幾個孩子中，他是最不安分的一個。他沒有選擇像自己的哥哥和弟弟那樣，一直在父親的農場裡工作，也沒有像自己的姐姐那樣，成為一名律師，做一份穩定的高薪工作，而是選擇了自己創業。
30歲那年，丁格和合夥人一起聯合創建了品牌Synlait Milk，主要從事奶粉生產加工業務。在他看來，這是件水到渠成的事。“我只不過從產業鏈的上游，轉移到了相對下游的部分。”他說。
經過十幾年的苦心經營，丁格和他的合夥人，把Synlait Milk打造成為了新西蘭5大獨立牛奶加工商之一。
2010年，上海光明乳業看中了Synlait的奶源資源，通過旗下的全資子公司光明乳業國際投資有限公司，以約4億元人民幣的價格，收購對方51%的股權。光明乳業稱，這將“為公司進入高端嬰兒奶粉市場提供了一個良好的市場切入點和生產基地”。這也是中國乳業首宗海外併購案。
當時，丁格46歲。他雖然仍持有公司股份，但不再負責具體管理事務。隨後，為了謀求新的發展，他搬到了澳大利亞墨爾本居住，並在當地最好的墨爾本大學，獲得了EMBA學位。
雖然不再從事具體的經營工作，但和乳業打了一輩子交道的丁格，對這個行業保持著慣有的敏感度。2013年-2014年期間，他意外地發現，相比已經大眾化的牛奶粉市場，小眾的羊奶粉市場正在崛起。
據丁格瞭解，羊奶粉和牛奶粉最大的不同，在於羊奶中含有更高的天然營養成分和母乳類似的益生元，對寶寶而言，羊奶粉更易消化，不會引起上火、過敏等問題。此外，羊奶粉的脂肪含量也比牛奶粉更低，長期飲用不容易引起發胖。
相較牛奶粉，羊奶粉的市場佔有率很低。丁格透露，在澳大利亞，羊奶粉的佔有率只有10%，在中國市場上，這個數字更是隻有4%-5%。哪怕是市場佔有率最高的韓國，也只有20%，這意味著巨大的市場空間。
“在澳大利亞，僅僅花了4年時間，羊奶奶粉就實現了從0到1億澳元的增長！”丁格激動地說，“這說明，只要人們瞭解了它的功效，就會愛上它！”
丁格萌發了創立一個羊奶粉品牌的想法。不過，和第一次創業時，他把目光聚焦在本土市場不同，這一次，他把中國市場放到了相當重要的位置。
丁格雖然身在澳大利亞，但第一次創業中，來自中國的合作伙伴，讓他開始關注這個遠在大洋彼岸的市場。這些年來，丁格看到中國市場對於高品質產品，尤其是嬰幼兒產品的極大需求，與此同時，這些需求是通過電商釋放出來的。當時，許多澳大利亞的華人，通過各種跨境平臺，為中國消費者進行代購，甚至因此而養活了一家人。
就這樣，丁格決定放手一搏，開始一段全新的，以中國為主要目標的創業之路。
花了4年作準備
再創業，已經是“知天命”。和30歲時的一腔熱血相比，丁格多了幾分謹慎。
首先，他僱傭專業公司，對中國市場進行了調研，內容包括消費者對奶粉口味的偏好，價格的接受程度，以及不同城市之間的差異。“與其說中國是個國家，不如說它是個洲。”這位多年和中國市場打交道的新西蘭大叔說，“北京和廣州的差異，可能比新西蘭和澳大利亞的差異還要大。”
調研的結果，讓丁格認識到兩點：第一，中國消費者比較青睞有質量保障的專業洋品牌。第二，中國消費者對產品的品質、功效異常重視，尤其是對嬰幼兒食品，寧可花更高的價錢，也要買最好的。
丁格做出了幾個重要決定：他將在澳大利亞創建這個品牌，並且將產品的生產、加工全部放在澳洲。此外，他將嚴格控制產品品質，為品牌所取的名字——Oli 6，指的便是代益生元（一種促進腸道健康重要營養元素）。“只要中國消費者看到了價值，價格並不是大問題。”Oli6的售價比普通奶粉要貴。在天貓上，可以看到，800g的Oli6羊奶粉三段，賣近300元，相比之下，900g的新西蘭愛他美三段，只賣 125元。
對“奶業老兵”丁格來說，雖然上一段創業經歷，為他積累了許多行業內的資源，但畢竟，羊奶是個小眾市場，要找到相關資源，並不容易。
“我經常打交道的30個公司，全部都只提供牛奶原料和加工！”丁格苦笑道。為了從源頭開始保證品質，他索性自己買了一塊地，採購了500頭山羊幼崽，從養羊開始，為新品牌的誕生做準備。
過了4年，500頭山羊變成了6000頭，牧場有了一定的規模，可以穩定地提供羊奶。而在這4年內，丁格也甄選了幾家工廠，將新鮮羊奶加工成奶粉。
接下來，丁格將要面臨這次創業最大的挑戰：開拓中國市場。
跑遍中國的“拼命大叔”
丁格選擇的，是線上線下兩條腿走路的方式。在線下，品牌通過進入母嬰店，去覆蓋儘可能多的用戶人群；在線上，Oli 6和天貓簽訂了合作協議。今年4月，Oli 6的產品出現在天貓直營平臺。如今，這個羊奶粉品牌也加入了天貓618理想生活狂歡季。
在丁格看來，中國的城市之間，有著不同的消費習慣。當一、二線城市的年輕媽媽們已經很習慣在網上嘗試高端新品牌時，三、四線城市的媽媽們卻更習慣通過線下母嬰店去發現品牌。不過，一旦她們覺得品牌不錯，卻會在線上完成接下來的消費。“所以，我佈局線下，也是為有朝一日，消費者轉到線上做準備。”丁格說。
Oli6也在參加天貓618
在丁格的商業哲學裡，身為一個外國人，如果僅僅坐在澳大利亞的辦公室裡，希望通過打幾個電話，發幾個郵件，就能瞭解中國市場的話，那註定是要失敗的。“除非你身在中國，否則，你是不會相信這個市場的變化的！”丁格說。他回憶起自己的兄弟在上個世紀80年代所抵達的中國，那時，中國的高樓屈指可數，外國人要用專用的代金卷才能購物。而如今，在中國，很容易迷失在高樓大廈之間，而購物時，甚至已經看不到紙幣，大家都習慣用手機支付。
在丁格看來，中國市場不但複雜，而且變化很快。這也意味著，他必須改掉澳大利亞和新西蘭那種緩慢的生活方式，跑出一種“中國節奏”來。
這些年，丁格幾乎每個月都要來一次中國，一方面是考察各地的母嬰店，一方面是和代理，以及電商方面的負責人交流，獲取更多的市場信息。
很多時候，這位不再年輕的創業者要坐好幾個小時的火車，從一個城市到另一個城市，完成任務之後，立刻又要返程去第三個城市。對於50多歲的丁格來說，這樣的行程顯然有些折磨人，不過，來自市場上的大量信息，往往能減緩他的旅途勞頓。
Oli 6 在上海設了一個辦公室，其負責中國市場溝通和運營的Ryan表示，自己曾經和丁格一起跑過中國市場，丁格的節奏，讓他這個年輕人都有點招架不住。“通常是一天一城，有時候是一天兩城，一口氣要跑4-5天。”Ryan說，“絕對是馬不停蹄。”
除了節奏快，丁格還得適應市場上不同的商業文化。他有點無奈地提起自己和線下供應商打交道的方式：喝酒，K歌。喝酒還好，丁格已經學會了“耍賴”，用啤酒頂替，或者在裡面加很多冰塊，沖淡酒精。但去KTV唱歌，則讓他有點受不了，因為通常他完全不懂對方在唱什麼。“但這就是中國人做生意的方式，先交朋友，再談買賣。”丁格覺得，既然入鄉了，就要隨俗。
在Ryan 看來，丁格如此勤快地奔走在中國，確實讓他對中國市場更為了解。當許多外資品牌對中國的“瞭解”僅僅侷限在北上廣等大城市時，丁格字典裡的“中國市場”，才是一個層次更多，更全面的市場。
有一次，他陪同丁格，前往四川某縣考察。令他們驚訝的是，在這樣一個僅有幾千人的一個小鎮裡，一條街上，竟然聚集著3-4個母嬰店。Oli 6在那裡上架一個月以來，銷量不比一線城市差。那天，Ryan和丁格聊了許久關於中國三四線城市的話題。他們認為，高品質並且值得媽媽們信賴的高端進口嬰童食品在三四線城市，同樣可以爆發出巨大的消費能力來。但是，如果要去每一個三四線城市的實體店布點，對品牌來說，是成本很高的一件事，所以他們也開始思考，是否能用村淘等方式，覆蓋到更多此類人群。
丁格說，如今，他覺得最高興的事，就是收到消費者的郵件。她們往往是年輕的媽媽，前來告訴他，喝了Oli6之後，她們的寶寶消化好了，不吐奶了。“這就是價值。”丁格摘下眼鏡，望著遠方。“這也是商業這場遊戲裡，唯一的入場券，和唯一能讓你走得更遠的指南針。”
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