今年前6个月，中石油辽宁销售实现非油销售收入8.8亿元。仅鞍山分公司今年上半年非油销售收入同比就增长27%，非油商品利润同比增长47%。
十年前，辽宁销售非油业务营收只有9300万元；十年后，体量增长17倍，达到16亿元。十年间，体量只有3.7%的非油业务，贡献了30%的营收增量。
在油价低迷、新能源产业快速发展时代下，利用科技手段提高石油开采、运输、炼制乃至销售等各个环节的作业效率、降低成本，成为传统油企的必然选择。近年来，谷歌、IBM等国际IT巨头，京东、阿里等互联网大鳄纷纷与石油企业携手，都释放出了石油企业和科技公司合作将一步步深入的信号。
除了依靠技术创新，会不会有一条新的路，帮助油企提高盈利能力，摆脱低油价的束缚呢？
中石油辽宁销售非油业务的发展带来的启示
来者可追，往者亦可鉴。靠着"转、联、跨"三字秘诀，中石油辽宁销售在十年的摸爬滚打与披荆斩棘中，淬炼出了营销与盈利之道。给出了一个可供学习的成功案例！
人转物转，转的风声水起
转型的驱动力是效益，风向标是消费者的需求，第一要务是意识。辽宁销售鞍山分公司既转了人，也转了货。
人转变了固有的意识，从"坐商"变成了"行商"。以前是坐等人来，现在是加油员走出便利店，不再受时间和地点的束缚。除了零售业务，还大力开展团购业务、深度挖掘企事业单位市场，人跑了起来，利润也开始向上升。今年上半年，鞍山分公司海鲜大礼包销售额1406万元，盈利266万元。
人转变起来了，商品也要转变起来。随着全民消费能力的普遍提高，消费者已经不满足中低端的保障性消费，越来越倾向于中高端的体验性消费，商品由中低端转向中高端势在必行——让进口商品"走"进加油站，不仅有成人的，还有儿童的，超市有的加油站也有，超市没有的加油站也有！2018年上半年，鞍山地区站外店销售额151.54万元，盈利29.49万元。
强强联手，头部资源互补互惠
今年，辽宁销售顺势而为，充分利用联合单位优势，在线上选择与美团合作，便利顾客在家消费；线下选择与麦当劳牵手，以快餐迎合顾客快节奏。
2018年，辽宁销售与美团合作，打通了便利店销售最后一公里的问题，5月的第一个促销周订单数12万余，销售额达到500万元。到今年上半年，销售额则突破了700万元。这次促销在美团外卖平台引起轰动。
跨界合作，跨出营销增量
辽宁销售根据现实的支撑与消费者的需要，跨出了不同业务的深度融合，跨出了品牌的立体感和纵深感，也跨出了可观的营销增量。
目前，辽宁省约有1100万居民分布在乡村，这个庞大消费群体的共同属性就是从事农业，共同的需求就是农资，农资需求中最大的就是复合肥，肥料的需求增长率高达5.2%，是全国平均增速的4倍。
一方有生产的需要，一方为营收所驱动。在此背景下，葫芦岛分公司提前规划，深挖化肥销售潜力。通过"扫村式"的市场调研与开发，巧用"认筹券"，在农户得实惠的情况下，分公司实现了盈利的大幅增长。2017年共销售化肥429.28吨、销售额达147.61万元。截至今年6月末，辽宁销售共销售化肥9500余吨，实现销售收入2139.21万元。
与葫芦岛分公司所跨的业务不同，锦州分公司把"靠山吃山，靠水吃水"的理论运用到了极致，依托有利的交通位置，赢得了跨界的红利。沙河子加油站位于102国道北镇段，是锦州港物流柴油站，紧邻沙河子村修理一条街。这条街上有20多家汽贸店与轮胎店，有稳定的货车司机群体来此维修、保养车辆。地利加上人和，2016年锦州分公司首座轮胎专营店在北镇沙河子加油站落成。专营店通过调研摸清用户需求，针对每一个用户建立档案，根据顾客的反馈改进产品与服务，在短期内树立起良好的口碑，顺利地踏上了轮胎销售的新征程，两年间共销售轮台近1000条，实现销售收入150万元。
国外加油站变身生活消费中心
看到了辽宁销售的种种做法，小编又去了解了下国外加油站的发展情况，发现国外加油站也在"不务正业"转型，卖鲜花、卖家电甚至还卖起了车。
在美国,加油站已经被汽车服务站所取代。一则加油站的广告词也许能说明其在人们心目中的功能远远不止"加油"二字：我们拥有你路上所需的一切服务.在"服务站"里，汽车除了可以加油,还可以作汽车保养维修，如打气、加水、洗车、换轮胎、做美容等。车主可利用加油停车之际同时购买各种生活商品，还可以在长途跋涉后稍作小憩，喝咖啡、吃快餐、发邮件、打电话、买彩票、放松娱乐等。美国加油站非油业务的销售收入占总销售的45%，但其毛利率超过25%，利润则高达55%。
日本非常聪明地汲取了美国的经验，由单一加油服务开始转向加油、洗车、便利店和汽车用品销售等多元化服务。除了发展自助式服务，比如自助式加油，降低人工成本，增加销量。还有一项重要的业务是轮胎、电瓶和汽车零部件的服务以及提供机动车车辆年检服务。
德国的加油站最大优势在于经营时长24小时。要知道，在德国商场营业时间不得超过晚八点，周末也不允许营业。而加油站则可以24小时营业，依托于此的便利店便可以适时满足时间差的消费需求，因此加油站便利店有时成为德国人生活之必需，变相提升了非油业务的收益。有调查数据显示,70%以上的顾客到加油站只是为了购买商品或吃饭，而不是加油。在德国加油站的总收入中，油品销售占22.2%，非油品占77.8%
以消费者需求为中心，挖掘加油站消费生态圈商业价值，大力发展非油业务，加油站把现有的资源联合调动起来，与外部市场优质资源进行强强合作，在为车主提供更好消费体验的同时,也在自身转型升级中找到盈利新引擎。
閱讀更多 互聯石油 的文章
