中国医药市场风云诡谲，“4+7”这场“牌桌”上，跨国药企要么选择上桌加入，抢占市场。要么下场，被市场“选择”。

一进一退的市场战略，值得深思！

礼来虽然错过了“4+7”试点，最后还是搭上了“4+7”扩容的末班车，夺回市场主动权。

错过“4+7”试点，礼来搭上扩容的末班车

礼来注射用培美曲塞二钠（力比泰）是礼来抗肿瘤事业部旗下经典的抗肿瘤药物之一，

• 2005年11月在中国上市，被国家食品药品监督管理总局批准用于治疗恶性胸膜间皮瘤；
• 2011年6月，被批准用于“晚期或转移性非小细胞肺癌非鳞癌二线及维持治疗”；
• 2014年6月，被批准其用于局部晚期或转移性非鳞状非小细胞肺癌一线及继续维持治疗的新适应症……

礼来注射用培美曲塞二钠在中国专利期到2016年。

强势保价，被四川汇宇“斩于马下”

在“4+7”试点面前，礼来似乎仍然在强势保持高价，“4+7”试点谈判中礼来并没有表现出降价打算，100mg规格高达2676.58元/支、500mg规格高达9176.27元/支。

而这也让本土仿制药企找到了契机！

谁也未曾想到在“4+7”试点中，四川汇宇注射用培美曲塞二钠会以810元/支（100mg）和2776.97元/支（500mg）中标，只有礼来报价的三分之一，成为“4+7”中典型的“光脚企业”。

毕竟，在“4+7”试点前（2018年前三季度），当时的四川汇宇在培美曲塞市场版图上并不起眼，所占市场份额不足1%，并且这家企业也是名不见经传。

培美曲塞市场由江苏豪森、齐鲁制药、礼来牢牢占据三甲，其中豪森市场份额40%，齐鲁32%，原研礼来为15%。

礼来原研药市场份额不敌豪森、齐鲁，主要是由于其进入中国市场较晚。

早在礼来进入中国之前，市面已充斥着培美曲塞的仿制品，礼来培美曲塞进入中国的那一刻起就要与仿制药竞争，其专利在中国从第一天起就没有很好的起到保护作用。

但是四川汇宇在注射用培美曲塞却拥有别家都不拥有的巨大优势，即其产品已经在欧盟递交注册申请，早在2016年8月就按照“和原研药质量疗效一致”申报仿制药上市，并且其在2017年底被收录进《中国上市药品目录集》。

这使得四川汇宇在2018年底成为唯一有资格与原研礼来竞标的仿制药企业。

最终，在“4+7”试点中，四川汇宇降价65%将礼来“斩于马下”，一举拿下培美曲塞约占全国30%的市场份额。

生命不息、降价不止！礼来扩容下沉之路

礼来在错失“4+7”中标之后，看着市场被瓜分，终于坐不住了。

市场的压力让礼来出现了松动，原研培美曲塞陆续在各地降价。

3月4日，礼来培美曲塞二钠率先在浙江省进行调价，这也使得礼来也成为中国首个主动申请降价的原研药企。

4月9日，山东

公共资源交易中心发布《关于培美曲塞二钠等12个抗癌药降价的通知》，礼来的培美曲塞100mg从3207.44元下调到3060元、500mg从10994.8元下调到10450元，两个规格下调了几百元，幅度较小。

7月5日，礼来在甘肃开始较大幅度对培美曲塞进行降价，将培美曲塞100mg、500mg两个规格的产品都降低30%。

7月11日，礼来在云南将培美曲塞两个规格都降低30%

7月13日，业内流传出国家医保局“4+7集采扩面座谈会”纪要，透漏出第二轮带量采购方案，带量采购全国推行已经不可避免。

随后，豪森、扬子江宣战即将到来的“4+7”扩面，在四川主动降价，降价后价格等同于四川汇宇的“4+7”试点中标价。

面对本土仿制药企的“价格战”，礼来加速步伐在国内“降价求生”。

7底月，礼来分别在黑龙江、贵州将培美曲塞（0.5g、0.1g）由原来的10450.00元/盒、3060.00元/盒，分别调整为7315.00元/盒、2142.00元/盒，平均降幅达30%。

好消息在于：目前国内申请注射用培美曲塞二钠一致性评价的企业有4家，除了四川汇宇的培美曲塞二钠已经发件，扬子江药业、齐鲁制药、豪森药业这三家仍在药审中心审评审批中。

尽管如此，为了确保万无一失，礼来还是下了血本。

此次“4+7”扩面，礼来姿态放低，培美曲塞竞标价809元/盒（100mg），相比“4+7”试点报价降价达70%。

最后礼来也是如愿以偿，搭上了这趟迟来的“4+7”扩面“末班车”。

礼来中国抗肿瘤事业部副总裁钱江先生表示，“在去年4+7竞标之后，礼来中国和总部保持积极沟通，主动降低了注射用培美曲塞二钠的价格，此次为了确保中标，更是将价格大幅下调70%。”

一进一退：礼来左手抛售、右手研发

当下中国医改环境下，市场“动荡不已”，本土药企已经在做一些战略转型举措，包括营销的转型、研发的转型、多元布局以及海外拓展。

跨国药企也通过更多元化的策略应对市场格局的变化。

退 —— 抛售成熟原研药

对于成熟原研药，礼来

• 一方面选择进“4+7”扩面以量降价，通过薄利多销打开市场，重获生机；
• 另一方面，通过剥离非核心业务、裁剪庞大队伍来实现成本压缩和转型升级！

4月23日，礼来宣布以3.75亿美元向亿腾医药出售旗下抗生素产品希刻劳和稳可信在中国大陆的权力，以及位于苏州的希刻劳生产工厂。

礼来此次出售的希刻劳和稳可信都是其产品线中的老牌产品，进入中国年份分别是1993年和1996年，已经是在中国市场中活跃超过20年的老药。而且礼来抗生素产品线上，也只有这两个产品上市。

而且这两种药也是礼来继胰岛素及其类似物、抗代谢药物之后，在华的第三大支柱

。

但是，随着专利期的相继到来，在华政策的不断冲击，以及出现的耐药快回报率低等问题，利润大大降低的抗生素产品已成为“烫手的山芋”，礼来选择摒弃在华的抗菌药市场。

礼来中国高级副总裁王轶喆表示，“第二轮带量采购扩面释放了重要的信号，带量采购已经成为大方向国家一定会推进落地，礼来会根据变化做出调整。礼来近期和亿腾医药的交易综合考虑匹配度、策略，成功出手成熟产品线。”

进 —— 创新药才是“王道”

“唯有门前镜湖水，春风不改旧时波”，对于药企来说创新药永远是王道。

礼来今年7月29日发布其半年报，财报中显示目前礼来处于临床Ⅰ期的新药有24个、临床Ⅱ期的有13个、临床Ⅲ期的有18个、NDA阶段的有7个。

而在中国市场，礼来是近几年从创新药上市中获益最大的制药巨头之一。

• 2018年9月，礼来与和黄中国医药推出靶向抗癌药ELunate（呋喹替尼）获得中国批准治疗结直肠癌。
• 2018年12月，礼来与信达生物合作研发PD-1抑制剂Tyvyt获得中国批准，治疗经典霍奇金淋巴瘤。
• 2019年2月，礼来“当家花旦”GLP-1受体激动剂度易达（Trulicity，度拉糖肽）正式在中国获批，治疗2型糖尿病成人患者。
• 2019年6月，礼来巴瑞替尼在中国上市，治疗类风湿性关节炎。
• 2019年9月，礼来银屑病药物Taltz（依奇珠单抗）获得NMPA批准上市。

并且，礼来扎根于中国本土，依靠外力加速创新药研发，并衍生出不同的合作模式。例如：

• 与本地医学机构、生物技术公司合作
  ，在靶向疗法和免疫肿瘤方面推出创新药和创新疗法；
• 跨界合作：比如2017年11月，礼来中国和腾讯合作启动“糖尿病优化项目”，通过互联网技术助力新药研发......

礼来未来10年将推出40个新药包含适应症，加速创新药在中国上市的步伐，争取与美国、欧洲同步上市。

随着“4+7”带量采购政策的全国铺开，跨国药企的“专利悬崖”现象也陆续到来，成熟原研药的高收入增长模式已难以为继，创新药必将成为未来市场的增长点。

但未到最后，胜负犹未可知！礼来在中国医药风云之下，究竟会是如何走向？让我们试目以待。

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