客單價800塊，2年狂賣4千萬，他背後做了啥？
隨著時間的推移，有越來越多的商家入駐雲店加，給平臺買家提供了越來越豐富的商品選擇。這其中，不乏一些專門供應高客單產品的商家，本期採訪了一位專門售賣中高客單價產品的商家，帶大家一起探索高客單產品運營成功的秘密。
店鋪信息
代表店鋪：文龍運動
開店時間：2017年8月
主營類目：運動戶外
主打產品：跑步機
產品客單價：600~800元
2018年單店營業額：950萬
店鋪榮譽：2019年度雲店加優質商家
高客單產品為何考慮駐雲店加？
你們的產品是如何破零的？
哪種推廣方式用的比較多？
如何獲取精準流量？
高客單產品的售後工作怎麼做？
……
帶著這些疑問，小編對文龍運動的運營負責人斐哥進行了簡單採訪，帶你走進高客單產品運營成功背後的故事……
Q1
17年入駐雲店加是如何考慮的？
我覺得到目前這個階段，仍然有商家認為雲店加是以賣低價產品為主的平臺，這種認知就是有問題的。任何一個電商平臺，消費者都很喜歡低價產品，但是產品價格並不是促使買家下單購買的決定因素，最重要的是讓我們的產品滿足我們目標用戶的需求，優質的產品在哪裡都有市場，這是第一點。
第二點，具體說來，2017年，我觀察雲店加好幾個月，發現雲店加一款產品一天能賣幾萬單。那時候我們還在某貓開店，某貓的平臺競爭已經進入白熱化階段，一個店鋪想每天發貨幾萬單，想都不敢想的，我就想著試水一把。「想著，因為我單品客單價高，不用賣幾萬單，每天賣個幾十單，能養活我自己就行」。我們還有一個很大的優勢，我們有1個自己的工廠，合作了3家代加工工廠，每天的產能在500~600臺左右，供應鏈這塊不會掉鏈子。現在我們在雲店加有20多個店鋪，每天的訂單也有200多單，旺季（冬季）每天能達到500多單，效果還是可觀的。
Q2
我們的買家群體主要是哪些人？
隨著雲店加鋪天蓋地的廣告投放，平臺的買家人群擴大了很多。女性買家更多一些，女生佔比65%左右，現在女生的健身積極性很高；地域方面，一二線城市居多；年齡層跨度比較大，20歲~40歲都有。這主要得歸功於國內“全民健身”理念的普及，隨著人們收入的提高，對自己也有更高的心理期望值，特別是女孩子，對美的追求也從外在的，比如衣品服飾，向內在的，比如身材、氣質等轉變。
Q3
最初的銷量是如何積累起來的？
開店以後，雖然我心態放得很平，但只要我決定做了，就沒想過退路。當時平臺的付費推廣剛剛開放，我想都沒想，搜索推廣一直保持第一名。因為我的產品已經在其他平臺得到驗證了，是有市場的，所以我需要的只是流量，有流量就有訂單，這是鐵律。而且目前平臺趨勢就是鼓勵商家自主進行產品推廣，發揮自運營能力，想要維持自己想要的流量，活動+日常肯定不夠，付費推廣會是運營的核心內容。
Q4
雲店加和某寶相比有哪些不同？
那首先呢，是機會很多，雖然雲店加現在光速生長，但還是有很多市場空白的，當時我們就藉著這個東風進來了，現在效益也還不錯；其次，平臺給予的福利比較多，像推廣充值滿返政策，就幫商家節約了很多運營成本，而且流量相比某貓來說，真的便宜很多；而且，平臺不收佣金，這樣的話，我的產品在雲店加就有降價空間，能把這部分利潤讓給買家，提高產品轉化率；再者，平臺的操作真的是非常簡單，很容易上手。而且現在明顯感覺到，平臺越來越完善，相應地，對商家的自主運營能力也提出了更高的要求。我們現在每天都劍拔弩張的，雖然掌握了先發優勢，但是平臺的後起之秀也絲毫不遜色，跟不上大部隊，隨時可能被淘汰，商業競爭是很殘酷的。
Q5
高客單意味著高投入成本，
初期選款這方面我們是怎麼操作的？
首先，這個款式肯定要定期去參加一些展覽會，看看最先研發出的產品，保持市場敏銳度；其次因為我們有和工廠合作，工廠自己也會自主研發一些新產品，他們會給我們同步一些當前走得比較好的新貨，這也是一輪篩選過程；再下來就是提前收集同類產品的運營表現數據了，各個平臺產品數據結合數據分析軟件，選擇搜索人氣較高的產品，然後給每款產品做定位，區別引流款和利潤款。引流款要求有高點擊，切勿過度宣傳，保證真實評價；利潤款重轉化，投產比高，適合開付費推廣引進流量。
Q6
店鋪的幾乎每款產品都有動銷，
我們店鋪是怎樣規劃商品佈局的？
我們店鋪的主打產品當然是跑步機，但是由於客單價以及消費頻次限制，肯定不能起很大的量，單純賣跑步機是沒辦法負擔起整個團隊的，所以我們會積極上架和運動健身相關的其他熱銷品。像我們家的平衡車，客單價300元，目前每天能賣300多單呢，效果絲毫不遜色於跑步機，它主要是大人買給小孩玩的，也間接擴大了我們的消費群體。另外，單一爆款的路徑在雲店加已經走不通了，一個優秀的店鋪只靠一款爆品支撐，絕不可能長久。在流量款成型後，需要培養店鋪的高轉化款，善用店鋪推薦位這個工具，流量款+高轉化款的搭配購，不同定位產品相互配合，才能給店鋪帶來更多的流量與機會。
Q7
推廣是雲店加商家最重要的運營技能，
有沒有可分享的經驗和技巧？
推廣就是個精細活兒，就是多花時間去學習，可聖商學院裡面有很多很優秀的課程，每週還有直播課，沉下心來看，絕對會收穫滿滿。我比較推薦老可的課程，剛開始看不懂，後來一篇文我看了三遍，慢慢就懂了。學習過程中，最好有自己的記錄手冊，保證自己的每一次調價都有根據，可追蹤，可分析。點擊、轉化、收藏、投產，都需要慢慢去調節，有時候也許是喝一杯茶的時間，有時候對著這些數據在電腦前一坐就是一天~
Q8
高客單產品會提報平臺活動嗎？
大概去年年初，為了上平臺秒殺活動，我們專門為雲店加研發了一款性價比超高的簡易版本跑步機，售價639元，當時一天賣出了50多單，這款跑步機，每臺我們要虧損20元左右，過了一把活動癮之後，類似於秒殺這種活動，我們就不報了，高客單產品還是需要精準流量。但是平臺的時令性活動，比如說最近的男人節活動，我們還是會積極提報，因為尋求轉化是一個運營目的，第二個擴大產品曝光，提升產品知名度也是我們的目標之一，我們最近也建立了自己的品牌，也開始進行CPM曝光，及時佔領消費者心智也是品牌打造的一個重要環節，宣傳曝光工作都是要做到位的。
Q9
店鋪的訂單主要來自哪些流量入口？
各自佔比情況如何？
最大部分的訂單來源於搜索推廣，因為人群鎖定非常精準，大概佔總訂單的50%；其次是平銷了，這依靠長期運營積累起來的勢能，大概佔比30%；還有少部分來源於場景推廣和聚焦展位等，大概佔比20%。場景推廣主要開相似商品定向，資源位首選商品詳情頁，轉化會相對高一些。
Q10
店鋪的售後多嗎？
我們是如何進行處理的？
我們的售後率大概有2%，因為產品價格比較高，在購買前，買家都會進行一系列的比對和問詢，所以由於買家主觀購買意願變動而產生的售後其實是非常少的。在運輸過程中機器的碰撞是導致售後的最主要原因，我們會和買家充分協商，一般的補救策略是更新配件、上門安裝。
Q11
店鋪的圖片非常精緻
是否有相應的圖片製作技巧？
七步打造爆款主圖
寫在前面：
每個類目都有不同的風格與板式，因為我們店鋪主要經營的是健身器材類目，這裡就拿出我們自己設計的一些主圖來做分享，相對不絕對，僅供大家參考。
1
瞭解主圖組成元素
即產品、模特、背景、文案
2
強調質感 調整比例
如上圖所示，模特和產品，都是經過精修的，顯得很有質感；且模特相比於產品，比例會適當縮小，以放大產品，達到突出展示產品的效果。
3
精選文案 分清主次
比如說我們的跑步機，買家最在意的問題主要有五點，按照重要性排序大致為：價格（營銷活動）、服務（退換貨、保修、安裝）、品質（主圖質感顯示）這三個部分。文案內容也需要有主次，圖片要放大買家最關心的點，這樣你最想傳達的信息，才能讓買家第一眼就捕捉到。如果每個文案大小、顏色都一樣，買家的大腦需要對各個信息進行分析、處理，我們就錯過了買家點擊的黃金0.1秒。
4
簡約字體 精簡樣式
字體簡約即可，少字體樣式
字體類型太多，只會使頁面顯得雜亂，我這邊常用字體有如下三種，僅供參考：
5
圖片配色 對比強烈
選對圖片配色，文案顏色要對比強烈
圖片顏色需要根據產品顏色來選取， 為突出文案，選取的顏色一定要對比強烈，可以多去逛逛各大配色網站，去學習顏色的搭配。顏色和文案一樣，不要太多，多於三種顏色只會使圖片看起來很雜亂（紅+黃+白，紫色+黃+白是現在各大類目用的比較多的顏色，紫色大部分是漸變色，從藍到粉，僅做參考）。
6
多看多學 積累版式
因為每個產品的形狀都是不一樣的，不同的產品需要不同的角度和構圖，這需要自己多下功夫，研究同行高點擊率的主圖。
7
大流量曝光測試
圖片按照自己的想法做好後，最重要的一步還是要爭取平臺流量曝光去做測試，為保證測試準確，一定要給予新主圖充分的流量曝光，如果流量引進不到位，看到的人很少，那麼這個測試數據也就不具參考價值。
戀戀不捨，再來一句
這是我們今年一款產品單天的數據，希望大家個個鏈接比這更勁爆！
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