客单价800块，2年狂卖4千万，他背后做了啥？
随着时间的推移，有越来越多的商家入驻云店加，给平台买家提供了越来越丰富的商品选择。这其中，不乏一些专门供应高客单产品的商家，本期采访了一位专门售卖中高客单价产品的商家，带大家一起探索高客单产品运营成功的秘密。
店铺信息
代表店铺：文龙运动
开店时间：2017年8月
主营类目：运动户外
主打产品：跑步机
产品客单价：600~800元
2018年单店营业额：950万
店铺荣誉：2019年度云店加优质商家
高客单产品为何考虑驻云店加？
你们的产品是如何破零的？
哪种推广方式用的比较多？
如何获取精准流量？
高客单产品的售后工作怎么做？
……
带着这些疑问，小编对文龙运动的运营负责人斐哥进行了简单采访，带你走进高客单产品运营成功背后的故事……
Q1
17年入驻云店加是如何考虑的？
我觉得到目前这个阶段，仍然有商家认为云店加是以卖低价产品为主的平台，这种认知就是有问题的。任何一个电商平台，消费者都很喜欢低价产品，但是产品价格并不是促使买家下单购买的决定因素，最重要的是让我们的产品满足我们目标用户的需求，优质的产品在哪里都有市场，这是第一点。
第二点，具体说来，2017年，我观察云店加好几个月，发现云店加一款产品一天能卖几万单。那时候我们还在某猫开店，某猫的平台竞争已经进入白热化阶段，一个店铺想每天发货几万单，想都不敢想的，我就想着试水一把。「想着，因为我单品客单价高，不用卖几万单，每天卖个几十单，能养活我自己就行」。我们还有一个很大的优势，我们有1个自己的工厂，合作了3家代加工工厂，每天的产能在500~600台左右，供应链这块不会掉链子。现在我们在云店加有20多个店铺，每天的订单也有200多单，旺季（冬季）每天能达到500多单，效果还是可观的。
Q2
我们的买家群体主要是哪些人？
随着云店加铺天盖地的广告投放，平台的买家人群扩大了很多。女性买家更多一些，女生占比65%左右，现在女生的健身积极性很高；地域方面，一二线城市居多；年龄层跨度比较大，20岁~40岁都有。这主要得归功于国内“全民健身”理念的普及，随着人们收入的提高，对自己也有更高的心理期望值，特别是女孩子，对美的追求也从外在的，比如衣品服饰，向内在的，比如身材、气质等转变。
Q3
最初的销量是如何积累起来的？
开店以后，虽然我心态放得很平，但只要我决定做了，就没想过退路。当时平台的付费推广刚刚开放，我想都没想，搜索推广一直保持第一名。因为我的产品已经在其他平台得到验证了，是有市场的，所以我需要的只是流量，有流量就有订单，这是铁律。而且目前平台趋势就是鼓励商家自主进行产品推广，发挥自运营能力，想要维持自己想要的流量，活动+日常肯定不够，付费推广会是运营的核心内容。
Q4
云店加和某宝相比有哪些不同？
那首先呢，是机会很多，虽然云店加现在光速生长，但还是有很多市场空白的，当时我们就借着这个东风进来了，现在效益也还不错；其次，平台给予的福利比较多，像推广充值满返政策，就帮商家节约了很多运营成本，而且流量相比某猫来说，真的便宜很多；而且，平台不收佣金，这样的话，我的产品在云店加就有降价空间，能把这部分利润让给买家，提高产品转化率；再者，平台的操作真的是非常简单，很容易上手。而且现在明显感觉到，平台越来越完善，相应地，对商家的自主运营能力也提出了更高的要求。我们现在每天都剑拔弩张的，虽然掌握了先发优势，但是平台的后起之秀也丝毫不逊色，跟不上大部队，随时可能被淘汰，商业竞争是很残酷的。
Q5
高客单意味着高投入成本，
初期选款这方面我们是怎么操作的？
首先，这个款式肯定要定期去参加一些展览会，看看最先研发出的产品，保持市场敏锐度；其次因为我们有和工厂合作，工厂自己也会自主研发一些新产品，他们会给我们同步一些当前走得比较好的新货，这也是一轮筛选过程；再下来就是提前收集同类产品的运营表现数据了，各个平台产品数据结合数据分析软件，选择搜索人气较高的产品，然后给每款产品做定位，区别引流款和利润款。引流款要求有高点击，切勿过度宣传，保证真实评价；利润款重转化，投产比高，适合开付费推广引进流量。
Q6
店铺的几乎每款产品都有动销，
我们店铺是怎样规划商品布局的？
我们店铺的主打产品当然是跑步机，但是由于客单价以及消费频次限制，肯定不能起很大的量，单纯卖跑步机是没办法负担起整个团队的，所以我们会积极上架和运动健身相关的其他热销品。像我们家的平衡车，客单价300元，目前每天能卖300多单呢，效果丝毫不逊色于跑步机，它主要是大人买给小孩玩的，也间接扩大了我们的消费群体。另外，单一爆款的路径在云店加已经走不通了，一个优秀的店铺只靠一款爆品支撑，绝不可能长久。在流量款成型后，需要培养店铺的高转化款，善用店铺推荐位这个工具，流量款+高转化款的搭配购，不同定位产品相互配合，才能给店铺带来更多的流量与机会。
Q7
推广是云店加商家最重要的运营技能，
有没有可分享的经验和技巧？
推广就是个精细活儿，就是多花时间去学习，可圣商学院里面有很多很优秀的课程，每周还有直播课，沉下心来看，绝对会收获满满。我比较推荐老可的课程，刚开始看不懂，后来一篇文我看了三遍，慢慢就懂了。学习过程中，最好有自己的记录手册，保证自己的每一次调价都有根据，可追踪，可分析。点击、转化、收藏、投产，都需要慢慢去调节，有时候也许是喝一杯茶的时间，有时候对着这些数据在电脑前一坐就是一天~
Q8
高客单产品会提报平台活动吗？
大概去年年初，为了上平台秒杀活动，我们专门为云店加研发了一款性价比超高的简易版本跑步机，售价639元，当时一天卖出了50多单，这款跑步机，每台我们要亏损20元左右，过了一把活动瘾之后，类似于秒杀这种活动，我们就不报了，高客单产品还是需要精准流量。但是平台的时令性活动，比如说最近的男人节活动，我们还是会积极提报，因为寻求转化是一个运营目的，第二个扩大产品曝光，提升产品知名度也是我们的目标之一，我们最近也建立了自己的品牌，也开始进行CPM曝光，及时占领消费者心智也是品牌打造的一个重要环节，宣传曝光工作都是要做到位的。
Q9
店铺的订单主要来自哪些流量入口？
各自占比情况如何？
最大部分的订单来源于搜索推广，因为人群锁定非常精准，大概占总订单的50%；其次是平销了，这依靠长期运营积累起来的势能，大概占比30%；还有少部分来源于场景推广和聚焦展位等，大概占比20%。场景推广主要开相似商品定向，资源位首选商品详情页，转化会相对高一些。
Q10
店铺的售后多吗？
我们是如何进行处理的？
我们的售后率大概有2%，因为产品价格比较高，在购买前，买家都会进行一系列的比对和问询，所以由于买家主观购买意愿变动而产生的售后其实是非常少的。在运输过程中机器的碰撞是导致售后的最主要原因，我们会和买家充分协商，一般的补救策略是更新配件、上门安装。
Q11
店铺的图片非常精致
是否有相应的图片制作技巧？
七步打造爆款主图
写在前面：
每个类目都有不同的风格与板式，因为我们店铺主要经营的是健身器材类目，这里就拿出我们自己设计的一些主图来做分享，相对不绝对，仅供大家参考。
1
了解主图组成元素
即产品、模特、背景、文案
2
强调质感 调整比例
如上图所示，模特和产品，都是经过精修的，显得很有质感；且模特相比于产品，比例会适当缩小，以放大产品，达到突出展示产品的效果。
3
精选文案 分清主次
比如说我们的跑步机，买家最在意的问题主要有五点，按照重要性排序大致为：价格（营销活动）、服务（退换货、保修、安装）、品质（主图质感显示）这三个部分。文案内容也需要有主次，图片要放大买家最关心的点，这样你最想传达的信息，才能让买家第一眼就捕捉到。如果每个文案大小、颜色都一样，买家的大脑需要对各个信息进行分析、处理，我们就错过了买家点击的黄金0.1秒。
4
简约字体 精简样式
字体简约即可，少字体样式
字体类型太多，只会使页面显得杂乱，我这边常用字体有如下三种，仅供参考：
5
图片配色 对比强烈
选对图片配色，文案颜色要对比强烈
图片颜色需要根据产品颜色来选取， 为突出文案，选取的颜色一定要对比强烈，可以多去逛逛各大配色网站，去学习颜色的搭配。颜色和文案一样，不要太多，多于三种颜色只会使图片看起来很杂乱（红+黄+白，紫色+黄+白是现在各大类目用的比较多的颜色，紫色大部分是渐变色，从蓝到粉，仅做参考）。
6
多看多学 积累版式
因为每个产品的形状都是不一样的，不同的产品需要不同的角度和构图，这需要自己多下功夫，研究同行高点击率的主图。
7
大流量曝光测试
图片按照自己的想法做好后，最重要的一步还是要争取平台流量曝光去做测试，为保证测试准确，一定要给予新主图充分的流量曝光，如果流量引进不到位，看到的人很少，那么这个测试数据也就不具参考价值。
恋恋不舍，再来一句
这是我们今年一款产品单天的数据，希望大家个个链接比这更劲爆！
閱讀更多 臨川飄雪 的文章
