每日優鮮創始人 CEO 徐正
對話者：騰訊科技總監 龍兵華 VS 每日優鮮創始人 CEO 徐正
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以下為大家精選了11大看點文字版：
15歲考上中科大的“數學天才少年”如何用數學思維解構CEO
龍兵華：你是科大少年班出身。科技圈有好多知名人士都是從少年班出來的，都很優秀。讓你上少年班的核心原因是什麼？
徐正：我是15歲上大學，其實保送原因很簡單，就是因為數學拿了全國奧林匹克競賽一等獎。
龍兵華：這是天賦。所以後來學數學，還學了雙學位。你後來學的另外一個專業是什麼？
徐正：工商管理。
龍兵華：為什麼選工商管理？
徐正：我覺得我長大了就要做商人。
龍兵華：那你當時還選數學系。是有夢想要做數學家嗎？
徐正：我覺得數學挺好的，數學它不像物理，不像化學，不像其他這種應用型學科，數學是一個研究模型和方法論的學科。如果把一個CEO的能力分成3個要素，一個叫硬件，硬件就像CPU、內存一樣，比如說人的智商、情商、體力、精力等；第二叫思維模型，就是操作系統；第三是那些軟件，它上面裝的各種應用，今天怎麼融資，明天怎麼帶隊伍等等。
其實我們底層的CPU已經足夠跑我們上面的應用了。所有人的硬件都是足夠做商業的，而軟件是可以隨時卸載和更新的，今天這個知識點不會，明天我可以再去裝一個。真正是操作系統要強。操作系統是什麼？是你將一個事物抽離出來，抽象化思考的底層能力。 數學其實就是一個把任何事物抽象化的能力。它能幫助你想背後的問題，這是我覺得學數學對我幫助最大，讓我覺得受益一生的地方。
從應屆小白一路打怪升級為中國區最年輕的事業部總經理，僅需十年，秘訣是什麼？
龍兵華：你在聯想事業發展得很順利。你在職場上成功的核心經驗是什麼？
徐正：有時候我也跟公司員工說，向上溝通要有膽子，但光有膽還不行，向上要聽一層，再往上面多想一層，你要想你老闆的老闆在想什麼。第二就是向下的時候，要有心。你對你的團隊要管一層，然後還要往下再看一層。所以我們說向下管一層看兩層，向上聽一層想兩層。除此之外，橫向的溝通，我覺得要有。就是掏心掏肺，不要有太多的設計在裡頭。時間長了，你會發現這是你建立最好的夥伴關係的方法。剛開始可能容易有一些考慮不周，但時間長了，就會看到效果。因為越簡單直接的人，越容易和別人連接。總結起來就是向上溝通要有膽子，向下溝通要用心，橫向溝通要有肺，在職場上我覺得這很重要 。
電腦賣得好好的，卻主動要求去賣菜，是有多想不通？
龍兵華：你在聯想的職位已經做得很高了，後來選擇去聯想的農業領域——佳沃，你當時是主動要去還是？
徐正：選擇去佳沃的時候，我已經在聯想做了幾年的事業部總經理了，自己也剛過30。所謂三十而立，過三十之後就開始思考，人生這一輩子，後面怎麼做。我認為20到30歲應該打工，在一個好的企業，去學習，去積累。但30到40歲應該去創業，你總是要和這個時代的主旋律共振，才不枉你在這個時代經歷一遭。我可能在45歲以後做一些投資，甚至再往後做一些公益的事情。
有了這樣的人生規劃，你就要思考去什麼行業，做一個什麼樣的事情。當時給自己的定義是要找一個足夠大的行業，因為水大魚才能大；第二是賽道要足夠長的行業，賽道足夠長，雖然建立起來難，但它壁壘也好，這個企業能更長久。正好那時候做農業，從全產業看，農業上游的農資、農種、農技的研發，再到農業環節，養殖、種植的生產，再到流通，整個大的鏈條，有太大的空間需要升級。這是我一直在尋找的一個行業。
從賣電腦到賣菜，零售業的底層規律不變
龍兵華：零售的經驗對創業幫助很大，你從中看到的規律或者是學到的經驗是什麼？
徐正：第一，同一個用戶在不同的場景，他會發生零售的購買行為，所以零售行業的規律是多業態並存的。第二，零售業態是有主次之分的。有一些業態它天然會成為這個品類的主要渠道，有一些業態是這個品類的補充性渠道。
龍兵華：哪些是主的，哪些是次的？
徐正：評估一個主要的購買渠道，是看用戶在這個品類中的購買頻次。如果是在三分之一到三分之二之間的時候，它可能是新興的主流渠道的一個區間。放到每日優鮮，我們去看用戶的購買頻次。如果一個家庭購買生鮮的頻次，一年平均是60次左右的話，三分之一就意味著20次。第一年驗證我們產品的時候，如果用戶一年在我這沒有買到20次，說明我不是他的主要購買渠道，甚至我未來也不可能長成主要購買渠道。這是我們評估產品的一個重要指標。
第三，就是用戶的長期留存。如果低於20%，這個業態是不會持續發展的。基於過去零售業態的底層變遷，我們看過很多品類在很多國家地區的零售業態的變遷史，它背後其實是用戶購買行為的遷移。這是我們去判斷每日優鮮產品好與不好，哪些事情該做，哪些事情不該做的一些維度。
每日優鮮創始人 CEO 徐正（圖片源自網絡）
做好哪些準備，創業才可以上路？
龍兵華：什麼樣的機緣之下你要創業？
徐正：在佳沃做了三年的時候，我們想要沉澱下來。作為一個好產品的供應商，我們的品牌已經有一定基礎了，開始想做C端的佈局。要去建立一個更好的C端的流通渠道，幫助品牌成長的更快。就開始考慮如何做一個互聯網的平臺，去讓好產品得以流通，就逐漸有了每日優鮮這個雛形和想法。
龍兵華：如果大家去創業，哪些條件是必須具備的？
徐正：我覺得必須具備的，應該是你對終局的那份激情。創業的過程一定會有順利的時候，也有不順利的時候。永遠有一口真氣，這個是最重要的。為什麼有那口真氣？是因為你對那個未來有一份激情，有一份嚮往，這是最最重要的。如果那件事情你沒有感覺到你被點燃了，不要為了創業而創業。如果你被一件事情真的點燃了，你最好是毫不猶豫地去創業。
創業要走很長的路，就像西遊記要走很長的路一樣，不要管當時具備了哪些東西。唐僧剛剛上路的時候，你拿多少饅頭也是一路不夠吃的，不要去在意你當時雙手擁有什麼。當你看清楚了那件事情是你想幹的就上路，剩下的事情是在路上去找食物和同伴，甚至在路上去建立找食物和找同伴的能力，只要你被那個目的地所吸引，你就可以改變自己，去讓自己進化。我覺得最重要的還是叫初心或者叫使命，或者叫激情，或者叫企業家精神，最底層的那個東西。
創業之初如何找到和運營好第一批用戶？
龍兵華：親朋好友裡面，哪些是你的用戶？
徐正：每日優鮮在三年前的第一批用戶就是我們自己的親朋。我們成立了天使會員群，大概有300個人不到，我們希望讓美好的食物能夠很方便的給到大家。剛開始一定有很多事情是做的不盡如人意的，這些朋友們幫助我們的關鍵不是下單買東西，而是買完了給我們提意見。每天我們會收到很多建議，很多問題的反饋，寫到滿滿一黑板。然後我們給自己定了一個小規則，
每天至少挑出一個問題，拉出來思考當期這個問題的原因是什麼，從產業的解決方案來看，最好的解決路徑是什麼。頭100天我們解決了100個這樣的問題，給我們在業務模式的塑造上和用戶最直接的體驗積累上提供了很多幫助。龍兵華：所以這300個是你的核心種子用戶？
徐正：對，這300個會員，其實就是我和我的搭檔，打開手機通訊錄找到的好友，我們選的全是女性，分到不同的行業，有互聯網、金融、科技領域等等。每個行業我們選了媽媽5個人，年輕的還沒有做媽媽的5個。
重倉年輕人：15年看85後，16年看86後，17年看87後，今年我們看88後
龍兵華：有沒有團隊成員說，這個公司是這樣做的，那個公司又怎麼樣了？會經常去比較其他公司？
徐正：還好，我們是一個以用戶為導向，去思考事情的公司。競爭對手是我們要關注的因子，但不是我們的指南針，不是我們的羅盤 。我的團隊都是一些成熟的操盤手。
龍兵華：你講的成熟操盤手，是不是和你在聯想、佳沃的經歷有關係？
徐正：一開始搭建這個團隊的時候，就希望大家對於生意的終局是有獨立思考的，這一點是我們特別強調的。因為你越有終局思考，才能成為最後的贏家。不管你上半場打的多好，第三節比賽打得多好，其實決定事情的結果是終局。
龍兵華：那您如何選高管呢？
徐正：可能因為我們生意的不同，或者因為公司的一些特點，我們選高管有著和別的公司不太一樣的要求。我們選高管要求重倉年輕人，因為我相信這個生意是要五年的時間才能夠做到足夠規模的，然後還要可持續發展15、20年，所以從第一天開始，就在培養第二梯隊的人，當時重倉年輕人，15年我們看85後，16年看86後，17年看87後，今年我們看88後。而我們特別喜歡找25歲到30歲的年輕人，大學畢業或者研究生畢業，有三到五年左右工作經驗，經過足夠好的訓練，能夠去專注做all in事情的人。他能夠隨著業務的成長，獲得培養和積累。這樣他對生意的理解、對模式的理解是由內而外長出來的。
每日優鮮團建活動（圖片源自網絡）
人有兩條腿，錢有四條腿，你跑不過錢，但錢追得上你
龍兵華：你們融資是特別快的。融資上有什麼經驗嗎？
徐正：資本能對一家公司做什麼？其實它是一個放大器，也是一個加速器。但資本改變不了一個好公司或者壞公司的本質，改變不了一個成功的產品還是不成功產品的本質。作為一個創業者，要很清楚的知道，你是不是一個好的產品，如果它是，資本會讓你成長的更快，變得更大。如果不是，資本只會讓你失敗的更快。所以，要正確看待資本。
人有兩條腿，錢有四條腿。你如果天天找錢，追不上的，四條腿跑得比你快，你只要把事情做好了，那些投資人天天找你。因為他想找好公司、好團隊、好項目。他要找到你，你也躲不掉。想清楚這件事情之後，還是把自己練好。不要去擰巴，你不好的時候，你想找一個好媳婦也是很難的。
三年變身生鮮電商獨角獸，做對了什麼？
龍兵華：你覺得哪幾個是能做成生鮮電商的關鍵邏輯？
徐正：我們做的核心關鍵邏輯其實就一條，就是用戶導向。首先我們確定了我的用戶是誰，就是那些80、90、00後，在未來十年會成為生鮮購物的主力軍。我的客戶就是80、90、00後及受他們影響，同化的泛80、90人群。明確了這些人群之後，就去設想他的生活場景和他的生活需求，然後往回倒。
他需要什麼樣的商品，我們確定的是一個全品類精選的商品策略。對於一個零售商來講，管理好品類商品的寬度是很重要的，太泛了，loss掉了專業性。但是太窄了，會loss掉用戶一站式購物的功能性。有很多生鮮電商只做水果，但其實買水果就會買菜，你沒有賣菜的，他甚至不會來你這買水果。
第二件事情，要決定好你商品的深度。你是做大而全的，還是做少而精的，有很多東西，用戶是需要去自己挑選的，你給我不斷的選，選的過程我就快樂。但我們不覺得80、90、00後的女性，有足夠的經驗和能力，不像奶奶可能是做過農產品生產的，種過地的，媽媽可能是擇過菜的。80、90不僅是互聯網一代，且是獨生子女，沒幹過家務活，她哪分得清楚這種土豆和那種土豆的區別。
所以我們認為精選對用戶就有意義，我們的產品線很像優衣庫，你家裡要穿的東西我全都有，每一塊給你做到最好的性價比，然後去直接連接生產者。第二個我們就要急速達，我們叫冷鏈物流，是中心倉做分選，然後把貨存日配到全置倉，到那以後，用戶下單可以一小時送達。
第三個就是一個會員制的、社交化的傳播。我們鼓勵這些人成為我們的忠誠客戶，甚至變成超級用戶，再幫我去推廣。我們認為在移動互聯網時代，最主要的紅利是社交紅利。沒有藉助社交力量成長的，都不是和這個時代的最大紅利共振的 ，這就確定了我們商業邏輯上這三件事情，商品、物流和用戶端的營銷，這就是每日優鮮的模型。
徐正做客騰訊大學CEO來了
創業最難的時候，把房子抵押了也要幹下去
龍兵華：創業過程中有遇到什麼挫折嗎？
徐正：肯定會有那種把所有一言難盡都一乾而盡的時候。比如在15年底16年初的時候，前置倉模型跑通了，但當時市場是希望你更快的做GMV，做增長。當你的想法與商業和資本的主流想法有偏差，你是迎合他還是堅持自己？後來我們團隊想了想，資本市場和消費者市場是不一樣的。消費者市場一百個人你做了八十個，你的得分就是80。資本市場是一百個人中有一個投你，你就是一百分。我們當時選擇堅持了這個非共識。一個正確的少數派才是一個偉大格局的基本標準之一。用這樣的信念告訴自己，下一個人可能就對了。有那麼一段，我們叫黑暗的隧道。
龍兵華：大家都有點彷徨。
徐正：還好，我演技還好。我團隊的人都不知道。我因為之前打工很多年，還有點積累，我把房子都辦了抵押，沒人投我，就自己把家當幹進去。但好像可能老天爺就是考驗你的誠意，這邊抵押都辦完了，錢快到賬了，那邊投資人有一個就簽了。
龍兵華：所以你們也有經歷過不被投資人理解的過程。
徐正：一個公司的成長過程要穿越很多週期，它要穿越資本市場的週期、產品生命週期，甚至要穿越一些組織，一代一代人的生命週期，不斷的傳承，變成百年的公司。在這麼多週期穿越的過程中，你和週期錯配是很正常的現象。當你和市場共振的時候，如何好日子未雨綢繆，晴天修瓦，不好的時候如何懂得堅持，這其實是一個基本功。
龍兵華：那個過程你彷徨嗎？
徐正：還好，我不太容易焦慮。每一天忙到那麼晚，倒床就睡，也沒時間焦慮。為什麼我要選擇創業，而沒有繼續去走職業經理人的路？其實我想追求一種不確定性，如果你覺得創業想追求的是不確定性，那你就應該很快樂、很滿足，為什麼還要因為不確定性而焦慮呢?如果不能享受那種不確定性，做一個創業者就很擰巴。有一些朋友也在創業，我把他們分一分。有一些創業者的心態是忍受型，有一些是接受型，有一些是享受型。我可能是那種享受型，越不確定性，越覺得明天還有更大的可能。
無人貨架的信任基礎源自何方？
龍兵華：每日優鮮的無人貨架是全開放的，對嗎？
徐正：對，我認為最後一定會有一個公司，把整個無人零售最大化的做掉，只不過它會有序進入到不同的場景。每日優鮮的選擇是，最快地進入辦公室場景，因為它最容易規模化。其次當我們走出辦公室，進入到非熟人的生活場景裡，我們就用智能櫃的方式。比如在寫字樓的大堂、社區的門口，甚至可能富士康的廠區、軍區、校區，都需要無人零售的基礎設施。我們是有幾步走的安排。
每日優鮮無人貨架（圖片源自網絡）
龍兵華：無人貨架是全敞開式的，來了就可以拿走，你付不付錢都可以。
徐正：對，我覺得它其實挺像尤努斯的模式，那個拿了諾貝爾和平獎的孟加拉鄉村銀行創建者。他在孟加拉鄉村做小額的金融信貸，他相信這些貸款的農村婦女，能夠很快還錢，因為他有洞察。一是這些婦女是有宗族聯繫的；二是她有宗教信仰；三是她拿到錢是做小規模的農產品生產，七天之後就能夠到市場上賣，變回現金；四是她沒有額外的現金支出，沒有額外的惡劣生活習慣。所以現金是容易回攏的，一旦不回攏她在那個村子幾乎無法生活。
當尤努斯看到了這個現象之後，他發現其實不需要大數據就可以去做。所有的商業模式創新，技術的創新，都是創新的一種形態。我可以用技術去做一個智能的櫃子，去約束、防範你，但我也可以用商業模式的洞察去做。在熟人貨架，辦公室這種熟人工作場景下，我們發現人的誠信度是足夠高的。到現在為止，我們規模化的運營中，沒付錢的比例沒有超過5%。
本文轉自微信公眾號“騰訊大學”，作者CEO來了，原標題為《CEO來了第3集重磅開播 | 萬千女人背後的男人，徐正自曝為每日優鮮曾險些抵押房產》。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場。
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